国际绿色能源发展大会在哪里开幕

项目名称：

招标范围：U型材、机加工件（共计6种）、标准件（共计19种）、

钢材、镀锌加工

会议地点：光伏应用公司会议室

会议时间：2015年12月25日

组长：

参会人员：

监督人员：

会议内容：

1、会议首先听取了光伏应用公司就陕西靖边支架材料原材料供货时间、标段划分、材料规格、采购数量、预估金额的情况汇报（参见附表）。因本项目要求2月底交货，时间比较充裕，故除檩条、拉杆、标准件、加工件、标准件、镀锌加工外，其它均为自行制作。建议本次檩条、钢材采购分两个标段采用招标方式确定供应商，其余材料采购采用比价采购方式确定最终供应商。

2、本次会议确定了三段式招标各会议组长、询价小组成员构成：

2.1三段式招标，各会议组长。

入围会组长：

标前会组长：

定标会组长：

2.2询价采购组成员构成。 询价小组组长： 询价小组成员： 监督组

*********分公司

二零一四年十二月二十五日

关于招标会议纪要 [篇2]

时间：

地点：

参加人员：

议题：

1、投标单位的资质要求为：

2、工程工期： 日历天。

3、投标保证金：万元（每个标段）。

4、评标办法：价格单因素评标办法

4.1对小于最高限价的各投标人的报价由低至高依次排序，排序前十名的投标人参加资格审查，不足十名的，将全部进入资格审查。若在资格条件评审过程中导致投标人个数减少的，则根据投标人的报价由低至高依次递补，使参加资格审查的投标人个数达到十个。

4.2大于等于招标人设定的最高限价的投标人，不得参加资格评审及商务标的评标。

4.3资格审查办法

4.4由本工程评标委员会根据参加资格审查的投标人递交资格审查申请书，依照《资格审查标准》对投标人的资格进行评审。只有资格评审通过的投标人方可参加商务标的评标，资格审查不通过的投标人不得参加商务标的评标。

4.5结合本工程实际情况，通过资格审查的投标人的商务标必须满足招标文件要求，采取下列办法确定中标候选人及中标价：

4.6 商务标评审内容为各投标人的有效报价，以各投标人有效报价的最低者为中标第一候选人。若有效报价的最低者有相同者，则由招标人现场抽签确定中标第一候选人。

5、合同付款方式：完成工程总量的50%时，付合同价的30%；工程竣工验收合格并提交完整的竣工资料后付至合同价的65%；工程审计结束后付至审定价90%；余款在审计结束一年后付清（不计利息）。履约保证金在竣工验收合格后结付工程款时退还（不计利息）。

关于招标会议纪要 [篇3]

签发人：

会议时间：2011 年05月09日18时40分

会议地点：市政大厦第一会议室

会议主题：招标专题研讨会

与会人员：赵毅、王健、陈涛、陈雪峰、许东浩、吴跃华、张帆、沙英樱、兰炳盛、陈慧英、吴莉、蔡瑞娟、李智

纪要整理：李智

纪 要 内 容

工程：

1.招标手续繁琐；

2.串标现象严重；

3.单位较少；

4.确保入围单位品质。重视入围单位的选择和考察，考察需要形成考察报告。

5.提高技术分比重。

设计：

1.考察须把关。

2.清标，是各投标单位在互相知道底牌的情况下再次报价，有的单位会趁机压价。清标资料应该减少。

3.投标单位档次应在同一水平线上。

4.强调样品，样品不合格的，应该坚决废掉。

成本：

一、关于资源不足

1.定期考察；

2.考察人员，由副总带队，副经理以上人员参加；

3.注重细节，比如固定电话；

二、招标条件不充分

1.建议采取标前会。

三、招标的`严肃性

1.提前提醒投标单位暴露疑问。

四、招标动作不规范

1.建立招标细则，规范招标动作；

2.建立清标细则，串标评定，合理性评定。

3.中标通知书里确立签合同的日期，确定进场时间。

五、招标文件的改善

1.容易出现的问题突出显示。

2.投标保证金的收取。

六、沟通

1.对内，主动。

2.对外，职业化自信。

赵总：

一、关于合作单位的来源

1、考虑到报名给挂靠提供可乘之机，以后投标单位的邀请不再接受报名形式。

2、设立门槛，兄弟公司的资源使用，不提倡，限定兄弟项目公司合同供方使用比例。

3、当今资讯发达，应当充分利用网络资源。

①借助招投标信息的网络平台，做它们的会员，请求它们向我方提供客源。②向同行业请教，比如万科、建发，互通有无，以拜访的形式去学习。利用它们的资源，比如万科的全套技术标准。

③对一些专业性很强的招标，向专业协会请教，通过合适的方法，找到合适的专家，来解决我们所遇到的难题。

④建立自身的资源库，将供货商分门别类编制名录，努力邀请到本地或者本省排名前十的企业，将排头企业的联系方式，特别是总经理的方式落实，经营部经理，负责经营的副总为备选之项。

