除了5G和手机，华为光伏逆变器也正在全球霸榜

“我们现在账上还有几十亿现金存着，是安圣给我们的。” 任正非回忆起那次寒冬时说道。

2000年，急剧膨胀的互联网让电信业变得疯狂。“光通信狂人”罗世杰所在的北电网络在当年仅靠卖网络设备就撑起了300亿美元的销售额。

但随之而来的互联网泡沫破裂，电信业过度投资建设带来的苦果是整体供大于求，直到2003年美国的光纤利用率只有10%，运营商由此背上了沉重的包袱。北电网络的股价更是从最高时的124美元下跌到了不足2美元，从此一蹶不振。

彼时，远在东方的华为虽然还未受到波及，但任正非敏锐地嗅到了大洋彼岸传来的血腥气， “这一场网络设备供应的冬天，也会像它热得人们不理解一样，冷得出奇。谁有棉衣，谁就能存活下来。”

在任正非看来，不涉及核心业务，又具有较高价值，华为的这件“棉衣”非华为电气莫属。

于是乎，任正非毫不犹疑地将华为电气更名为深圳市安圣电气有限公司，将其从华为的事业部转变为一个独立核算的公司，并于2001年10月与艾默生电气签署并购协议，拿到60亿元的“过冬钱”。

果不其然，到了2002年，华为作为上游设备供应商，订单受到影响，利润较上一年缩水58%，但穿上“棉衣”的华为挺了过来。

只是对于能源业务的损失似乎一直是任正非心里过不去的坎。2008年，随着与艾默生的竞业限制结束，华为重回电气市场，将光伏作为能源部分的战略方向，并且随着国内光伏产业的第一波东风以及华为在价格、渠道、品牌方面的优势，迅速在逆变器领域做到了全球第一。

但在光伏行业逐渐进入平价时代，且行业加速内卷的当下，即便是华为，也该为曾经的“小棉袄”加一层棉花了。

2013年，当华为以一个“野蛮人”的姿态杀入光伏行业时，震惊四座。

随着国内组串式逆变器市场升温以及华为在国内的品牌影响力，仅仅两年后，华为光伏逆变器设备出货量跃居全球第一并保持至今。

如果单纯从财务角度分析，逆变器是一个很好的赛道，横向对比光伏其他细分赛道，逆变器毛利率、ROE、周转率更高，同时市场规模不大，很难受到资本巨头的冲击，属于优质赛道。

并且在这个赛道中也出现过ABB、施耐德、通用电气、艾默生等世界500强企业，但这些巨头目前却不约而同选择放弃了这一市场。

究其原因，也与逆变器赛道市场规模太小脱不开关系。 据BNEF（彭博新能源金融）消息，预计2025年光伏逆变器出货量将达到327GW，市场空间达到663亿。

也就是说，即便做到行业头部，这块业务能够为公司贡献的收入可能也不足巨头们总营收的1%。 而当下正值华为的至暗时刻，2022年1月4日，华为轮值董事长郭平在致辞中透露，预计2021年，华为实现销售收入6340亿元，同比下降了约28.88%。

在这种情况下，华为想要靠逆变器业务来稳住营收基本不太可能。 并且更要命的是，华为目前还面临随时被替代的风险。

因为在逆变器行业中，各家企业间的技术壁垒并不高，在转换效率上，几乎所有企业的产品最高都能超过98%，差别不大，核心竞争力还是体现在价格、品牌和渠道之上。

由于逆变器的成本在整个光伏系统中占比仅在8%-10%左右，但如果出现故障则会导致系统大面积瘫痪，因此客户会倾向于选择行业应用经验丰富、市场口碑良好的头部品牌。 并且客户接受某一品牌后，会倾向于建立长久、稳定的合作关系，忠诚度较高。

对于华为来说，这看似只有利好。但在近些年，国内市场被中国企业瓜分殆尽后，海外市场已经成为主要的市场增量，并且海外市场有着更高的利润空间。2020年，阳光电源、锦浪 科技 、固德威、上能电气四家主要逆变器上市公司的海外毛利率均显著高于国内，固德威海外毛利率甚至高出国内31.6%之多。

只是在国产逆变器厂商纷纷出海“吃肉”的情况下，华为却由于非市场的原因“吃了瘪”。

2018年华为开始遭遇美国政府打压，2019年开始逐渐削减在美太阳能业务，虽然当年华为逆变器全球市场份额还在22%，保持第一，但第二年华为市场份额仅提升1%，反而千年榜眼的阳光电源从2019年的13%上升到了2020年的19%。显然，在华为遭遇场外因素压制愈演愈烈的情况下，逆变器业务已经增长乏力。

更为致命的是，在全球第三大光伏装机国印度，华为也遇到了问题。 2021年2月1日，印度财政部部长Nirmala Sitharaman在提交2021-2022年国家预算时表示，印度政府将太阳能逆变器关税从5％调高到20％，且立即生效。

