2021年逆变器发货超52GW，华为光伏军团走出“缺芯”

华为进入光伏领域后，一直在思考如何将现代化信息技术引入光伏领域。经过多年的耕耘，华为成功地将先进的数字信息技术、云计算技术和现代化通信技术整合进逆变器当中，提出“硅进铜退”的产品设计理念和“智能光伏电站”创新解决方案，并且获得了大规模的应用。该解决方案以发电量高、运营成本低、可靠性高和后期收益大等特点获得了全球客户的肯定。

华为针对光伏逆变器提出了三个发展理念：

华为通过技术创新和坚持数字化、简单化和全球自动化运维的发展理念，打造了全球满意度最高的“智能、高效、安全、可靠”的智能光伏电站整体解决方案。

华为进入光伏行业后给整个行业带来了三点重要贡献：

近期，Wood Mackenzie Power&Renewables发布了2018年逆变器销量的统计数据，数据显示华为以22%的市场份额位居第一，同时根据IHS之前数据显示华为已经连续三年位居全球市场份额第一宝座。

华为光伏逆变器在过去的几十年的发展中，推动了数据与运维、智能光伏、电站全生命周期管理等发展新方向。华为通过 探索 、实践和整合，率先推出FusionSolar智能光伏系统以及一站式解决方案，并与其他行业厂商共同努力，让电站业主认可了逆变器在光伏电站体系中的核心地位。

从销量排名中我们不难发现，除了华为以外，中国的阳光电源、上能电气和固德威等企业也榜上有名，可喜可贺。

进入2019年，华为光伏逆变器继续砥砺前行。

4月2日，济南第十四届太阳能展上，华为推出了首款AI加持的分布式光伏逆变器SUN2000（5KTL-M0、6KTL-M0、8KTL-M0、10KTL-M0、12KTL-M0）系列。

根据华为官网的介绍，SUN2000系列的光伏逆变器得到了AI技术的助力，大数据功能可以主动分析低效器件，降低了运维的成本；智能IV诊断技术使电站维护走向自动化，无论是巡检还是全检，都将迎来革命性的转变。 此外，基于AI技术的智能拉弧检测AFCI功能，能够检测并判断电弧的产生，并有效切断并网开关，消除电弧，主动消除由光伏系统引发的火灾隐患，防患于未燃。而机器学习的人工智能技术引入，使逆变器不断累积检测出电弧的特征参数，从而优化和提高识别电弧的能力，更精准，可靠的检测出真实电弧，给你的电站加上一道安全的防护锁。

在大工程项目中，华为也与世界各地的行业巨头积极合作，推动新能源的开发。

近日，由印度最大的独立可再生能源生产商ReNew Power投资开发，位于印度Pavagada Solar Park的300MW光伏电站顺利并网。 该项目选用华为全系列的1500V智能光伏解决方案，是目前印度首个使用高效单晶PERC光伏组件+跟踪支架+智能组串逆变器的大型地面电站。项目最大的特点是，实现了智能与高效的完美融合，LCOE降低6%以上，助力印度率先实现平价上网。

除此之外，欧洲能源巨头、全球领先的电站开发与服务供应商BayWa r.e.在西班牙南部 Don Rodrigo 落地总容量为175MW的无补贴电站项目，全面采用华为1500V智能光伏解决方案。 2月22日沙特能源标杆企业ACWA POWER管理层随同沙特王储访华，并中沙投资合作论坛上与华为签署全球合作备忘录。双方将深入合作开发全球光伏市场，将人工智能、大数据、云计算等最新最尖端的技术应用到光伏电站项目中，以 科技 创新引领行业进步。 3月26日华为与泰国最具影响力的光伏电站运营商和投资商TSE签署全面合作协议，双方将在整个亚太地区智能光伏电站的建设展开深度合作，加速新能源行业智能化进程。

虽然，华为的逆变器产品得到了全球客户的肯定和信任，但是一些不可抗拒的因素一直在困扰这华为整个公司的产品。

继华为5G被某些国家禁用后，已经有官员呼吁禁用华为的光伏产品，他们表示，一旦大型光伏电站或者企业使用了华为的光伏产品，都很容易遭受到网络的攻击。根据报道，华为的光伏产品遍及美国目前大多数住宅和商用逆变器，有约超过80%的住宅逆变器和超过50%的商用逆变器是从中国进口，其中包含着不少来自华为的光伏逆变器。有分析指出，华为光伏逆变器凭借可靠性高、成本较低和效益较好的优点，迅速占领了美国市场，目前已达到20%的市场占有率。

不得不说，近年来的贸易保护主义和带有政治目的的打压都将会影响华为产品的销售，甚至彻底退出某个特定市场。不过，从华为的发展轨迹可以看出，这家公司仍然值得我们以及全球合作伙伴的信任，这场"禁售"表面上是困境，长远看来是一种可遇不可求的机遇。如果华为能够继续推出具有竞争力产品，这些禁售都将形同虚设，所谓的谣言也会不攻自破。

