怎么销售实木地板

木地板销售技巧和话术可以这样做：

一、告知他的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）

顾客：“这种地板的环保等级是几级？”

导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

二、认同他的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）

在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）

顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”

导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）

顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点

大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。

顾客：“你们地板的款式很少啊？”

导购：“您指的是颜色少还是规格少？”

顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”

导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”

分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。

这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

木地板是指用木材制成的地板，中国生产的木地板主要分为实木地板、强化木地板、实木复合地板、多层复合地板、竹材地板和软木地板六大类，以及新兴的木塑地板。

鲁班乃木开山鼻祖，木地板自然也是鲁班始创。鲁班符咒记载:伏以，自然山水，镇宅地板，抵抗一切灾难，家宅吉祥如意，家庭兴旺发达安康。中国木地板行虽起步较晚，但发展速度很快，在短短20年的时间已形成了多种类、多规格，从生产到销售、铺设、售后服务配套，具备一不定期规模的产业体系。中国木地板行业的发展过程大致经历了以下三个阶段:

一、80年代初至90年代初。最初的10年，市场上的木地种类主要为不上漆的实木地板块(俗称素板)，这个时期的地板块规格较小，平接地板较多。

二、90年代初至1994年。这个时期市场上出现了带漆的企口实木地板，有滚漆、淋漆两种工艺小规格的地板逐渐减少，占市场主导地位的为中长规格地板另外，市场上的木地板种类丰富了很多，出现了竹材地板、三层实木复合地板和多层实木复合地板。

三、1994年至今。1994年，浸渍纸层压木质地板(俗称强化木地板)进入中国市场，开始以进口产品为主，主要从欧洲进口，以德国企业的产品居多1996年，中国开始自行生产强化木地板最近几年，市场上又出现了指接地板、集成材地板和竹材复合地板、石塑地板等新产品，其中竹材复合地板和石塑地板处于起步阶段还未形成批量生产，其它产品均呈逐渐增长趋势。

中国制定的2010年发展目标中，建筑业将成为中国国民经济的支柱产业之一。随着建筑业的发展，室内装修业将有更大的发展，而木地板作为室内装修的重要材料之一也将随之发展。据预测，中国木地板市场的年增长率约在15~30%。以强化木地板为例，由于其性能价值比较高的原因，而取得更多地面覆盖材料的市场。到2002年，强化木地板将取得地面覆盖材料10%以上的市场，市场总容量可达9000万平方米到2005年，强化木地板将取得地面覆盖材料15%以上的市场，市场总容量可达1.5亿平方米。强化木地板在未来5年内将保持两位数的发展速度，由此引发的市场价格、品牌大战将不可避免。强化木地板的国产化水平也将大大提高，由产品国产化程度平均不足50%提高到80%以上。

面对顾客：

1、地板的专业知识必须非常了解，如地板发展历史，各个地板的性能，强化、实木、实木复合等，各自的优缺点，安装知识、等等

2、地板销售技巧：这个太多，需要实战经验，面对不同的顾客说什么样的话术。

总之就是多学、多练、多思考多总结。

木地板如何推广？万变不离其宗，木地板行业在做网络推广的时候，往往很头疼，但梳理一下其实也就3个方面：

也就是说，你要想清楚自己的准客户，他们长什么样子，他们的需求是什么，他们的喜好是什么？只有搞清楚了这些，后边的工作才能更好开展，起到事半功倍的效果。

(1)网络推广渠道分类

第1类：针对准客户搜索习惯的推广渠道，以主流搜索渠道百度、神马、360、搜狗等为代表；还有部分主流流量平台的内置搜索渠道，包括今日头条、微博、微信、抖音等。

木地板如何推广？

第2类：针对用户碎片化阅读的推广渠道，以主流碎片化阅读渠道今日头条、抖音、微博等为代表，还有部分垂直细分的二线流量平台，包括喜马拉雅、博客、知乎、贴吧等。

第3类：其他渠道推广，以行业相关平台为主，比如一些垂直行业的交流论坛，以及一些大型门户网站的行业板块，还有一些工具型的平台，包括地图、滴滴、摩拜等。

(2)网络推广渠道选择

网络推广渠道的选择，基于你对准客户的定位，你的准客户需求是什么，他们会搜索什么？你的客户以哪个年龄层居多，他们更喜欢在什么平台消磨时间？你的客户是不是爱学习，是不是爱逛论坛，爱逛什么论坛？

把客户搞明白了，推广渠道自然而然也就筛选出来了。

(3)网络推广形式选择

网络推广形式就2种：

第1种是直接花钱在渠道上打广告，这种推广形式见效很快，花钱就有客户进来，但不花钱就没有客户进来。

第2种是在渠道上做客户需求的内容，这种推广形式见效较慢，前期能够带来的客户很少，但长期积累会形成流量暴增的效果。

木地板如何推广？

市面上很多木地板企业都是中小企业，这些木地板企业有一个共同的特点，他们大多数都很难拿出大笔钱，在选好的推广渠道上直接打广告。

所以，大多数的木地板企业，都是2条腿走路，前期主要靠第1种推广形式带来新客户，后期主要以第2种推广形式带来新客户。

钱花了员工工资也发了，该转化的客户也都转化了，引来的客户还有大的用处。什么意思呢？相信你也听过，维护一个老客户的成本，要比引来一个新客户的成本，要低得多。

即便老客户无法产生产生二次需求，也别忘了“用户口碑”。如何让老客户帮你引荐新客户，让新客户再带来新客户，才是四两拨千斤的招式。

所以，网络推广带来的客户，一定要沉淀到互联网平台，这个平台可以是你的微信号，也可以是微信群、微博等，具体的要看你的客户群体，他们喜欢待在哪些平台。

木地板如何推广？

然后在客户沉淀的平台上，制订一种玩法或者机制，提供一些福利，让老客户带来新客户，比如说直接奖励现金等等。

具体怎么玩你自己定，玩法有很多。但是有一点很重要，想让客户带客户，公司提供的木地板/服务，一定要质量过关，这是建立口碑的基础，要让客户引荐你给新顾客的时候，没有后顾之忧才行。

【注意】网络推广的本质和线下找客户的本质一样，不管你是什么传统行业，都离不开营销推广的本质：人（客户）！始终以人（客户）为中心进行思考！

1.

实木地板材质：即地板采用哪种木材，木材的特点(如柔韧性、抗变形能力、承载力、弹性等多总结一下)。

2.

实木地板的工艺：地板的加工过程，漆面、饰面的处理工艺，槽口设计

3.

实木地板天然环保：生产过程经过严格把关，木材优质，不用担心甲醛污染问题。可以取地板让客户检验查看，此时要讲解地板的纹理问题，因为是实木地板，都保留了天然纹理。

4.

询问家中装修进度，对地板搭配家装风格提出合理化建议。承诺给予消费者完善的售后服务等，这些都是让消费者心目中加分的项目。

现场导购的重要性

? 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

? 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

? 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

? 产品卖点的展现

? 销售要点的突出

? 品牌形象的表现

? 促销氛围的营造

? 整合和统一性

产品展示重要点

　商品展示、陈列包括两个重点：

? 商品陈列展示化

? 陈列展示生动化