对于在印度没有工厂的华为来说，政策的影响也很明显。根据MERCOM报道，2021年H1印度市场的逆变器出货量排名前三分别是：阳光电源、上能电气、特变电工。而这三家的市场份额之和达到56%，超过了印度逆变器市场的一半。 要知道在这之前华为已经连续多年位居榜首，如今却不见踪影。

海外的不顺，极可能让华为在2021年丢掉逆变器全球第一的宝座，短期内如何稳住是个问题。

而在未来，逆变器也将进入技术迭代的时代。 微型逆变器（MLPE）算得上是光伏逆变器下一次迭代的方向，提早布局的企业已经享受到了迭代带来的高利润。

微型逆变器市场龙头Enphase 2020年营业收入7.74亿美元，毛利率高达44.68%。禾迈股份和昱能 科技 微型逆变器毛利率分别为42.00%和38.45%，这一水平明显高于以国内市场为主的光伏逆变器厂商。

微型逆变器与组串式逆变器相比，可以实现组件级MPPT（最大功率点跟踪），带来5%-30的发电增益，但缺点就是成本过高，不过随着渗透率不断提升，微型逆变器的成本也将不断下降。

目前欧美已经成为微型逆变器的主要出货区域，有机构预测，未来微型逆变器市场占比将不断提升，2025年全球微逆市场规模将达到212.13亿元。

而资本市场对微型逆变器的期待更是直接拉满。 抛开纳斯达克中已经出现的SolarEdge和Enphase两支十倍股不谈，前不久国内刚上市的禾迈股份预计发行价为55.8元/股，然而其最终发行价攀升至557.8元/股，上市后市盈率也直接飙升至150倍以上，是当下逆变器上市龙头企业阳光电源的两倍之多。

毫无疑问，随着分布式光伏发展提速，安全性更高、利润更高的的微型逆变器将成为逆变器企业发力的重点， 这个即将到来的风口，华为必须如任正非所说，“扑上去、撕开它。”否则就会掉下来。

当然，光伏逆变器显然不能满足华为在能源领域的野心。自全球限能限电的举措被普及之后，华为开始进军储能领域，为能源业务开辟第二增长曲线。

“哈利法塔又为华为点亮了，这次是祝贺其斩获全球最大储能项目。”王鹏显得有些激动，“这可能是我从业十几年遇到的最兴奋的一件事，当然，结婚除外。”

可以看出，作为此前安圣系的员工，王鹏对华为有着别样的感情。从2008年重新开展能源业务进入光伏逆变器领域，到如今进入储能行业，华为在能源领域的动作总是牵动着王鹏。

事实上，王鹏很早就料到华为会进军储能，只是没想到一切来得如此之快。因为储能与光伏天生就不可分割，没有哪家能做到只发电不存电，也没有哪家能保证发出来的电都能完美分配下去。 简单来讲，储能是光伏发展后的必然延伸，华为进入储能领域也只是早晚问题。

不过，对于华为进入储能领域，王鹏也表达了自己的担忧。 “盯上这块蛋糕的不只有华为一家企业，华为面临的挑战还很多，尤其是要直面特斯拉。”

在B2B领域，马斯克的Powerpack早已占据一席之地，甚至二代产品Megapack在2019年第四季度就开始部署3MWh的项目，根据特斯拉财报表示，到2023年其订单将以数GWh的规模迅速增加；在C端，Powerwall更是完成超过25万台的安装，并且挤压了上万个订单。

并且与特斯拉相比，华为储能产品的整体性并不强。 据报道，今年3月起华为将在日本销售用于可再生能源储存的大型电池系统，而其采购渠道为包括宁德时代在内的电池制造商。华为将小型电池组组合为集装箱大小的单位后出售给日本境内客户。

也就是说，华为本质上是提供储能电池组合解决方案，而反观特斯拉的Megapack，是将所有配套的逆变器、电池模组、热管理系统、电力电子元件等高度整合，甚至光伏发电设备也可以采用自家的，这也使其在能量密度、安全性、易安装等方面会有很大优势。

“一个所有主要零件都是一家的，一个是采购的，显然前者整体性更高，兼容性也更好。”王鹏如是说。

不过即便是这样，在安全性上也会存在问题。 2021年4月，北京丰台区储能电站发生火灾事故；2021年7月，采用特斯拉Megapack系统的澳大利亚最大储能项目发生火灾，这些都是前车之鉴。

因为电池在制造或者是使用过程当中，包括绝缘、异常电流、异常过热引发的短路、漏液等等一系列的问题，都会存在隐患。以及电池风险的可靠性、对环境适应的能力、对整个储能系统、管理性系统的逻辑管理能力，还有硬件故障等均可能导致整个系统失效，引发一些安全风险。

