除了5G和手机，华为光伏逆变器也正在全球霸榜

华为注资30亿成立数字能源公司，全网刷屏。说到华为的能源产品，故事还是很多的。

首先要说明，华为的能源产品一直都有，绝不是现在才砸30亿，转向做数字能源。可以说，华为自当年做通信设备起，一直就有专门做通信电源的团队，只是不同阶段，有不同的运作方式。

那么，此时华为将能源产品线独立出来，成立数字能源公司，有哪些方面的考量？本文将从以下几个方面梳理一下，希望对同行及想进入这一行的企业及投资人有所帮助。

一、华为数字能源的演进 历史

二、华为数字能源产品种类

三、华为为什么此时成立数字能源公司

四、华为数字能源资本化先行之可能性

五、华为数字能源未来布局

众所周知，华为是做通信设备起家，而通信设备对电源和环境有特殊的要求，同时还要求在断电时能立即启动备用电源，从而不影响设备的正常运行。介于此，华为从刚开始就有专门做通信电源的部门，当初叫华为电气，简称“华电”，现在华为深圳总部园区还有一栋楼叫“华电大楼”。

2000年，互联网泡沫席卷全球，华为未能幸免。2001年10月，华为以7.5亿美金，约60亿人民币，溢价400%，将华为电气卖给了美国艾默生电气公司。这是华为发展史上最著名的一次资产变现，世纪初的60亿巨资，不仅帮华为渡过了危机，依靠这笔资金，华为开拓了海外市场，奠定了如今华为全球发展的格局。

有意思的是，按交易约定，华为在十年内不得生产、销售原有的网络能源产品，主要向艾默生采购。然而，十年后，华为用很短的时间，又再造了一个更为强大的、产品更丰富的网络能源产品线。新的网络能源产品线，不仅包括站点能源，还有光伏、数据中心能源、车载能源产品等。

随着数字化时代的到来，数字技术和电力电子技术相结合，提供更为高效、可靠、绿色、智能的数字能源产品，实现对电能的转换、存储和控制，基于此，华为网络能源产品线更名为华为数字能源产品线。

今年初，曾任华为云与计算BG总裁的侯金龙，调任数字能源产品线总裁，华为数字能源一下子又红了起来，也意味着，华为数字能源可能有大动作。果然，经过几个月的调整，数字能源公司正式成立，轮值董事长胡厚昆亲自担任法定代表人，侯金龙任总经理。

华为数字能源产品，目前主要有站点能源、数据中心能源、智能光伏、车载电源、模块电源等五大类。

华为网络能源产品线目前多个产品已业界领先，智能光伏逆变器全球市场份额第一，UPS电源中国区市场份额第一，模块化数据中心中国区市场份额第一。

1、站点能源，主要为有线、无线通信设备提供电源，又分为运营商站点能源和行业站点能源。

（1）5G Power，包括室内/室外电源、嵌入式电源、室外刀片电源、机房电源。

（2）iSate Power，包括智慧杆站、智慧超级站、智慧魔盒电源、智慧综合供能。

（3）一体化站点Power Cube 500

（4）行业站点能源，包括室外/室内一体化智慧站点、智慧锂电系统、刀片电源、嵌入式电源与模块、先进混合供电。

2、数据中心能源，为数据中心机房提供不间断电源UPS、微模块、温控、管理系统等。

（1）不间断电源UPS，包括1-1200kVA各系列UPS、SmartLi UPS、SmartLi智能锂电解决方案。

（2）智能微模块，FusionModule 500/800/2000/5000智能微模块数据中心。

（3）预制模块化数据中心

（4）智能温控产品

（5）数据中心管理系统

3、智能光伏

（1）商业（to B），智能光伏控制器、逆变器。

（2）民用（to C），智能光伏逆变器、智能通信棒、智能光伏管理系统。

4、车载电源

（1）电动化端到端解决方案

（2）直流充电模块

（3）电机控制器

（4）三合一电驱动系统

（5）多合一电驱动系统

（6）车载充电系统

（7）智能电池管理系统

5、模块电源

模块电源，包括铂金550W/800W/3000W模块电源。

华为此时成立数字能源公司，主要有以下几方面的考量。

1、与先进制程的芯片弱相关方向寻求更大的增长

境外大国对华为无底线的强压，迫使华为在与先进制程的芯片弱相关、甚至不相关的领域，寻求更大的增长空间。而，数字能源的各系列产品，恰恰属于这类产品。本来华为数字能源发展不错，未来可期，在此情况下，被赋予使命，理所当然了。

