怎样做好一名实木地板销售员

终端导购销售技巧

现场导购的重要性

? 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

? 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

? 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

? 产品卖点的展现

? 销售要点的突出

? 品牌形象的表现

? 促销氛围的营造

? 整合和统一性

产品展示重要点

　商品展示、陈列包括两个重点：

? 商品陈列展示化

? 陈列展示生动化

木地板销售技巧和话术可以这样做：

一、告知他的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）

顾客：“这种地板的环保等级是几级？”

导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

二、认同他的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）

在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）

顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”

导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）

顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点

大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。

顾客：“你们地板的款式很少啊？”

导购：“您指的是颜色少还是规格少？”

顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”

导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”

分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。

这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

我就是做地板的，不过现在不做了。跑这种业务你又人际关系。光靠跑是很难的。尤其是高档的。。还是先从身边朋友做起吧，叫他们帮你留意点，也叫他们知道你是做什么呢。做了一个客户要维护好，靠他在一点点的发展，一定要先学好专业的地板知识。现在的客户都很聪明的。尤其是有身份的人。。慢慢的就好了。。

不要怕竞争，现在的销售讲的就是怎么为顾客省钱又能达到他们的要求。顾客来了首先要问他需要什么材质，价位的？然后给他推荐两种剩下的就是你的诚意了。因为你买东西也会找一个态度好的为你着想的店铺啊

东西卖给有需求的人。我以前也做过销售，但是没卖过地板。我是这么认为的：客户来了，你得知道他想要什么，你们有没有，如果有，他喜欢什么样式的，什么风格的，什么价位的，至于品牌那就得按你自己公司的宣传来。简单说就是沟通，建议你在跟客户沟通时尽量让客户说话，让他表达清楚他的想法，你要认真的听，要投入，适当的以点头来认可客户的想法，让他知道你在听而不是在发呆。这样你知道他怎么想的了，你就可以找个你们的共同点切入，然后把你学到的专业的产品知识告诉他，说明你们的产品哪里适合他用，哪种适合他用，价位，材质，优点，缺点都要说一说，如果你只一味的说你们的优点，人家会反感的，因为只要是人制造出来的东西 就没有一点没缺点的，如果没有缺点，那么优点从什么地方体现呢。让他感觉到你是在帮他选，但是最后要让他拿主意。交流就是聊天，聊天谁都会，聊天可以说是很简单的事情，但是聊天也是很难的事情，我认为聊天是门艺术，不是能说出话就会聊天，你要看着对方的眼睛 面部表情 声音的高低 语速等等，从中判断他的思维方向，如果你真想当一名优秀的推销员，建议你先学习一下心理学。找找销售心理学的方面的书籍，多看一些案例，学习一下聊天。如果你会聊天了那么卖东西就容易了，卖什么都一样，你卖的是地板，肯定不会有买飞机的人来你的店找你聊天，这个是肯定的，所以你只要了解客户想要什么就是你成功的前提。聊天吧。聊天能聊出一个无限大的世界。

地板销售技巧的简单解释就是：巧妙的技能和手段。技巧大致上可以分为三种：

想的技巧：这种技巧是最巧妙的，做出来可能大家都觉得很普通，甚至有点小儿科，但关键就是你能否想到人们对这种技巧的理解是：没有做

不到，只怕想不到。哥仑布发现了新大陆，国王宴请哥伦布，众大臣作陪。国王和王后一直夸赞哥伦布，很多大臣都不以为然，甚至不服气。其中一个大臣说：“不

就是发现了一块新的陆地吗?这有什麽了不起的，每个人只要驾船出海，一直向前走，看到陆地就上去插一面国旗，就OK了!”很多大臣都附和。哥伦布拿出一面

镜子，拿来一个鸡蛋，对大臣们讲：“请问哪一位可以把这个鸡蛋竖立在镜子上面。”很多大臣，甚至国王都试过了，但镜子太光滑，就是立不住，这时哥伦布把鸡

蛋的一头往镜子上一撞，鸡蛋破了，但却立在了镜子上面，哥伦布说：“世界上很多的事情就是这麽简单，每个人都能做到，关键是你能否想到。”

看的技巧：这种技巧的目的是为了做给别人看的。当别人被这种技巧征服的时候，表演者虽然都简单的回答一句：“没什麽，就是熟练了。”但

语气中却充满了炫耀。卖油翁的故事大家都知道他为了证明，别人射箭的水平也没有什麽了不起。拿出来一个葫芦放在地上，又摸出一枚有孔的铜钱放在葫芦嘴

上，然后慢慢地用勺子舀出油来往葫芦里倒，只见油像一条细线一样从钱孔中流入葫芦里，而那枚铜钱却没有沾上一点儿油痕。倒完，他直起身子说：我这点技术，

也没有什么了不起的，不过就是手熟罢了。

做的技巧：对于做事情，总结出来的技巧虽然很多，但归结起来也无非就是专一和坚持的强调。愚公移山是这方面的典范。愚公快九十岁了。他

家的门口有两座大山，一座叫太行山，一座叫王屋山，人们进进出出非常不方便。 最后一致决定：把山上的石头和泥土，运送到海里去。

愚公的哲学是：“我虽然快要死了，但是我还有儿子，我的儿子死了，还有孙子，子子孙孙，一直传下去，无穷无尽。山上的石头却是搬走一点儿就少一点儿，再也

不会长出一粒泥、一块石头的。我们这样天天搬，月月搬，年年搬，为什么搬不走山呢?”

初级的销售人员学习的是做的技巧，不要问为什么，按前辈的套路死做。隔行如隔山啊!初级销售人员听到最多的两个字就是坚持。愚公的坚持，表面看起来很值得

宣扬，但为什麽一定要把家建在山背后呢?不过就是为了出门方便吗?把家搬到山这边不就OK了，搬家怎麽也比搬山容易吧!中级销售人员津津乐道的是看的技

巧，一技在身，足以立身，隔行不隔理嘛。卖油瓮的倒油技巧，不过是一个噱头，卖油真的要象射箭一样百步穿杨才能卖的好吗?卖油瓮卖油的时候，肯定是有很多

人围观的，但这跟他每斤油买什麽价格，一天可以卖出多少斤油，没有必然联系。高级销售人员研究的是想的技巧，一招鲜吃遍天，这招不鲜了赶紧琢磨下一招。一

招鲜真的可以吃遍天吗?如果你认为可以，那并不是因为你的招有多鲜，而是因为你的天太小。哥仑布运用的不过是一种社交技巧，难道真的想到了，就能找到新大

陆吗?

销售真的需要如此多的技巧吗?也许是的，因为对于那些销售导向的企业，没有技巧的营销根本不可想象。实际上技巧就是某个简单问题的复杂

化。所有的销售技巧，都是把营销系统中的某一个点无限的放大，销售对技巧无休止的推崇，最后的目的就是为了掩盖，营销不是某一个人和某一个点的成功的事实

真相。

如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：突破技巧首先就必须明确，技巧就是简单问题复杂化。