以史为镜，虽然华为拥有强大的技术支撑，但要知道特斯拉这种对储能系统的重视和投入都不容小觑的企业都发生了事故，所以从这个角度看，作为储能行业“新玩家”的华为，想要完全解决安全性的问题，可能还需坚持不懈、长期奋斗。

1996年，任正非对掌管华为电源事业部的李玉琢说，“要在三年内将莫贝克做成国内电源行业的第一。”当时李玉琢连国内电源老大是谁都不知道，对技术和市场更是一无所知，但还是硬着头皮答应了。

没想到两个月后，任正非改口称，“莫贝克要做亚洲第一。”李玉琢纳闷了，“不是国内第一吗？”，随后任正非一句“我说过这样的话吗？”李玉琢被迫接下这个挑战。

2021年深秋，77岁的任正非出现在华为军团组建成立大会上说道，“没有退路就是胜利之路。”语气神态恍如当年“逼迫”莫贝克长大。

在美国的打压和技术封锁下，现在的华为确实已经没有退路， 任正非灵敏的嗅觉已经帮助华为选好了方向，煤矿军团、智慧公路军团、海关和港口军团、智能光伏军团和数据中心能源军团五大军团成了未来的中流砥柱。

或许30年后，华为会如任正非所说，“任何人都不敢再欺负我们”，但在当下，这个故事才刚刚开始。

*文中王鹏为化名。

相比之下，另一大光伏逆变器巨头阳光电源（300274，SZ）2021年光伏逆变器销售量为47GW，储能系统全球发货量达3GWh。

根据国际可再生能源署（IRENA）数据，2021年全球光伏新增装机133GW。而华为的全球发货量就达到52GW。从这个角度看，华为光伏军团已经克服了逆变器缺芯的困难。

华为光伏军团表示，近年来全球发生了许多风险事件，华为一直能够持续保障供应连续性和客户产品/服务及时交付，这表明其建立的业务连续性管理体系和管理机制是有效的。

宋凯介绍称，华为自己的光伏电站布设开始于2012年，已经在东莞华为南方工厂、华为杭州研究所、苏州研究所、南京研究所等屋顶广场，建了总容量19.5兆瓦的分布式智能光伏电站。南方工厂电站每年能发1700多万度电，可满足华为南方工厂基地10%左右的用电需求。

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每日经济新闻

人类社会的进步离不开社会上各行各业的努力，各种各样的电子产品的更新换代离不开我们的设计者的努力，其实很多人并不会去了解电子产品的组成，比如华为的逆变器。

太阳能发电系统通常直接暴露在室外环境工作，经常遇到高温、高寒、高湿、大风沙，淋雨，盐雾等恶劣气象条件。华为可靠性实验室业界首创开发出了温度、湿度、腐蚀性粉尘三综合应力试验设备，使得逆变器产品在恶劣场景应用具有卓越的适应能力。针对户外应用，采用高温、淋雨、带电温循、外场暴露等加速方法，验证了逆变器的长期可靠性，保证设备长期稳定运行。

传统的逆变器设计和电气安全防护手段已经不能解决分布式的安全问题，必须开拓一种新的安全设计思路来保障屋顶光伏电站安全。华为分布式逆变器采用AI加持的AFCI拉弧检测技术，能够主动检测到拉弧2s内快速自动切断电路通过大量电弧特征数据数据和自学习算法训练逆变器电弧检测模型，使电弧检测更精准，从而有效减少误报，给电站加上一道安全的防护锁。

智能电站运维：实现对组件的智能监控，逆变器成为电站的大脑和管家，华为组串式逆变器的智能组串监控，精度是智能汇流箱的6倍以上，比直流汇流箱更可靠。引入通信领域先进和成熟的技术，如4G移动通信等技术，将整个光伏电站的数据和信息管理通过无线的管道传输，电站健康检查，减少人工上站维护的成本，使电站工作在最佳状态。

华为产品一直重视长期可靠性，不仅要求产品按长寿命设计，还在材料特性、热分、材料的匹配等方面进行了长期的研究，积累了丰富的工程设计和试验经验。同时，华为具备世界一流的设备可靠性测试实验室。该实验室，拥有业界最全的产品全环境应用场景的模拟测试能力，以及先进的可靠性测试能力，包括气候、机械、室外风吹雨、太阳辐射、结冰等全场景测试能力，领先HALT测试、加速灰尘腐蚀等可靠性能力。

华为创新采用全数字控制技术和“硅进铜退”设计理念，增加芯片、先进软件算法等“硅”部件的使用，减少电容、电感等“铜”部件的数量和容量，逆变器损耗更小，效率更高，电能质量更好。SUN2000-5-20KTL三相智能逆变器最高效率98.65%，行业领先，率先通过了中国效率A级认证，业内最高，为客户25年高收益保驾护航。华为智能数采集成无功输出控制功能，帮助业主节省了无功设备成本智能数采还具有优化算法，能动态实时计算无功补偿量，并通过智能光伏逆变器做无功补偿，保证系统功率因数达标，发电量不减少，也避免了用户电力调控不达标造成的罚款。