4、加大考察力度，充分准备，拟定清单，针对性提问，以我们所见为主，现场评分。

二、关于招标时间的紧张

1、招标滞后，主要是图纸没有跟上，设计部加强图纸的前置工作。

2、对于图纸更改次数较多这一现象，设计、工程、成本共同界定图纸标准。

3、为防止招标图纸的电子版与纸质版一致的现象出现，设计部将电子PDF版和CAD版同时提供。

三、关于投标单位不回标的现象

1、预先收取保证金，凭借保证金收据领取标书；

2、对于总额较大的标，收取工本费；

3、纸质版标书现场领取，电子版标书适当发放。

四、关于评标

1、技术标评委应当天打分，并且是在公共场合。

2、商务标评审，增列一项：“品牌符合程度”。

五、关于招标文件的完善

1、制作“敬告”，将废标条件等重要事宜，安排在“敬告”之中。

2、将标书的重要信息，摘录到“投标须知”中。

六、关于成本部的提升

1、成本部同事在沟通上还不能娴熟，需要专项培训。

2、支持成本部的学习欲望，参加培训大课，比如一到三天、直奔主题的培训。

报：赵毅总经理

送：王健、陈雪峰、陈涛、程剑平

1)解决无电人口和贫困地区用电。

独立光伏每3460 元的投资即可解决一人的用电而投资电网却需要13385 元，是独立光伏的3.87 倍。

2)实现精准扶贫。

2015~2017年三年光伏扶贫的开展，将使约200万户贫困群众在未来的20年获得每年3000元的稳定收入，相当于每年提供了60亿元的扶贫资金。

3)促进中西部融合。

西部以低廉的能源、人力成本吸引光伏制造企业前去投资。目前硅料环节57%的产能在西部，2018年底时这一数字可能达到76%其他环节的新增产能基本也都在西部。同时，截止2016年底，全国40%的光伏装机在西部省份，充分利用了当地丰富的太阳能资源和沙漠化土地，并能有效改善土地的沙漠化情况。

4)活跃民营资本，促进能源行业主体多元化。

传统能源从开采到发电，基本是控制在国有企业手中。而光伏产业，尤其是分布式光伏，打破了传统能源的地缘因素，降低了准入门槛，为更大范围的中小企业与公众参与能源事业提供了可能。

在持有量大的企业当中，国有企业和民营企业则各占半壁江山，而小规模持有人更是以民营企业为主。光伏发电的特点决定了其是促进能源行业主体多元化的主要力量。这种角色的转变将对能源系统的演进和发展产生重大而深远的影响。

5)集约用地，普及可再生能源，布局能源互联网

光伏发电与其他行业互补的发展新形式已经成为许多地区发展转型的措施之一，并使原有建筑物在原有功能的基础上，增加了发电、节能的功效，提高了利用率。户用光伏的发展，更是让可再生能源走进千家万户，让普通老百姓认识了可再生能源，提高了节能减排意识。

分布式光伏的发展，为未来的能源互联网发展奠定了坚实的基础。

6)节约水资源

从全生命周期来看，光伏发电的用水量仅是煤电用水量的50%，大力发展光伏发电，能有效节约水资源。

一、解决无电人口用电问题

2015 年9 月，联合国可持续发展大会通过《2030可持续发展议程》，确定了17 个“可持续发展目标”。可再生能源是其中第七项目标“经济适用的清洁能源”的重要组成部分。联合国对于该目标的解释为：确保人人获得可负担、可靠和可持续的现代能源。

中国解决无电人口的经验表明，独立光伏在解决偏远地区无电人口方面具有低投入高产出的特点，是实现“可持续发展目标”第七项“经济适用的清洁能源”的重要手段。中国经验同时也为全球，尤其是发展中国家解决无电人口用电问题提供了可复制的典范。

国家能源局数据显示，2013-2015 年，国家共安排投资247.8 亿元(中央资金145.5 亿元) 用于实施无电地区电网延伸和可再生能源供电工程建设。其中，安排电网投资计划206.8 亿元，为154.5 万无电人口通电安排光伏独立供电工程建设投资计划41 亿元(中央资金28.5 亿元)，共建成光伏独立电站670 余座、光伏户用系统35 万余套，为118.5 万无电人口通电。相比于电网延伸，独立光伏用总投资16.5% 的资金解决了43.4% 的无电人口用电问题。从人均投资来看，每3460 元用于独立光伏的投资即可解决一人的用电相比之下，投资电网却需要13385 元，是独立光伏的3.87 倍。

表 1：2013~2015年解决无电地区人口用电投资及通电数据

二、实现精准扶贫

光伏扶贫工程的开展，使我国的扶贫工作由改输血向造血、由粗放扶贫到精准扶贫的转变，使贫困人口通过自己的劳动有尊严地获得收入，并保证贫困户未来20年有持续、稳定的收益。

2015年，我国在河北、山西、安徽、甘肃、青海、宁夏6省共实施了150万kW的光伏扶贫项目，预计使20万户以上的贫困群众获得20年的稳定收入。

在此基础上，2016年多个省份的能源局联合当地的扶贫工作小组，将“光伏扶贫”作为农村脱贫的重要方式。2016年，在14个省份实施5168万kW光伏扶贫项目，帮扶贫困群众55.6万户，如下表所示。

