怎样推广销售光伏发电
1. 明确网络营销目的
企业要明确网络营销不仅仅是卖出去产品，而是更好的提高用户量、提高用户对企业产品的认可度、扩大品牌的影响力，让用户变成产品的传播者和共享者。比如我们的某些光伏企业，认为不购买光伏产品用户，就没有必要去维护和合作，这种做法必然会失去了一个传播的种子，因为有些用户虽然没有直接购买的行为，但却有传播的行为，间接的给企业带来一些新的用户。
2. 定位好产品和用户群体
光伏君在深圳这边，经常听到一些生产光伏组件的工厂老板们抱怨；“工作做了不少，钱也花了进去，可就是不见订单“。后来，我给他们做了诊断工作，发现很多卖光伏组件的老板，在做网络营销方面，他们经常到一些同行微信群、QQ群里面发广告，这样做法是不但让人反感，最重要的你无法了解谁是你的目标用户。所以用心研究你的产品和目标用户是开展网络营销工作的第一步，具体就是要明确你的光伏组件或者其他光伏应用产品，面向哪些群体或者企业，深入了解他们的特征、关注的问题、合作模式等，然后你才能制定好营销策略。
3. 确定推广平台和方法
上面的思路理清后，我们就可以开始选择推广的平台和方法。其实，很多传统老板认为，选的平台越多，方法越多效果就越好，然后他们就什么都做，比如微博、微信、百度网站、淘宝店铺、阿里巴巴等一起上马，或者听到淘宝火了，也弄个店铺；听到微商又火了，也赶紧弄个微商，最后什么都弄过了，然而什么都没有弄好。
光伏君也指导过一些传统公司，其实平台和方法不需要多，只需要对，一两种的方法，在几个平台里不断的重复操作，效果就会起来了。比如，做光伏组件产品，就不适合做微商、淘宝店铺、京东商城等，这些平台是走成品零售路线；相反比较适合做阿里巴巴、网站推广等。
4. 方案细化与落地
把营销的方案做出来以后，要细化到每个小阶段，实行目标分解。比如一年中要做一个公众号，要求粉丝用户达到6万人，那么就一个月就达到5000人，一周就达到1200人，每天吸收的用户量也就达到160人左右，最后，把每天160人的用户量切实落地，也就是职位分工，比如负责内容创作的，假设要2篇文章，分2次发布，那么就必须提前把内容素材和文案编辑做好；负责推广的，确定好发布的平台，还有用户回复、数据分析工作；负责美工的除了图片素材的收集、设计，还需要配合推广工作，了解用户的反馈信息，对下一次的设计有所调整。
5. 执行与考核
很多把网络营销做好的企业，最重要的是高效的执行力，没有强大的执行力，再好的方案也不能发挥出来。企业要把员工的执行力调动起来，那么就和其他部门一样，实行绩效考核，把结果量化。
比如，张三负责光伏营销文章创作，那么如何用量化的方式来测试这个文章的质量呢？光伏君的方法就是，先把这篇文章发布在几个用户量大的平台，推广一个礼拜左右，看文章的阅读量、转载量、回复量和回复的内容，比如发到20个微信群，每个群平均有200人，如果点击量有3000次，也就是点击率高达75%，这个就说明文章的标题设计很好。然后就看转载率、点赞率，还有阅读停留时间，停留时间很短，证明内容还不够吸引用户，如同时还要细化到哪些人阅读，收集和分析阅读者的信息，你才会了解哪些阅读者是你的潜在用户，然后把他们分类登记，争取与他们互动，激活起来。
以上是一个职位的考核技巧，其他职位也可以通过类似的方法来实行。
6. 监测和调整