接近下午2点半，消息一经发布，更是点燃了华为储能/光伏概念的上涨动能。尾盘资金迅速封板伊戈尔，中来股份脉动一度冲高7个点，科华数据、林洋能源、申菱环境、南都电源等股票均有小幅度异动。

对于这则消息，个人认为对于阳光电源、锦浪 科技 、固德威、德业股份等逆变器、PCS厂商偏短空长多，因为华为在该项目的角色应该是提供逆变器、PCS产品、能量管理系统（EMS）和储能系统集成，与其他逆变器厂商形成直接竞争，短期偏利空。但由于该项目所带来的的战略意义和示范效应，反映了国内外均加大对储能发展的支持力度，较强的经济性将刺激储能高需求，储能行业将保持持续高速发展，长期来看是有利于行业的。

那么，除了上述异动的个股之外，还有哪些个股是直接或间接受益该项目的落地呢？以下将从产业链梳理的角度，寻找潜在受益的“漏网之鱼”。

一、储能产业链：以电池为核心

储能系统是以电池为核心的综合能源控制系统。主要包括电芯、EMS（能量管理系统）、 BMS（电池管理系统）、PCS（双向变流器）等多个部分，其中电芯是储能系统的核心，成本占比约67%，2021年锂电池主要包括磷酸铁锂和三元电池两类。BMS主要负责电池的监测、评估、保护及均衡等；能量管理系统（EMS）负责数据采集、网络监控和能量调度等；储能变流器（PCS）可以控制储能电池组的充电和放电过程，进行交直流的变换。

国内部分储能企业产业链布局

二、电池：头部效应显著，磷酸铁锂成技术主流国内储能电池竞争格局正逐渐集中，国内出货量CR5为54%，宁德2019-2020年以17%的市占率位居首位。

从国内趋势来看，随着磷酸铁锂电芯的成本下降和循环次数的增加，磷酸铁锂其高安全性逐渐成为储能电池的首选，铅蓄电池（南都电源）国内出货量份额逐渐下降，宁德、力神、海基、亿纬、上气国轩等依靠磷酸锂铁开始崛起。在海外销售方面，国内企业中2020年比亚迪出货量领先，但海外份额也仅有6%，海外市场仍有庞大的替代空间。

除了上述比较熟悉的企业之外，派能 科技 聚焦家庭储能市场，2019年全球家用储能产品出货量排名第三，仅次于特斯拉和 LG 化学。海外企业则受益于海外储能市场起步早、机制健全优势，率先完成储能产品研发布局，如特斯拉凭借 Powerwall（7-13.5KWh）、Powerpack（210KWh）、Megapack（MWh 级别）及光储一体化产品，领先北美家庭、工商业及公共能源领域储能市场。

同时，由于磷酸铁锂已成为储能电池的主流技术方向，富临精工、龙蟠 科技 、德方纳米、湘潭电化、丰元股份、合纵 科技 、中核钛白等磷酸铁锂材料企业也将直接受益于储能规模的扩大。

三、逆变器：阳光电源地位稳定，IGBT为核心部件中国逆变器厂商在全球都占据了较大的份额。根据 CNESA 统计，2020年国内储能变流器供应商前十名累计出货量 1.27GW。在工商业级别，参与者主要有阳光电源、华为、上能电气，在户用级别，主要有锦浪 科技 、固德威、德业股份。

上游包括 IGBT 元器件、PMIC 电源芯片、无源器件，结构件等。其中IGBT是光伏和风电逆变器的核心器件，占逆变器价值量的20%~30%。光伏逆变器需要大量高压、超高压的IGBT模块，将光伏发出的粗电转换为可平稳上网的精细电，是实现碳中和的核心环节。

国内从事 IGBT 研发、生产及销售的公司包括斯达半导、宏微 科技 、士兰微、比亚迪半导体以及时代电气等。这里面比较看好宏微 科技 ，将直接受益于华为光伏产业链，缺点是近期涨幅较大，需等待调整后进入，可参考利元亨走势。

四、电池管理系统（BMS）

电池管理系统（BMS）主要作用在于对电池状态进行检测。储能领域终端需求为客户，BMS供应则主要由各类电池企业与电力电子领域专业企业主导。

BMS领域最为看好星云股份，无论是和宁德时代的深入合作，还是BMS领域上的技术积累，都具有较大的优势。

五、储能系统集成：多方布局

储能系统竞争格局未定，电池厂、逆变器厂商、电站厂商均进入储能系统竞争。一类是光伏行业企业，如阳光、华为、上能、科华等，目前市场中的项目多为光伏电站配置储能，光伏系统集成商可以将光伏系统的先进技术迁移到储能系统，通过新能源配置储能实现业务拓展。一类是电池企业，包括宁德时代、比亚迪等，电池是储能系统的核心，电池是储能系统降本的关键，电池企业通过前向一体化可以有效降低成本，提高利润率。一类是电力企业，以南瑞、中天、许继为代表，这类企业在传统电厂集成中积累了丰富的经验，了解电网的运行特点，对于有效配置储能系统有优势。还有专注于系统集成的企业，如派能 科技 、海博思创等。

