木地板导购员销售专业话术有哪些

木地板销售技巧和话术可以这样做：

一、告知他的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）

顾客：“这种地板的环保等级是几级？”

导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

二、认同他的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）

在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）

顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”

导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）

顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点

大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。

顾客：“你们地板的款式很少啊？”

导购：“您指的是颜色少还是规格少？”

顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”

导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”

分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。

这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

木地板是指用木材制成的地板，中国生产的木地板主要分为实木地板、强化木地板、实木复合地板、多层复合地板、竹材地板和软木地板六大类，以及新兴的木塑地板。

鲁班乃木开山鼻祖，木地板自然也是鲁班始创。鲁班符咒记载:伏以，自然山水，镇宅地板，抵抗一切灾难，家宅吉祥如意，家庭兴旺发达安康。中国木地板行虽起步较晚，但发展速度很快，在短短20年的时间已形成了多种类、多规格，从生产到销售、铺设、售后服务配套，具备一不定期规模的产业体系。中国木地板行业的发展过程大致经历了以下三个阶段:

一、80年代初至90年代初。最初的10年，市场上的木地种类主要为不上漆的实木地板块(俗称素板)，这个时期的地板块规格较小，平接地板较多。

二、90年代初至1994年。这个时期市场上出现了带漆的企口实木地板，有滚漆、淋漆两种工艺小规格的地板逐渐减少，占市场主导地位的为中长规格地板另外，市场上的木地板种类丰富了很多，出现了竹材地板、三层实木复合地板和多层实木复合地板。

三、1994年至今。1994年，浸渍纸层压木质地板(俗称强化木地板)进入中国市场，开始以进口产品为主，主要从欧洲进口，以德国企业的产品居多1996年，中国开始自行生产强化木地板最近几年，市场上又出现了指接地板、集成材地板和竹材复合地板、石塑地板等新产品，其中竹材复合地板和石塑地板处于起步阶段还未形成批量生产，其它产品均呈逐渐增长趋势。

中国制定的2010年发展目标中，建筑业将成为中国国民经济的支柱产业之一。随着建筑业的发展，室内装修业将有更大的发展，而木地板作为室内装修的重要材料之一也将随之发展。据预测，中国木地板市场的年增长率约在15~30%。以强化木地板为例，由于其性能价值比较高的原因，而取得更多地面覆盖材料的市场。到2002年，强化木地板将取得地面覆盖材料10%以上的市场，市场总容量可达9000万平方米到2005年，强化木地板将取得地面覆盖材料15%以上的市场，市场总容量可达1.5亿平方米。强化木地板在未来5年内将保持两位数的发展速度，由此引发的市场价格、品牌大战将不可避免。强化木地板的国产化水平也将大大提高，由产品国产化程度平均不足50%提高到80%以上。

天格双菱

上海菱格木业有限公司，地热地板十大品牌，中外家庭首选地板品牌之一，全球实木地热地板知名品牌，中国地热地板标准起草单位，美国地板协会会员单位，中国林产工业协会常务理事单位

天格国际隶属于上海菱格木业有限公司，天格国际创立于1993年，迄今已有18年历史，是一家以实木地板、实木复合地板以及强化地板研究、生产和销售为主的国际木业集团，也是美国地板协会会员单位，中国林产工业协会常务理事单位，中国木材流通协会委员会常务理事单位，中国国家地热地板标准起草单位之一。

圣象地板

经过15年的全速成长，圣象以不懈的努力和坚韧不拔的精神，在中国地板行业创造了前无古人的辉煌成绩!如今，圣象及其股东已拥有150万亩速生林，8家基材工厂，年产能200万立方米9家地板及配件工厂，年产能达5000万平方米。圣象在全国拥有40家分公司和遍布中国的3000家统一授权、统一形象的专营店。