2、数字能源强劲增长

各行各业的信息化、数字化，及云、AI、5G等技术快速发展，对高效、清洁、智能、安全的能源需求十分强劲！2019年，华为网络能源的销售已突破300亿元，同比增长40%，未来几年华为数字能源持续两位数增长不是奢望。

3、碳达峰碳中和带来新机遇

面对全球性的碳减排，我国已经确定了碳达峰碳中和时间表，降低能耗、减少碳排放已是大势所趋，未来产品的碳排放将是核心竞争力之一，碳排放不达标或过高，将在竞争中失去优势。

华为在能源产品中尽早融入AI，引入“比特管理瓦特”的先进理念，在能源的高效、清洁、智能等方面走在了业界前列。比如，华为的间接蒸发冷却和智能调优技术，能让1500个机柜的数据中心每年可以省电1300万度，产生巨大经济效益，同时又低碳环保。

4、华为数字能源可能先行进入资本市场

关于华为数字能源进入资本市场的可能性，将在下文第四部分阐述。

华为公司发展到现阶段，在国际、国内的影响力，恐怕是全球任何一家高 科技 公司无法相比的。正因如此，才招致别人倾其所能的打压，甚至结伙围攻。这种情况下，靠“独狼”式单打独斗，肯定是不行了。

只有通过资本市场，利益分享，才能风险共担，才能聚焦更多的力量，争取更多的资源。这一点，估计华为公司也已意识到，四月份任老先生在讲话中，首次透露可能会有部分业务未来进入资本市场。

笔者认为，华为很可能选择非核心业务首先试点，通过部分融资，再重组，然后上市。

华为数字能源业务符合这样的条件。

1、华为数字能源业务经过多年发展，盘子已很大，业绩不错。

2、华为数字能源业务对于华为不是最核心业务，可以试点，即使出现问题，不会影响华为的大局。

3、华为数字能源业务，未来发展空间很大，通过引入资金，可以聚集各方资源，可能带来更快、更大的发展。

未来，华为将进一步聚焦大数据、5G、AI、云等ICT技术与能源互联网融合，通过能源云+能源网，实现比特管理瓦特。

通过“源、网、荷、储”以及多能互补的综合智慧能源服务平台，实现“风光发电、储能、充电、工业与建筑节能、站点与数据中心节能、配电网”等场景的智能管理，将能源“发送配用”数据打通。

在车载电源方面，解决充电快捷性、续航里程、安全顾虑等消费者关注的问题。

发展新型储能技术，如新型电化学、氢能等，满足不同场景的能量存储需求；打造智能储能系统，通过云BMS（电池管理系统）对电池的全生命周期智能化管理。

围绕零碳站点、零碳数据中心，打造零碳、高效、智能解决方案。

综述，华为成立数字能源公司，将在与先进制程的芯片弱相关方向，强势发展，力求更大的增长空间，并可能择机进入资本市场。

华为智能光伏解决方案独特价值：

1）发电量高：华为方案每两路组串一路MPPT，相较于其他友商平均高3%。40MW项目一年发电量增值收益为120万。

2） 施工周期短：PLC通讯无需RS485线缆，减少施工量，且减少线缆投资0.01元/W；无线通讯，无需光纤布放，缩短施工周期，且设备成本优于光纤环网。整体方案优势确保630并网目标。

3）智能运维，降低运维成本：组串智能监测、快速诊断和修复，集中运维、远程运维，智能清洗，提高运维效率，降低运维成本。

4）安全可靠：无熔丝和风险等易损器件，减少运维成本，提高发电量。

基于简单、全数字化、全球化自动营维等创新理念，打造 “高效发电、智能营维、安全可靠” 的智能光伏电站，帮助客户在电站生命周期中获得最大价值，在全球已获得广泛应用。并进一步与人工智能技术融合，打造更优LCOE，加速平价上网。

人类社会的进步离不开社会上各行各业的努力，各种各样的电子产品的更新换代离不开我们的设计者的努力，其实很多人并不会去了解电子产品的组成，比如华为的逆变器。

太阳能发电系统通常直接暴露在室外环境工作，经常遇到高温、高寒、高湿、大风沙，淋雨，盐雾等恶劣气象条件。华为可靠性实验室业界首创开发出了温度、湿度、腐蚀性粉尘三综合应力试验设备，使得逆变器产品在恶劣场景应用具有卓越的适应能力。针对户外应用，采用高温、淋雨、带电温循、外场暴露等加速方法，验证了逆变器的长期可靠性，保证设备长期稳定运行。