光伏企业在做网络营销每个阶段中，对执行的结果采取多维度的数据监测，比如每天的阅读量、转载量、点赞量、回复量是多少，读者的区域分布，咨询的内容、可开发用户几率等，要多分析研究，把这些数据保存起来，与下一次对比，才能发现问题，及时做出调整。光伏君之前也看到大部分包括光伏在内的企业，他们前期是非常激情的，还树立远大的目标，一个月内完成多少多少用户和订单，可到了月底却傻眼了，根本没有什么订单，于是又开始怀疑了网络营销都是虚的。
对此，光伏君需要说的是，“不以数据为前提的网络营销都是耍流氓“。所以，企业必须重视每一个阶段的数据分析和策略调整，最好两三种推广方法一起尝试，比如，做阿里巴巴店铺，那么除了阿里平台内的推广工具，也可以做百度问答，平台发帖，搜索这方面的信息者，就可能是你的精准用户。
向企业推广光伏发电话术方法如下：
1、明确网络营销目的，提高用户对企业产品的认可度、扩大品牌的影响力，让用户变成产品的传播者和共享者。
2、定位好产品和用户群体。
3、确定推广平台和方法。
厂商和分销商刚开始合作时就好比热恋中的情侣，眼里面只有对方的优点——产品及网络，市场情况好，产品销售就畅通，彼此都有利可图市场竞争激烈，产品出现滞销、利润降低，双方关系开始紧张，长此以往矛盾加深，冲突在所难免。问题出现了，双方必须积极解决，不能放之任之。如果冲突激化到不可收拾的地步，对双方都会造成不可挽回的损失。
通过对Y光伏公司和分销商之间冲突分析，我们可以得到如下重要结论：1)厂商和分销商的发展永远是不断变化的。Y公司和分销商的关系也经历了由亲密无间到出现摩擦、矛盾逐渐激化、爆发冲突，甚至发展到决裂，再重新寻找合作伙伴等。这些都体现了厂、商关系的动态性变化2)厂商和分销商的主要矛盾表现在争夺渠道控制权上，本质上仍是为了自己获得更多利益而进行的较量3)厂、商之间的关系还受到市场环境的影响。市场大环境发生改变，厂商和分销商营销战略调整，都会对渠道成员的要求发生变化，必然会影响到双方关系一一厂商发展了，想寻找更有实力的合作伙伴，分销商强大了，想经营利润更大、更优秀的产品4)要实现厂商与分销商的长期战略合作，必须维持好上下游关系，双方的价值观、经营理念等达成一致，实现共赢5)当厂商和分销商之间出现摩擦，一定要及时沟通，求同存异，多从自身寻找问题根源进行解决。
我们必须要充分了解厂、商关系是一种相互依存、相互斗争，不断的发现问题、解决问题的动态关系。解决厂、商矛盾不能简单的随意模仿，必须寻找病因对症下药，根据特定的渠道关系具体问题具体解决。
二、Y公司对分销商的控制策略
其实，每个渠道内成员都是独立的经济个体，都有着自己的小算盘。为防止分销商只注重自己的利益而不顾及渠道的整体利益，背离共同盈利的初衷，引发渠道冲突，厂商必须对分销商进行有效的渠道管理。
像Y公司这样有一定实力的光伏厂家，有时候也会变成相对弱势的一方，即使营销渠道都是由该公司自己来设计，但其营销功能和市场主导力量更多的分配在整个渠道系统中，Y公司要达到自己的预期目标，必须加强对渠道成员的影响与控制：
1)避免对分销商过于依赖，必须平衡渠道力量，保持一定数量的分销商避免形成渠道成员中一家独大的现象。当渠道中某分销商力量过大时，适当调整渠道结构或政策力度，如增加分销商数量或加大对一部分小渠道成员的支持力度，从而达到平衡力量目的，避免过于依赖某些大的分销商