竞争格局来看，2018-2020 年国内新增投运电化学储能项目系统集成商装机规模 CR3 从 40.2%提升至 55.3%、CR5 从 45.2%提升至 75.2%，头部效应愈发凸显。

六：其他细分领域

除了上述储能产业链以外，储能装机规模增长带动熔断器、继电器等元器件需求提升，而PCS带动低压电器、电感器元件等需求提升。

熔断器细分赛道龙头：中熔电气。国内电力熔断器领军厂商。公司主导产品为电力熔断器，2020年对应营收占比高达 96.2%。市场格局方面，全球 90%的市场份额由海外品牌垄断，公司全球市占率仅为 1.3%。目前公司已在部分新兴市场取得一定竞争优势，其中新能源车用熔断器国内市占率第一。客户方面，公司已与特斯拉、宁德时代、华为、阳光电源等国内外龙头厂商建立稳定供应关系，搭建起深厚行业护城河。

继电器全球龙头：宏发股份。功率继电器业务延续去年下半年开始的良好增长，订单增长主要来自大小家电、智能家居单品、新能源、户用光伏逆变器等领域。

薄膜电容器龙头：法拉电子。中国最大的薄膜电容器及铝金属化膜生产企业，拥有年产45亿只薄膜电容器及2500吨金属化膜的能力，是世界直流薄膜电容器及金属化膜十大生产厂商之一。

合金软磁粉芯国内龙头：铂科新材。国内合金软磁粉芯龙头企业之一，主要产品包括合金软磁粉、合金软磁粉芯等电感元件上游原材。已经成功在光伏、新能源领域绑定多个下游优质国内外客户，如华为、阳光电源、比亚迪等，优质订单支撑充足。

光伏逆变器高频变压器黑马：伊戈尔。公司主营业务为电源及电源组件产品的研发、生产及销售，公司研发生产的高频磁性器件主要应用在光伏逆变器上，主要供给华为、阳光电源等客户。2020年光伏类产品华为系客户占比约47%，阳光电源占比约46%，开拓锦浪 科技 、固德威、首航等新客户。移相变压器目前是阿里IDC巴拿马电源核心部件唯一供应商。

华为最近几年逆变器业务做的特别好，他们从2015年之后，逆变器的发货量就一直维持在全球第一（原先是德国的SMA，也是领先了非常久），我相信，能被全球包括海外客户认可，才有可能有这么高的销量，特别是国内外的一些大型地面电站，客户都有很严苛的产品准入要求。我也问过一些客户，他们都反馈的一个华为逆变器的有点就是质量非常好，基本就不会坏，这对于发电量是一个非常重要的保证。

希望我的回答对您有用。

2013年，华为在行业内开始有动作，行业峰会常有露出。有一次，在上海的一个高峰论坛，刷地上来十多个大热天还穿着西装、系着领带、皮鞋锃亮的男士，个个气宇轩昂，踌躇满志。一看注册名单，才发现都是华为的。那时候在光伏圈无论是见客户，还是参加峰会，着装都比较随意，华为的出现尤显不同。更令人好奇的是，当时行业内的逆变器公司基本都还在卖盒子，逆变器只是一个直流转交流的设备，大家讲的最多的还是效率高、故障率低。华为在业内却提出了一个叫“智能光伏”的理念，号称在光伏产业融入了其领先的数字信息技术、4G无线技术、互联网技术，能给客户带来“更高收益、智能营维、安全可靠”的价值。

华为就这样悄然进入了光伏界。

2014年，我有幸加入华为。从上海研究所入职培训完，被带到附近的逆变器研发基地。工作地点是一栋略为破旧的小楼，旁边小卡车上喇叭里“香蕉、香蕉，一块一斤”“地瓜、地瓜，一块三斤”的叫卖声不绝于耳，办公位在一楼，没有窗户，长年需要开着灯，洗手间的蚊子又黑又大，被咬上一口没个三天消不下去。

报到之时，部门正在紧锣密鼓地筹备在浙江江山举行的新型农光互补智能光伏现场交流会。听同事说，华为根据不同的应用场景，在格尔木、嘉兴、顺德等地已经密集举行多场现场交流会，在业界掀起了一波智能光伏热潮。

某客户在浙江省江山市新并网了一个农光互补的电站，农光互补就是在既有农林业设施、或养殖大棚上敷设光伏组件，在大棚下面开展农业、苗圃或养殖的项目，提高土地利用率。客户在太阳能电池板下首次试验种植了水稻和大豆，又选用了华为逆变器，实现板下种植、板上发电，真正实现土地的综合利用，发电效率显著提升，这是一个非常典型的农光互补的场景。

如何能让客户快速认可智能光伏的价值？如何让客户来了觉得不虚此行，干货满满？如何让客户有舒适的体验？这都是我们奋力要解决的问题。为了让客户能更系统了解方案，我们邀请了中国可再生能源学会、中国电力科学研究院及设计院的专家、海外的同行来共同激荡思想，共同探讨行业问题及发展方向。