传统的逆变器设计和电气安全防护手段已经不能解决分布式的安全问题，必须开拓一种新的安全设计思路来保障屋顶光伏电站安全。华为分布式逆变器采用AI加持的AFCI拉弧检测技术，能够主动检测到拉弧2s内快速自动切断电路通过大量电弧特征数据数据和自学习算法训练逆变器电弧检测模型，使电弧检测更精准，从而有效减少误报，给电站加上一道安全的防护锁。

智能电站运维：实现对组件的智能监控，逆变器成为电站的大脑和管家，华为组串式逆变器的智能组串监控，精度是智能汇流箱的6倍以上，比直流汇流箱更可靠。引入通信领域先进和成熟的技术，如4G移动通信等技术，将整个光伏电站的数据和信息管理通过无线的管道传输，电站健康检查，减少人工上站维护的成本，使电站工作在最佳状态。

华为产品一直重视长期可靠性，不仅要求产品按长寿命设计，还在材料特性、热分、材料的匹配等方面进行了长期的研究，积累了丰富的工程设计和试验经验。同时，华为具备世界一流的设备可靠性测试实验室。该实验室，拥有业界最全的产品全环境应用场景的模拟测试能力，以及先进的可靠性测试能力，包括气候、机械、室外风吹雨、太阳辐射、结冰等全场景测试能力，领先HALT测试、加速灰尘腐蚀等可靠性能力。

华为创新采用全数字控制技术和“硅进铜退”设计理念，增加芯片、先进软件算法等“硅”部件的使用，减少电容、电感等“铜”部件的数量和容量，逆变器损耗更小，效率更高，电能质量更好。SUN2000-5-20KTL三相智能逆变器最高效率98.65%，行业领先，率先通过了中国效率A级认证，业内最高，为客户25年高收益保驾护航。华为智能数采集成无功输出控制功能，帮助业主节省了无功设备成本智能数采还具有优化算法，能动态实时计算无功补偿量，并通过智能光伏逆变器做无功补偿，保证系统功率因数达标，发电量不减少，也避免了用户电力调控不达标造成的罚款。

鉴于组串式以上显著的客户价值优势，华为主张用组串式全面替换集中式逆变器。华为的产品从发布之初就获得客户广泛认可。目前，业界众多客户已经高度肯定华为逆变器在实际使用中在发电量、易安装维护等方面的价值，纷纷修改建设计划从集中式转为组串式，其中不乏百兆瓦级大型电站。

本文只能带领大家对华为的逆变器有了初步的了解，对大家入门会有一定的帮助，同时需要不断总结，这样才能提高专业技能，也欢迎大家来讨论文章的一些知识点。

华为德国代表处位于德国北威州州府所在地。

德国是华为最重要的海外市场之一，华为在欧洲的总部就设在德国的杜塞尔多夫市。2017年，华为在欧洲、中东和非洲片区的营收为926亿美元（约合人民币2639亿元），占其境外总收入的27%。

华为德国代表处位于德国北威州州府所在地，德国重要商业、通讯、金融、时尚、展会重镇，杜塞尔多夫市。

华为的智能能源创新中心：

华为的智能能源创新中心，即华为的网络能源体验中心，已于本周在德国纽伦堡成立。80多个欧洲客户参加了启动该中心的剪彩仪式。

华为的智能能源创新中心位于德国纽伦堡的华为欧洲研究所。中心展示了各种解决方案，包括数据中心，电信电源，智能光伏和智能能源管理系统解决方案。这些数字化，基于网络的智能解决方案证明了华为在网络能源领域领先的专业知识。

华为:智能组件控制器,真的有用吗? 在光伏项目中,阴影是影响系统发电量最常见也是最大的问题之一。阴影因素主要分为两大类:环境影响和阴影遮挡。环境影响包括组件表面积灰、鸟粪等