鉴于组串式以上显著的客户价值优势，华为主张用组串式全面替换集中式逆变器。华为的产品从发布之初就获得客户广泛认可。目前，业界众多客户已经高度肯定华为逆变器在实际使用中在发电量、易安装维护等方面的价值，纷纷修改建设计划从集中式转为组串式，其中不乏百兆瓦级大型电站。

本文只能带领大家对华为的逆变器有了初步的了解，对大家入门会有一定的帮助，同时需要不断总结，这样才能提高专业技能，也欢迎大家来讨论文章的一些知识点。

随着光伏行业的快速发展，央国企成为光伏电站开发主力，新形势下民营企业充分发挥自身优势，谋求更大的发展空间。2020年，华为、隆基、正泰、晶科、天合光能等光伏龙头企业利用自身在产品和技术方面的优势，不断探寻与华电、大唐、华能国企深度合作，树立了一个个强强联合的典范。

华为&国家能源集团/龙源电力/江西电建/华电

12月10日，鄂尔多斯市人民政府、华为技术有限公司、国家能源集团国电电力和龙源电力在深圳签署四方战略合作框架协议。四方将借助华为公司在5G通讯技术、电力电子技术、人工智能、云技术等领域的世界级领先优势，在新能源开发建设、发电企业数字化和清洁能源产业数字化升级、数字政府智慧城市建设、低(零)碳示范城市打造、重大 科技 项目研发等方面开展深入合作。

11月4日，华为与江西电建在深圳华为总部签订深度合作协议。双方将在企业数字化转型、5G能源解决方案、智能光伏、储能系统集成、多能互补、大数据云平台管控等领域进行全方位、深层次合作，助力江西电建实现数字化转型和产业升级，打造成为中国电建集团旗下质量效益型一流综合服务企业。到目前，江西电建与华为公司在光伏领域的合作已超过1GW项目，此次全面合作协议的签署，将推动双方合作关系再上新台阶。

6月29日，华电山西能源有限公司与华为技术有限公司签订全面合作协议，双方将根据协议，紧密结合新能源发展趋势以及山西省“新能源+储能”试点示范要求，加强储能技术研发、推广应用等交流与合作，共同打造朔州市“光+储联合技术创新应用中心”，加快晋北光伏发电基地与配套储能项目的一体化开发，促进光伏发电项目开发早日落地。

隆基连签华电、华能、中广核、三峡等9大国企

11月23日，隆基股份与中国华电就进一步深化光伏领域战略合作进行交流，并签署了战略合作协议。根据战略合作协议，双方将在光伏组件供应、光伏发电资源开发、光伏发电技术服务、供应链、产业链协作和海外市场开拓等方面开展合作，打造中国企业强强联合的典范。

11月4日，隆基股份与北京能源国际控股有限公司签订了战略合作协议，双方围绕绿色能源开发、资源优势互补等方面达成合作意向。

10月16日，湖北能源集团股份有限公司党委书记朱承军率队到访隆基股份，双方进行了深入友好的交流并签署了战略合作协议。双方明确战略合作协议秉承相互促进、共同发展的原则，以提高效率和互利互惠为根本利益，充分发挥优势互补作用，共同开拓市场、提高竞争力。

9 月25日，隆基股份与中国大唐集团有限公司签署全面战略合作框架协议，双方将充分发挥各自在新能源领域的市场竞争力和技术创新优势，建立全方位的战略合作伙伴关系，共同推进全球清洁能源的规模化发展和应用，加速能源结构转型升级。

9月5日，中国华能集团与隆基签署全面战略合作框架协议，双方将在光伏基地项目开发、设备技术供应，项目集约化管理效率升级及“大数据平台+数字化电站”研发等方面开展合作，推动新能源产业发展再上新台阶。

6月11日，隆基中国广核新能源控股有限公司签署了战略合作协议，双方将顺应全球能源转型趋势，在新能源项目开发建设、高效光伏系统、产品解决方案等方面展开全面合作，全力打造国家级光伏示范标杆。

6月8日，隆基股份与云南能投签订了战略合作协议，双方围绕绿色能源开发、产业链协同发展等方面达成合作意向。

6月3日，隆基与中国三峡新能源(集团)股份有限公司正式签署战略合作协议，双方将充分发挥在新能源行业领域的市场竞争力和技术资源优势，就目前及未来在新能源项目开发、工程建设、光伏产品制造与供应、系统集成解决方案、数字化光伏电站运维等领域开展全面合作，共同推进全球范围内的清洁能源规模化发展和应用。

