煤炭企业销售渠道问题浅析
煤炭企业销售渠道问题浅析
论文关键词：煤炭企业 营销渠道 现状 发展
论文摘要： 近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。
一、煤炭企业销售渠道概述
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。
二、煤炭企业销售渠道现状
（一）对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）销售渠道管理混乱
目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的.70%左右，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售渠道成本过高
销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道发展对策
（一）提高对销售渠道重要性的认识
随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下，煤炭滞销、价格下降，整个煤炭行业处于以销定产的局面，销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。
（二）加强销售渠道管理
针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中，也要重视各个销售渠道间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说，如果直接销售渠道的比例过大，则销售便缺乏灵活性，而如果中间商销售渠道比例过大，销售便充满不确定性，煤炭企业不易于控制和掌握。因此，企业应该根据市场变化，合理配置销售渠道，，使直销用户和中间商互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。是销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。
（三）坚守销售渠道成本
近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升，针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设社会主义的煤炭销售渠道，一是加强陆路运煤铁路和公路建设，二是加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。
参考文献：
[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005
[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008.10期
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1 煤矿安全培训效果现状分析
1.1 员工对培训的兴趣不高 原因主要有：①学员对培训内容不感兴趣。组织者在培训前没有与学员进行沟通，也没有做培训需求分析，培训内容没有针对性，学员只是为了应付而去参加，缺乏积极性和主动性。②培训方法单调，缺乏互动性。培训应根据不同的培训对象、不同的培训内容采取不同的培训方法。目前，部分企业的培训方法千篇一律，采用讲课式授课，老师在台上讲，学员坐在下面被动地去听，没有根据课程内容与学员的工作性质很好地联系起来。③培训组织工作不到位。培训部门应当有责任就每次培训进行细致地安排，或提供必要的后勤保障服务。但培训组织者多数是记录一下考勤，督促学员及时参加培训这些简单的工作。其具体工作并不到位。
1.2 安全培训对改善工作绩效作用不大 煤矿安全培训的目的就是改善员工行为与工作绩效，以提高工作效率和企业利润，然而大部分企业看不到好的效果。
1.3 培训结果对员工晋升的影响不明显 由于晋升对员工的激励作用较之其它方式更具有实际意义，因而常常作为评估培训结果的一个相对重要的指标。
2 提高煤矿安全培训效果的几点思考
2.1 做好培训需要分析 明确培训内容培训工作只有做到有的放矢，才能真正地提高培训的效果。而企业需要什么样的培训只有通过有效的培训需求分析，才能正确地找到培训需求，从而制订出合适的培训计划安排和内容。因此，作为整个培训管理活动的首要环节，培训需求分析的有效性对于提高培训效果具有至关重要的作用。一方面，从本质上来讲，培训需求的产生一般是基于绩效差距的存在，因此可通过培训需求分析技术，如问卷调查法、绩效分析法、关键事件法等，寻找绩效差距产生的原因，尤其是因员工知识、技能或态度等原因所引起的低效率，并由此确定相应的解决方案，提高培训的针对性和有效性。另一方面，培训的另一重要作用在于为企业的未来发展提供有效的人才供给，因此在全面分析组织发展战略及具体发展阶段、任务要求、员工个人特性的基础上，找出其中存在的差距。
2.2 创新培训方法 培训方法的科学合理与否，很大程度上决定了培训的效果。从具体内容来看，培训方法不仅仅包括采取什么样的途径，还包括由谁、在哪里进行培训等问题。当前我国企业培训效果不佳的原因除观念上的制约落后，方法的滞后也是其中的最为关键的因素。因此，随着我国国内培训咨询业的快速发展，企业可通过与咨询公司合作的方法开展培训，如聘请专业的咨询机构与企业内部人力资源部门进行合作，既发挥外面培训机构的专业化优势和内部机构熟悉企业状况的优点，同时也可以改变自我培训所存在的问题，给企业注入新的活力，提高企业员工的积极性。
2.3 创新培训方式