2013年，华为在行业内开始有动作，行业峰会常有露出。有一次，在上海的一个高峰论坛，刷地上来十多个大热天还穿着西装、系着领带、皮鞋锃亮的男士，个个气宇轩昂，踌躇满志。一看注册名单，才发现都是华为的。那时候在光伏圈无论是见客户，还是参加峰会，着装都比较随意，华为的出现尤显不同。更令人好奇的是，当时行业内的逆变器公司基本都还在卖盒子，逆变器只是一个直流转交流的设备，大家讲的最多的还是效率高、故障率低。华为在业内却提出了一个叫“智能光伏”的理念，号称在光伏产业融入了其领先的数字信息技术、4G无线技术、互联网技术，能给客户带来“更高收益、智能营维、安全可靠”的价值。

华为就这样悄然进入了光伏界。

2014年，我有幸加入华为。从上海研究所入职培训完，被带到附近的逆变器研发基地。工作地点是一栋略为破旧的小楼，旁边小卡车上喇叭里“香蕉、香蕉，一块一斤”“地瓜、地瓜，一块三斤”的叫卖声不绝于耳，办公位在一楼，没有窗户，长年需要开着灯，洗手间的蚊子又黑又大，被咬上一口没个三天消不下去。

报到之时，部门正在紧锣密鼓地筹备在浙江江山举行的新型农光互补智能光伏现场交流会。听同事说，华为根据不同的应用场景，在格尔木、嘉兴、顺德等地已经密集举行多场现场交流会，在业界掀起了一波智能光伏热潮。

某客户在浙江省江山市新并网了一个农光互补的电站，农光互补就是在既有农林业设施、或养殖大棚上敷设光伏组件，在大棚下面开展农业、苗圃或养殖的项目，提高土地利用率。客户在太阳能电池板下首次试验种植了水稻和大豆，又选用了华为逆变器，实现板下种植、板上发电，真正实现土地的综合利用，发电效率显著提升，这是一个非常典型的农光互补的场景。

如何能让客户快速认可智能光伏的价值？如何让客户来了觉得不虚此行，干货满满？如何让客户有舒适的体验？这都是我们奋力要解决的问题。为了让客户能更系统了解方案，我们邀请了中国可再生能源学会、中国电力科学研究院及设计院的专家、海外的同行来共同激荡思想，共同探讨行业问题及发展方向。

在思想的火花激烈碰撞后，我们又把客户都请到风景秀丽的江山凤林村光伏电站现场。逆变器作为光伏发电系统的大脑，是整个光伏电站的核心部件。为体现华为逆变器IP65产品防水防尘的特性，我们创新性地把逆变器放进密闭的水箱、高温的玻璃柜里展示。客户透过玻璃柜，看到逆变器在高温和淋水下，仍然能稳定运行，赞叹不已。

一位上海的客户董事长对我说，“之前听你们讲PPT，总怀疑你们在吹牛，今天现场看到这一切，非常震惊！华为是真的走在技术最前沿，我们相信智能化一定是未来的趋势！”随后，他立即打电话给下属设计部门负责人：“昨天给我汇报的XX项目，立即更改设计，采用华为的智能化方案”。现场的我听了这番话，激动得一时说不出话来，成就感充盈心间，再看一起奋战的小伙伴们脸上欣喜若狂的表情，我想他们应该也和我的感受一样吧。

这是华为光伏在业界首创的围绕客户体验而设计的创新品牌活动，之后在中国大地遍地开花，河北、新疆、四川……我们通过行业意见领袖和实地参观打出的“组合拳”，很快深入人心，华为在业界初步树立了“智能光伏”的品牌形象。

汉武帝时期打通的丝绸之路让东西方世界得以互通有无，不仅带来了汉唐盛世繁荣，还促进了东西方经济文化的交流。但如今，要在国际市场中，打造中国制造的高价值品牌，却存在着更大的挑战。为了改变海外客户的“刻板”印象，2014年，我们特意策划设计了一条“逆变器丝绸之路”。

这是一条从深圳总部—松山湖产线—营维云中心—GCTC的参观线路。先参观华为总部园区，再到行业解决方案展厅，接着到松山湖的大规模自动化生产线，最后到自建的屋顶样板点电站及全球营维中心，通过不同维度展现华为公司实力。

欧洲B公司是全球的能源巨头，之前一直选择友商品牌，而且CTO对中国企业并没有什么印象。经过不懈的努力，2014年，我们邀请B公司访问华为坂田基地的工作终于取得进展，CTO答应来华为参观。访问期间，华为网络能源高层和客户一行在会议室做了交流，可以感觉到客户在言辞之间对公司的实力和产品性能还是持保留意见。

