实木地板营销策划方案

木地板销售技巧和话术可以这样做：

一、告知他的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）

顾客：“这种地板的环保等级是几级？”

导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

二、认同他的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）

在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）

顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”

导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）

顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点

大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。

顾客：“你们地板的款式很少啊？”

导购：“您指的是颜色少还是规格少？”

顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”

导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”

分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。

这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

木地板的销售模式主要有店面直销，团购，家居联盟，与装饰公司合作和电子商务这五种销售模式。

店面直销是国内地板销售的主流渠道模式，其作用在国内的销售渠道中起着举足轻重的地位。尽管目前地板行业的销售渠道呈现出多元化的趋势，但是店面直销这一销售模式依旧占据着主导地位，且在未来的很长一段时间内都不会改变。国内的十大地板品牌的圣象，大自然，贝亚克地板在全国都有很多经销商。

团购（Group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。而地板的团购主要分为地板独立团购、地板联合团购以及地板工厂直购这三种。

家居联盟对于商家来说是个共同营销、共担费用、共通资源的有效营销方式品牌的联合推广，可以有效地整合各行业各品类的资源，既减少了单一品牌的运营成本，同时也可以形成合力，发挥“1+1>2”的整体效应。

与装饰公司合作 ：装饰公司面对的客户都是地板企业潜在的目标消费群，因此与装饰合作，可以在短期内提高区域市场的销售量。而目前与装饰公司的合作方法有两种，一种是与装饰公司合作，另外一种是与设计师合作。

电子商务：互联网作为载体最为丰富的媒介，它包含了文字，图片，声音，视频等等可以通过人的视觉和听觉传递的信息。而随着互联网的普及，其覆盖率已经远远超出了传统的媒体。因此，电子商务会成为地板行业未来的销售渠道。

最近一直在得到App上学习刘润老师的《5分钟商学院-实战篇》，目前刚刚学完渠道相关的知识，一直苦于无法实战，学习时，感觉什么都对；学习后很快就忘记；后续即使通过留言、写文章等形式输出，但总归有些片面和不够接地气。