表2：2016年扶贫帮扶贫困户数(万户)

2017年，仅村级扶贫一项就帮扶14个省、236个光伏扶贫重点县14556个建档立卡贫困村的71.0751万户建档立卡贫困户，如下表所示。

表3：2017年村级电站扶贫帮扶贫困户数(万户)

同时，各省也积极开展集中电站光伏扶贫，即经营集中电站的企业，按照规模每10~25kW中每年拿出3000元的利润给所在地的贫困户。目前，据不完全统计，已经有11省下达了720万kW的集中式扶贫电站指标，预计将帮扶贫困户约36万户若考虑全国所有省份，2017年集中式光伏扶贫预计将帮扶50万户以上的贫困户。

表4：2017年部分省份地面电站光伏扶贫规模

2015~2017年三年光伏扶贫的开展，将使约200万户贫困群众在未来的20年获得每年3000元的稳定收入，相当于每年提供了60亿元的扶贫资金。可见，光伏项目为消除贫困人口，使贫困群众获得长期、稳定收益做出了重要的贡献，成为各地精准扶贫的重要措施之一。

三、促进中西部融合

1光伏上游生产制造业主要分布在西部

光伏上游制造端属于高载能、劳动密集型产业，西部省份低廉的能源价格、人力成本成为许多光伏制造企业建厂的首选。以硅料环节为例，截止2017年底的27.64万吨产能中，西部省份的硅料产能占全国总产能的57%(如表4所示)。同时，2018年各企业约有13.85万吨扩产计划，几乎全部位于内蒙古、新疆、云南、陕西4省。届时，西部的硅料产能将占全国的76%!

表5：2017年底各省硅料产能分布情况

除了硅料环节，各企业硅片环节的扩产基本也都布局在西部地区。如单晶硅片龙头企业隆基在云南楚雄布局了10GW的单晶硅片产能，将在2018年底投产晶澳、阿特斯、东方日升等企业在内蒙也有扩产。在此引用中国光伏行业协会王勃华秘书长之前的图片作为说明。

从上图中可以看出，近期企业的扩产计划基本都布局在西北部地区。

2光伏上下游电站在西部的投资

西部省份具有丰富的太阳能资源，光伏项目发电量好同时，西部有大量的未利用土地，建设条件好。因此，早期的光伏项目主要分布式在西部省份，如新疆、甘肃、青海、内蒙古等地。

根据国家能源局公布的截止2016年底的统计数据，8个西部省份(内蒙古、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆)的光伏累计安装量占全国总安装量40%!

在当地的荒漠、戈壁安装上光伏电站之后，由于光伏组件的遮挡，减少了地表的蒸发量，改善了当地的沙漠化情况。下图为隆基在库布其沙漠开展光伏项目前后，地表情况的变化。

综上所述，光伏行业的发展，给西部地区带来产业投资，拉动了当地的GDP、增加了当地的税收，解决了一部分当地人口的就业问题，为促进西部经济发展、减少东西部差距作出了卓越的贡献!

四、活跃民营资本，能源行业主体多元化

传统能源需要大量的资本和高度集中的控制体系对其进行开采、加工与运输。能源工业的资本密集性特征决定这个行业非个人能力可以企及。传统能源从开采到发电，基本是控制在国有企业手中。而光伏产业，尤其是分布式光伏，打破了传统能源的地缘因素，降低了准入门槛。

光伏行业为更大范围的中小企业与公众参与能源事业提供了可能。能源行业主体的多元化，有效地促进了全社会对能源行业的参与，打破了垄断性大企业一统行业的局面，实现能源的经济化和能源服务需求差异化。众多中小企业的出现和活跃也为商业模式创新和技术进步提供了更适宜的土壤。

整个光伏行业中，国有企业和民营企业则各占半壁江山，民营企业累计并网容量达到1962 万kW，占比47.7%，远远超过了中央五大发电集团和其它国企。可见，光伏行业更能够吸引不同性质的投资主体，促进全社会对能源行业的参与。

表6：2016年我国光伏资产持有量排名

注：2016年光伏开发企业的排名用的是水利总院一些数据，跟各家已经上市的光伏资产持有公司的公报有一定的出入

虽然2017年底的持有量数据和从上表中有一定差距，但可以明显看出，在持有量大的企业当中，国有企业和民营企业则各占半壁江山，而小规模持有人更是以民营企业为主。

光伏发电的突出特点是适合分布式开发。用户所生产电力可以自用，多余上传，夜间从电网购电。它可以应用在工业厂房、公共建筑、居民屋顶上。其中，光伏的分布式特点更明显，闲置的屋顶、荒漠、滩涂，都可以建立光伏电站。这种电力生产的准入门槛相比于传统能源非常低，任何一个普通人都可以成为电力的生产者。可见，分布式光伏的发展打破了传统电力生产和消费分离的模式。用户在市场中定位已经由原来简单的用能者变为动态产消合一者。