接下来客户在松山湖实地参观了华为的自动化产线、全数字化的营维云中心，营维云中心可以让设备能全量数字监视，故障快速处理，能精准诊断，客户只要登录系统就能实时监测全球的电站运行情况，实现运维可视、可管、可控。

在走完“丝绸之路”后，没想到客户的态度发生了180度转变，反复说，“太震撼了，华为不是我想象中的中国公司。”最后一天临走前，CTO更是对客户经理竖起了大拇指：“华为的产品，绝对信得过。”

访问结束后，由于客户决策层对华为的认可，华为设备顺利进入客户采购短名单。在随后的一段时间，华为连续参加B公司的采购招标并成功获得大量订单。

根据客户的体验，我们也调整了“丝绸之路”的参观顺序，将实地体验放到了前面，会议交流放在了最后环节。

作为客户交流的重要一环，“丝绸之路”一直在精益求精提升体验。通过这样一条路，绝大多数海外客户无论对中国、对华为都会经历一个从陌生到熟悉、从拒绝到惊喜的心理转变，使客户从直观认识转变到对技术认同、理念认同、品牌认同的全方位认同。

光伏界不得不提的行业盛会，是一年一度的上海SNEC展会，全球的重磅客户都会齐聚上海，共襄盛举。这是百家争鸣、百花齐放的大平台，我们也深知，这是“秀肌肉”的最佳时机。

2015年华为智能光伏解决方案全面升级，融合了采用PLC（电力线通信） 技术的新型智能光伏控制器、智能光伏无线传输系统、以及智能营维云中心管理平台。为了展示营维云中心的“可视可管可控”的价值，我们决定通过远程体验展示，把千里之外位于呼和浩特的客户智能营维中心远程镜像到上海展台，和托克托县电站现场实时智能远程运维。

计划总是美好的，但行动起来却是压力山大。先不说演示至少需要上海、呼和浩特、托克托县电站三个地方的人员配合，仅呼和浩特的营维中心和上海站台对接，之前预定的网络根本无法满足带宽需求。项目组开始紧急行动，联系负责展会网络的运营商，被告知按标准流程，拉通一条专线需要三个月。但展会只剩一个多月时间，于是我们成立了一个攻关小组，部门一位同事Bin专门负责专线事务，天天在运营商客户那里蹲点，软磨硬泡一周后，客户被诚意打动，克服内部诸多困难开辟绿色通道，开通了专线。

专线开通后，Bin立即赶往位于内蒙古的托克托电站和当地合作伙伴一起调测。当时那边条件比较艰苦，大家基本招待所、电站两点一线，白天搭环境，挖坑竖CPE、拉专线、装机器等，半夜回去睡一觉早上天不亮又出去干活了。起早摸黑干了三周，终于调通。回到上海再见面时，我差点没认出他来，以前他是海外留学归来的才子，英俊潇洒，头发打着发腊，皮鞋总是一尘不染，现在胡子拉碴，皮鞋前面已经开裂了，裤腿还有泥，我忍不住心下生叹：果然能在华为坚持下来的都不是一般人啊！

展会搭建时间只有三天，我们的展台设计比较复杂，要凸显数字化元素，还要演示4G-LTE和智能营维云中心，部门所有人几乎都是通宵达旦，品牌组负责展台搭建，媒体组负责媒体宣传，MO组负责内容输出及调试，分工明确、各司其职、忙而有序。开展前一天晚上十点，我们开始彩排，发现展馆的网络非常不稳定，内蒙的画面传过来有迟延，影响观看体验。Bin又连夜处理专线问题，运营商客户的工程队工人本来在上海的郊区加班，Bin过去陪他忙完工作，又把他请回展馆，调试了一个通宵，终于调通专线。这一次，画面非常流畅，我们都暗暗地松了一口气，抓紧回酒店洗澡换衣服，再回展台准备开门迎客。

借助4G、智能光伏终端等，展会现场的华为专家通过实时视频和语音通讯，远程指导电站现场运维人员自动化高效运维，成功演示了移动运维、远程诊断、大数据分析、无人机热成像巡检、智能安防等功能，一片树叶、一条电线的阴影或者一个有热斑的落后组件对发电量的影响，都可以实时精确地看到，吸引了几百位客户驻足观看。身临其境的体验，让现场不时爆发出阵阵掌声。三天我们共接待了一万多人次的客户，展台从早到晚始终人潮汹涌。展会结束后，一线的订单激增，这也振奋了我们。