2)必须主导一些关键的营销环节，如定价、折扣、重要终端的把控等，Y光伏公司的销售人员有必要亲自到终端去了解市场，接触促销员及消费者，并直接参与重要终端的促销活动，及时与分销商沟通。这种做法可能暂时降低渠道整体的效率，但有利于控制分销商及了解市场一线的动态。
3)给分销商比较理想的利润空间及激励措施，可以使分销商按照厂商的既定目标合作，这种策略可以说是最有效的控制手段。厂商应该在出厂价和终端零售价之间留出一定的空间在促销及品牌推广上，厂商需要给到经销商一定的人力支持对于业绩好、完成年终任务的分销商，厂商应给予返利、淡季打款奖励等除了这些金钱方面的，厂商还可以在售后服务支持，帮助其降低物流成本等方面为分销商考虑。在这些利益驱使下，分销商便不会轻易背叛厂商，但分销商有时也会经受其它厂家的利益诱惑，因此Y公司还必须经常调整自己的激励措施来控制分销商。
4)利用自己长期的发展愿景影响分销商。每一家光伏企业都有自己的长期发展战略和愿景，尽管很多加盟Y公司的分销商成立时间不长，但他们也关注厂商的信誉和经营理念，分销商都愿意跟有长远发展目光和美好愿景的企业合作。所以，Y光伏公司在培养分销商时就应强调公司的经营理念，使分销商充分认识到企业是有相当的经济实力和长远发展目标的，让他们产生对未来合作的期许，并相信不久的将来便能够实现共赢的目标。这样一来，分销商就会表现出足够的忠诚度，从而利于Y公司对渠道的控制。
5)Y光伏公司应从日常管理、开拓市场、产品技术等方面对分销商的工作人员进行培训指导，并最好能建立起师生关系，给他们一个专业的形象，利用管理能力和专业技术来进一步控制分销商，形成更加紧密的合作关系。
6)采取淘汰措施刺激渠道成员，使渠道成员产生压力。Y光伏公司应根据分销商的综合实力及合作态度等对其进行评估，目的是让渠道更加稳定，具体做法是：对于优秀的分销商增加奖励力度对于阻碍渠道发展的分销商，在沟通无效的情况下实行淘汰制。这样可以使分销商加强与厂商的配合，厂商则通过分销商之间的竞争加强了对渠道的控制。
Y光伏公司借由这些对分销商的影响和控制策略，能有效地刺激渠道成员，达到了对渠道成员的有效控制，这样一来，Y公司在解决渠道冲突时便可以游刃有余、应付自如。
三、解决厂、商冲突的具体措施
光伏企业的管理者需要清楚一点，渠道冲突不都是恶性的，还有一些是良性的有些冲突可以避免，有些则很难避免。渠道冲突管理的目标不是规避所有的冲突，而是要控制恶性冲突的发生，充分利用良性冲突，化压力为动力，促进渠道的发展。
解决厂、商之间渠道冲突，必须秉持长久合作、互相信任的原则，实施风险共担、利益共享的经营理念，建立厂、商价值一体化的渠道管理体系。渠道的管理也应以渠道成员能力互补为前提，建设渠道合作伙伴关系，达到双赢效果。厂商是主导渠道的核心，解决措施还是要从厂商做起，双方共同执行的过程。具体来讲，Y光伏公司应从以下措施来解决渠道中的冲突，以达到渠道畅通、化解矛盾的效果：
1)打造一个由光伏厂商和分销商共同组成的利益一体化的渠道管理体系。Y光伏公司在制订战略时，往往将渠道当作企业的外部资源，当成产品营销的外界因素，不收纳于自己的营销战略中。Y公司这种轻视渠道、忽略企业自己应有的责任，造成渠道成员与厂商利益不一致，使厂商与渠道成员间矛盾激化。要知道，渠道成员不是一颗棋子，光伏厂商作为渠道战略的制订者应该将渠道成员的战略与自身的战略协调一致，才能做到合拍。只有利益一体化才能解决渠道的垂直冲突，厂、商双方的地位才能得以平等，追求利益最大化应该成为厂商与分销商的共同目标。
