木地板销售技巧和话术

购买木地板步骤：

1、了解地板种类，选择适合的地板

现在市场上出现的地板分类非常多，概念也很多，各种地板都有自己的优势，选对地板就变得非常重要，这就需要我们大概了解各种地板的优劣势。比如实木地板是木材经烘干、加工后制成的地面装饰材料，花纹自然、使用安全环保，但是安装成本高，不好打理维护，容易变形。强化复合木地板是在原木粉碎后，填加胶、防腐剂、添加剂，经热压机高温高压压制处理而成，强度高、规格统一、耐磨、防蛀等优点，但可能存在甲醛释放量。实木复合地板由不同树种的板材交错层压而成，干缩湿涨率小，尺寸稳定性好。竹地板是竹子经处理后制成的地板，冬暖夏凉、防潮耐磨、天然材质。

2、同整体装修风格协调

现在的家装风格有很多种，田园风格、现代风格、中式风格、新中式风格、欧式风格、地中海风格、东南亚风格、美式乡村风格、日式风格、韩式风格、新古典风格等。

同样，选择地板时，必须注意地板的颜色、纹理等，要与整个家装风格保持一致，避免有很大的差异，目前市场上有一定实力的地板品牌，推出的每种地板都可能有很多个系列，前文提到的设计师红人建议，选地板时，既要自己拿主张，提前做一些功课，再听取设计师的建议，让设计师放到整个效果图里去权衡。

3、如何确定购买哪家地板品牌

现在市场上有名气的地板品牌很多，选择哪家往往是一件让人矛盾的事情，设计师建议，选地板时，一定要注意品牌口碑，这一点可以在网上搜索；然后每个指标进行对比，最终筛选出自己最喜欢的地板品牌，这些指标包括环保标准、性能、价格、款式、效果等。一般来讲，如果装修预算充分，还可以选择一些进口的高端品牌，尤其是一些有上百年，或者数十年发展历史的原产地品牌，质量上是绝对可以放心的，现在软木地板、实木复合地板、实木地板等，国内都有比较好的进口品牌。

注意事项：

1、是因人而异根据经济条件、房间大小、楼层高低和居住时间长短等来选择木质地板的种类。长条地板和拼花地板可以不用胶铺设，搬迁时易于拆装短条拼花地板一般采用胶粘方法铺设，但拆装较难。

2、是加工尺寸要精确木质地板加工误差要小，几何尺寸要规整，板条是否平整，尤其是宽度方向和榫口的榫槽尺寸更为重要，一般要在正负0.5毫米以下。

3、是板面要平整光滑正面无明显刀痕，反面允许有少许漏刨或锯刨痕迹,,椎口槽形镶拼时应松紧恰当，平滑自如，既不阻滞，又无明显间隙。

4、是木材缺陷应有限度正品直纹明显且要平行，并达到“十无”,无节痕、无虫眼、无腐朽、无钝棱、无裂纹、无扭曲、无斜纹等。特别是不能有钝棱，以免影响铺装。

5、是木材强度要因地制宜一般来说，木材密度越高，强度也越大，质量也越好。但选择地板强度大小，可视使用部位不同而异。如客厅、餐厅、公共场所可选择地板强度高的品种，而卧室则宜选择地板强度相对低些的品种，如水曲柳、山毛榉等。有些老人房间可选择强度一般却十分柔和温暖的柳桉、西南桦等。

6、是木材一定要经过干燥处理木材除了物体固有的热胀冷缩特性外，还有其湿涨干缩的特点。因此，木质地板生产过程中的干燥处理是一个极其重要的工艺，处理得好坏对地板质量影响很大。木质地板含水率一般要求控制在15%以下，8%～12%为最佳。北方含水率可在12%以下，南方气候湿润，含水率可在15%以下。辨别木质地板是否经过干燥处理的方法是：用手摸或者用测湿仪测。

7、是不宜太宽太长一般说来，木质地板越短越窄越能铺设得牢固和平整。长条地板，一般以2米左右长、宽为80毫米为好。用太长的地板，加工弯曲度大，不易铺设，容易松动另外太长太宽的地板，干缩湿涨量大，容易产生翘曲变形和开裂。

8、是购买数量应略有盈余地板选购消费者在购买木地板时，首先想到的是实木地板，因为它是最传统、最普及、最深入人心的地板，至今市场出现的地板种类有：企口地板、平口地板尺寸较长转宽的有：集成地板、指接地板特别呈现时代感、个性化的有：拼花拼方地板、竖木地板等。