我们力求将华为光伏打造成展会每年的标杆，每年都会在形式上追求不断创新、精益求精，内容上精心展示华为在智能光伏领域的最新创新成果，并策划一系列的主题活动，如逆变器丝绸之路、GCTC参观、智能光伏答谢晚宴暨新品发布会、海外渠道大会、中国生态合作伙伴大会、海外VIP客户招待酒会等。通过一系列的活动和运作，创造与客户亲密接触的机会，拉近了与客户的距离，增强了客户的粘性，从而赢得客户认可。

到2015年底，我们在民企一路高歌猛进，但在央企、国企一直未有大规模突破，成为大家的一块心病。

大型能源央企S客户，是新能源行业的领军者之一，华为一直不得门而入。年末，一线打听到他们的年会在北京某区的培训中心举行，各省市负责人都会来参会。于是华为迅速锁定附近的宾馆，在客户年会前一天晚上通宵搭建了一个全场景的智能光伏解决方案，并派遣一级专家在现场，方便和客户随时交流。

第一天，外面还飘着雪，我们早早地开门迎客。上午，客户经理反馈说，客户在开会，没人愿意来；中午，客户都在聚餐，不方便出门；到下午六点多，还是没有一个客户来。我们急得像热锅上的蚂蚁，到了晚上快九点，终于等到客户经理的电话，说已经邀请到部分区域的客户高层，正在来的路上。一天的焦虑不安，瞬间化成无穷的动力。当晚的接待特别成功，客户被我们的诚意感动，也被方案吸引。第二天，陆陆续续又来了好几拨区域的客户，到了晚上，还有客户特意打电话来要求我们加开一天，他们的集团董事长也要来参观。我们迅速安排高层对接，并让他们和技术专家就华为最新的智能光伏解决方案进行了深入探讨。

新的解决方案切实满足客户的痛点，能契合不同地区、不同场景的电站建设需要，实现如渔业和农业场景的融合，客户董事长看到实时的电站数据后，当场对其团队表示，要尽可能多采用这种和场景深度融合的智能化光伏方案。

本次活动的效果非同凡响，在客户特别是高层领导的心中，对华为有了充分的认识和高度的重视。有了第一次的成功，我们立即快速复制了这种模式，在北京、上海、武汉、乌鲁木齐等13个城市举办了20余次精准营销，覆盖1500多家央、国企客户。

2019年中，随着平价上网指标的发布，中国光伏市场焕发新生机，Q省作为中标份额最大的省份，自然成为兵家必争之地。然而，跟几个客户初次接触下来，众人的反应都出乎我们意料的冷淡，其中X公司的态度尤为明显。

X公司是当地电力机构下属的新能源公司，一直以来对华为的态度比较友好，2017年采购过一批华为逆变器，但2019年我们再次拜访时，公司一把手表现得兴致索然，和我们表示，他不负责技术，让我们和项目主任对接就好。

这让我们百思不得其解，经过一番走访才发现，之前的一期项目合作中，我们的几台设备出现故障，但华为未能及时处理，这让客户对华为的好感大幅下降。加之负责为客户进行方案设计的设计院仍在采用上一代华为方案进行测算，在客户看来，华为的方案竞争力较低。

摸清症结所在后，我们快速调整了策略。我第一时间求助当地运维团队上站检查问题，并找到研发专家和客户运维团队交流，澄清故障问题源自安装不当，升级系统后即可彻底解决。两天以后，一份完整的故障分析报告提交到CEO手里，CEO对华为的响应速度大为改观。

同时，我们抓紧一切时机向客户传递华为的新一代方案，具有更低度电成本的价值理念。客户一开始在意的是每一台设备的价格高低，但实际上，我们方案的优势并不是降低每一台设备的价格，而是从设备本身、线缆选择到施工流程等端到端来帮助客户降低成本，带来更大的收益。

带着这样的理念，营销团队输出了一整套解决方案营销资料，每次去见客户我们都会带去新料，客户技术工程师后来直言，他们每次都在期待我们又会带来什么让他们耳目一新的东西。在多次讲解后，CEO终于感受到华为的诚意及方案的优势，把我们和设计院叫到一起，说优先考虑采用华为的方案，但前提是不增加初始投资。