5月29日，隆基与贵州金元在西安正式签署战略合作协议，双方未来将在新能源项目开发建设、高效光伏系统、产品解决方案等方面展开全面合作，携手建设更多高品质高可靠的光伏电站。

正泰集团&三峡新能源/华电/吉电/国家电投

12月14日，正泰集团与三峡新能源、签署了战略合作协议。正泰利用产品和技术优势，推动双方在平价、竞价及全球新能源市场的开发、建设和运维。

12月10日，吉电股份与正泰新能源签署战略合作协议，结成深度合作伙伴关系。未来将在全国范围内共同开发、建设、运营各类能源项目，充分挖掘项目特点和优势，因地制宜开展风光储氢、智慧能源场景应用等合作。

12月4日，正泰集团与中国华电签署战略合作协议，双方将共同推进在光伏组件供应、光伏发电资源开发、光伏发电技术服务、供应链、产业链协作和海外市场开拓等领域开展全面深入合作，实现中国企业“技术+资本+品牌”强强联合的典范。

11月23日，正泰新能源与国家电投河南公司签署战略合作协议，双方将基于长远发展战略，整合河南省可利用光伏资源，共同合作开发、建设、运营各类光伏项目，充分挖掘项目特点和优势，因地制宜开展沙光、渔光、农光、茶光等“锦绣光伏+”模式的应用，打造光伏示范基地及渔光互补等项目。

10月19日，正泰新能源与国家电投湖北分公司在湖北武汉举行战略合作协议签约仪式。双方未来将在光伏发电项目、电站运维、综合能源供应、光伏相关产品等多个领域，发挥各自资本、项目、产品、技术、平台和运营管理等方面的经验和资源优势，开展深度合作，建立互利互赢、长期全面的战略伙伴关系。

晶澳 科技 &南京电气

12月17日，晶澳 科技 与南京电气战略合作协议签约仪式在南京举行。根据协议内容，双方将就光伏发电项目建立战略合作关系，结成长期共同发展联盟，积极寻求在国内外新能源市场开发的合作机会，强强联合，促进双方企业的良好发展，共同推动绿色光伏能源的开发和利用。

天合光能&国电国际

11月17日，天合光能股份有限公司与国电(北京)国际能源有限公司在北京举行战略合作签约仪式。双方将在亚太及其他海外重点市场，进行项目开发、战略投资、技术创新以及供应链整合，实现共同发展。

上能电气&京能国际

12月16日，上能电气与北京能源国际控股有限公司在无锡签署战略合作协议。双方就共同推进国内外光伏发电项目规模化开发、打造光储充一体化大型示范基地、 探索 综合能源服务和能源互联网业务发展新模式等领域进行深入交流，并就进一步全面深化战略合作伙伴关系达成高度共识，共拓市场新机遇，共赢发展新格局。

晶科&京能国际

2020年12月16日，晶科 科技 与京能国际签署战略合作协议并进行座谈。双方未来计划就国内光伏发电项目开发与建设、先进光伏系统设计方案、电站运行维护等领域展开全面合作。京能集团是北京市国资委管理的国有独资企业，连续九年入围中国企业500强。

爱康 科技 &水发能源

10月29日，爱康 科技 发布公告称，公司及参股公司苏州能源工程与水发能源签署了《战略合作框架协议》，主要是基于双方各自的主营业务与资源，在光伏电站并购，光伏项目合作开发建设，光伏组件及支架产品供应及供应链金融、联合投资/股权合作等领域全面深化战略合作，并建立密切的合作伙伴关系，共同促进双方的产业发展。

以上根据公开资料整理，如有疏漏可联系我们后期进行补充

1、国家补贴

2020年，户用光伏发电安装享受0.08元/度的发电补贴。部分地方还有0.1元-0.3元不等的地区补贴，，只要发的电都有补贴，具体以地方政策为准。

2、卖电收益

光伏电站发的电，并网之后，地方电力局会跟农户签署一个卖电协议，电站发的多余的电，就会并入国家电网，用不完的电卖给国家，卖电价格按照当地燃煤脱硫机组标杆电价0.56元/度左右。(各地电价略有不同)。这也是一笔不小的收益。

3、节省的电费钱

白天光伏电站发的电，可以用于家里的日常用电，发电自己用，不用交电费，等于赚钱了，节省了很多的电费。

2013年，华为在行业内开始有动作，行业峰会常有露出。有一次，在上海的一个高峰论坛，刷地上来十多个大热天还穿着西装、系着领带、皮鞋锃亮的男士，个个气宇轩昂，踌躇满志。一看注册名单，才发现都是华为的。那时候在光伏圈无论是见客户，还是参加峰会，着装都比较随意，华为的出现尤显不同。更令人好奇的是，当时行业内的逆变器公司基本都还在卖盒子，逆变器只是一个直流转交流的设备，大家讲的最多的还是效率高、故障率低。华为在业内却提出了一个叫“智能光伏”的理念，号称在光伏产业融入了其领先的数字信息技术、4G无线技术、互联网技术，能给客户带来“更高收益、智能营维、安全可靠”的价值。

