澳大利亚转机来了

一、资源概况澳大利亚煤炭产量和出口量均居世界前列，其黑煤地质储量约575亿吨（工业经济储量397亿吨），占世界的5%，列美国、俄罗斯、中国、印度和南非之后居世界第六，且煤质较好，发热量高，硫、氮含量和灰份较低。煤炭在澳各州均有分布，但95%以上集中于新南威尔士州（以下简称新州）和昆士兰州（以下简称昆州）。新州煤炭占已探明工业经济储量的34.2%。昆州的黑煤以露天矿藏为主，已探明工业经济储量占全澳的62%。澳大利亚的褐煤资源更为丰富，已探明地质储量为418亿吨（工业经济储量为376万吨），占全球褐煤储量的20%，列德国（23%）之后居世界第二位。按目前的开采强度，澳褐煤矿藏可供开采近500年。维多利亚州（以下简称维洲）占有全澳已探明褐煤储量的95%以上和经济可采储量的全部，其中89%的经济可采储量分布于LaTrobe山谷。二、煤炭生产和出口情况煤炭生产是澳大利亚最重要的工业之一。澳年产黑煤约3.5亿吨、商品煤3亿吨、澳黑煤产量占世界总产量的7%，列中国、印度和南非之后。新州和昆州的黑煤产量占了全澳的96%以上和出口量的全部。新州60%左右的煤矿为井下开采，其余40%为露天开采。昆州煤矿露天开采的比例则高达75%。从全澳范围来看，露天开采的煤矿约占60%。澳大利亚生产的褐煤主要用于发电。褐煤年均产量约6700万吨，占世界总量的8%，列德国（20%）和美国（10%）之后，产值达5.33亿澳元。维州LaTrobe山谷的褐煤产量约占全澳褐煤产量的98.5%。自1984年以来，澳大利亚一直是世界最大的煤炭出口国，年出口煤炭逾2亿吨，价值近200亿澳元，占澳大利亚出口总额的10%以上。澳煤炭出口到世界35个国家和地区。其中到日本和其它亚洲经济体的出口量占其总出口的75%以上，往欧洲、印度、北非、中东和南美的出口量也很大。焦炭、动力煤等黑煤的出口约占澳矿产和能源出口的四分之一，昆士兰州和新南威尔士州是出口煤炭生产基地。三、主要煤炭企业简况澳大利亚煤炭工业呈多头垄断格局。特别是近年来，各公司的煤炭所有权不断合并，少数生产商控制了行业的多数产量。Xstrata、Anglo、必和必拓公司、力拓矿业有限公司和MIM这5家公司生产原煤总量占澳原煤总产量的70%以上。在新州，上述５家公司控制了74.1%的煤炭工业，在昆州则为75.7%。在行业整合的基础上，澳煤矿之间形成了大规模的联合协同运作，灵活运营，并通过集中管理降低了成本，提高资本使用率。据统计，昆州矿山运营成本每年平均减少约11%。

日本某公司需要一批钢铁和煤炭，以顺利进行公司产品生产。该公司与澳奥大利亚供应商取得联系，并邀请澳大利亚供应商到日本就购买钢铁和煤炭的事进行商务谈判。在商务谈判开始之后，澳大利亚供应商坚持按过去卖给日本另一家公司的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局，时间相应延长。而另一方面，澳大利亚人由于过惯了富裕舒适生活，急于返回家乡，因此在后来的谈判中表现出了急躁的情绪，作为东道主的日本商务谈判代表则不慌不忙地讨价还价，掌握了主动权另一方面，日方还私下与中国供应商频频接触，洽谈相同项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向澳方传递价格信息。与此同时，日方亮出在国外获得的情报--澳大利亚供应商在两个月以前以低于要价10%的价格将钢铁和煤炭卖给匈牙利客商。澳大利亚供应商本来就不想失去这

笔交易，在以物价上涨、货品质量不同等理由辩驳一番后，还是接受了 日方提出的

价格

问题:

1.按照不同分类标准，本案例属于什么类型的商务谈判?

2.谈判中日方掌握主动权而澳大利亚却很被动的原因有哪些?

3.这个案例带给你的启示是什么?

自1984年以来，澳大利亚就超过美国，成为最大的煤炭出口国，至今仍占据这一宝座，煤炭出口对其经济非常重要。 不过，最近煤炭对华出口停滞，使该国急忙发出煤炭收入暴跌的警告！值得一提的是，似乎为了改善出口现状，澳媒甚至打起了"感情牌"。

不过，从澳大利亚最新发布的能源资源展望报告来看，澳煤的困局并没有解决。 据英媒12月21日报道，当天澳大利亚官方表示，如果澳煤的出口问题无法被解决，该国煤炭生产商可能不得不减产，并预计2020-21年度煤炭出口收入将会暴跌。

具体来说，澳洲产业部在报告中指出，在截至2021年6月的一年，澳炼焦煤出口额将暴跌35%，至220亿澳元，对应的出口量下跌5%；澳动力煤出口额将暴跌29%，至150亿澳元，出口量下跌约7% 。经过计算，如果两大煤炭出口按预测的情况下滑，那么澳大利亚将损失179.6亿澳元（约合887亿元人民币）的收入。

虽然澳洲以"受害者"自居、称煤炭出口收入将会下跌，但这一切的责任完全在自己。 此前，我国已经多次强调，过去数月，在对进口煤炭进行安全质量风险分析和监测中，发现进口煤炭不合格的情况变多。 我国依法依规强化对进口煤炭的质量安全检验和环保项目检测，是在保护本国企业的合法权益和环境安全。

值得注意的是，在出口煤炭不合格的情况下，澳洲媒体非但不反思自己，还多次炒作"澳煤出口被叫停"的错误讯息，这也使得澳煤炭行业陷入焦虑中。 据《悉尼先驱晨报》12月15日报道，日前澳煤炭行业频频喊话澳洲官方，呼吁其修复对华贸易关系。

如今发布有关煤炭减产、出口下跌的报告，反映出澳洲政府也对煤炭出口前景感到担忧。 据了解，煤炭是澳大利亚第二大出口产品，占其出口总额的15%，仅次于铁矿石，其中中国是主要买家。 数据显示，中国是主要的煤炭消费国，2019年焦煤进口总量中逾四成来自澳洲，动力煤进口则57%来自澳洲。

眼看煤炭出口难题迟迟未能解决，澳大利亚媒体近期还萌生打"感情牌"的念头。据澳大利亚SBS广播公司网站16日报道，一艘装载16万吨的澳大利亚煤炭船停在中国沿海，除了煤炭，船上还有20名船员，其中有许多印度船员向澳媒表示"请帮助我们尽快回家"。

针对澳媒打悲情牌的套路，早在11月10日，我国就明确表示过，一直对口岸疫情防控、船员检疫要求等有着明确的规定，一直在规定允许范围内向有关船员提供便利。

对于澳洲而言，更坏的情况，或许不是煤炭出口暂时下滑，而是市场份额正在被其他竞争对手取代。 综合媒体报道，今年蒙古国、俄罗斯等国对华煤炭出口量都出现了不同程度上涨，相比之下，澳洲煤炭月度对华出口煤炭下跌持续扩大，最新数据显示，11月份前3周，澳洲煤炭对华出口暴跌96%。

文 | 钟志生 题 | 曾艺 图 | 饶建宁 审 | 徐晓冰