木地板销售的技巧和话术
木地板销售技巧和话术可以这样做：
一、告知他的优点
在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。
在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：
“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）
“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”
顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。
顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”
导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）
顾客：“这种地板的环保等级是几级？”
导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）
告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。
二、认同他的观点
沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。
顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”
导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）
在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：
顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”
导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）
顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”
导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）
顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。
三、分解他的疑点
大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。
顾客：“你们地板的款式很少啊？”
导购：“您指的是颜色少还是规格少？”
顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”
导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”
分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。
这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。
销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。
你说的销售是指直接面对顾客还是说面对地板代理商。面对的人不一样需要的技能是不一样的。
面对顾客：
1、地板的专业知识必须非常了解，如地板发展历史，各个地板的性能，强化、实木、实木复合等，各自的优缺点，安装知识、等等
2、地板销售技巧：这个太多，需要实战经验，面对不同的顾客说什么样的话术。
总之就是多学、多练、多思考多总结。
木地板如何推广？万变不离其宗，木地板行业在做网络推广的时候，往往很头疼，但梳理一下其实也就3个方面：
1、网络推广的目的是什么？也就是说，你要想清楚自己的准客户，他们长什么样子，他们的需求是什么，他们的喜好是什么？只有搞清楚了这些，后边的工作才能更好开展，起到事半功倍的效果。
2、网络推广渠道如何选择？(1)网络推广渠道分类
第1类：针对准客户搜索习惯的推广渠道，以主流搜索渠道百度、神马、360、搜狗等为代表；还有部分主流流量平台的内置搜索渠道，包括今日头条、微博、微信、抖音等。
木地板如何推广？
第2类：针对用户碎片化阅读的推广渠道，以主流碎片化阅读渠道今日头条、抖音、微博等为代表，还有部分垂直细分的二线流量平台，包括喜马拉雅、博客、知乎、贴吧等。
第3类：其他渠道推广，以行业相关平台为主，比如一些垂直行业的交流论坛，以及一些大型门户网站的行业板块，还有一些工具型的平台，包括地图、滴滴、摩拜等。
(2)网络推广渠道选择
网络推广渠道的选择，基于你对准客户的定位，你的准客户需求是什么，他们会搜索什么？你的客户以哪个年龄层居多，他们更喜欢在什么平台消磨时间？你的客户是不是爱学习，是不是爱逛论坛，爱逛什么论坛？
把客户搞明白了，推广渠道自然而然也就筛选出来了。
(3)网络推广形式选择
网络推广形式就2种：
第1种是直接花钱在渠道上打广告，这种推广形式见效很快，花钱就有客户进来，但不花钱就没有客户进来。
第2种是在渠道上做客户需求的内容，这种推广形式见效较慢，前期能够带来的客户很少，但长期积累会形成流量暴增的效果。
木地板如何推广？
市面上很多木地板企业都是中小企业，这些木地板企业有一个共同的特点，他们大多数都很难拿出大笔钱，在选好的推广渠道上直接打广告。
所以，大多数的木地板企业，都是2条腿走路，前期主要靠第1种推广形式带来新客户，后期主要以第2种推广形式带来新客户。
3、网络推广客户二次利用钱花了员工工资也发了，该转化的客户也都转化了，引来的客户还有大的用处。什么意思呢？相信你也听过，维护一个老客户的成本，要比引来一个新客户的成本，要低得多。
即便老客户无法产生产生二次需求，也别忘了“用户口碑”。如何让老客户帮你引荐新客户，让新客户再带来新客户，才是四两拨千斤的招式。