在思想的火花激烈碰撞后，我们又把客户都请到风景秀丽的江山凤林村光伏电站现场。逆变器作为光伏发电系统的大脑，是整个光伏电站的核心部件。为体现华为逆变器IP65产品防水防尘的特性，我们创新性地把逆变器放进密闭的水箱、高温的玻璃柜里展示。客户透过玻璃柜，看到逆变器在高温和淋水下，仍然能稳定运行，赞叹不已。

一位上海的客户董事长对我说，“之前听你们讲PPT，总怀疑你们在吹牛，今天现场看到这一切，非常震惊！华为是真的走在技术最前沿，我们相信智能化一定是未来的趋势！”随后，他立即打电话给下属设计部门负责人：“昨天给我汇报的XX项目，立即更改设计，采用华为的智能化方案”。现场的我听了这番话，激动得一时说不出话来，成就感充盈心间，再看一起奋战的小伙伴们脸上欣喜若狂的表情，我想他们应该也和我的感受一样吧。

这是华为光伏在业界首创的围绕客户体验而设计的创新品牌活动，之后在中国大地遍地开花，河北、新疆、四川……我们通过行业意见领袖和实地参观打出的“组合拳”，很快深入人心，华为在业界初步树立了“智能光伏”的品牌形象。

汉武帝时期打通的丝绸之路让东西方世界得以互通有无，不仅带来了汉唐盛世繁荣，还促进了东西方经济文化的交流。但如今，要在国际市场中，打造中国制造的高价值品牌，却存在着更大的挑战。为了改变海外客户的“刻板”印象，2014年，我们特意策划设计了一条“逆变器丝绸之路”。

这是一条从深圳总部—松山湖产线—营维云中心—GCTC的参观线路。先参观华为总部园区，再到行业解决方案展厅，接着到松山湖的大规模自动化生产线，最后到自建的屋顶样板点电站及全球营维中心，通过不同维度展现华为公司实力。

欧洲B公司是全球的能源巨头，之前一直选择友商品牌，而且CTO对中国企业并没有什么印象。经过不懈的努力，2014年，我们邀请B公司访问华为坂田基地的工作终于取得进展，CTO答应来华为参观。访问期间，华为网络能源高层和客户一行在会议室做了交流，可以感觉到客户在言辞之间对公司的实力和产品性能还是持保留意见。

接下来客户在松山湖实地参观了华为的自动化产线、全数字化的营维云中心，营维云中心可以让设备能全量数字监视，故障快速处理，能精准诊断，客户只要登录系统就能实时监测全球的电站运行情况，实现运维可视、可管、可控。

在走完“丝绸之路”后，没想到客户的态度发生了180度转变，反复说，“太震撼了，华为不是我想象中的中国公司。”最后一天临走前，CTO更是对客户经理竖起了大拇指：“华为的产品，绝对信得过。”

访问结束后，由于客户决策层对华为的认可，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加B公司的采购招标并成功获得大量订单。

根据客户的体验，我们也调整了“丝绸之路”的参观顺序，将实地体验放到了前面，会议交流放在了最后环节。

作为客户交流的重要一环，“丝绸之路”一直在精益求精提升体验。通过这样一条路，绝大多数海外客户无论对中国、对华为都会经历一个从陌生到熟悉、从拒绝到惊喜的心理转变，使客户从直观认识转变到对技术认同、理念认同、品牌认同的全方位认同。

光伏界不得不提的行业盛会，是一年一度的上海SNEC展会，全球的重磅客户都会齐聚上海，共襄盛举。这是百家争鸣、百花齐放的大平台，我们也深知，这是“秀肌肉”的最佳时机。

2015年华为智能光伏解决方案全面升级，融合了采用PLC（电力线通信） 技术的新型智能光伏控制器、智能光伏无线传输系统、以及智能营维云中心管理平台。为了展示营维云中心的“可视可管可控”的价值，我们决定通过远程体验展示，把千里之外位于呼和浩特的客户智能营维中心远程镜像到上海展台，和托克托县电站现场实时智能远程运维。

计划总是美好的，但行动起来却是压力山大。先不说演示至少需要上海、呼和浩特、托克托县电站三个地方的人员配合，仅呼和浩特的营维中心和上海站台对接，之前预定的网络根本无法满足带宽需求。项目组开始紧急行动，联系负责展会网络的运营商，被告知按标准流程，拉通一条专线需要三个月。但展会只剩一个多月时间，于是我们成立了一个攻关小组，部门一位同事Bin专门负责专线事务，天天在运营商客户那里蹲点，软磨硬泡一周后，客户被诚意打动，克服内部诸多困难开辟绿色通道，开通了专线。

专线开通后，Bin立即赶往位于内蒙古的托克托电站和当地合作伙伴一起调测。当时那边条件比较艰苦，大家基本招待所、电站两点一线，白天搭环境，挖坑竖CPE、拉专线、装机器等，半夜回去睡一觉早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，终于调通。回到上海再见面时，我差点没认出他来，以前他是海外留学归来的才子，英俊潇洒，头发打着发腊，皮鞋总是一尘不染，现在胡子拉碴，皮鞋前面已经开裂了，裤腿还有泥，我忍不住心下生叹：果然能在华为坚持下来的都不是一般人啊！

