推销地板案例分析题

一、木地板的优点是耐用性强、木材可再生、美观自然、绿色、无污垢、易加工、重量轻而结实、温度调节、隔热性好、不易结露、减轻冲击等，缺点是价格高、维护困难、湿膨胀、起拱，行走时的声音、翘曲变形、干缩和接缝分离等。木地板是指由木材制成的地板。我国生产的木地板主要分为六大类：实木地板、强化木地板、实木复合地板、多层复合地板、竹地板和软木地板。

二、虽然中国木地板行业起步较晚，但发展迅速。短短20年，形成了从生产到销售、铺设到售后服务的多品种、多规格、规模不规则的产业体系。中国木地板行业的发展历程大致经历了以下三个阶段：从80年代初到90年代初。在最初的10年里，市场上的林地类型主要是未上漆的实木地板块（通常称为平板）。在这一时期，地板的规格很小，有许多平的地板，这样的木板都很紧凑。

三、从1990年代初到1994年。在此期间，市场出现了漆舌槽实木地板，有滚漆和喷漆两种工艺；小尺寸地板逐渐减少，中长尺寸地板占主导地位；此外，市场上有多种木地板，包括竹地板、三层实木复合地板和多层实木复合地板。

四、自1994年以来。1994年，浸渍纸强化木地板进入中国市场，开始以进口产品为主，主要来自欧洲，主要来自德国企业；1996年，中国开始自行生产强化木地板；近年来，市场上出现了手指地板、强化地板、竹复合地板和石塑地板等新产品。其中，竹复合地板和石塑地板尚处于起步阶段，尚未形成批量生产，其他产品正呈现逐步增长的趋势。

消费者的的具体消费心理剖析： 消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。木地板的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。 对于二三级市场的木地板消费者，表现出五大明显的消费特征。板健康关注高，但地板健康懂得少。经过木地板品牌的教育、传播和相关新闻的影响，木地板的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是地板的甲醛含量、是否影响健康等。 但是，二三级市场的木地板消费盛行时间并不长，消费者获取地板知识的渠道有限，而消费特性决定了木地板本身是个消费关注度很低的产品(消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注)。消费者关注健康问题,欧派门业，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对木地板技术含量相关要素并没有太多的知识和认知,地板三年规划。 市场越下沉，消费分散度越高。一级城市的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在二三级市场尤其是三级市场,橱窗是促销的最佳平台，由于大量私建房消费群体的存在，而城市本身又小，消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，但聚合度不高。什么样的市场特点，决定了什么样的营销模式。从二三级市场的基本特点出发，决定了木地板营销策略与一级市场需要有很大的不同。 传播策略上，地面传播明显好于大众传播。消费者少而分散的特定决定了任何一种大众传播手段都难于接触到所有的目标群体，即使接触了所有目标群，至少80%的广告资源也是浪费。在这种市场环境下，针对具体区域的地面传播方式针对性强，传播资源效率高。比如宣传单页、横幅、喷绘海报等，可以直接送入小区，送入家庭。直接将广告传播到有木地板消费需求的消费者手中，事半功倍。 推广策略上，直销作用不容忽视。一级市场小区戒备森严，上门推销是众矢之敌，品牌拉动是必然选择。二三级市场大规模小区少，独立房多，管理规范性不够，业务员直接上门销售的阻力、拒绝率远低于一级市场。对于木地板这类产品，优秀业务员的直接上门推销更有充足的时间让消费者在平等交流的状态下了解产品，增强购买的欲望还可以现场为消费者的房屋装修提点有价值的建议，增进消费者的好感和信任。 服务策略上，忠诚顾客的维护获利无穷。在一级市场，消费者数量多，购买单次量小，老死不相往来的现代城市生活限制了城市人之间的沟通和交流，培育忠诚固然有意义，但远没有二三级市场重要。二三级市场消费群之间往来频繁，尤其是木地板的消费者，他们往往属于比较富裕的阶层，这个阶层之间的交流十分频繁。因此，在二三级市场经营木地板，关键是抓意见领袖，对每一个顾客悉心维护，培育忠诚，让顾客在自己的阶层交流中传播、介绍，形成口碑, 地暖系统2，而口碑是木地板消费最重要、最可信赖的信息来源。