华为就这样悄然进入了光伏界。

2014年，我有幸加入华为。从上海研究所入职培训完，被带到附近的逆变器研发基地。工作地点是一栋略为破旧的小楼，旁边小卡车上喇叭里“香蕉、香蕉，一块一斤”“地瓜、地瓜，一块三斤”的叫卖声不绝于耳，办公位在一楼，没有窗户，长年需要开着灯，洗手间的蚊子又黑又大，被咬上一口没个三天消不下去。

报到之时，部门正在紧锣密鼓地筹备在浙江江山举行的新型农光互补智能光伏现场交流会。听同事说，华为根据不同的应用场景，在格尔木、嘉兴、顺德等地已经密集举行多场现场交流会，在业界掀起了一波智能光伏热潮。

某客户在浙江省江山市新并网了一个农光互补的电站，农光互补就是在既有农林业设施、或养殖大棚上敷设光伏组件，在大棚下面开展农业、苗圃或养殖的项目，提高土地利用率。客户在太阳能电池板下首次试验种植了水稻和大豆，又选用了华为逆变器，实现板下种植、板上发电，真正实现土地的综合利用，发电效率显著提升，这是一个非常典型的农光互补的场景。

如何能让客户快速认可智能光伏的价值？如何让客户来了觉得不虚此行，干货满满？如何让客户有舒适的体验？这都是我们奋力要解决的问题。为了让客户能更系统了解方案，我们邀请了中国可再生能源学会、中国电力科学研究院及设计院的专家、海外的同行来共同激荡思想，共同探讨行业问题及发展方向。

在思想的火花激烈碰撞后，我们又把客户都请到风景秀丽的江山凤林村光伏电站现场。逆变器作为光伏发电系统的大脑，是整个光伏电站的核心部件。为体现华为逆变器IP65产品防水防尘的特性，我们创新性地把逆变器放进密闭的水箱、高温的玻璃柜里展示。客户透过玻璃柜，看到逆变器在高温和淋水下，仍然能稳定运行，赞叹不已。

一位上海的客户董事长对我说，“之前听你们讲PPT，总怀疑你们在吹牛，今天现场看到这一切，非常震惊！华为是真的走在技术最前沿，我们相信智能化一定是未来的趋势！”随后，他立即打电话给下属设计部门负责人：“昨天给我汇报的XX项目，立即更改设计，采用华为的智能化方案”。现场的我听了这番话，激动得一时说不出话来，成就感充盈心间，再看一起奋战的小伙伴们脸上欣喜若狂的表情，我想他们应该也和我的感受一样吧。

这是华为光伏在业界首创的围绕客户体验而设计的创新品牌活动，之后在中国大地遍地开花，河北、新疆、四川……我们通过行业意见领袖和实地参观打出的“组合拳”，很快深入人心，华为在业界初步树立了“智能光伏”的品牌形象。

汉武帝时期打通的丝绸之路让东西方世界得以互通有无，不仅带来了汉唐盛世繁荣，还促进了东西方经济文化的交流。但如今，要在国际市场中，打造中国制造的高价值品牌，却存在着更大的挑战。为了改变海外客户的“刻板”印象，2014年，我们特意策划设计了一条“逆变器丝绸之路”。

这是一条从深圳总部—松山湖产线—营维云中心—GCTC的参观线路。先参观华为总部园区，再到行业解决方案展厅，接着到松山湖的大规模自动化生产线，最后到自建的屋顶样板点电站及全球营维中心，通过不同维度展现华为公司实力。

欧洲B公司是全球的能源巨头，之前一直选择友商品牌，而且CTO对中国企业并没有什么印象。经过不懈的努力，2014年，我们邀请B公司访问华为坂田基地的工作终于取得进展，CTO答应来华为参观。访问期间，华为网络能源高层和客户一行在会议室做了交流，可以感觉到客户在言辞之间对公司的实力和产品性能还是持保留意见。

接下来客户在松山湖实地参观了华为的自动化产线、全数字化的营维云中心，营维云中心可以让设备能全量数字监视，故障快速处理，能精准诊断，客户只要登录系统就能实时监测全球的电站运行情况，实现运维可视、可管、可控。

在走完“丝绸之路”后，没想到客户的态度发生了180度转变，反复说，“太震撼了，华为不是我想象中的中国公司。”最后一天临走前，CTO更是对客户经理竖起了大拇指：“华为的产品，绝对信得过。”

访问结束后，由于客户决策层对华为的认可，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加B公司的采购招标并成功获得大量订单。