恰巧，前几日与一好友聊天，得知我们共同的朋友A君，准备开一家售卖木质地板的店铺，目前正处于装修阶段。

于是乎，就想以此为实例，学以致用。

一是可以复习所学；二是可以帮助A君；三是可以实战。

果断动手！

先来看几个关键概念：渠道、流量、转化率、客单价、复购率。

比如用户登录你的网站，则网站就是你的渠道；

用户进入你的店铺，则店铺就是你的渠道；

用户关注你的微信公众号，则微信公众号就是你的渠道；

你给用户打电话，则电话就是你的渠道；

你发放宣传单给用户，则宣传单就是你渠道等。

比如用户登录你的网站，则用户就是你的流量；

用户进入你的店铺，则用户就是你的流量；

用户关注你的微信公众号，则用户就是你的流量；

你给用户打电话，则用户就是你的流量；

你发宣传单给用户，则用户就是你的流量等。

注意：有效流量是最具价值的流量。

假如你是卖木地板的，那么有房子且正要装修的用户，就是你的有效流量，一定要重点找到这些流量。

如何提高流量？

比如有100人进入你的网站（或店铺），最终有30人购买了你网站（或店铺）的东西，则你的转化率为30%。

如何提高转化率？

比如你是开便利店的，用户进入你的店铺，购买了3件商品，共计30元，则此30元即是客单价。

如何提高客单价？

比如有100人购买了你的产品或服务，其中有30人购买2次（及以上）以上，则你的复购率是30%。

如何提高复购率？

总之，如果我们将渠道看做是一个漏斗的话，那流量就是第一层漏斗，过滤后我们得到了目标用户；

第二层漏斗就是转化率，再次将目标用户过滤成了购买用户；

第三层漏斗就是客单价，将用户购买的金额提高，过滤后，咱们可以得到价值更高的购买用户；

第四层漏斗是复购率，过滤2次及以上价值高的购买用户，最后形成咱们最高价值的用户。

一个公式： 渠道=流量x转化率x客单价x复购率

除此之外，咱们再简单来看看，一些用户决策时的有趣效应：

1）用户对钱的心理账户： 用户心理：花钱与省钱的小九九

2）语义效应： 用户决策时的有趣效应：语义效应

3）确定效应： 用户决策时的有趣效应：确定效应

4）沉没成本： 用户决策时的有趣效应：沉没成本

5）锚定效应： 用户决策时的有趣效应：锚定效应

1）产品等级：选择三个等级的产品，分别是高、中、低等，高中低比例可为 2：7：1 组合；

2）价格等级：根据高中低三个等级产品，价格也应形成一个等级，如高级地板在240元/平；中级地板在90-160元/平；低级产品在40-60元/平；

3）热销品：从中高级产品中，选择1-2款产品，贴上“热销产品”或“用户推荐”产品；

4）特价引流品：从中低等级中，选择1款产品做特价产品，这个产品可赔钱销售；

5）衍生品：顺便可销售相关消耗品，如高性价比擦地板的麻布、地板打蜡所需的原材料、磨光所用的砂布等。

1）选址：由于本人无实际选址经验，且A君已选址完毕，此项略。

2）有效流量：木地板属于一个垂直行业，有效用户才最具价值。

怎么找到木地板的有效流量？

1）展示设计

2）满减销售策略：可分两种，具体以成本核算为准。一种是按照价格；另一种是按照数量。

1）朋友卡

2）客户管理：根据朋友卡的手机号和生日，可以与客户保持一种弱关系（即1年联系1-2次的关系），逢年过节发个祝福短信或有优惠时发个短信即可；

3）推荐有奖：已经是朋友卡的用户，推荐新用户来购买，可以有奖励，如赠送推荐人50元现金（或价值50元的代金券，可用于购买衍生品等），且赠送被推荐人50元代金券，可用于当次购。

注意：推荐有奖的设计，一定要优先考虑被推荐人有获益，不能仅是推荐人有益。

4）社群管理：将已办理朋友卡的用户邀请进微信群。群有几个目的：

1、特别注意

2、声明：由于本人并未有线下开店的经验，也没有木地板行业的背景知识，因此建议有不妥之处，还望海涵。

3、最后的最后

最后一句话： 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

消费者的的具体消费心理剖析： 消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。木地板的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。 对于二三级市场的木地板消费者，表现出五大明显的消费特征。板健康关注高，但地板健康懂得少。经过木地板品牌的教育、传播和相关新闻的影响，木地板的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是地板的甲醛含量、是否影响健康等。 但是，二三级市场的木地板消费盛行时间并不长，消费者获取地板知识的渠道有限，而消费特性决定了木地板本身是个消费关注度很低的产品(消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注)。消费者关注健康问题,欧派门业，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对木地板技术含量相关要素并没有太多的知识和认知,地板三年规划。 市场越下沉，消费分散度越高。一级城市的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在二三级市场尤其是三级市场,橱窗是促销的最佳平台，由于大量私建房消费群体的存在，而城市本身又小，消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，但聚合度不高。什么样的市场特点，决定了什么样的营销模式。从二三级市场的基本特点出发，决定了木地板营销策略与一级市场需要有很大的不同。 传播策略上，地面传播明显好于大众传播。消费者少而分散的特定决定了任何一种大众传播手段都难于接触到所有的目标群体，即使接触了所有目标群，至少80%的广告资源也是浪费。在这种市场环境下，针对具体区域的地面传播方式针对性强，传播资源效率高。比如宣传单页、横幅、喷绘海报等，可以直接送入小区，送入家庭。直接将广告传播到有木地板消费需求的消费者手中，事半功倍。 推广策略上，直销作用不容忽视。一级市场小区戒备森严，上门推销是众矢之敌，品牌拉动是必然选择。二三级市场大规模小区少，独立房多，管理规范性不够，业务员直接上门销售的阻力、拒绝率远低于一级市场。对于木地板这类产品，优秀业务员的直接上门推销更有充足的时间让消费者在平等交流的状态下了解产品，增强购买的欲望还可以现场为消费者的房屋装修提点有价值的建议，增进消费者的好感和信任。 服务策略上，忠诚顾客的维护获利无穷。在一级市场，消费者数量多，购买单次量小，老死不相往来的现代城市生活限制了城市人之间的沟通和交流，培育忠诚固然有意义，但远没有二三级市场重要。二三级市场消费群之间往来频繁，尤其是木地板的消费者，他们往往属于比较富裕的阶层，这个阶层之间的交流十分频繁。因此，在二三级市场经营木地板，关键是抓意见领袖，对每一个顾客悉心维护，培育忠诚，让顾客在自己的阶层交流中传播、介绍，形成口碑, 地暖系统2，而口碑是木地板消费最重要、最可信赖的信息来源。