光伏发电的特点决定了其是促进能源行业主体多元化的主要力量。这种角色的转变将对能源系统的演进和发展产生重大而深远的影响。

五、集约用地，普及可再生能源，布局能源互联网

光伏发电与其他行业互补的发展新形式。譬如，“光伏+农业”“光伏+农户”“光伏+商场”“光伏+园区”“光伏+渔光”等“光伏+”已经成为许多地区发展转型的措施之一。另外，户用光伏的发展，更是让可再生能源走进千家万户，让普通老百姓认识了可再生鞥能源，提高了节能减排意识。

另外，光伏与农业、渔业、建筑物的结合，使原有建筑物在原有功能的基础上，增加了发电、节能的功效，提高了利用率。符合土地“集约化”利用的发展方向。

同时，分布式光伏的发展，为未来的能源互联网发展奠定了坚实的基础。在此，引用《第三次工业革命》中的一段话来予以说明。

未来，每一处建筑都会转变成能就地收集可再生能源的迷你能量采集器

未来，将每一大州的建筑转化为微型发电厂，以便收集可再生能源

未来25年内，数百万的建筑——家庭住房、办公场所、大型商场、工业技术园区——将会既可作为发电厂，也可以作为住所。

未来，家庭居民可以在自己的房顶上安装太阳能电池板，这些电池板能生产出足够的电力，满足房子所需的电能。如果有剩余，则可以出售给发电厂。

你准备好了吗?你的公司准备好了吗?中国准备好了吗?

六、节约水资源

煤炭的开采、洗选和发电环节都高度耗水，过度取水给当地的生态环境和人体健康造成了巨大的危害。与煤炭相比，光伏发电不仅在污染物减排方面具有优势，其用水量也远远小于燃煤发电。光伏和煤电发电阶段与全生命周期的耗水量如下表所示。

表 7：煤电与光伏用水量对比(单位：吨/MWh)

数据来源：发电阶段数据来自Tan et al, 2015，全生命周期数据来自Feng et al, 2014

从上表可以看出，即使从全生命周期来看，光伏发电的用水量仅是煤电用水量的50%，大力发展光伏发电，能有效节约水资源。

综上所述，光伏产业的快速发展，对全社会具有极其深远的正向推动。从政治意义上讲，光伏已成为我国在国际交往中的一张亮丽名片。不仅服务于国内能源转型，对全球应对气候变化、能源转型也作出了贡献。

【会议要点】

未来规划：2022年全年的开发量不低于6GW，是公司持续快速发展的业务，推动公司增速快速发展。

行业变化：2021年最大的变化是国央企对户用资产认识度已经提高。 一个是从资本金收益率上来讲，户用的资产比地面电站资产要高三个点以上，从收益的角度更优质；第二个来讲，他们原来担心的货运资产广而散，难运维的问题，一律已经打消掉了。央企会收购项目，也会拿到项目转包给民企。

行业未来格局走向：这行业是一定会是马太效应，做的强的企业会越做越大。 首先拼的是全能力，一个电站能不能以更低的成本进行，这是核心关键。第二个拼的是如何能够以更低的成本去管理电站，正泰已经是累计有8GW，边际成本很低。但是对友商来讲，规模小，管理成本就很高。

壁垒：品牌渠道。与渠道商形成利益共同体 ： 针对如何渠道的管控方面，公司有自己的一套抓手的，就是和渠道商形成命运共同体。第二部分公司运维最后都是由代理商去做，成为公司的运维商， 这里边会给他带来是差不多是1分钱/W以上的利润空间。 第三部分公司在做很多创新的业务方面又带来利润。

正泰品牌成为用户首选： 是公司希望成为户用选择，对于用户来讲是第一的选择。

【正文】

整体三方面去给大家做一个介绍，一个是行业的发展趋势，第二个正泰安能在户用方面的一些发展情况，特别21年情况。第三方面是公司在22年具体的一些规划内容。

首先第一个我想从行业发展趋势来看 ，2021年户用行业公司预估应该是整个开发量会在20GW左右，22年公司预估会还是保持在比较高速的增长30-50%，所以预估在2022年整个户用市场还是会到26-30GW。

第二方面在整个户用开发的特征上来讲 ，户用开发会更加规范有序，品牌产品服务会成为影响用户心智的根本要素。我在21年已经明显感受到了这样的变化。组装商是会逐步的会退出 历史 舞台。今年的数据来看，21年年初，整个数据来看，品牌企业是在30-40%左右，但到了今年年底可能会达到50-60%左右。

第三个从户用业务的整个未来3-5年，大家会比较关心是说会不会存在天花板 ，电网的消纳能力会不会从影响业务发展。从我们目前来看，包括从成熟市场跟新兴市场来看，这个情况在未来3~5年是不存在。量级上来讲还没有到天花板，今年的从市场上来看，应该是已经从原来传统的山东、河北、河南占据全国80%的市场，21年已经呈现多点开花。