转机终于来临！我们和设计院一起把项目一项项拆开，包括优化线缆、关断盒及开关选型、缩短施工及消缺周期等方式，连续奋战几天，最终将华为方案的初始投资降低至客户的预期内。这个结果得到设计院的确认时，我和客户经理长出了一口气 —— 这个原本希望渺茫的项目，成了！

最终，华为独家拿下项目。CEO有一次和我以及客户经理闲聊，说每天一到公司就看到我们俩在办公室门口等他，项目不给华为，他都觉得不好意思了。但是我们都清楚，“端到端投资持平，度电成本更低”的新一代解决方案核心价值，才是我们能顺利拿下这个项目的关键。

诚如大家所言，产品是王道，客户关系是第一生产力，而我觉得营销则是催化剂。作为一个新参者，华为逆变器业务在短短几年时间里能够做到全球第一，除了产品本身，个人认为，营销也起到了非常重要的促进作用，特别是在进入市场的早期阶段，比如现场会的产品可靠性体验、展会的远程运维体验、公司总部参观的公司实力体验、样板点电站现场参观的发电量提升体验等，这些营销举措始终围绕客户需求和产品价值，通过客户亲身体验的方式，让客户信得过、忘不了，最终赢得忠诚客户。

品牌的建立是一个艰苦而循序渐进的过程，坚持价值营销，让客户深度体验，真正了解我们产品的核心价值，不仅会赢得客户的认可，也会引导和改变行业，直至引领行业。

接近下午2点半，消息一经发布，更是点燃了华为储能/光伏概念的上涨动能。尾盘资金迅速封板伊戈尔，中来股份脉动一度冲高7个点，科华数据、林洋能源、申菱环境、南都电源等股票均有小幅度异动。

对于这则消息，个人认为对于阳光电源、锦浪 科技 、固德威、德业股份等逆变器、PCS厂商偏短空长多，因为华为在该项目的角色应该是提供逆变器、PCS产品、能量管理系统（EMS）和储能系统集成，与其他逆变器厂商形成直接竞争，短期偏利空。但由于该项目所带来的的战略意义和示范效应，反映了国内外均加大对储能发展的支持力度，较强的经济性将刺激储能高需求，储能行业将保持持续高速发展，长期来看是有利于行业的。

那么，除了上述异动的个股之外，还有哪些个股是直接或间接受益该项目的落地呢？以下将从产业链梳理的角度，寻找潜在受益的“漏网之鱼”。

一、储能产业链：以电池为核心

储能系统是以电池为核心的综合能源控制系统。主要包括电芯、EMS（能量管理系统）、 BMS（电池管理系统）、PCS（双向变流器）等多个部分，其中电芯是储能系统的核心，成本占比约67%，2021年锂电池主要包括磷酸铁锂和三元电池两类。BMS主要负责电池的监测、评估、保护及均衡等；能量管理系统（EMS）负责数据采集、网络监控和能量调度等；储能变流器（PCS）可以控制储能电池组的充电和放电过程，进行交直流的变换。

国内部分储能企业产业链布局

二、电池：头部效应显著，磷酸铁锂成技术主流国内储能电池竞争格局正逐渐集中，国内出货量CR5为54%，宁德2019-2020年以17%的市占率位居首位。

从国内趋势来看，随着磷酸铁锂电芯的成本下降和循环次数的增加，磷酸铁锂其高安全性逐渐成为储能电池的首选，铅蓄电池（南都电源）国内出货量份额逐渐下降，宁德、力神、海基、亿纬、上气国轩等依靠磷酸锂铁开始崛起。在海外销售方面，国内企业中2020年比亚迪出货量领先，但海外份额也仅有6%，海外市场仍有庞大的替代空间。

除了上述比较熟悉的企业之外，派能 科技 聚焦家庭储能市场，2019年全球家用储能产品出货量排名第三，仅次于特斯拉和 LG 化学。海外企业则受益于海外储能市场起步早、机制健全优势，率先完成储能产品研发布局，如特斯拉凭借 Powerwall（7-13.5KWh）、Powerpack（210KWh）、Megapack（MWh 级别）及光储一体化产品，领先北美家庭、工商业及公共能源领域储能市场。

同时，由于磷酸铁锂已成为储能电池的主流技术方向，富临精工、龙蟠 科技 、德方纳米、湘潭电化、丰元股份、合纵 科技 、中核钛白等磷酸铁锂材料企业也将直接受益于储能规模的扩大。

