怎样推广销售光伏发电

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等

最近新能源板块整体表现的不错，个股整体涨幅较大，市场投资者也将注意力转向了新能源领域。今天就带大家走进新能源细分行业中光伏行业的龙头公司--锦浪科技。

研究锦浪科技前，先给大家奉上这份光伏行业龙头股名单，戳这里领取一下吧：宝藏资料：光伏行业龙头股一览表

一、从公司角度来看

公司介绍：锦浪科技围绕新能源产业，着眼发展分布式光伏发电领域，是专业从事分布式光伏发电系统核心设备组串式逆变器研发、生产、销售和服务的一家高新技术企业，是国内光伏行业的龙头企业。

给大家简单介绍了锦浪科技公司的情况后，学姐给大家讲讲锦浪科技公司的优势，值得选择吗？

亮点一：在全球化布局、技术研发、产品可靠性和性能等方面的优势突出

公司始终坚持“国内与国际市场并行发展”的全球化布局，积极的开发全球重要市场。凭着很优秀的产品性能和很可靠的产品质量，通过多年坚持开拓市场，在多个国家和地区积累了众多优质客户，形成了长期稳定的合作关系。

除此之外，公司对于优质人才、技术方面的投入及研发队伍的建设也非常的重视，形成雄厚的技术和研发实力，硕果累累。公司形成以技术研发为驱动力，品质管控为基础，供应链管理为抓手的联动发展模式，慢慢的就从单一的产品生产企业，转变成为提供新能源全线产品定制系统解决方案的研发服务和产业化平台企业。

此外，公司在产品设计、原料采购和生产过程每个过程都做的很详细，有了多年的发展，已经积累了很多的行业经验，树立了较好的市场口碑。

亮点二：组串式优势明显，市占率持续提升，储能快速发力，将成新增长点

国内最早进入国际市场的组串式并网逆变器企业就包括了这家公司，在组串式逆变器中占了很大的竞争优势，而且在国内市场的占有率还在往上升。另外，公司在储能方面的成绩也一样可观，业务越来越多。凭借业内良好的声誉和扎实的科研基础，储能逆变器是很有希望作为公司新的增长点，助推公司变大变强。

由于文章对篇幅长度有限制，关于锦浪科技的深度报告和风险提示，想要进行深入了解，学姐都写到了下面的文章中，感兴趣的可以看下：【深度研报】锦浪科技点评，建议收藏！

二、从行业角度来看

能源结构转型和提升可再生能源发电占比是在"碳中和"的大背景下实现碳中和的主要方式。新能源行业的一个主要分支和新兴产业的主导方向是光伏，是具备成长性的赛道，具有较高的景气度。光伏能在全球绝大部分国家或地区成为最便宜的能源形式，是由于它兼具清洁与经济的双重属性，考虑到未来储能等新技术的成熟，光伏有望在逐步替代传统能源成为主力能源。加之市场结构逐渐向垄断竞争市场发展，行业格局不断完善、集中度加速提升，锦浪科技的产品溢价逐日显露。在未来的行业发展中，锦浪科技将率先获得发展红利。

总之，我觉得锦浪科技作为光伏行业的先锋企业，有望在行业变革之际，迎来高速发展。可是文章跟不上现实的脚步，倘若有意了解锦浪科技未来行情，直接点击链接，有专业的投顾帮你诊股，看下锦浪科技现在行情是否到买入或卖出的好时机：【免费】测一测锦浪科技还有机会吗？

应答时间：2021-09-27，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看

万一出现上述情况，不但会导致太阳能热水器产业丧失农村太阳能热水器市场，还会引发农村消费者对所有“太阳能热水器下乡”锅炉的质疑。届时，谁来为整个锅炉行业买单？

鉴于此，锅炉行业内一些著名品牌积极呼吁锅炉行业加强自律、重视品牌责任、维护锅炉行业形象。同时，他们还积极通过技术和锅炉服务升级完善自身，力求加快锅炉行业整合速度，推动锅炉行业发展。

“决不能让整个锅炉行业为那些不负责任的企业买单，我们除呼吁政府加大监管外，还将在技术、锅炉服务、质量、渠道等多个层面进行完善改进。通过自身的强大净化太阳能热水器市场，推动产业升级”北京天普太阳能总经理程翠英日前在接受媒体采访时说。

随着我国太阳能热水器锅炉行业的日趋成熟和理性发展，锅炉行业内人士和消费者均寄希望于这个利国利民的锅炉行业尽快步入健康、规范之路。

我国农村容纳了3亿多家庭，如果农村家庭都像城市家庭那样，严重依赖煤气、天然气等石化能源，不仅将使我国日渐吃紧的能源形势更加恶化，还会严重阻碍我国的现代化进程。

早在新农村政策出台之初，作为国内太阳能领头企业的北京天普太阳能就敏感地意识到429lf优化，太阳能热水器作为节能环保锅炉，对建设新农村的重大意义，而同时太阳能热水器将在农村太阳能热水器市场迎来一个绝佳的发展机遇。