展会搭建时间只有三天，我们的展台设计比较复杂，要凸显数字化元素，还要演示4G-LTE和智能营维云中心，部门所有人几乎都是通宵达旦，品牌组负责展台搭建，媒体组负责媒体宣传，MO组负责内容输出及调试，分工明确、各司其职、忙而有序。开展前一天晚上十点，我们开始彩排，发现展馆的网络非常不稳定，内蒙的画面传过来有迟延，影响观看体验。Bin又连夜处理专线问题，运营商客户的工程队工人本来在上海的郊区加班，Bin过去陪他忙完工作，又把他请回展馆，调试了一个通宵，终于调通专线。这一次，画面非常流畅，我们都暗暗地松了一口气，抓紧回酒店洗澡换衣服，再回展台准备开门迎客。

借助4G、智能光伏终端等，展会现场的华为专家通过实时视频和语音通讯，远程指导电站现场运维人员自动化高效运维，成功演示了移动运维、远程诊断、大数据分析、无人机热成像巡检、智能安防等功能，一片树叶、一条电线的阴影或者一个有热斑的落后组件对发电量的影响，都可以实时精确地看到，吸引了几百位客户驻足观看。身临其境的体验，让现场不时爆发出阵阵掌声。三天我们共接待了一万多人次的客户，展台从早到晚始终人潮汹涌。展会结束后，一线的订单激增，这也振奋了我们。

我们力求将华为光伏打造成展会每年的标杆，每年都会在形式上追求不断创新、精益求精，内容上精心展示华为在智能光伏领域的最新创新成果，并策划一系列的主题活动，如逆变器丝绸之路、GCTC参观、智能光伏答谢晚宴暨新品发布会、海外渠道大会、中国生态合作伙伴大会、海外VIP客户招待酒会等。通过一系列的活动和运作，创造与客户亲密接触的机会，拉近了与客户的距离，增强了客户的粘性，从而赢得客户认可。

到2015年底，我们在民企一路高歌猛进，但在央企、国企一直未有大规模突破，成为大家的一块心病。

大型能源央企S客户，是新能源行业的领军者之一，华为一直不得门而入。年末，一线打听到他们的年会在北京某区的培训中心举行，各省市负责人都会来参会。于是华为迅速锁定附近的宾馆，在客户年会前一天晚上通宵搭建了一个全场景的智能光伏解决方案，并派遣一级专家在现场，方便和客户随时交流。

第一天，外面还飘着雪，我们早早地开门迎客。上午，客户经理反馈说，客户在开会，没人愿意来；中午，客户都在聚餐，不方便出门；到下午六点多，还是没有一个客户来。我们急得像热锅上的蚂蚁，到了晚上快九点，终于等到客户经理的电话，说已经邀请到部分区域的客户高层，正在来的路上。一天的焦虑不安，瞬间化成无穷的动力。当晚的接待特别成功，客户被我们的诚意感动，也被方案吸引。第二天，陆陆续续又来了好几拨区域的客户，到了晚上，还有客户特意打电话来要求我们加开一天，他们的集团董事长也要来参观。我们迅速安排高层对接，并让他们和技术专家就华为最新的智能光伏解决方案进行了深入探讨。

新的解决方案切实满足客户的痛点，能契合不同地区、不同场景的电站建设需要，实现如渔业和农业场景的融合，客户董事长看到实时的电站数据后，当场对其团队表示，要尽可能多采用这种和场景深度融合的智能化光伏方案。

本次活动的效果非同凡响，在客户特别是高层领导的心中，对华为有了充分的认识和高度的重视。有了第一次的成功，我们立即快速复制了这种模式，在北京、上海、武汉、乌鲁木齐等13个城市举办了20余次精准营销，覆盖1500多家央、国企客户。

2019年中，随着平价上网指标的发布，中国光伏市场焕发新生机，Q省作为中标份额最大的省份，自然成为兵家必争之地。然而，跟几个客户初次接触下来，众人的反应都出乎我们意料的冷淡，其中X公司的态度尤为明显。

X公司是当地电力机构下属的新能源公司，一直以来对华为的态度比较友好，2017年采购过一批华为逆变器，但2019年我们再次拜访时，公司一把手表现得兴致索然，和我们表示，他不负责技术，让我们和项目主任对接就好。

这让我们百思不得其解，经过一番走访才发现，之前的一期项目合作中，我们的几台设备出现故障，但华为未能及时处理，这让客户对华为的好感大幅下降。加之负责为客户进行方案设计的设计院仍在采用上一代华为方案进行测算，在客户看来，华为的方案竞争力较低。

摸清症结所在后，我们快速调整了策略。我第一时间求助当地运维团队上站检查问题，并找到研发专家和客户运维团队交流，澄清故障问题源自安装不当，升级系统后即可彻底解决。两天以后，一份完整的故障分析报告提交到CEO手里，CEO对华为的响应速度大为改观。

同时，我们抓紧一切时机向客户传递华为的新一代方案，具有更低度电成本的价值理念。客户一开始在意的是每一台设备的价格高低，但实际上，我们方案的优势并不是降低每一台设备的价格，而是从设备本身、线缆选择到施工流程等端到端来帮助客户降低成本，带来更大的收益。

