煤炭销售员的主要职责是什么

浅析煤炭企业如何运用市场营销的观念促进煤炭销售

论文关键词：煤炭企业　市场营销　销售工作

论文摘要： 煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用

1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的`政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。

正确认识。正确研判和准确把握形势是科学决策的重要依据，对此必须保持清醒认识。什么是当前的新常态，所谓新，就是不同以往；所谓常态，就是将长期持续。一是国家经济已由高速发展转为正轨化推进。有关专家预计，2015年经济增速将降为7.0-7.2%，比2014年还要低。这就表明，国家不会再盲目追求高增长，宁可牺牲发展速度，也要调整产业结构。由此带来的煤炭市场低迷的态势会持续多久、下滑空间会有多大都难以预料。二是市场竞争加剧。目前煤炭产能过剩的问题日渐突出。供过于求的局面仍然难以彻底扭转。三是发展环境制约加大。由于环境保护越来越受到重视，国家加强了煤炭消费总量的控制，刚性约束污染，煤炭企业正面临着越来越不乐观的发展环境。可以说，煤炭行业的十年黄金期已经一去不复返，我们必须要适应煤炭供大于求、煤价持续低迷、企业困难局面长期存在的新常态。对此，我们必须做好应对更为复杂局面的充分准备，正确认识，趋利避害，有所作为。

勇敢面对。当前，我国煤炭行业已经进入消费增速放缓期、产能及库存消化期、环境制约增强期、现代煤化工发展调整期的“四期并存”时期。针对宏观经济及煤炭市场变化，作为煤炭企业的宣传部门要坚持辩证思维，科学分析，统筹兼顾，以应对挑战来强化管理，以苦练内功来克服困难。要解放思想，转变观念，要让大家明白，不解放思想，企业就没有发展出路，这不是我们想不想、愿不愿的问题，而是企业发展的必然要求，是大势所趋，是形势所迫。虽然形势不容乐观，但我们要勇敢面对，决不能消极、悲观、失望，更不能坐以待毙。而是要危中求机，化危为机，要坚守安全底线，筑牢安全根基；精心组织生产，推动主业发展；全面加强管控，提升经济质量；推动结构调整，增强发展后劲；抓好非煤经济，深化产业互补。审时度势，勇敢面对，采取强有力措施，尽一切努力把损失降低到最低。

加强宣传。作为煤炭企业宣传部门的人员，面对当前严峻的经济形势，面对当前的经济新常态，必须利用自己所掌握的报纸、电视、广播、办公平台、网络等媒体，加强正面舆论引导，激发广大干部员工干事创业的正能量。对于企业内部的不同声音，要引起高度重视，进行归纳分析，正确的予以采纳，不正确的要讲明原因，对于一些负面的和反动的东西，要坚决给与取缔和打击。同时，在适当时候，宣传部门可以组织形势任务报告会或宣讲团，深入矿井和地面单位给大家讲清楚当前的形势和任务，公司的优势和不足，公司目前的经济增长点在哪里，公司应对当前危机应采取的措施和办法，达到家喻户晓，人人明白。榜样的力量是无穷的。煤炭企业的宣传部门要在自己所掌握的新闻媒体上大力宣传本单位迎挑战、战危机、保生存所涌现出来的先进典型，组织大家认真学习，起到典型引领作用。俗话说它山之石，可以攻玉，在适当时候还可以借鉴其他单位的先进经验和典型做法，为领导科学决策提供依据，同时让广大干部员工互相借鉴，取长补短，学有榜样，赶有目标。

主动作为。实践证明，越是困难的时候，就越是容易拉开差距的时候，更是考验领导干部素质和工作水平的时候。作为宣传部门，要切实转变思想观念，从工作的被动中找准和破除陈旧观念，冲破制约改革发展的思想藩篱。积极引导大家要摒弃国企的传统老观念，鼓励职工走出去谋发展，以更高的境界和更宽的视野推动观念更新。只有主动才能把握先机，只有主动才能大有作为。做好煤炭企业的宣传工作，作为宣传部门人员，必须坚持以安全生产、提高经济发展质量和效益为中心，狠抓改革攻坚，突出创新驱动。要向安全要效益，坚持生命至高无上、安全生产第一的原则，坚持“从零开始、向零奋斗”的安全理念，坚决不要一两带血的煤。要向产量要效益，大力发展采掘机械化，抓好机电、运输、“一通三防”管理。要多出煤、出好煤，把产量提上去，把煤质提上去，卖个好价钱，把钱收回来。向管理要效益，加强内部市场化管理，减少非生产性支出，把成本降下来。