今年最大的变化是国央企对这资产的认识正确，认识度已经提高了。

原先他们顾虑的一些问题，在现在半年合作下来以后，问题都已经打消掉了。

一个是从资本金收益率上来讲，户用的资产比地面电站资产要高三个点以上 ，资本金收益率户用在9~10%，地面在6~7%，这个是是最核心的原因。

第二个来讲，他们原来担心的户用资产广而散，难运维的问题 ，特别像我们今年合作的一些国家级，一律已经打消掉了。

我们在前面交易的电站1GW左右的时候，半年下来以后，我们把半年的整个运营数据给到我们的合作伙伴，他们看的是非常满意的，因为基本上这半年下来发电量比它原来收购的发电量还高了1~2个点，这也体现出来就正泰对这些资产有效管理能力，是国央企最看重的一点。

另外我想在供应端角度来讲，明年特别是逆变器的国产化，芯片的导入，包括组件上游产能的释放价格下降，对我们终端的开发企业来讲是利好。 所以综上我们认为在户用光伏市场，在22年还是保持着强有力的增长速度。我们龙头企业在这一波里边应该会获得更大的红利空间，是比较确定性的一件事情。

此外，我想分享一下安能在这近年的发展情况，在21年我们预估的整个开发量是超过了4个GW以上 ，我们认为是从原来20年的1.8GW到4GW，它不是简单的数的问题，而是从量变到变成质变的过程。市场占有率我们还是在持续在提升，2021年应该是提升了3~4个点以上的市场占有率。

从业务的范围上来讲，我们今年应该实现了比较好的阶梯式的跨越式发展 ，从年初的主要战场是集中在6个省，目前已经扩到17个省份，基本上涵盖了全国所有可开发的户用市场，剩下的基本上都是因为光照条件差或者不具备开发条件放弃掉的，这也是我们今年在21年在整个渠道业务的布局方面的调整。

业务组织方面，从年初的是6个办事处的配置，现在已经扩展成为8个区域公司，20个办事处，5个全国的配送中心。

今年的4月份我们成立了子品牌光伏星目标通过是双品牌驱动，带来是我们在渠道的开发能力上的进一步提升，现在看起来成果也是比较显著的。12月单月开发量90MW以上，折算一下一年1GW，在户用企业里面排名4、5，光伏星集中三个省，都铺垫完成了，未来2年光伏星会成为行业前三的品牌企业，安能2021年聚焦点不仅在优势区域，在一些提前布局方面，也投入了很多资源，为明年高速增长奠定了基础。

从预估上来讲，公司2022年全年的开发量是不低于6GW以上。

【问答环节】

Q： 国家最新的一些政策变化或者实际上的一些操作的情况。一方面我们在前段时间看到各地区有出台一些文件，就说户用光伏项目要先备案，要先暂停下来，等待当地政府的统一规划，或者有其他的一些原因，包括可能有一些地方也是以电网接入为理由，有一些暂停。我想问一下卢总，现在的整体这个情况这个原因是什么？然后现在的目前这个状态怎么样？

A： 这个问题应该是说在发展中不断在解决优化，从国家能源局出台原则，包括后来是从河北、山东、河南都已经出台了，在省一级出台相应的政策，它的背后逻辑是 一个方面是跟县域政府它是具有招商引资的压力有关系 ，所以会导致极个别的部分区县希望拿整县推进资源去换取一些投资指标。 但这个情况在四季度应该是比较好地扭转回来了。

Q： 整县推进这个事情对于咱们的业务开展之前和之后有什么变化？然后目前来看，我们这种地推模式和向央企的转让的这种模式，具体来看，这个政策会带来什么样的帮助？

A： 其实这个来讲对生态来讲，整县推进对我们来讲，应该是我们2021年上帝给我们最好的礼物， 是因为它解决了我们一个最核心的问题， 原来我们在21年整个最近之前，我们是非常重资产的行业，与地面电站是一样的， 而过去户用又没有像地面这样纳入到整个可以成为央企收购这个目标，现在被纳入目标了 ，第二个它来讲 它也是需要寻找J具有更好的投资收益的像这样户用光伏这样的标的 。

整县推进是催化剂，这个药引子刚好通过这个催化剂引起了5大4小等这些国央企的高度的关注。央企了解并 感兴趣以后，最后发现收益率又比地面好，而且开发周期又只要2~3个月就可以开发完成。

第二是与优质的企业合作，风险可以控制，这些方面促进了国央企对这方面的资产的投入。

目前据我们现在了解应该是有2~3个5大4小里边，他们正在调整十四五的规划，原来在21年年初的时候，他们定十四五规划的时候，没有 把户用的开发任务指标是下放到给二三级公司的，目前我们了解有2~3家非常大的这样一个国企，正在调整实施规划，调整完了以后未来每年都有这样一个任务会下发下去到户用这一块。

Q： 我们看到之前公司有一些户用的出售也公告了，按照公告计算，盈利能力还是非常强的，基本上单瓦净利润在3毛5以上。未来体量变大了之后，是否还能保持这样的一个高盈利的水平？