木地板如何推广？万变不离其宗，木地板行业在做网络推广的时候，往往很头疼，但梳理一下其实也就3个方面：

也就是说，你要想清楚自己的准客户，他们长什么样子，他们的需求是什么，他们的喜好是什么？只有搞清楚了这些，后边的工作才能更好开展，起到事半功倍的效果。

(1)网络推广渠道分类

第1类：针对准客户搜索习惯的推广渠道，以主流搜索渠道百度、神马、360、搜狗等为代表；还有部分主流流量平台的内置搜索渠道，包括今日头条、微博、微信、抖音等。

木地板如何推广？

第2类：针对用户碎片化阅读的推广渠道，以主流碎片化阅读渠道今日头条、抖音、微博等为代表，还有部分垂直细分的二线流量平台，包括喜马拉雅、博客、知乎、贴吧等。

第3类：其他渠道推广，以行业相关平台为主，比如一些垂直行业的交流论坛，以及一些大型门户网站的行业板块，还有一些工具型的平台，包括地图、滴滴、摩拜等。

(2)网络推广渠道选择

网络推广渠道的选择，基于你对准客户的定位，你的准客户需求是什么，他们会搜索什么？你的客户以哪个年龄层居多，他们更喜欢在什么平台消磨时间？你的客户是不是爱学习，是不是爱逛论坛，爱逛什么论坛？

把客户搞明白了，推广渠道自然而然也就筛选出来了。

(3)网络推广形式选择

网络推广形式就2种：

第1种是直接花钱在渠道上打广告，这种推广形式见效很快，花钱就有客户进来，但不花钱就没有客户进来。

第2种是在渠道上做客户需求的内容，这种推广形式见效较慢，前期能够带来的客户很少，但长期积累会形成流量暴增的效果。

木地板如何推广？

市面上很多木地板企业都是中小企业，这些木地板企业有一个共同的特点，他们大多数都很难拿出大笔钱，在选好的推广渠道上直接打广告。

所以，大多数的木地板企业，都是2条腿走路，前期主要靠第1种推广形式带来新客户，后期主要以第2种推广形式带来新客户。

钱花了员工工资也发了，该转化的客户也都转化了，引来的客户还有大的用处。什么意思呢？相信你也听过，维护一个老客户的成本，要比引来一个新客户的成本，要低得多。

即便老客户无法产生产生二次需求，也别忘了“用户口碑”。如何让老客户帮你引荐新客户，让新客户再带来新客户，才是四两拨千斤的招式。

所以，网络推广带来的客户，一定要沉淀到互联网平台，这个平台可以是你的微信号，也可以是微信群、微博等，具体的要看你的客户群体，他们喜欢待在哪些平台。

木地板如何推广？

然后在客户沉淀的平台上，制订一种玩法或者机制，提供一些福利，让老客户带来新客户，比如说直接奖励现金等等。

具体怎么玩你自己定，玩法有很多。但是有一点很重要，想让客户带客户，公司提供的木地板/服务，一定要质量过关，这是建立口碑的基础，要让客户引荐你给新顾客的时候，没有后顾之忧才行。

【注意】网络推广的本质和线下找客户的本质一样，不管你是什么传统行业，都离不开营销推广的本质：人（客户）！始终以人（客户）为中心进行思考！

现场导购的重要性

? 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

? 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

? 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

? 产品卖点的展现

? 销售要点的突出

? 品牌形象的表现

? 促销氛围的营造

? 整合和统一性

产品展示重要点

　商品展示、陈列包括两个重点：

? 商品陈列展示化

? 陈列展示生动化

1、很多地板企业在线下走的是品牌的路线，所以一种方式是维护网络上的品牌，继续在网络上销售品牌地板。

采用的方式：依托多元化网络购物网站，建立网络销售展示平台，组织电子商务人员进行实时销售。

前提：

a、改变市场价格体系，标高网络销售价格，进行整合，避免窜货或者是市场紊乱；

b、经过调查沟通，根据市场实际，统一市场销售价格，制定高低适中的网络销售价格体系；

c、渠道扁平，强制采用全国统一价格；，从而强制统一全国价格。投入成本大、操作难度亦非常之大。

2、第二种是不做品牌。自行另外注册一个品牌进行生产，并实现网络销售，采取订单式生产和配发。缺点是销量小的时候会比较占用企业的资源，对品牌的推广缺乏力度。

采用方式：借用目前成熟的网络销售平台建立店面销售，或者是自行建立销售网站，推广进行销售，但是不对原品牌做任何宣传，组织电子商务人员进行第二品牌的实时销售。缺点是对原品牌的拉动没有效果，重新建立一个新型的具有特点的网络销售品牌，品牌资源浪费现象比较严重。