所以，网络推广带来的客户，一定要沉淀到互联网平台，这个平台可以是你的微信号，也可以是微信群、微博等，具体的要看你的客户群体，他们喜欢待在哪些平台。
木地板如何推广？
然后在客户沉淀的平台上，制订一种玩法或者机制，提供一些福利，让老客户带来新客户，比如说直接奖励现金等等。
具体怎么玩你自己定，玩法有很多。但是有一点很重要，想让客户带客户，公司提供的木地板/服务，一定要质量过关，这是建立口碑的基础，要让客户引荐你给新顾客的时候，没有后顾之忧才行。
【注意】网络推广的本质和线下找客户的本质一样，不管你是什么传统行业，都离不开营销推广的本质：人（客户）！始终以人（客户）为中心进行思考！
自己销售地板需要懂以下几点知识：
1、地板的种类都有哪些（强化、实木复合、实木、多层实木）；
2、每个种类的地板都有什么特性（哪些地板含油性、哪几个品种地板是直丝绺、哪些地板强度硬度最高）；
3、市场上最常用的是哪类材质；
4、挑选地板的诀窍（色差、企口、尺寸等）；
5、市民最容易接受那个品种地板；
6、地板铺设完后如何日常养护；
7、深刻熟练的掌握地板的专业知识和竞品知识：耐磨纸、装饰纸、基材等等
8、你的品牌的产品的卖点、优势和劣势等。
9、熟练了解客户需求，不断挖掘客户对于款式、价格等的需求多去了解客户需求，少说，根据不同的人说不同的话。
扩展资料：
（1）地板砖从用途上讲主要分内墙砖、外墙砖、地砖三大类。
（2）按生产工艺分有千压砖、挤压砖，千压砖中有玻化砖、瓷质砖、渗水砖和有釉砖。
（3）1级一般适用于卧室或卫生间的地面；
2级一般适用于起居室；
3级一般适用于厨房、客厅、走廊、阳台；
4级一般适用于来往行人较多的饭店、旅店、商店和展览馆；
5级一般只适用于行人来往很多的公共场所，如机场大厅、商务中心、旅馆门厅、公共过道、工业应用场所等。
首先要了解销售的礼貌用语以及穿着打扮。销售人员要注意自己的穿着，穿戴整齐是给人留下好印象的第一步，其次是要学一些销售语言，懂得一些礼貌用语，这样才会与顾客更好的沟通，要想双方建立信任，还需要，销售人员站到顾客的角度来想问题。
2、 进到工地把门口包好 (提醒防止碰坏)
3、 同客户沟通测量定向 (根据房间长度、光照角度、地板损耗量和美观度)
4、 清扫房间卫生 (注意灰尘、保护墙面，用少量水)
5、 放龙骨中心线 (经线注意别放斜，做墙边线第二次打。以免墨汁溅到墙上)
6、 放冲击钻打眼线 (纬线距离25厘米)
7、 冲击钻打眼 (深度在5厘米左右)
8、 打木塞 (注意别碰坏墙面)
9、 清扫卫生 (注意灰尘、保护墙面，用少量水)
10、 放龙骨边线 (根据龙骨宽度放线，朝一个方向)
11、 抄水平 (根据地砖和门底口的高度)
12、 打主梁 (以水平点为根据拉线找平打牢固)
13、 打空间 (以主梁为基准面打中间木方，少刨少垫，误差不超1毫米)
14、 整体找平，牢固检查 (刨掉高出部分，龙骨不允许有晃动和响动)15、 踢角板画线、打眼、打木塞 (线高8.5厘米。注意保护墙面，每根7个钉子)
16、 卫生清扫干净 (灰尘用刷子或吸尘器吸，不要有刨花和较大的细屑)
17、 放地板起头错缝线
18、 撒防虫剂 (均匀撒入在龙骨中间)
19、 防潮垫铺放 (铺放到边，接头用胶带粘好。防潮垫要拉紧，用木条固定好)
20、 木地板模拟安装 (根据顾客意见调整到满意为止)
21、 放线安装 (线放直，保护地板表面，穿鞋套，注意钉子的角度)
22、 安装时检查 (边装边检查，注意地板平整没有响动)
23、 做门口家居边 (注意缝严度，暖气管要做圆)
24、 收边伸缩缝 (留大约8毫米，左右整齐)
25、 做踢角板 (注意保护地板对角严)
26、 钉踢角板 (对缝平整，钉眼打到里边1毫米左右)
27、 安装过桥 (用胶粘好，用铜螺钉固定)
28、 踢角板钉眼调色 (色调均匀)
29、 清扫卫生 (作业垃圾及时清扫，擦干净灰尘)
30、安装师傅整体质量检查 (从顾客角度出发，严格检查，发现问题及时处理)
31、 质检员检查 (质检员每天检查，最后做整体检查，发现问题及时处理)
32、 顾客验收签单 (验收单是安装师傅工资的依据)
33、 电脑备案、定期电话上门回访
现场导购的重要性
? 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”
? 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。
? 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
终端展示要点
? 产品卖点的展现
? 销售要点的突出
? 品牌形象的表现
? 促销氛围的营造
? 整合和统一性
产品展示重要点
商品展示、陈列包括两个重点：
? 商品陈列展示化
? 陈列展示生动化
店面直销是国内地板销售的主流渠道模式，其作用在国内的销售渠道中起着举足轻重的地位。尽管目前地板行业的销售渠道呈现出多元化的趋势，但是店面直销这一销售模式依旧占据着主导地位，且在未来的很长一段时间内都不会改变。国内的十大地板品牌的圣象，大自然，贝亚克地板在全国都有很多经销商。
团购（Group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。而地板的团购主要分为地板独立团购、地板联合团购以及地板工厂直购这三种。
家居联盟对于商家来说是个共同营销、共担费用、共通资源的有效营销方式品牌的联合推广，可以有效地整合各行业各品类的资源，既减少了单一品牌的运营成本，同时也可以形成合力，发挥“1+1>2”的整体效应。
与装饰公司合作 ：装饰公司面对的客户都是地板企业潜在的目标消费群，因此与装饰合作，可以在短期内提高区域市场的销售量。而目前与装饰公司的合作方法有两种，一种是与装饰公司合作，另外一种是与设计师合作。
电子商务：互联网作为载体最为丰富的媒介，它包含了文字，图片，声音，视频等等可以通过人的视觉和听觉传递的信息。而随着互联网的普及，其覆盖率已经远远超出了传统的媒体。因此，电子商务会成为地板行业未来的销售渠道。