A： 整体会有一些波动，它会随着比方说像组件的成本波动起伏一点，但基本上目前来讲，我们保持在百分之整个利润率是保持在10%，是没太大问题的。

而且随着明年到了二、三季度整个组件价格下降下来，我们与国央企的资本金的收益率基本上是锁定掉的，所以随它组件成本下降，我们的利润空间可能还会得到进一步的一些改善。

Q： 22年23年包括以后，我们大概会呈现出一个什么样的增长的情况，能不能给我们一个大概的方向和体量？

A： 我们最核心的是市场占有率， 第二个来讲，我们与国家企业之间会签订一些年度收购，会根据我们正泰安能的负债率做适当的控制，然后明后几年的我们还是希望作为长远3~5年的规划来讲，我们未来是希望是光伏星能成为行业前三。

Q： 在拿项目的阶段，理论上来讲，央企和国企有可能是我们的竞争对手？

A：央企是合作伙伴，不是竞争对手 ，因为这个市场本身就没有垄断的市场，签了整县推进跟不签，你最后是客户的权利，客户最后选择a跟b是客户的权利，所以不存在是说跟地面电站不一样，地面站跑马圈地，我圈个地，这地方是我的，整县推进户用都是农户家庭的，农户家庭他愿意装a装b这是他权利，完全是市场化行为。

Q： 我理解的我们的核心竞争力是我们的品牌和渠道，这个渠道也主要是代理商，我们如何保证代理商的忠诚度？它存不存在说会被竞争对手挖墙脚的风险，你能不能和我们分享一下？

A： 核心竞争力有三个方面， 一方面是我们的品牌渠道 正泰83年84年开始做渠道、分销做了38年了， 针对渠道的管控，我们有自己的一套抓手，我们会和渠道形成命运共同体。在商业模式上设计方面，会考虑短期利益跟长期利益的结合。 比方说我们现在核心的代理商，它在一个区县一年的利润收入会有三部分组成，一部分是来自于它的一次性的开发收入，是当期可以确认的开发销售的利润； 第二部分来自于我们电站要干25年的运维，运维最后都是由我们的代理商去做，成为我们的运维商。 这里边会给他带来是差不多是一瓦是在一分钱以上的利润空间。 第三部分我们在做很多创新的业务，包括光储充的结合我们的产业链这一块，这方面会给他又带来100万。 所以核心是形成利益共同体。

Q： 再请教您一个关于品牌方面的问题，您能不能和我和我们分享一下我们这个品牌利益主要是体现在哪个方面？因为我们的组件很多其实是外采的，我不知道我理解的对不对，可能这个品牌是体现在服务，无论是售前还是说售后，还有一些质量把控的方面一些口碑，您能不能和我分享这个品牌，这个怎么体现？

A： 你这两个问题都比较好啊。品牌这方面来讲，是有两方面，我们认为品牌是用户选择的一个心智， 我们认为品牌的一个定位，这也是我们一直在强力在打造，安能是希望成为用户首选 。

我们认为跟各个企业对户用业务的理解是不一样的，户用的业务是资产管理类的业务 ，户用电站在用户买了以后，客户是希望是给他带来是长时间稳定的收益，是对他来讲是作为一个资产管理类的产品。我们从2015年一直到2020年，已经走了5年的时间，我们已经很清晰知道如何给一个客户一个非常稳定发电量能满足客户需求的电站。

所以 为什么像央企它愿意高价的去收购安能的户用资产，核心逻辑是他看到了我们在5年前6年前建的电站，每年还是保持在比理论发电高1~2个点的发电效率 ，而且整个故障率非常低，这是他们最看重的。

第二方面我们在早几年的时候，我们更借助什么借助是在正泰低压电器的品牌资源，特别是低压电器，我们一开始在户用企业，它最难是一个获客的能力，他的获客是老百姓能不能吸引你这个产品， 低压因为做了三四十年以后，他在有十几万的这样一个终端的渠道，普通的老百姓很了解正泰是干什么的，这是一个什么样的企业。

Q： 用户在选择的时候，他其实并不在意说我们用的是谁的组件，更在意的是否是正泰来负责这个事情的，我是这样理解吗？

A： 正泰提供解决方案，我们所有的整套系统，可能我们有部分是OEM代工，但它所用的比方说组件我们有自己的生产基地，让外部的组件厂进行一些代工，但生产的还是我们正泰标准，标准都是一致的。

Q： 随着未来几年新玩家越来越多，其实竞争肯定会加剧，如果竞争加剧了以后，利润率变化？

A：这行业是一定会是马太效应，做的强的企业会越做越大。 首先拼的是全能力，一个电站能不能以更低的成本进行，这是核心关键。第二个拼的是如何能够以更低的成本去管理电站，正泰已经是累计有8GW，边际成本很低。但是对我的友商来讲，规模小，管理成本就很高了。

Q： 然后关于渠道这一块，比如说一个村会有多个渠道的重叠，或者说跟友商之间会有渠道的重叠吗？

A： 现在还是很少，因为一个村我们有村级合伙人，比方村长村支书会成为我们的合伙人，然后他再次推到他本村去，通过这个进行业务操作。如果一个县我的覆盖率比如说已经达到了20-30%，其实我的边际成本非常低，这时候也许有其他人进来，但是它没有办法能抵得过我这么大的成本的降低，这个问题还是得回到成本的问题上来看。