木地板如何推广？万变不离其宗，木地板行业在做网络推广的时候，往往很头疼，但梳理一下其实也就3个方面：

1、网络推广的目的是什么？

也就是说，你要想清楚自己的准客户，他们长什么样子，他们的需求是什么，他们的喜好是什么？只有搞清楚了这些，后边的工作才能更好开展，起到事半功倍的效果。

2、网络推广渠道如何选择？

(1)网络推广渠道分类

第1类：针对准客户搜索习惯的推广渠道，以主流搜索渠道百度、神马、360、搜狗等为代表；还有部分主流流量平台的内置搜索渠道，包括今日头条、微博、微信、抖音等。

木地板如何推广？

第2类：针对用户碎片化阅读的推广渠道，以主流碎片化阅读渠道今日头条、抖音、微博等为代表，还有部分垂直细分的二线流量平台，包括喜马拉雅、博客、知乎、贴吧等。

第3类：其他渠道推广，以行业相关平台为主，比如一些垂直行业的交流论坛，以及一些大型门户网站的行业板块，还有一些工具型的平台，包括地图、滴滴、摩拜等。

(2)网络推广渠道选择

网络推广渠道的选择，基于你对准客户的定位，你的准客户需求是什么，他们会搜索什么？你的客户以哪个年龄层居多，他们更喜欢在什么平台消磨时间？你的客户是不是爱学习，是不是爱逛论坛，爱逛什么论坛？

把客户搞明白了，推广渠道自然而然也就筛选出来了。

(3)网络推广形式选择

网络推广形式就2种：

第1种是直接花钱在渠道上打广告，这种推广形式见效很快，花钱就有客户进来，但不花钱就没有客户进来。

第2种是在渠道上做客户需求的内容，这种推广形式见效较慢，前期能够带来的客户很少，但长期积累会形成流量暴增的效果。

木地板如何推广？

市面上很多木地板企业都是中小企业，这些木地板企业有一个共同的特点，他们大多数都很难拿出大笔钱，在选好的推广渠道上直接打广告。

所以，大多数的木地板企业，都是2条腿走路，前期主要靠第1种推广形式带来新客户，后期主要以第2种推广形式带来新客户。

3、网络推广客户二次利用

钱花了员工工资也发了，该转化的客户也都转化了，引来的客户还有大的用处。什么意思呢？相信你也听过，维护一个老客户的成本，要比引来一个新客户的成本，要低得多。

即便老客户无法产生产生二次需求，也别忘了“用户口碑”。如何让老客户帮你引荐新客户，让新客户再带来新客户，才是四两拨千斤的招式。

所以，网络推广带来的客户，一定要沉淀到互联网平台，这个平台可以是你的微信号，也可以是微信群、微博等，具体的要看你的客户群体，他们喜欢待在哪些平台。

木地板如何推广？

然后在客户沉淀的平台上，制订一种玩法或者机制，提供一些福利，让老客户带来新客户，比如说直接奖励现金等等。

具体怎么玩你自己定，玩法有很多。但是有一点很重要，想让客户带客户，公司提供的木地板/服务，一定要质量过关，这是建立口碑的基础，要让客户引荐你给新顾客的时候，没有后顾之忧才行。

【注意】网络推广的本质和线下找客户的本质一样，不管你是什么传统行业，都离不开营销推广的本质：人（客户）！始终以人（客户）为中心进行思考！

终端导购销售技巧

现场导购的重要性

? 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

? 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

? 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

? 产品卖点的展现

? 销售要点的突出

? 品牌形象的表现

? 促销氛围的营造

? 整合和统一性

产品展示重要点

　商品展示、陈列包括两个重点：

? 商品陈列展示化

? 陈列展示生动化

首先要了解销售的礼貌用语以及穿着打扮。销售人员要注意自己的穿着，穿戴整齐是给人留下好印象的第一步，其次是要学一些销售语言，懂得一些礼貌用语，这样才会与顾客更好的沟通，要想双方建立信任，还需要，销售人员站到顾客的角度来想问题。