根据客户的体验，我们也调整了“丝绸之路”的参观顺序，将实地体验放到了前面，会议交流放在了最后环节。

作为客户交流的重要一环，“丝绸之路”一直在精益求精提升体验。通过这样一条路，绝大多数海外客户无论对中国、对华为都会经历一个从陌生到熟悉、从拒绝到惊喜的心理转变，使客户从直观认识转变到对技术认同、理念认同、品牌认同的全方位认同。

光伏界不得不提的行业盛会，是一年一度的上海SNEC展会，全球的重磅客户都会齐聚上海，共襄盛举。这是百家争鸣、百花齐放的大平台，我们也深知，这是“秀肌肉”的最佳时机。

2015年华为智能光伏解决方案全面升级，融合了采用PLC（电力线通信） 技术的新型智能光伏控制器、智能光伏无线传输系统、以及智能营维云中心管理平台。为了展示营维云中心的“可视可管可控”的价值，我们决定通过远程体验展示，把千里之外位于呼和浩特的客户智能营维中心远程镜像到上海展台，和托克托县电站现场实时智能远程运维。

计划总是美好的，但行动起来却是压力山大。先不说演示至少需要上海、呼和浩特、托克托县电站三个地方的人员配合，仅呼和浩特的营维中心和上海站台对接，之前预定的网络根本无法满足带宽需求。项目组开始紧急行动，联系负责展会网络的运营商，被告知按标准流程，拉通一条专线需要三个月。但展会只剩一个多月时间，于是我们成立了一个攻关小组，部门一位同事Bin专门负责专线事务，天天在运营商客户那里蹲点，软磨硬泡一周后，客户被诚意打动，克服内部诸多困难开辟绿色通道，开通了专线。

专线开通后，Bin立即赶往位于内蒙古的托克托电站和当地合作伙伴一起调测。当时那边条件比较艰苦，大家基本招待所、电站两点一线，白天搭环境，挖坑竖CPE、拉专线、装机器等，半夜回去睡一觉早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，终于调通。回到上海再见面时，我差点没认出他来，以前他是海外留学归来的才子，英俊潇洒，头发打着发腊，皮鞋总是一尘不染，现在胡子拉碴，皮鞋前面已经开裂了，裤腿还有泥，我忍不住心下生叹：果然能在华为坚持下来的都不是一般人啊！

展会搭建时间只有三天，我们的展台设计比较复杂，要凸显数字化元素，还要演示4G-LTE和智能营维云中心，部门所有人几乎都是通宵达旦，品牌组负责展台搭建，媒体组负责媒体宣传，MO组负责内容输出及调试，分工明确、各司其职、忙而有序。开展前一天晚上十点，我们开始彩排，发现展馆的网络非常不稳定，内蒙的画面传过来有迟延，影响观看体验。Bin又连夜处理专线问题，运营商客户的工程队工人本来在上海的郊区加班，Bin过去陪他忙完工作，又把他请回展馆，调试了一个通宵，终于调通专线。这一次，画面非常流畅，我们都暗暗地松了一口气，抓紧回酒店洗澡换衣服，再回展台准备开门迎客。

借助4G、智能光伏终端等，展会现场的华为专家通过实时视频和语音通讯，远程指导电站现场运维人员自动化高效运维，成功演示了移动运维、远程诊断、大数据分析、无人机热成像巡检、智能安防等功能，一片树叶、一条电线的阴影或者一个有热斑的落后组件对发电量的影响，都可以实时精确地看到，吸引了几百位客户驻足观看。身临其境的体验，让现场不时爆发出阵阵掌声。三天我们共接待了一万多人次的客户，展台从早到晚始终人潮汹涌。展会结束后，一线的订单激增，这也振奋了我们。

我们力求将华为光伏打造成展会每年的标杆，每年都会在形式上追求不断创新、精益求精，内容上精心展示华为在智能光伏领域的最新创新成果，并策划一系列的主题活动，如逆变器丝绸之路、GCTC参观、智能光伏答谢晚宴暨新品发布会、海外渠道大会、中国生态合作伙伴大会、海外VIP客户招待酒会等。通过一系列的活动和运作，创造与客户亲密接触的机会，拉近了与客户的距离，增强了客户的粘性，从而赢得客户认可。

到2015年底，我们在民企一路高歌猛进，但在央企、国企一直未有大规模突破，成为大家的一块心病。

大型能源央企S客户，是新能源行业的领军者之一，华为一直不得门而入。年末，一线打听到他们的年会在北京某区的培训中心举行，各省市负责人都会来参会。于是华为迅速锁定附近的宾馆，在客户年会前一天晚上通宵搭建了一个全场景的智能光伏解决方案，并派遣一级专家在现场，方便和客户随时交流。

