德尔地板的卖点

产品优势——国际环保，超强稳定，原创设计，艺术风格。

ARTREE FLOOR是在美国市场销售和推广的地板品牌 (美国专利商标局商标证书No. 4,056,758）。ARTREE FLOOR主要在北美市场推广销售，有一千多种实木多层产品遍及北美、加拿大、墨西哥等地的2,200家全球最大的建材连锁店，连续3年被评为优秀供应商。ARTREE FLOOR在美国亚特兰大和洛杉矶的营销机构负责北美市场的推广和销售。同时与全球超过243个销售机构建立了合作关系，为57个国家和地区提供高品质的地板产品。

一、告知他的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）

顾客：“这种地板的环保等级是几级？”

导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

二、认同他的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）

在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）

顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”

导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）

顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点

大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。

顾客：“你们地板的款式很少啊？”

导购：“您指的是颜色少还是规格少？”

顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”

导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”

分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。

这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

复合地板是一种混合产品，主要由回收的木纤维和塑料组成。

复合地板其实包括实木复合地板和强化地板。实木复合地板表面是硬木木皮，基材为速生材制成的胶合板。强化地板是有木纤维高温高压压制而成，表面是装饰纸和耐磨层。两者的生产过程中都需要用到胶水，环保性比纯实木地板低。

强化复合木地板的装修效果，不仅有着美观的作用，而且还具有良好的耐磨性、防滑性和防污性，同时地板的选择也很注重环保。

复合地板有哪些优点呢：

1.无需维护。安装完成后，复合地板几乎不需要维护。

2.很好的耐磨性，由于漆质的选择的特殊性，具有极好的耐磨性，一般的复合地板选用的是普通漆，因此强化复合地板的耐磨性比普通复合地板的耐磨性要提升10至30倍以上。

3.防虫。许多害虫喜欢将天然木地板称为家。另一方面，复合地板是不可渗透的，因此对于昆虫或啮齿动物来说是不好的。使用复合地板，您无需担心白蚁，老鼠，木匠蜜蜂或任何其他害虫侵扰。

4.安装简单，实木强化复合地板个强化地板一样，不打地龙骨，只要找平就好，还能提高层高。

5.可以看得到的美观性，虽然没有实木地板的天然纹理，但是经过电脑仿真处理之后，可以仿制出各种木纹、颜色以及其它的图案，因此要比实木地板具有更好的装饰效果，在装修效果图中可以看到那较好的装饰效果。

6.多种设计选择。复合地板几乎可以制成任何纯色或混合色，以反映任何木材的品质。由于它是用塑料制成的，因此也可以加热并成型以形成柔软的弯曲甲板线，这种线条如今非常流行。

7.极好的稳定性，由于制作工艺的不同，打破了木材原有的组织，使得木材的各向异性以及湿胀干缩的特性得到破坏，因此具有极好的稳定性。除了以上三个较为显著的特点以外，还具有极强的抗变形能力、阻燃性、防潮性、耐污性以及安装方便等特性。

因此复合地板以漂亮的外观成为全国房主越来越受欢迎的选择。

自己销售地板需要懂以下几点知识：

1、地板的种类都有哪些（强化、实木复合、实木、多层实木）；

2、每个种类的地板都有什么特性（哪些地板含油性、哪几个品种地板是直丝绺、哪些地板强度硬度最高）；

3、市场上最常用的是哪类材质；

4、挑选地板的诀窍（色差、企口、尺寸等）；

5、市民最容易接受那个品种地板；

6、地板铺设完后如何日常养护；

7、深刻熟练的掌握地板的专业知识和竞品知识：耐磨纸、装饰纸、基材等等

8、你的品牌的产品的卖点、优势和劣势等。

9、熟练了解客户需求，不断挖掘客户对于款式、价格等的需求多去了解客户需求，少说，根据不同的人说不同的话。

扩展资料：

（1）地板砖从用途上讲主要分内墙砖、外墙砖、地砖三大类。

（2）按生产工艺分有千压砖、挤压砖，千压砖中有玻化砖、瓷质砖、渗水砖和有釉砖。

（3）1级一般适用于卧室或卫生间的地面；

2级一般适用于起居室；

3级一般适用于厨房、客厅、走廊、阳台；

4级一般适用于来往行人较多的饭店、旅店、商店和展览馆；

5级一般只适用于行人来往很多的公共场所，如机场大厅、商务中心、旅馆门厅、公共过道、工业应用场所等。