带着这样的理念，营销团队输出了一整套解决方案营销资料，每次去见客户我们都会带去新料，客户技术工程师后来直言，他们每次都在期待我们又会带来什么让他们耳目一新的东西。在多次讲解后，CEO终于感受到华为的诚意及方案的优势，把我们和设计院叫到一起，说优先考虑采用华为的方案，但前提是不增加初始投资。

转机终于来临！我们和设计院一起把项目一项项拆开，包括优化线缆、关断盒及开关选型、缩短施工及消缺周期等方式，连续奋战几天，最终将华为方案的初始投资降低至客户的预期内。这个结果得到设计院的确认时，我和客户经理长出了一口气 —— 这个原本希望渺茫的项目，成了！

最终，华为独家拿下项目。CEO有一次和我以及客户经理闲聊，说每天一到公司就看到我们俩在办公室门口等他，项目不给华为，他都觉得不好意思了。但是我们都清楚，“端到端投资持平，度电成本更低”的新一代解决方案核心价值，才是我们能顺利拿下这个项目的关键。

诚如大家所言，产品是王道，客户关系是第一生产力，而我觉得营销则是催化剂。作为一个新参者，华为逆变器业务在短短几年时间里能够做到全球第一，除了产品本身，个人认为，营销也起到了非常重要的促进作用，特别是在进入市场的早期阶段，比如现场会的产品可靠性体验、展会的远程运维体验、公司总部参观的公司实力体验、样板点电站现场参观的发电量提升体验等，这些营销举措始终围绕客户需求和产品价值，通过客户亲身体验的方式，让客户信得过、忘不了，最终赢得忠诚客户。

品牌的建立是一个艰苦而循序渐进的过程，坚持价值营销，让客户深度体验，真正了解我们产品的核心价值，不仅会赢得客户的认可，也会引导和改变行业，直至引领行业。

随着光伏行业的快速发展，央国企成为光伏电站开发主力，新形势下民营企业充分发挥自身优势，谋求更大的发展空间。2020年，华为、隆基、正泰、晶科、天合光能等光伏龙头企业利用自身在产品和技术方面的优势，不断探寻与华电、大唐、华能国企深度合作，树立了一个个强强联合的典范。

华为&国家能源集团/龙源电力/江西电建/华电

12月10日，鄂尔多斯市人民政府、华为技术有限公司、国家能源集团国电电力和龙源电力在深圳签署四方战略合作框架协议。四方将借助华为公司在5G通讯技术、电力电子技术、人工智能、云技术等领域的世界级领先优势，在新能源开发建设、发电企业数字化和清洁能源产业数字化升级、数字政府智慧城市建设、低(零)碳示范城市打造、重大 科技 项目研发等方面开展深入合作。

11月4日，华为与江西电建在深圳华为总部签订深度合作协议。双方将在企业数字化转型、5G能源解决方案、智能光伏、储能系统集成、多能互补、大数据云平台管控等领域进行全方位、深层次合作，助力江西电建实现数字化转型和产业升级，打造成为中国电建集团旗下质量效益型一流综合服务企业。到目前，江西电建与华为公司在光伏领域的合作已超过1GW项目，此次全面合作协议的签署，将推动双方合作关系再上新台阶。

6月29日，华电山西能源有限公司与华为技术有限公司签订全面合作协议，双方将根据协议，紧密结合新能源发展趋势以及山西省“新能源+储能”试点示范要求，加强储能技术研发、推广应用等交流与合作，共同打造朔州市“光+储联合技术创新应用中心”，加快晋北光伏发电基地与配套储能项目的一体化开发，促进光伏发电项目开发早日落地。

隆基连签华电、华能、中广核、三峡等9大国企

11月23日，隆基股份与中国华电就进一步深化光伏领域战略合作进行交流，并签署了战略合作协议。根据战略合作协议，双方将在光伏组件供应、光伏发电资源开发、光伏发电技术服务、供应链、产业链协作和海外市场开拓等方面开展合作，打造中国企业强强联合的典范。

11月4日，隆基股份与北京能源国际控股有限公司签订了战略合作协议，双方围绕绿色能源开发、资源优势互补等方面达成合作意向。

10月16日，湖北能源集团股份有限公司党委书记朱承军率队到访隆基股份，双方进行了深入友好的交流并签署了战略合作协议。双方明确战略合作协议秉承相互促进、共同发展的原则，以提高效率和互利互惠为根本利益，充分发挥优势互补作用，共同开拓市场、提高竞争力。

9 月25日，隆基股份与中国大唐集团有限公司签署全面战略合作框架协议，双方将充分发挥各自在新能源领域的市场竞争力和技术创新优势，建立全方位的战略合作伙伴关系，共同推进全球清洁能源的规模化发展和应用，加速能源结构转型升级。

9月5日，中国华能集团与隆基签署全面战略合作框架协议，双方将在光伏基地项目开发、设备技术供应，项目集约化管理效率升级及“大数据平台+数字化电站”研发等方面开展合作，推动新能源产业发展再上新台阶。