1、进货到房间摆放整齐有序(注意保护房内已做工程)

2、 进到工地把门口包好 (提醒防止碰坏)

3、 同客户沟通测量定向 (根据房间长度、光照角度、地板损耗量和美观度)

4、 清扫房间卫生 (注意灰尘、保护墙面，用少量水)

5、 放龙骨中心线 (经线注意别放斜，做墙边线第二次打。以免墨汁溅到墙上)

6、 放冲击钻打眼线 (纬线距离25厘米)

7、 冲击钻打眼 (深度在5厘米左右)

8、 打木塞 (注意别碰坏墙面)

9、 清扫卫生 (注意灰尘、保护墙面，用少量水)

10、 放龙骨边线 (根据龙骨宽度放线，朝一个方向)

11、 抄水平 (根据地砖和门底口的高度)

12、 打主梁 (以水平点为根据拉线找平打牢固)

13、 打空间 (以主梁为基准面打中间木方，少刨少垫，误差不超1毫米)

14、 整体找平，牢固检查 (刨掉高出部分，龙骨不允许有晃动和响动)15、 踢角板画线、打眼、打木塞 (线高8.5厘米。注意保护墙面，每根7个钉子)

16、 卫生清扫干净 (灰尘用刷子或吸尘器吸，不要有刨花和较大的细屑)

17、 放地板起头错缝线

18、 撒防虫剂 (均匀撒入在龙骨中间)

19、 防潮垫铺放 (铺放到边，接头用胶带粘好。防潮垫要拉紧，用木条固定好)

20、 木地板模拟安装 (根据顾客意见调整到满意为止)

21、 放线安装 (线放直，保护地板表面，穿鞋套，注意钉子的角度)

22、 安装时检查 (边装边检查，注意地板平整没有响动)

23、 做门口家居边 (注意缝严度，暖气管要做圆)

24、 收边伸缩缝 (留大约8毫米，左右整齐)

25、 做踢角板 (注意保护地板对角严)

26、 钉踢角板 (对缝平整，钉眼打到里边1毫米左右)

27、 安装过桥 (用胶粘好，用铜螺钉固定)

28、 踢角板钉眼调色 (色调均匀)

29、 清扫卫生 (作业垃圾及时清扫，擦干净灰尘)

30、安装师傅整体质量检查 (从顾客角度出发，严格检查，发现问题及时处理)

31、 质检员检查 (质检员每天检查，最后做整体检查，发现问题及时处理)

32、 顾客验收签单 (验收单是安装师傅工资的依据)

33、 电脑备案、定期电话上门回访

目前，市场上的木地板价格高低不齐，同一品种的木地板价格差价可达20~30元，为何木地板价格差异会如此之大呢？

木地板价格差异主要体现在板材质量上。以甘巴豆实木地板为例， A级甘巴豆木地板价格为每平方米85元～90元一线，B级甘巴豆木地板价格为每平方米60元～65元一线，C级甘巴豆木地板价格为每平方米45元～50元一线，每个等级的价格落差分别达到25元～30元和40元～45元。

一般来说，B级板和C级板材质较差，有裂缝、虫眼、朽木、节疤偏多、规格不齐等诸多缺陷，做地板要通过补腻子，上重色来遮掩，不懂行的消费者很难识其“庐山真面目”，但铺装使用一段时间，就会暴露大面积地板开裂，起拱、变形等质量问题。

木地板价格猫腻还出在油漆的品质、工艺上。一线品牌木地板，采用的是进口纳米水性底漆和陶瓷耐磨面漆，工艺为2遍纳米底漆，4遍耐磨面漆，每平方米木地板价格成本在35元以上，而那些低价木地板，采用的是国产中低档普通底漆、面漆和耐磨漆，漆的品质明显低了一个档次；而且工艺上作了“偷工减料”---只上四遍漆，一遍底漆，二遍普通面漆，最后一遍才是薄薄一层耐磨漆，漆的饱满度和表面的光洁度明显不够，以至于每平方米木地板价格成本偷偷削减到20元～25元一线，等于偷走了10元～15元的“质量”。