柏尔地板

浙江柏尔木业有限公司成立于1996年，是集研发、生产、销售、服务为一体的集团化专业企业，产品涵盖实木、仿古、多层、拼花、强化等系列。经过十多年的积累与沉淀，随着新生产基地的投入和启用，柏尔厚积薄发，提升传统形象和品牌理念，逆风飞扬，向着高端品牌之路迈进。

LG非木质地热地板

自1947年成立以来在半个世纪的时间里，LG化学通过不断的革新和研究开发活动，成长为领导韩国化学工业的韩国最大的综合化学公司。LG化学以石化、产业材料、信息电子材料等三个部门为中心，通过国内外8个生产法人、研究所和营销组织，大力开展国际化经营活动。主要产品包括以乙烯为主的石化基础原料，以PVC、PE、ABS为中心的合成树脂，以地板装饰材料、窗户材料为中心的产业与建筑材料

宏耐地板

1996年进入中国市场的宏耐地板系大亚科技(上市代码000910)全资子公司，总部设于南京，现已拥有遍及全国的销售网络。宏耐在江苏丹阳大亚木业园内拥有占地面积10万平方米的现代化生产基地，年产量逾2500万平方米，是亚洲最领先、最具规模的木地板生产制造基地之一。宏耐拥有世界领先的德国全套浸渍、压贴、切板、铣槽等高密度板和超实木地板生产设备及技术工艺，并在全球范围内采购高品质原材料。

以上所介绍的就是关于实木地热地板一些品牌，当然这么好的，材质，它的价格相对来说也是比较高的，但是还有这么一句话，一分价钱一分货买了就不会吃亏，另外我们在使用这种实木地热地板的时候，你一定要注意日常的养护，这个也是非常重要的，这不仅使我们整个家庭显得非常的干净整洁，而且也可以相对的，延长实木地热地板的使用寿命，希望可以帮到大家。

店面直销是国内地板销售的主流渠道模式，其作用在国内的销售渠道中起着举足轻重的地位。尽管目前地板行业的销售渠道呈现出多元化的趋势，但是店面直销这一销售模式依旧占据着主导地位，且在未来的很长一段时间内都不会改变。国内的十大地板品牌的圣象，大自然，贝亚克地板在全国都有很多经销商。

团购（Group purchase）就是团体购物，指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。而地板的团购主要分为地板独立团购、地板联合团购以及地板工厂直购这三种。

家居联盟对于商家来说是个共同营销、共担费用、共通资源的有效营销方式品牌的联合推广，可以有效地整合各行业各品类的资源，既减少了单一品牌的运营成本，同时也可以形成合力，发挥“1+1>2”的整体效应。

与装饰公司合作 ：装饰公司面对的客户都是地板企业潜在的目标消费群，因此与装饰合作，可以在短期内提高区域市场的销售量。而目前与装饰公司的合作方法有两种，一种是与装饰公司合作，另外一种是与设计师合作。

电子商务：互联网作为载体最为丰富的媒介，它包含了文字，图片，声音，视频等等可以通过人的视觉和听觉传递的信息。而随着互联网的普及，其覆盖率已经远远超出了传统的媒体。因此，电子商务会成为地板行业未来的销售渠道。

就您介绍的情况来看，您的店面已经着手装修了。您现在就可以在您店面外拉一条横幅，“新店开业在即，万元礼金回馈新老用户”之类的条幅。如果您是在二线城市，比如某个县城。你同时可以找一些学生，在各大超市门口派发单页，宣传你的新店开业时间，开业优惠的内容。

同时，你可以招1-2名有经验的人员，跑装饰公司。可以在装饰公司放几种花色的样板，提供他们的客户来挑选。同时给装饰公司的返点可以参考市价。一般在10-15左右。

跑小区这个方法，在大城市不管用，小地方可能还有一点效果。我提供的方法是，几种在某楼盘给客户交钥匙的时候，与楼盘开发商协商，在交钥匙的区域放一次展示。这样的效果会好恨多！