6月11日，隆基中国广核新能源控股有限公司签署了战略合作协议，双方将顺应全球能源转型趋势，在新能源项目开发建设、高效光伏系统、产品解决方案等方面展开全面合作，全力打造国家级光伏示范标杆。

6月8日，隆基股份与云南能投签订了战略合作协议，双方围绕绿色能源开发、产业链协同发展等方面达成合作意向。

6月3日，隆基与中国三峡新能源(集团)股份有限公司正式签署战略合作协议，双方将充分发挥在新能源行业领域的市场竞争力和技术资源优势，就目前及未来在新能源项目开发、工程建设、光伏产品制造与供应、系统集成解决方案、数字化光伏电站运维等领域开展全面合作，共同推进全球范围内的清洁能源规模化发展和应用。

5月29日，隆基与贵州金元在西安正式签署战略合作协议，双方未来将在新能源项目开发建设、高效光伏系统、产品解决方案等方面展开全面合作，携手建设更多高品质高可靠的光伏电站。

正泰集团&三峡新能源/华电/吉电/国家电投

12月14日，正泰集团与三峡新能源、签署了战略合作协议。正泰利用产品和技术优势，推动双方在平价、竞价及全球新能源市场的开发、建设和运维。

12月10日，吉电股份与正泰新能源签署战略合作协议，结成深度合作伙伴关系。未来将在全国范围内共同开发、建设、运营各类能源项目，充分挖掘项目特点和优势，因地制宜开展风光储氢、智慧能源场景应用等合作。

12月4日，正泰集团与中国华电签署战略合作协议，双方将共同推进在光伏组件供应、光伏发电资源开发、光伏发电技术服务、供应链、产业链协作和海外市场开拓等领域开展全面深入合作，实现中国企业“技术+资本+品牌”强强联合的典范。

11月23日，正泰新能源与国家电投河南公司签署战略合作协议，双方将基于长远发展战略，整合河南省可利用光伏资源，共同合作开发、建设、运营各类光伏项目，充分挖掘项目特点和优势，因地制宜开展沙光、渔光、农光、茶光等“锦绣光伏+”模式的应用，打造光伏示范基地及渔光互补等项目。

10月19日，正泰新能源与国家电投湖北分公司在湖北武汉举行战略合作协议签约仪式。双方未来将在光伏发电项目、电站运维、综合能源供应、光伏相关产品等多个领域，发挥各自资本、项目、产品、技术、平台和运营管理等方面的经验和资源优势，开展深度合作，建立互利互赢、长期全面的战略伙伴关系。

晶澳 科技 &南京电气

12月17日，晶澳 科技 与南京电气战略合作协议签约仪式在南京举行。根据协议内容，双方将就光伏发电项目建立战略合作关系，结成长期共同发展联盟，积极寻求在国内外新能源市场开发的合作机会，强强联合，促进双方企业的良好发展，共同推动绿色光伏能源的开发和利用。

天合光能&国电国际

11月17日，天合光能股份有限公司与国电(北京)国际能源有限公司在北京举行战略合作签约仪式。双方将在亚太及其他海外重点市场，进行项目开发、战略投资、技术创新以及供应链整合，实现共同发展。

上能电气&京能国际

12月16日，上能电气与北京能源国际控股有限公司在无锡签署战略合作协议。双方就共同推进国内外光伏发电项目规模化开发、打造光储充一体化大型示范基地、 探索 综合能源服务和能源互联网业务发展新模式等领域进行深入交流，并就进一步全面深化战略合作伙伴关系达成高度共识，共拓市场新机遇，共赢发展新格局。

晶科&京能国际

2020年12月16日，晶科 科技 与京能国际签署战略合作协议并进行座谈。双方未来计划就国内光伏发电项目开发与建设、先进光伏系统设计方案、电站运行维护等领域展开全面合作。京能集团是北京市国资委管理的国有独资企业，连续九年入围中国企业500强。

爱康 科技 &水发能源

10月29日，爱康 科技 发布公告称，公司及参股公司苏州能源工程与水发能源签署了《战略合作框架协议》，主要是基于双方各自的主营业务与资源，在光伏电站并购，光伏项目合作开发建设，光伏组件及支架产品供应及供应链金融、联合投资/股权合作等领域全面深化战略合作，并建立密切的合作伙伴关系，共同促进双方的产业发展。

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一、华为1997年进入俄罗斯；1998年进入印度；2000年进入中东和非洲；2001年迅速扩大到东南亚和欧洲等40多个国家和地区，2002年进入美国。华为的海外市场主要有：

1、俄罗斯市场

华为抓住中俄达成的战略协作伙伴这一国际关系变化中隐藏的商机，加快与俄罗斯的合作。1996年，华为开始进入大独联体市场。历时三年间，华为在莫斯科与西伯利亚首府诺沃西比尔斯克之间铺设了3000多公里的光纤电缆。

2、独联体国家：

1996年，华为开始进入独联体市场。历时三年间，华为在莫斯科与西伯利亚首府诺沃西比尔斯克之间铺设了3000多公里的光纤电缆。2002年底，华为取得了3797公里的超长距离国家光传输干线的订单。到2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。