时代在发展，机遇在召唤。新常态孕育新机遇，新形势催生新希望。面对当前煤炭形势的新常态，作为我们煤炭企业的宣传部门，一定要正确认识，勇敢面对，大力宣传，主动作为。一定要增强危机意识和机遇意识，敢想敢干，敢为人先，发扬“不用扬鞭自奋蹄”的进取精神，主动领跑，争当标兵，锲而不舍，持之以恒。宣传正能量，激发大家的正能量，直至实现预期目标。

建议：

1、先把公司今年的合同全部分类整理。作为煤炭贸易公司，从销售合同上可以反映出公司的客户，公司经营的煤炭品种（比如分为动力煤、化工煤、冶金煤等），贸易量，然后根据合同执行情况，对上面几方面内容进行统计分析，总结出哪些方面的增减变化；再从采购合同上分析公司在进货渠道上有哪些变化；

2、通过以上的分析，提出总结性意见，比如哪些客户是重点，保障措施；哪些客户比较欠缺，需加大力度等等；

3、总结完后根据今年的销售情况，给一个增量值，比如15-20%的增幅，明年的计划就出来了；

顺便给你一个样板供参考。2010年度销售工作总结与2011年销售计划

一、2010年工作总结

（一）个人成长

2010年7月2日，我有幸进入了中技这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看2010年即将成为过去，回顾与中技同行的这半年时间，感慨颇多。

我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。

可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了中技，再次回归到销售的第一线。来中技的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与中技一起成长。

刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来中技的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。

在中技的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在中技可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在中技的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。

（二）业绩增长与客户分析

我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。8月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩813元。9月份没有新增客户，业绩主要靠威胜体育和盛丽光电两个客户支撑，总业绩3063元。10月份新增3个小客户，货量都不大，威胜体育和盛丽光电发货量也减少，整个月业绩低迷，才1766元。11月份新增5个客户，月业绩7046元，但由于一票报关件原因，盛丽光电一票货折腾了近一个月才到达目的地，估计以后合作的可能性不大。虽然11月份货量有所增长，但客户量还是偏少，常走货客户单一，总有一种危机感，所以以后还是要把开发新客户放在第一位，只有有充足的客户资源做支撑，货量才有保障。

我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。

义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。

丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。

上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在8月份开发的客户。该客户主要生产LED灯具，主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL官方，不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。

鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。

元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。

利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，11月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。

翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。

（三）工作中的不足与改进

跟其他同事相比，在中技，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。

1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。

2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。

3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的APL系统，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。

4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。

5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。

针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：

首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。

其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。

再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。

第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。

最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。

二、2011年工作规划

凡事预则立，不预则废。2011年马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一年的目标和任务做了详细的规划。

（一）业绩规划

2011年元月份，国外圣诞节刚结束，节日性产品货量可能会有小幅下降，但其他工业品还有发展的空间，估计还可以赶上年底最后一波出货高峰，这个月要积极寻找货源，争取业绩达到8000-10000元。2月初是中国的春节，国内大量厂商都已放假，发货量回落，业务也渐渐进入淡季，业绩要尽量做到5000以上。3-7月份应该是相对比较清闲的，应抓紧时间通过电话、邮件、网络以及陌生拜访等方式积累潜在客户，每个月至少新增4个新客户（也就是每周新增1个），每月业绩至少增加1000元。8月是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到12000以上。11-12月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。

考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将2011年的各项指标分解到每个月中，如下表所示：（略）

随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，2011年我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。

到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一年要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。

（二）自我实现规划

除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。2011年，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中；工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的；更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。