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计算：对实木地板征收增值税，应纳税额=销售额×税率-进项税额。对实木地板征收消费税，实行从价定率办法，应纳税额=销售额×税率。假设4月该厂销售实木地板100万元，则初步计算应纳税额为100×5%=5（万元）。

若专用发票是汇总填开的，还应提供销售方开具并加盖财务专用章或发票专用章的销货清单原件和复印件。从增值税小规模纳税人购进实木地板，应提供税务机关代开的增值税专用发票。

1、很多地板企业在线下走的是品牌的路线，所以一种方式是维护网络上的品牌，继续在网络上销售品牌地板。

采用的方式：依托多元化网络购物网站，建立网络销售展示平台，组织电子商务人员进行实时销售。

前提：

a、改变市场价格体系，标高网络销售价格，进行整合，避免窜货或者是市场紊乱；

b、经过调查沟通，根据市场实际，统一市场销售价格，制定高低适中的网络销售价格体系；

c、渠道扁平，强制采用全国统一价格；，从而强制统一全国价格。投入成本大、操作难度亦非常之大。

2、第二种是不做品牌。自行另外注册一个品牌进行生产，并实现网络销售，采取订单式生产和配发。缺点是销量小的时候会比较占用企业的资源，对品牌的推广缺乏力度。

采用方式：借用目前成熟的网络销售平台建立店面销售，或者是自行建立销售网站，推广进行销售，但是不对原品牌做任何宣传，组织电子商务人员进行第二品牌的实时销售。缺点是对原品牌的拉动没有效果，重新建立一个新型的具有特点的网络销售品牌，品牌资源浪费现象比较严重。

（二）另一方面主要是以销售的经营者划分

1、企业作为销售主体的话，情况同企业在网络销售品牌地板相同

地板网络销售要考虑产品的价格、目前具有的销售渠道资源及其他资源的配合，从实际出发，根据所处的发展阶段制定自己的网络销售模式，不能大跃进，不能不启动。根据分析，目前可以操作的是以销售的经营者划分，即经销商作为经营网络销售的主体，公司行使管理监督权力。

2、经销商作为经营网络销售的主体，企业行使管理监督权力

延续目前个别品牌总经销在网络实行销售的模式，但需企业加大管理监督力度。经销商各自在当地影响力较大的建材、房产网站开设网店或者是建立网站，并且企业给予一定的政策鼓励。但是企业必须制定合理的网络销售价格，对价格、品种等进行审核监督，一旦发现违规现象必须整改，配以相应处罚措施。

企业不做直接销售，工作重点是维护和监督各地经销商网上销售。只是在企业网站进行相关产品的展示和介绍，并建立各地网络商城的链接。所有当地物流和维护等都有经销商负责。同时企业网站上可以利用现有的展品展示改版设立网络商城，和这些相应网站建立链接，由电子商务部 和品牌部进行日常分工合作维护。

分为实木，实木复合，强化三种，实木和实木复合的利润控制在30-40%这样，遇到有钱人，可以狠宰。

实木地板主要包括榫接地板（又称企口地板）、平接地板（又称平口地板）、镶嵌地板、指接地板、竖木地板和集成材地板等。

实木地板生产企业规模参差不齐，多数规模较小、设备落后，整体技术设备水平较低，5000多家生产企业中年产量达5万平方米以上的企业只占3%～5%。

木地板四化：

产品生产标准化：标准是企业生产经营的科学依据，任何一个企业不按标准生产经营都是不规范的。从标准的执行情况看，总体上是好的，大中型企业的产品和品牌产品质量稳定，小型企业的产品质量尚有差距。

产品功能多样化：随着人们需求的不断增加和环保意识的日益增强，满足不同阶层、不同需求和不同场所的新产品层出不穷。

售后服务系统化：木地板本身是一个系统工程，产品生产只是完成了全部工程的1/3，另外2/3还有铺装和售后服务。通过加强企业售后服务的引导，大中型企业基本上都有一套完善的行之有效的生产、销售、铺装和售后服务等系统配套体系。

以上内容参考：百度百科-木地板