实际上，就成本与木地板销售价格而言，杂牌“低价”木地板价格实际上卖得比品牌木地板价格还贵！更重要的是，低价板售后出现的质量问题和服务问题，会让消费者付出几倍的时间成本、人力成本和“心理成本”！在选择木地板时，尽量选择有品牌的木地板，想南浔木地板之都的企业都是可以考虑的，贝亚克地板，世友地板，森林之星等等都是不错的。

一、地板销售技巧之积累经验

累积经验对于地板销售同样重要：多到别的地板店探探消息：一来深入调查市场，做到心中有数。现在的客户总喜欢这样问，隔壁家怎么更便宜，如果你不能清楚了解这些情况，面对客户时将会非常被动。二来可以学习一下别的地板店面的销售技巧，吸取其他优秀地板店面的销售模式与技巧才能在竞争中取得先机。

二、地板销售之关注细节

所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的"诚"就是想客户所想，用产品满足他们的需求，使他们得到利益。这样的地板销售才能得到客户信任。比如：可以通过间接问题探知客户家的户型、装修风格、选用的其他家装材料等等推测出客户真正的需求，再针对性的推荐地板款式。

三、地板销售之借力打力

建材品类众多，一个卖场都有很多的建材品类商家，平时跟一些相关材料的店面建立好关系，互相介绍客户，时间长了，市场的转介绍订单都会相当可观。

另外当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，可以请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视客户，领导都出面了。二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，客户一般都会买单，屡试不爽!关键是要满足客户的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四、地板销售之见好就收

地板销售也是如此，在销售过程中，客户逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些地板销售不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。

五、地板销售之送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮客户打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分!

总之，木地板的销售口才是一方面，更多的是对客户心理的合理把握以及客户真实诉求的准确判断，这些要在平时接待客户的过程中慢慢磨练积累了。

在选购木地板的时候，商家一般会使用哪些手段来坑客户？木地板是当代家庭相当青睐的选择材料手段之一，伴随着购买者数量的增加，地板商家也想出了很多令消费者摸不着头脑的高价 "营销方法"。很多品牌都打着100%进口或进口品牌等宣传口号，实际商家只进口了一小部分，大部分采用国产材料和工艺生产。

在选购木地板的时候，商家一般进口产品和国产产品，包装是一样的，尺寸是一样的，甚至颜色也是一样的，商家以进口价格出售，你能辨别真假吗？为了证明其进口的 "真实性"，商家还可以出具进口报关单和产地证明，并承诺假一赔十，不由得你不相信。各大卖场推出了许多特惠活动，让消费者眼花缭乱。其中，也不乏一些不良商家以优惠促销的名义欺骗业主消费。

少数经销商能在市场上有几个好听的名字来欺骗消费者，用普通的名字代替商品名称让消费者难以比较，就好比：富贵木、象牙、金丝楠、巴西红檀都是等了一会儿，消费者很容易把这些好听的名字和稀有树种联系起来。但这些都只是普通的材料。标准产品的颜色是木质本身的颜色（白色、黄色、棕色），用的是复合木地板，会向空气中释放甲醛，对空气质量造成危害，很多消费者都在寻找健康、绿色的环保产品，一些商家发现，很多消费者不是很清楚。于是在基材板上添加绿色颜料，将基材染成绿色，对外宣传，绿色基材就是在生产过程中添加绿色环保因素或宣传绿色产品在防水方面，比天然基材更能减少甲醛释放。

很多商家在购买前吹嘘自己有五年甚至十年的保险，然后就不了了之。国家的质保标准是一年，能达到2年质保的品牌就相当不错了，这些承诺无非是混淆视听难以兑现。虽然这些企业的每个品牌都卖得不是很好，但几十个品牌的销量加起来，其数量可不少，实现了拒客的策略，而购买这些品牌的顾客，才是真正的受害者。