位于北京天普集团厂区的能源示范楼至今已运行4年，期间使用50KW太阳能光伏电源，累计发电16万度，节省电费8万元，很好地兼顾了节能与发展，也让全社会看到了建设社会主义新农村的未来之路。

权威提醒：莫让下乡成为“吓乡”

太阳能下乡虽然前景光明，但绝非一路坦途。农村太阳能热水器市场具有其特殊性，下乡的太阳能企业也将面临各种严峻的挑战。

首先，随着农民收入的增长，农村家庭对太阳能热水器的需求量迅速增长，而太阳能热水器下乡补贴政策也将极大地激发农村消费者的消费需求。但同时，我国广大农村地区使用环境较为恶劣，这就对太阳能热水器的质量提出了更高的要求。因此，如何兼顾产能和质量，将是下乡企业所面临的第一个考验。

另外，由于农村消费结构特殊，青壮年大多外出打工，留下大量老人和儿童，这就决定了下乡的太阳能热水器，必须针对农村太阳能热水器市场进行“本土化”改进，狠抓锅炉的安全性和易用性。如何在较短的时间内满足农村太阳能热水器市场的消费需求，将是对下乡企业的另一个考验。

其次，我国疆域广阔，大多数的太阳能企业不具备全国性和深入农村地区的锅炉服务网络，售后锅炉服务没有保证。目前，锅炉行业内只有很少的企业提供主机及配件，这些都给太阳能热水器的售后锅炉服务带来了非常大的难题。

面对农村太阳能热水器市场的巨大诱惑，如果一些企业为追求眼前利润，没有在锅炉、技术、锅炉服务、渠道等层面做好准备，就匆忙地开展下乡工作，不管哪一个环节出现问题，都将伤害农村消费者。下乡太阳能企业应全力做好质量和锅炉服务，勿让农村消费者谈太阳能热水器而色变，使太阳能下乡成为“吓乡”。

2月，太阳能正式入围国家太阳能热水器下乡工程。这不但为整个产业的发展创造了条件，还将推动新能源在农村的推广和普及，促进新农村建设。

锅炉行业观点：太阳能下乡担起新农村建设重任

据专家测算，每平方米太阳能热水器每年可代替150公斤标准煤，可为消费者节省近千元的能源支出。同时，每年还能减少排放二氧化碳4.85公斤、二氧化氮2.2公斤、烟尘3.75公斤，节能减排 效益明显。

2、你要买太阳能电池板首先要确定你的用电需求，因为太阳能电池是按每wp多少钱算的（有些公司为了简化是每块板多少钱，但是实际都是按wp来算的。）。

确定了你的需求以后，还要考虑你想用的电池技术，单晶，多晶，非晶硅的太阳能电池的效率都不一样，而且价格也不一样。越便宜当然效率越底，安装需要的地方当然也要更大。

当你确定需求和用的技术，就可以根据你当地的日照情况（这里用psh:peak

sunshine

hour)来计算的，这个要根据当地的气象部门资料了。再考虑温度，灰尘，制造和整个发电系统的损失，可以确定你说需要购买的电池板的数量了。

一般太阳能电池板标准是3*12电池的串联，电压一般在20v/板左右，电流在2a左右，这些厂家也可以根据你的需要增加或者减少的。

太阳能电池板的重要参数有：开路电压voc,短路电流isc,峰值电压vmp,峰值电流imp,还有noct(normal

cell

operating

temperature)太阳能电池的工作温度。根据这些就可以判断电池板的质量如何。

3、什么样的电池板最好的话。

按照工艺来说，目前硅基太阳能电池的技术最为成熟。

按照技术来说当然是单晶硅的，因为效率够高。

按照价格和回本时间来看，非晶硅的竞争力也很高。

按照厂家来说，无锡尚德和南京中电是国内最大的了，国外的话bpsolar,unisolar,sunpower都还不错。

一、光伏发电系统工作原理：

高性能的太阳能电池组件通过支架被集中安装在屋顶上，经过串联并联后组成太阳能电池方阵，太阳能电池方阵吸收太阳光，产生直流电，经过光伏逆变器后转化为可供家里使用的交流电，上传电网。

二、系统构成：

主要有：

1、光伏组件 （多晶275W） 20块、光伏并网逆变器1台（5KW），铝合金支架1套，直流线缆和交流线缆按实，配电箱一个等。

三、市场价格：

光伏系统的市场价一般在4-5元每瓦。一般家庭安装5KW的太阳能发电系统，造价大约在2万元左右。

四、家庭光伏发电的收益包括三部分：

1、补贴赚钱：国家补贴0.32元/度（2018.5.31后）+省级补贴+市县补贴(各地略有不同)，不论是自己用了还是卖了，只要发的电都有补贴。

2、节省电费：发电自己用，不用交电费，等于赚钱了。

3、卖电赚钱：用不完的电卖给国家，卖电价格按照当地燃煤脱硫机组标杆电价0.56元/度左右。(各地电价略有不同)。

五、设计安装接地要求：

防雷接地:电站的全部设备、线缆桥架、电缆的金属外壳都要可靠接地。

接地装置:人工垂直接地体宜采用角钢、钢管或者圆钢。水平接地体宜采用扁钢或者圆钢。圆钢的直径不应该小于10 mm，扁钢 40*4mm ，角钢L50*5*2500mm，钢管厚度不小于3.5mm。人工垂直接地体的长度宜为2.5m，垂直接地体及人工水平接地体间的距离宜为5m。人工接地体在土壤中的埋设深度不应小于0.5m，需要热镀锌防腐处理，在焊接的地方也要进行防腐防锈处理。