三、逆变器：阳光电源地位稳定，IGBT为核心部件中国逆变器厂商在全球都占据了较大的份额。根据 CNESA 统计，2020年国内储能变流器供应商前十名累计出货量 1.27GW。在工商业级别，参与者主要有阳光电源、华为、上能电气，在户用级别，主要有锦浪 科技 、固德威、德业股份。

上游包括 IGBT 元器件、PMIC 电源芯片、无源器件，结构件等。其中IGBT是光伏和风电逆变器的核心器件，占逆变器价值量的20%~30%。光伏逆变器需要大量高压、超高压的IGBT模块，将光伏发出的粗电转换为可平稳上网的精细电，是实现碳中和的核心环节。

国内从事 IGBT 研发、生产及销售的公司包括斯达半导、宏微 科技 、士兰微、比亚迪半导体以及时代电气等。这里面比较看好宏微 科技 ，将直接受益于华为光伏产业链，缺点是近期涨幅较大，需等待调整后进入，可参考利元亨走势。

四、电池管理系统（BMS）

电池管理系统（BMS）主要作用在于对电池状态进行检测。储能领域终端需求为客户，BMS供应则主要由各类电池企业与电力电子领域专业企业主导。

BMS领域最为看好星云股份，无论是和宁德时代的深入合作，还是BMS领域上的技术积累，都具有较大的优势。

五、储能系统集成：多方布局

储能系统竞争格局未定，电池厂、逆变器厂商、电站厂商均进入储能系统竞争。一类是光伏行业企业，如阳光、华为、上能、科华等，目前市场中的项目多为光伏电站配置储能，光伏系统集成商可以将光伏系统的先进技术迁移到储能系统，通过新能源配置储能实现业务拓展。一类是电池企业，包括宁德时代、比亚迪等，电池是储能系统的核心，电池是储能系统降本的关键，电池企业通过前向一体化可以有效降低成本，提高利润率。一类是电力企业，以南瑞、中天、许继为代表，这类企业在传统电厂集成中积累了丰富的经验，了解电网的运行特点，对于有效配置储能系统有优势。还有专注于系统集成的企业，如派能 科技 、海博思创等。

竞争格局来看，2018-2020 年国内新增投运电化学储能项目系统集成商装机规模 CR3 从 40.2%提升至 55.3%、CR5 从 45.2%提升至 75.2%，头部效应愈发凸显。

六：其他细分领域

除了上述储能产业链以外，储能装机规模增长带动熔断器、继电器等元器件需求提升，而PCS带动低压电器、电感器元件等需求提升。

熔断器细分赛道龙头：中熔电气。国内电力熔断器领军厂商。公司主导产品为电力熔断器，2020年对应营收占比高达 96.2%。市场格局方面，全球 90%的市场份额由海外品牌垄断，公司全球市占率仅为 1.3%。目前公司已在部分新兴市场取得一定竞争优势，其中新能源车用熔断器国内市占率第一。客户方面，公司已与特斯拉、宁德时代、华为、阳光电源等国内外龙头厂商建立稳定供应关系，搭建起深厚行业护城河。

继电器全球龙头：宏发股份。功率继电器业务延续去年下半年开始的良好增长，订单增长主要来自大小家电、智能家居单品、新能源、户用光伏逆变器等领域。

薄膜电容器龙头：法拉电子。中国最大的薄膜电容器及铝金属化膜生产企业，拥有年产45亿只薄膜电容器及2500吨金属化膜的能力，是世界直流薄膜电容器及金属化膜十大生产厂商之一。

合金软磁粉芯国内龙头：铂科新材。国内合金软磁粉芯龙头企业之一，主要产品包括合金软磁粉、合金软磁粉芯等电感元件上游原材。已经成功在光伏、新能源领域绑定多个下游优质国内外客户，如华为、阳光电源、比亚迪等，优质订单支撑充足。

光伏逆变器高频变压器黑马：伊戈尔。公司主营业务为电源及电源组件产品的研发、生产及销售，公司研发生产的高频磁性器件主要应用在光伏逆变器上，主要供给华为、阳光电源等客户。2020年光伏类产品华为系客户占比约47%，阳光电源占比约46%，开拓锦浪 科技 、固德威、首航等新客户。移相变压器目前是阿里IDC巴拿马电源核心部件唯一供应商。