2)在多级渠道结构中，实行级差价格体系。厂商可以在销售网络内部构建级差利润分配结构，使每一层级的分销商都能取得相应的利润。具体来讲，Y公司的户用光伏产品应制定包括总经销价、出厂价、批发价及零售价等综合价格体系。
3)Y光伏公司在制订营销策略时，必须深入了解市场，全面地考虑价格、渠道、消费者等市场因素。如果背离渠道，与市场脱节，分销商在执行中便会根据实际情况被迫调整，而调整的过程会与厂商策略不一致，导致渠道垂直冲突，也由此形成分销商和厂商的对立。
4)渠道成员在特定的时期互换工作人员，也是解决渠道冲突的方法之一。厂商和分销商通过互换人员，能充分了解彼此的工作思路，交流彼此的市场经历，深入体会彼此的困难。在发生渠道冲突时渠道成员都能从对方的角度考虑，从而可大大缓解双方矛盾。
5)Y光伏公司在进行渠道成员的选择时，不能仅以资金实力、网络覆盖率为主要考察对象，更应该注重分销商的经营理念、信誉、价值观等指标，使之与企业的价值观一致，这样更容易统一思路，形成统一的价值链。
6)我们生活在一个信息互通共赢的时代，渠道成员间的沟通不能仅局限于厂商向分销商传达新的销售政策、价格体系或营销思路，也不单指分销商向厂商的市场信息反馈，还应包括资源的共享：①厂商研发新品时可以征求分销商的意见，对于消费者的需求分销商比厂商更有发言权②厂商的生产能力、热销品的库存情况、销售旺季的到货周期等，这些信息都应毫无保留地告知当地分销商③厂商应该积极地、及时地获取分销商的库存信息，指导他们合理存货，不要一味让分销商备货，造成库存和资金压力，对于分销商的滞销产品应给予促销指导④厂、商共同研讨选择新的零售终端或策划大型促销活动等。
2、高电价、自发自用比例50%以上的工商业分布式(即便没有补贴，考虑系统投资的快速下降，收益率也尚可。有地方补贴的地区更是不可多得优质项目)；
3、户用光伏(目前虽尚不确定，但这是此次光伏新政中最有可能通过沟通协商获得突破的细分市场了。接下来应该是全款或分期付款的时代，重点应该放在规范标准和售后服务上，同时尽最大可能降低度电成本，为平价上网做出贡献)；
4、不需要国家补贴的项目和市场化交易的项目(无补贴的市场化交易项目将是未来分布式的主流)；
近日，一则署名为国家能源局综合司印发的《关于报送整县(市、区)屋顶分布式光伏开发试点方案的通知》(下称《通知》)文件截图在网络上流传，引起业内广泛关注。24日上午，第一财经从知情人士处获悉，确有此通知。
《通知》提出了明确的量化指标，项目申报试点县(市、区)的党政机关建筑屋顶总面积可安装光伏发电比例不低于50%学校、医院、村委会等公共建筑屋顶总面积可安装光伏发电比例不低于40%工商业厂房屋顶总面积可安装光伏发电比例不低于30%农村居民屋顶总面积可安装光伏发电比例不低于20%。
华北电力大学能源互联网研究中心主任曾鸣告诉第一财经，上述文件对于促进全国分布式能源发展具有重要意义。为了实现“双碳”(碳达峰、碳中和)目标，中国提出构建以新能源为主体的新型电力系统，这需要大规模地开发和利用可再生能源。从开发方式上看，一种是能源集中式开发，远距离通过特高压输送，特点是规模大、效率高、经济性好。另一种就是分布式开发，利用屋顶资源等实现就地消纳，特点是因地取能、靠近负荷中心、分散灵活。
发展进入“平台期”
为什么要开展整县屋顶分布式光伏开发试点?