避雷针宜采用圆钢制成，其直径不应小于下列数值：

针长1m以下：圆钢为12mm；

针长1～2m： 圆钢为16mm；

针长2m以上：圆钢为20mm

近年来，在能源转型和环保发展的大趋势下，不少国家在积极发展光伏产业，推动全球光伏产业持续发展。根据IHSMarkit数据，2020年全球光伏新增装机量较比往年增长10%至138GW。

按国家地区而言，目前我国在光伏领域已经走在世界前列。不仅体现在光伏装机量方面，更体现在相关产业链上。

近日，PV-Tech（全球知名光伏媒体）发布了《2021年全球组件供应商top10》。榜单显示，前十名中我国本土企业占据了7席，且包揽前三名。美国、加拿大、韩国各有1家企业上榜。

正泰新能源位居全球第十，隶属于我国电气行业巨头正泰集团。集团始创于1984年，经过三十余年的发展，现已形成了集“发电、储电、输电、变电、配电、售电、用电”于一体的全产业链优势。值得一提的是，集团业务已遍布全球140多个国家和地区，年营收高达893亿元。

韩国Q CELLS位居全球第九名，隶属于韩国十大财团之一的韩华集团，后者在能源开发领域处于全球领先地位。在官网资料中，Q CELLS是这么自称的：全球领先的太阳能公司，在中国、德国、韩国、马来西亚均设有先进技术研发中心。

尚德排名第八，早在十余年前，尚德是我国当之无愧的光伏行业龙头企业，其创始人施正荣也因此成为中国内地首富。可惜的是，在后续的发展中尚德的发展并不怎么好，于2013年宣布破产重整。经过七八年时间的恢复，现在看来尚德已经恢复了一些元气。

美国First Solar （第一太阳能）位居第七，是全球领先的太阳能光伏模块制造商之一。虽然这几年我国有不少光伏企业在美国市场布局，但仍难以撼动First Solar的市场地位。最值得一提的是，我国光伏企业技术路线大多都是晶硅太阳能电池，但First Solar走的却是薄膜太阳能电池路线。2020年，该公司实现营收27.11亿美元，归母净利润3.98亿美元。

东方日升（中国企业）位居第六名，主要从事光伏并网发电系统、光伏独立供电系统、太阳能电池片、组件等研发、生产和销售。2020年，东方日升实现营收160.63亿，2021年前三季度营收为129.88亿元。

加拿大Canadian Solar位居第五名，作为世界先进的垂直整合太阳能开发商，该公司在电池储能系统市场有着非常亮眼的表现，比如在美国市场，其在电池储能系统领域占据10%左右的份额。

晶科能源是我国乃至全球极具创新力的光伏企业，位居全球第四名。截至2021年前三季度，晶科单晶硅片产能达到约31吉瓦、电池片产能达到约19吉瓦，组件产能达到约36吉瓦。

晶澳太阳能位居第三，产业链覆盖硅片、电池、组件及光伏电池，产品远销全球135个国家和地区。2020年，该公司实现销售额高达258.47亿元。截至发稿前，市值高达1434.42亿元，是我国又一家市值上千亿的光伏企业。

天合光能位居全球第二，提供从光伏产品到智慧能源解决方案，截至目前组件累计出货量超77吉瓦。2020年，天合光能实现营收294.18亿，同比增长26.14%，实现归母净利润12.29亿元。

我国隆基股份位居全球第一，其创始人李振国是陕西首富。自成立以来，隆基始终聚焦科技创新，目前已形成包括单晶硅片、电池组件、氢能装备等在内的五大业务板块，形成了“绿电”+“绿氢”的发展路线。2021年前三季度，隆基实现营收562.06亿元，截至发稿前市值超4300亿元。

写在最后

全球能源革新是大趋势，在这个过程中太阳能、风电、水电、核电等清洁能源均备受资本青睐。在此大背景下，光伏行业有着巨大的发展空间。

有个问题需要注意，当前我国光伏产业的技术路线以晶硅太阳能电池为主，但美国光伏产业却以薄膜太阳能电池为主。

任何行业发展到中后期，都会变成技术路线的竞争，谁的技术路线更有优势、发展更好，谁才能掌握行业标准。

我们完全可以预见，未来全球光伏产业的竞争，不仅是各国企业间的竞争，更是各国不同技术路线的竞争，市场竞争程度将会更加激烈。

希望我们的回答能对您有所帮助。