3、亚非拉国家：

拉美市场的开拓更加艰难。华为海外路线采用了一个重要的策略，即沿着中国的外交路线走，尤其在亚非市场的开拓更为典型，巩固和发展同周边国家友好合作关系，加强与广大发展中国家的传统友好关系。

4、欧洲：

华为一边在发展中国家“蚕食”，一边在发达国家逐渐扩大“战果”。如今华为在欧洲是小有名气，他们已经成功地切入欧洲腹地。对于通信领域领先的欧洲市场，华为进入的策略是首先与欧洲本土著名的一流代理商建立良好的合作关系，并籍此来进入本地市场。

欧洲市场已然成为华为业务开展的重地，其多项创新业务首单落地欧洲，比如第一个分布式基站、第一个2G、3G合并基站商用地点在德国；同时，华为的全球能力中心、财务中心以及风险控制中心都设在了欧洲；从销售收入贡献来看，欧洲更是举足轻重。

5、美国：

进入对手最多和最强的美国市场，标志着华为真正进入了国际市场。华为在国际市场上攻伐的最后“城头堡”就是美国市场。思科既是全球最大的电信设备市场，也是华为最难攻克的“最后堡垒”。在刚进入美国市场，华为就遭遇到年销售额8倍于自己的思科的阻截是必然的。

二、除了网络大型设备外，华为在全球的手机业务也很强劲。手机卖华为海外市场的规模

1、2016年上半年，华为销售收入达到创纪录的1759亿，逆向增长30%，其中海外业务收入占比2/3。

2、根据市场研究机构IDC的数据，2019第一季度华为智能手机出货量有5900万部，而其全球市场占有率升至19%，市场排名超过Apple而升至第二位。

扩展资料：

华为的对外合作：

1、在运营商业务领域，华为提出了“Open ROADS to a Better Connected World”理念，通过聚焦ICT基础设施、 全面开放ICT能力，建设面向运营商数字化转型开放生态系统，联接全球运营商和合作伙伴，实现商业共赢。

2、在企业业务领域，华为坚持“被集成”战略，以云计算、敏捷网络、平安城市、金融、eLTE等解决方案为核心建 立广泛生态圈。华为云计算企业级合作伙伴达500多家，公有云伙伴超万家，并发展FusionSphere开放云计算联 盟。

3、在消费者业务领域，华为携手时尚、汽车、家电等行业的国际领先品牌在智能手机、智能手表、智能家居、车联 网等领域进行跨界合作与联合创新，将各领域的前沿科技以及完美的产品体验带给全球消费者。

4、华为积极开展与产业界、开发者、学术界、产业标准组织的密切合作，推动商业和科技创新，推动业界建立合作 共赢、公平竞争的产业健康发展生态。2015年，华为联合创新中心增长到36家 ；宣布了未来五年投入十亿美元的 沃土开发者使能计划 。

5、华为在全球140多所院校开展华为信息与网络技术学院合作，为5000多名人才提供实战培训。在孟加拉国，华为携手邮政通讯和信息技术部(MoPT&IT)信息通信技术部和电信运营商Robi Axiata，向24万名农村女性提供ICT培训。

参考资料：百度百科-华为技术有限公司

首先，华为曾经和俄罗斯的贝尔通讯大力合作，建设俄罗斯整个国家的通讯网络，到目前为止，华为在全球的通讯行业当中仍有较强的实力。

我们都知道华为当年就是靠搞通讯在中国创业起家的，作为国内在通讯领域的巨头和行家来说，华为在这一块基本上没有特别大的竞争对手，华目前华为一直在非洲和第三世界国家当中不断建设自家的通讯基础设施工作，他承包了许许多多国家的国家通讯网络建设，并且现在5g时代，他给全球提供自己的5g方案，让全球都用上自己的5g设备，并且就从去年来看华为已经和欧洲5个国家签订了使用华为自家研制的5g设备，在全球更是有10多个国家和华为签订在5g方面的运用合作，在这一点上是其他外国通讯公司无法能够达到的境界，并且华为也是在当年和俄罗斯的通讯巨头贝尔通讯公司签订了共同建设俄罗斯国家基础网络通讯建设，并且有超过50%的工程和运营是华为公司来负责，从这些上看，华为在5g时代将会统领整个第三世界和大部分国家的5g设施运用和运营。

另外，华为的手机业务也在蓬勃发展，不断地涌入其他国家，已经成为全球出货量前列的手机品牌。

根据IDC报告显示，在2019年华为手机的出货量超过5000万台，在全球市场份额当中达到了15%以上，这次已经超过了苹果的出货量，仅次于三星手机，这是一种趋势，并且也是在见证华为在手机业务上的不断成熟，并且华为现在从低端机到高端机的整个链条覆盖相当完善，给其他品牌和高端品牌都造成了不小的压力，估计在未来华为很有可能将自家的通讯基础设施和自家的手机打造一个属于华为的生态链，在全球让这些产业设备上更有话语权，更能让华为走向完全的国际化。