Q： 咱们对自持电站和开发电站比例的关系是有大致一个固定的比例，是根据还是说根据咱们的资金的情况来进行调节的？

A： 我们会根据自己的经营情况，特别主要是负债率情况，我们会灵活在进行调配掌握。当然我们可能一年的开发量是在60-70%左右。

Q： 我们看到有一些整县的时候，有一些是县政府跟央企这边签约会比较多，然后有一些声音说可能他们会选择跟央企合作，然后跟民企这边可能会有一些担忧这些方面。然后您觉得这块对于我们的业务的开展会有什么样的影响？

A： 这个消息刚才可能也有或多或少带到一些，我们认为这个是从目前的整个业务开发上来讲，这种情况碰到还是比较少的， 一般刚才讲的是央企他这种合作开发还是个市场化行为，是我们在在终端开发业务方面是不存在阻碍的。 然后另一方面，像我们很多地方我们会采取是叫联合体开发，就相当于我们跟央企是做联合开发的，比方说我们现在在河南很多地方也有合资公司。

相当于是他在当地可能有这样一个资源，他获得了这样一个合作机会，最后的落地是交给我们去做，种种情况合作形式是比较多样化的。

Q： 是不是意味着有更多的转包的单子会出来，然后给到民营企业帮他们去做这个项目的落地的?

A： 会有的，他不光是转包，可能还会有一些收购。

Q： 有两个问题想请教一下，有人跟我们说，这个地方政府把整县开推进，它作为一种资源，甚至地方政府它自己想利用城投公司来承接整县推进，想听听您的看法？

A： 我想这样的一个情况事实是存在的，但是它的占比并不高 ，我们可能现在碰到的在全国范围之内17个省里面可能碰到十几个区县会有这种情况，人之常情，对于地方政府来讲，它是希望是招商引资，GDP发展是它很核心的一块，我们现在发现，理想是美好的，最后现实是很骨感的。 原来有些地方是通过城投或者是想引进资源，最后发现户用业务一般的央企城投公司根本干不了。 第二个资产管不好， 户用是一个很锻炼功夫的，不是说是说可以大包大揽，然后大干跃进， 像我们正泰这几年走下来，从19年的1gw，再到2020年的1.89gw，关键在于业务能力能不能支撑把这些资产管理好，是最核心要点，这就需要是从正泰内部的团队，我的运营体系上要具备管理资产能力，在终端的开发，渠道的代理商的服务能力上也能跟得上。

所以原来我们最大天花板不在于市场的开发端，而是在于我们整个各方面的端到端的能力。 户用是资产管理类的，这是很强的护城河。

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第26届欧洲光伏太阳能大会暨展览会 德国 汉堡 2011-09-05 2011-09-09

土库曼斯坦国际电力展览会暨科技大会 土库曼斯坦 阿什哈巴德 2011-09-08 2011-09-10

2011年第二届苏州国际光伏大会暨展览会 中国 苏州 2011-09-10 2011-09-12

第五届地中海地区国际光伏技术交易会 意大利 罗马 2011-09-14 2011-09-16

北京太阳能展 中国 北京 2011-09-19 2011-09-21

2011年海湾地区太阳能展览会 阿联酋 阿布扎比 2011-09-20 2011-09-22

2011年可再生能源技术会议暨展览 美国 华盛顿特区 2011-09-20 2011-09-22

2011光伏塑胶会议 美国 宾西法尼亚州 费城 2011-09-20 2011-09-21

2011年印尼可再生能源展览会 印度尼西亚 雅加达 2011-09-21 2011-09-24

能源技术会议暨展览会 以色列 特拉维夫市 2011-09-21 2011-09-22

中国（成都）新能源国际峰会暨太阳能展览会中国 成都 2011-09-27 2011-09-29

2011年欧洲世界未来能源论坛暨展览会 瑞士 日内瓦 2011-10-04 2011-10-06

第七届欧洲绿色能源市场峰会 瑞士 苏黎世 2011-10-06 2011-10-07

2011年SolarMed大会暨展览会 法国 巴黎 2011-10-10 2011-10-11

2011年中国国际节能及新能源博览会 中国 廊坊 2011-10-18 2011-10-20

2011国际太阳能光伏会议 美国 德克萨斯州 达拉斯 2011-10-18 2011-10-20

2011年RENEX展会 土耳其 伊斯坦布尔 2011-10-20 2011-10-23

第二届美国聚光太阳能会议暨展览会 美国 丹佛 2011-10-25 2011-10-26

2011印度国际太阳能光伏展 印度 海德拉巴 2011-11-09 2011-11-11

2011年Productronica展览会 德国 慕尼黑 2011-11-15 2011-11-18

上海国际太阳能光伏博览会暨光伏产业论坛 中国 上海 2011-11-16 2011-11-18

第12届Solarpraxis论坛 德国 柏林 2011-11-17 2011-11-18

2011上海国际太阳能光伏大会暨展览会 中国 上海 2011-11-30 2011-12-02

第七届德雷斯中国国际太阳能光伏（深圳）展览会 中国 深圳 2011-12-03 2011-12-05

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2011印度Intersolar展会暨会议 印度 孟买 2011-12-14 2011-12-16