第一天，外面还飘着雪，我们早早地开门迎客。上午，客户经理反馈说，客户在开会，没人愿意来；中午，客户都在聚餐，不方便出门；到下午六点多，还是没有一个客户来。我们急得像热锅上的蚂蚁，到了晚上快九点，终于等到客户经理的电话，说已经邀请到部分区域的客户高层，正在来的路上。一天的焦虑不安，瞬间化成无穷的动力。当晚的接待特别成功，客户被我们的诚意感动，也被方案吸引。第二天，陆陆续续又来了好几拨区域的客户，到了晚上，还有客户特意打电话来要求我们加开一天，他们的集团董事长也要来参观。我们迅速安排高层对接，并让他们和技术专家就华为最新的智能光伏解决方案进行了深入探讨。

新的解决方案切实满足客户的痛点，能契合不同地区、不同场景的电站建设需要，实现如渔业和农业场景的融合，客户董事长看到实时的电站数据后，当场对其团队表示，要尽可能多采用这种和场景深度融合的智能化光伏方案。

本次活动的效果非同凡响，在客户特别是高层领导的心中，对华为有了充分的认识和高度的重视。有了第一次的成功，我们立即快速复制了这种模式，在北京、上海、武汉、乌鲁木齐等13个城市举办了20余次精准营销，覆盖1500多家央、国企客户。

2019年中，随着平价上网指标的发布，中国光伏市场焕发新生机，Q省作为中标份额最大的省份，自然成为兵家必争之地。然而，跟几个客户初次接触下来，众人的反应都出乎我们意料的冷淡，其中X公司的态度尤为明显。

X公司是当地电力机构下属的新能源公司，一直以来对华为的态度比较友好，2017年采购过一批华为逆变器，但2019年我们再次拜访时，公司一把手表现得兴致索然，和我们表示，他不负责技术，让我们和项目主任对接就好。

这让我们百思不得其解，经过一番走访才发现，之前的一期项目合作中，我们的几台设备出现故障，但华为未能及时处理，这让客户对华为的好感大幅下降。加之负责为客户进行方案设计的设计院仍在采用上一代华为方案进行测算，在客户看来，华为的方案竞争力较低。

摸清症结所在后，我们快速调整了策略。我第一时间求助当地运维团队上站检查问题，并找到研发专家和客户运维团队交流，澄清故障问题源自安装不当，升级系统后即可彻底解决。两天以后，一份完整的故障分析报告提交到CEO手里，CEO对华为的响应速度大为改观。

同时，我们抓紧一切时机向客户传递华为的新一代方案，具有更低度电成本的价值理念。客户一开始在意的是每一台设备的价格高低，但实际上，我们方案的优势并不是降低每一台设备的价格，而是从设备本身、线缆选择到施工流程等端到端来帮助客户降低成本，带来更大的收益。

带着这样的理念，营销团队输出了一整套解决方案营销资料，每次去见客户我们都会带去新料，客户技术工程师后来直言，他们每次都在期待我们又会带来什么让他们耳目一新的东西。在多次讲解后，CEO终于感受到华为的诚意及方案的优势，把我们和设计院叫到一起，说优先考虑采用华为的方案，但前提是不增加初始投资。

转机终于来临！我们和设计院一起把项目一项项拆开，包括优化线缆、关断盒及开关选型、缩短施工及消缺周期等方式，连续奋战几天，最终将华为方案的初始投资降低至客户的预期内。这个结果得到设计院的确认时，我和客户经理长出了一口气 —— 这个原本希望渺茫的项目，成了！

最终，华为独家拿下项目。CEO有一次和我以及客户经理闲聊，说每天一到公司就看到我们俩在办公室门口等他，项目不给华为，他都觉得不好意思了。但是我们都清楚，“端到端投资持平，度电成本更低”的新一代解决方案核心价值，才是我们能顺利拿下这个项目的关键。

诚如大家所言，产品是王道，客户关系是第一生产力，而我觉得营销则是催化剂。作为一个新参者，华为逆变器业务在短短几年时间里能够做到全球第一，除了产品本身，个人认为，营销也起到了非常重要的促进作用，特别是在进入市场的早期阶段，比如现场会的产品可靠性体验、展会的远程运维体验、公司总部参观的公司实力体验、样板点电站现场参观的发电量提升体验等，这些营销举措始终围绕客户需求和产品价值，通过客户亲身体验的方式，让客户信得过、忘不了，最终赢得忠诚客户。

品牌的建立是一个艰苦而循序渐进的过程，坚持价值营销，让客户深度体验，真正了解我们产品的核心价值，不仅会赢得客户的认可，也会引导和改变行业，直至引领行业。

华为最近几年逆变器业务做的特别好，他们从2015年之后，逆变器的发货量就一直维持在全球第一（原先是德国的SMA，也是领先了非常久），我相信，能被全球包括海外客户认可，才有可能有这么高的销量，特别是国内外的一些大型地面电站，客户都有很严苛的产品准入要求。我也问过一些客户，他们都反馈的一个华为逆变器的有点就是质量非常好，基本就不会坏，这对于发电量是一个非常重要的保证。

希望我的回答对您有用。