当然,在新的一年中我还有很多要改进和提高的地方，我将不断总结和反省自己，努力适应公司的发展要求，实现更大的突破。

廉洁风险防范管理是针对党风廉政建设重点领域和薄弱环节可能发生腐败的潜在风险，运用现代管理理念和科学管理方法，进行风险识别预测、评估分析、建立应对机制、实施监控管理，从而有效预防和化解风险的系统防范过程。抓好廉洁风险防范动态管理，既是落实建立健全惩治和预防腐败体系的一项具体措施，又是对权力进行有效监督制约的重要手段，更是对营销人员政治上的关心和爱护。在推行过程中，要紧密结合煤炭营销工作自身的特点和实际，认真抓好风险点的摸排、防范措施的制定落实和运行考核，形成廉洁风险防范动态管理的良性循环。一、煤炭营销工作抓好廉洁风险防范动态管理的必要性是对权力运行实施有效监督的重要手段。煤炭营销人员手中或多或少都掌握一定职权，管钱管物，对外交往多，不同程度地面临各种诱惑和考验，而且掌管的权力越大、资源越多，受腐蚀的风险就越大。廉洁风险防范管理主要是针对权力运行风险和监督管理中的薄弱环节，主动预防，超前防范，推动监督关口前移。推进廉洁风险防范管理，可以提高煤炭营销人员自觉接受监督、主动参与监督和积极化解廉洁风险的意识，促进决策民主、过程公开、运行规范，防止权力滥用。尤其对岗位职责风险点的查找和制度建设，贯穿于权力运行的全过程，通过围绕排查确定的风险点和风险等级，有针对性地制定防范措施并加以实施，确保权力运行到哪里，风险防范措施就跟进到哪里，教育、制度、监督、惩处就落实到哪里。是实现源头防范与业务工作的有机统一。廉洁风险与具体的岗位和职务密切相关，涉及权力运行的每一个环节。做好预防腐败工作，必须把廉洁风险防范与各部门各单位的业务工作结合起来，与各个岗位职责结合起来。在这个问题上，过去往往存在廉政建设和业务工作各抓各的“两张皮”现象。廉洁风险防范管理较好地解决了这个问题，它以各个单位各项具体工作为切入点，一方面通过查找工作中的廉洁风险点，制定防范措施，落实到每一个岗位每一个人，责任清楚，目标明确，使预防腐败工作具有较强的针对性和可操作性；另一方面通过对防范措施的落实情况进行检查考核，形成对风险防范工作的评价，不仅促进了反腐倡廉建设，也能推动业务工作不断改进。二、准确识别风险点，是实施廉洁风险防范管理的前提找准每个岗位上的风险点，是实施廉洁风险防范管理的第一步，是突出教育、制度、监督针对性、有效性、可操作性的基础工作。廉洁风险点找得准不准，关系整体工作开展。要加强宣传教育。廉洁风险防范管理是一个较新的课题，在推行过程中，首要的问题是要从思想上解决好什么是廉洁风险，为什么要排查风险点,着力消除“三种错误认识”,增强“三个意识”。即:消除“风险离我很远、与己无关”的意识,增强危机意识；消除“因为有风险就裹足不前”的畏缩思想,增强进取意识；消除“冒风险行事”的侥幸心理,增强廉政意识。同时,使大家认清这项工作的目的是为了查缺补漏,建章立制,防范岗位风险，是组织上的关心和爱护。要突出查找重点。廉政建设中的风险点，即权力运行过程中容易发生问题的薄弱部位和环节。抓住了风险点，就抓住了廉政建设的关键，抓住了工作重点。风险点查找中，要牢牢抓住煤炭营销这个重点，着重关注与客户打交道多的人员，着重关注权力自由度比较大的岗位。工作中，要紧紧围绕煤炭营销链，盯住计划、发运，结算，化验等关键岗位，瞄准客户选择、价格确定、货款支付，煤炭发运，煤质化验等关键环节，查找岗位职责、业务流程、外部环境等风险，力求将隐蔽的权力公开化。同时，抓好其它人、财、物管理的重点和关键岗位上的风险点。要力求查全找准。采取“自己找、部门帮、群众议、领导提、组织审、集体定”的方式，深挖细找廉洁风险点。查找过程中，要梳理工作流程，明确岗位职责，努力找出凸显和潜在的廉洁风险点，力求做到准确、全面、深入，防止以偏概全。对查找的风险点要征求客户的意见。同时，要根据各岗位自由裁量权大小、权力公开透明程度、监控难易程度、信访发案情况等风险发生几率和危害程度确定风险等级，并经组织严格审核把关后，将风险点登记汇总，在一定范围内公示，接受各方监督。三、防控措施落实，是实施廉洁风险防范管理的重心制定落实教育、制度、监督并重的防控措施，建立健全廉洁风险防范管理长效机制。要加强教育防控。在煤炭营销工作，要始终把思想教育作为廉洁风险防范管理的长期性、基础性工作来抓。