《通知》指出，我国建筑屋顶资源丰富、分布广泛，开发建设屋顶分布式光伏潜力巨大。开展整县(市、区)推进屋顶分布式光伏建设，有利于整合资源实现集约开发，有利于削减电力尖峰负荷，有利于节约优化配电网投资，有利于引导居民绿色能源消费，是实现“碳达峰、碳中和”与乡村振兴两大国家重大战略的重要措施。
国网上海能源互联网研究院先进能源研究中心主任吴鸣认为，四个“有利于”为大面积推广分布式光伏开发提供了战略依据，可以预见这一行业将长期、稳定发展。
“目前，屋顶分布式光伏的发展已经进入了‘平台期’。‘十三五’期间，条件好的屋顶大多都装上了分布式光伏，行业发展迅速。剩下的是经济性不足、稳定性不足、环境条件不足的屋顶，叠加光伏补贴退坡和物料价格上涨的双重因素，怎么把这一部分屋顶资源调动起来，应该是这项政策真正要解决的问题。”吴鸣说。
具体而言，除了上述的量化要求，对于申报试点地区的条件，《通知》提出了五项要求:首先，具备丰富的屋顶资源，有利于规模化开发屋顶分布式光伏其次，有较高的开发利用积极性，具有整合各方面资源、以整县方式开发建设的条件第三，有较好的电力消纳能力，特别是日间电力负荷较大，有利于充分发挥分布式光伏在保障电力供应中的积极作用第四，开发市场主体基本落实，开发积极性高，有实力推进试点项目建设。
曾鸣认为，对党政机关建筑屋顶规定的可安装光伏发电比例较高，这有利于推进以当地政府作为责任主体进行统一布局，统筹考虑过去发展不协同的因素，产生规模效应，让各类用户、各种能源、各网络结构之间实现互联互通。
《通知》还明确，试点地区屋顶分布式光伏由电网企业保障并网消纳，同时鼓励地方创新政策措施，通过财政补贴、整合乡村振兴各类项目资金等方式给予支持，鼓励试点县(市、区)积极组织屋顶光伏开展分布式发电市场化交易。
五省已发通知推进试点
据第一财经不完全统计，5月以来，至少有福建、山东、广东、陕西、江西五省相继发布分布式光伏整县推进试点工作的通知。
5月20日，福建省发改委率先发布《关于开展户用光伏整县集中推进试点工作的通知》，明确以所辖县(市、区)为试点地区，结合乡村振兴、老旧小区改造、光伏惠民等工作，推进具备条件的农村、乡镇、城市住宅集中安装建设启用光伏。
6月3日，广东省能源局发布《关于报送整县(市)推进户用和屋顶分布式光伏开发试点方案的通知》，要求具备条件的地市原则上选取一个有代表性的县(市)，提出整县(市)试点方案，充分利用农村屋顶、园区屋顶等资源条件开展试点。
此外，6月7日，山东省能源局发布就《关于促进全省可再生能源高质量发展的意见》公开征求意见的公告，提出“十四五”期间山东将规划20GW(吉瓦)(风)光储一体化基地、10GW省外来电可再生能源配套电源基地、10GW乡村分布式光伏、5GW城镇分布式光伏，以及10GW海上风电、500MW(兆瓦)生物质发电，总规模约55.5GW。
业内人士认为，各省近期接连下发文件推动屋顶分布式光伏试点，一方面与“双碳”目标下的节能减排要求密切相关，清洁能源是能源转型的重点领域另一方面，屋顶分布式光伏拥有巨大的市场潜力，探索规模化开发路径是摆在地方政府面前的必答题。
2021年一季度全国光伏发电建设运行情况显示，我国集中式光伏新增装机252万千瓦，分布式光伏新增装机281万千瓦。这是自2018年上半年后，分布式光伏增量的第二次“反超”。
国家电网公司5月发布的服务新能源发展报告，也特别提到“要支持分布式电源和微电网发展，提供一站式全流程免费服务，加强配电网互联互通和智能控制，发挥微电网就地消纳分布式电源、集成优化供需资源作用”。