（二）另一方面主要是以销售的经营者划分

1、企业作为销售主体的话，情况同企业在网络销售品牌地板相同

地板网络销售要考虑产品的价格、目前具有的销售渠道资源及其他资源的配合，从实际出发，根据所处的发展阶段制定自己的网络销售模式，不能大跃进，不能不启动。根据分析，目前可以操作的是以销售的经营者划分，即经销商作为经营网络销售的主体，公司行使管理监督权力。

2、经销商作为经营网络销售的主体，企业行使管理监督权力

延续目前个别品牌总经销在网络实行销售的模式，但需企业加大管理监督力度。经销商各自在当地影响力较大的建材、房产网站开设网店或者是建立网站，并且企业给予一定的政策鼓励。但是企业必须制定合理的网络销售价格，对价格、品种等进行审核监督，一旦发现违规现象必须整改，配以相应处罚措施。

企业不做直接销售，工作重点是维护和监督各地经销商网上销售。只是在企业网站进行相关产品的展示和介绍，并建立各地网络商城的链接。所有当地物流和维护等都有经销商负责。同时企业网站上可以利用现有的展品展示改版设立网络商城，和这些相应网站建立链接，由电子商务部 和品牌部进行日常分工合作维护。

首先要了解销售的礼貌用语以及穿着打扮。销售人员要注意自己的穿着，穿戴整齐是给人留下好印象的第一步，其次是要学一些销售语言，懂得一些礼貌用语，这样才会与顾客更好的沟通，要想双方建立信任，还需要，销售人员站到顾客的角度来想问题。

木地板是指用木材制成的地板，中国生产的木地板主要分为实木地板、强化木地板、实木复合地板、多层复合地板、竹材地板和软木地板六大类，以及新兴的木塑地板。

鲁班乃木开山鼻祖，木地板自然也是鲁班始创。鲁班符咒记载:伏以，自然山水，镇宅地板，抵抗一切灾难，家宅吉祥如意，家庭兴旺发达安康。中国木地板行虽起步较晚，但发展速度很快，在短短20年的时间已形成了多种类、多规格，从生产到销售、铺设、售后服务配套，具备一不定期规模的产业体系。中国木地板行业的发展过程大致经历了以下三个阶段:

一、80年代初至90年代初。最初的10年，市场上的木地种类主要为不上漆的实木地板块(俗称素板)，这个时期的地板块规格较小，平接地板较多。

二、90年代初至1994年。这个时期市场上出现了带漆的企口实木地板，有滚漆、淋漆两种工艺小规格的地板逐渐减少，占市场主导地位的为中长规格地板另外，市场上的木地板种类丰富了很多，出现了竹材地板、三层实木复合地板和多层实木复合地板。

三、1994年至今。1994年，浸渍纸层压木质地板(俗称强化木地板)进入中国市场，开始以进口产品为主，主要从欧洲进口，以德国企业的产品居多1996年，中国开始自行生产强化木地板最近几年，市场上又出现了指接地板、集成材地板和竹材复合地板、石塑地板等新产品，其中竹材复合地板和石塑地板处于起步阶段还未形成批量生产，其它产品均呈逐渐增长趋势。

中国制定的2010年发展目标中，建筑业将成为中国国民经济的支柱产业之一。随着建筑业的发展，室内装修业将有更大的发展，而木地板作为室内装修的重要材料之一也将随之发展。据预测，中国木地板市场的年增长率约在15~30%。以强化木地板为例，由于其性能价值比较高的原因，而取得更多地面覆盖材料的市场。到2002年，强化木地板将取得地面覆盖材料10%以上的市场，市场总容量可达9000万平方米到2005年，强化木地板将取得地面覆盖材料15%以上的市场，市场总容量可达1.5亿平方米。强化木地板在未来5年内将保持两位数的发展速度，由此引发的市场价格、品牌大战将不可避免。强化木地板的国产化水平也将大大提高，由产品国产化程度平均不足50%提高到80%以上。