要始终坚持教育为主、预防为先的方针，通过创新载体、丰富手段、活跃形式，教育营销人员把好欲望关、交友关、兴趣关，筑牢拒腐防变的思想道德防线。当前，要特别注意根据营销人员的思想实际和客观环境的发展变化，紧紧抓住树立正确的权力观、地位观、利益观关键，大力开展廉洁从业教育。在教育对象上，所涉及的人员都要接受教育，尤其要牢牢抓住管计划、管市场、管发运，管价格、管结算，管化验等关键岗位人员这个重点。在教育形式上，要以“筑牢拒腐防线、增强法制观念”、“珍惜工作岗位、树立红线意识”等党风廉政主题教育活动为载体，开展理想信念、党的优良传统和作风、反腐倡廉法规制度和道德修养等四项教育。通过加强教育，达到“以道德理念武装人、以党纪国法约束人、以先进典型激励人、以反面事例警示人”的目的，从而使营销人员时刻绷紧“廉政弦”，强化自律意识，提高自身修养。在加强廉政教育的同时，要与提高营销人员的业务能力相结合。业务能力不强，不熟悉市场规律，就容易被别有用心人所利用，就不容易把握住销售价格，也就容易出现廉政问题。因此在推行廉洁风险防范管理的同时，要教育营销人员潜心研究经济走势和市场动态，把握好市场变化的节奏。要有敏锐的嗅觉，做好对煤炭资源市场的分析研究，提前采取有效的应对措施，提高销售风险的预见能力。要加强制度防控。坚持用制度管权、管事、管人。要着力抓好对人的管理制度和对事的业务制度建设。在对人的管理制度建设上，要对销售员，销售计划、货款结算、发运管理，化验人员等关键岗位进行定期轮换，防范一人在同一岗位与客户长期打交道结成内外利益联盟；坚持对重要岗位实行亲属回避制度，避免因亲属关系的介入而引发不廉洁行为。在业务制度建设上，要对照业务流程和工作环节对现有制度进行逐一梳理，查找与之对应的制度规定要求和机制约束情况，明确存在缺陷的具体环节和位置。要对销售、计划、发运，结算，化验岗位分设，实现分段管理、过程控制，既相互配合，又相互监督制约。具体到业务运行制度建设方面，要紧紧围绕煤炭销售链，抓好客户管理、结算、发运、价格调整、合同签订，化验等关键环节的制度建设。具体到监督制度建设方面，重点要制定业务监督办法，推行煤炭销售业务公开，达到“决策民主、操作公开、过程受控、全程在案、永久追溯”的目标。要加强监督防控。为使“让每一笔业务都阳光操作，让每一项服务都兑现承诺”的廉政建设目标贯穿到煤炭销售的全过程，要重点加强对 煤炭销售管理行为的监督。运行考核是检验廉洁风险防范管理的重要手段，是确保工作取得实效的有力措施。通过运行考核，有利于促进廉洁风险防范管理PDCA（计划、执行、考核、修正）的良性循环。要着重建立完善以下几个机制：建立完善监督检查机制。要按照层级管理的原则，建立起经常性的上级监督下级的制度。要经常检查查找的岗位廉洁风险点是否全面准确，对不同廉洁风险的具体表现形式分析是否到位，廉洁风险防范管理的教育、制度和监督等措施是否得当，人财物等方面的规章制度是否有效落实等。在检查的实施过程中，要明确各级领导在风险点中的责任和检查周期，对一、二、三级风险点分别进行月度、季度、半年检查，以促进管理和廉政工作上水平。建立完善考核评估机制。考核是检验廉洁风险防范管理工作成效的重要手段。要加强考核工作领导，制定详细的考核、评估方案。坚持定期与不定期考核相结合。对廉政等级较高的风险点，每半年考核评估一次，对廉政等级一般的风险点，每年考核评估一次。加强对考核结果的运用，把考核结果作为奖励、晋级、评先、评优的重要依据。建立完善纠错修正机制。根据监督检查和考核评估的结果，及时纠正存在的问题，进一步建章立制，完善监督措施，堵塞管理漏洞，这是保证下一个循环上升的重要环节。对于因改革发展、社会周边环境变化而产生的相应风险点变化，要及时修正风险内容，优化更新防控措施。建立完善责任追究机制。对出现问题的岗位人员，根据情节轻重，分别给予诫勉谈话、通报批评、调整岗位等组织处理或党纪政纪处分，并视情况给予相应的经济处罚，涉嫌犯罪的依法移送司法机关。同时，要按照“一岗双责”的要求，追究直接责任和领导责任，切实保证优者有其奖，劣者有其罚。总之，煤炭营销工作抓好廉洁风险防范动态管理工作，既要突出重点、抓住关键，并举、综合治理，使改革的推动力、教育的说服力、制度的约束力、监督的制衡力、惩治的威慑力有机结合，切实增强工作的系统性和实效性。通过大力推行廉洁风险防范管理工作，营造廉洁从业环境，形成“不想腐败、不能腐败、不敢腐败”的格局。