第5届世界未来能源峰会 阿联酋 阿布扎比 2012-01-16 2012-01-19

我国光伏行业发展至第四阶段

我国光伏行业于2005年左右受欧洲市场需求拉动起步，十几年来实现了从无到有、从有到强的跨越式大发展，建立了完整的市场环境和配套环境，已经成为我国为数不多、可以同步参与国际竞争并达到国际领先水平的战略性新兴产业，也成为我国产业经济发展的一张崭新名片和推动我国能源变革的重要引擎。目前我国光伏产业在制造规模、产业化技术水平、应用市场拓展、产业体系建设等方面均位居全球前列，已形成了从高纯度硅材料、硅锭/硅棒/硅片、电池片/组件、光伏辅材辅料、光伏生产设备到系统集成和光伏产品应用等完整的产业链，并具备向智能光伏迈进的坚实基础。我国光伏行业发展经历了以下几个历史阶段：

年新增装机量波动较大

据国家能源局统计数据显示，2015年，我国光伏发电新增装机容量为1513万千瓦。2018年，受光伏531新政影响，各地光伏发电新增项目有所下滑，全年新增装机容量出现下降态势，从2017年的5306万千瓦下降至4426万千瓦。2019年，国内光伏新增装机仍然呈现下降趋势，下降至3011万千瓦。2019年对需要国家补贴的项目采取竞争配置方式确定市场规模，因政策出台时间较晚，项目建设时间不足半年，很多项目年底前无法并网，再加上补贴拖欠导致民营企业投资积极性下降等原因，截止2019年底竞价项目实际并网量只有目标规模的三分之一。

2020年，在未建成的2019年竞价项目、特高压项目，加上新增竞价项目、平价项目等拉动下，预计国内新增光伏市场将恢复性增长。“十四五”期间，随着应用市场多样化以及电力市场化交易、“隔墙售电”的开展，新增光伏装机将稳步上升，中国光伏发电新增装机容量为4820万千瓦。

2020年末累计装机量超2.5亿千瓦

累计装机容量方面，据国家能源局统计数据显示，2015年以来，我国光伏发电累计装机容量增长迅速。2015年，全国光伏发电累计装机容量为4318万千瓦，到2020年已经增长至25300万千瓦。从一定程度上说，我国的光伏发电正在迅速发展起来。

光伏发电量增速维持在15%以上

据国家能源局统计数据显示，2013年以来，我国光伏发电量增长迅速。2013年，全国光伏发电量仅为91亿千瓦时，到2019年，全国光伏发电量2238亿千瓦时，同比增长26.08%。截止2020年底，全国光伏发电量为2605亿千瓦时，同比增长16.4%。

华北、西北与华东地区新增装机量较多

截至2021年9月底，全国分布式光伏装机9399万千瓦，占光伏总装机比重33.8%，与上二季度相比提升1.2个百分点，同比提升1.8个百分点

从全国并网光伏发电新增装机布局看，2021年前三季度，我国华北地区新增装机8027.6万千瓦，占全国的28.9%西北地区新增装机6456.8万千瓦，占全国的23.2%华东地区新增装机5390.6万千瓦，占全国的19.4%华中地区新增装机3716.2万千瓦，占全国的13.4%南方地区新增装机2753.1万千瓦，占全国的9.9%东北地区新增装机1438.4万千瓦，占全国的5.2%。

总体来说，为了响应巴黎协定，我国提出了“碳中和”“碳达峰”的号召，在此号召下，近年来我国光伏行业有了长足的发展。

—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国光伏发电产业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

PS：现在山寨展览会很多，你一定要弄清楚。

（一）中国北京国际太阳能与光伏技术展览会

主办：中华人民共和国住房和城乡建设部

承办单位：中国建筑文化中心

北京市新能源与可再生能源协会

联合承办：美国生态博览集团

中国建筑材料行业联合会生态环境建材分会

蓝海风联盟国际策划有限公司

《地产互动》杂志社

时间：2010.6.03-06

地点：中国国际展览中心

（二）第六届中国北京国际太阳能利用与热泵技术展览会

主办：中华人民共和国住房和城乡建设部

承办单位：中国建筑文化中心

北京市新能源与可再生能源协会

北京中建文博展览有限公司

联合承办：美国生态博览集团

时间：2010年5月13-15日

地点：国家会议中心

（三）2010北京第六届中国国际太阳能利用、光伏与热泵技术展览会

主办单位：中华人民共和国住房和城乡建设部

承办单位：中国建筑文化中心

北京市新能源与可再生能源协会

支持单位：中国建筑学会 中国建筑材料联合会 中国工程建设标准化协会

中国土木工程学会 中国建筑业协会 中国建筑金属结构协会

中国物业管理协会 中国勘察设计协会 中国建筑装饰协会

时间：2010.10.28-30

地点：北京展览馆

2022年9月28日至30日在河北省石家庄市正定新区石家庄国际会展中心举办第二届河北光伏、储能、风电暨华北智慧能源博览会。本届展会预计展出面积达24000平方米；参展商约500家；专业观众约26000人次。