1、知道煤的一些基本情况（热值，水分、灰分、挥发、硫分、灰熔点这些常识）；2、了解煤炭的运输及销售的流程（如何发运出来，如何下水的，中间费用多少，成本多少）；3、了解煤炭各个产地所产煤炭的情况（比如山西的煤怎么样，指标如何）；4、了解下游客户对煤炭的要求（哪些电厂需要哪些煤、水泥厂用什么煤、小锅炉用什么煤）·······很系统的一套，不难，主要还是需要时间和实践

可以使用以下销售方法来销售煤炭:

1、电话销售首先要克服自己的内心障碍，明确打电话的目标，注意客户资源的收集，要有成功的电话销售开场白，处理客户的反对意见。电话销售开场白，是销售人员要在前20-30秒内，所谈内容就要引起客户的兴趣，否则客户会走神和不耐烦，甚至直接挂断。电话开场白最难做，也是最应该做到的就是快速引发客户关注。客户最关心的永远是他自己的利益，比如减少成本，提高利润，提升效率等等。

所以开场白最关键的就是和关联客户利益。“XX先生，假如有一种方法可以为您提升20%的利润，而这个方法经过验证真正有效，您是否愿意花几分钟时间来了解一下?”再比如，电信和金融行业常用的优惠活动开场白“我们现在正在推出一个新的优惠活动”“免费获得XX”“您只需要花6块钱，就可以获得过去花30块才能获得的服务”“您好，XX先生，我是XX公司，了解到您的流量费用比较高，现在有个新套餐，可以让您的流量费降低一半，您有没有兴趣了解一下?”

用“唯一”“最大”等等产品的特殊优势，来吸引客户。比如，“您好，我这里是XX动画设计公司，不知道您是否接触过我们，XX公司是国内唯一专注于XX动画的专业服务公司，了解到您作为动画设计公司的负责人，肯定也有提高设计师专业能力的培训需求。所以想和您简单交流一下。

谈及客户熟悉的话题，比如，“XX总，您好，我是XX公司的XX，最近在网络上看到您发表的一篇文章，关于广告投放策略的，和我之前看过的观点很不一样，是您自己总结出来的吗?”如果对方肯定，就可以继续说“这篇文章令我感触颇深，不过有几个问题不太明白，能否请教下您呢?”

避免太过“程式化”的说话方式，比如，“喂，您好，我是XX公司的，请问我可以找贵公司负责XX产品业务的人谈谈吗?”这种提问方式也非常容易遭拒绝，是因为对方一听“贵公司”+后续不确定的询问,就容易猜到你是贸然打过来的推销电话。建议改成“您好，我是XX公司，有个买10000送5000的广告，很多单位领导都想了解这个方案的细节，您知道总经理的电话吧，我记一下。”