实木地板营销策划方案

实木地板销售的猫腻多不胜数，下面简单列几种让大家知道。有一些人很迷信这一点，以为卖地板的人都是地板的专家，其实他们大多没有、也不具备这种素质去深入研究地板的问题。

实木地板销售的猫腻及其防范方法

实木地板销售猫腻：

1、经销商。所谓的厂家直销几乎是不存在的。这些经销商多数是有进货管道，然后挂个牌子而已。对于厂家来说，反正不用自己出钱开店，倒是乐享其成，一个牌即使是铜的，也花不了多少钱。相对于开店涉及的铺租、经营管理、人员工资等复杂事务来说，简单多了。

2、B级板。正规来说，国家是不存在B级板这回事的，因为国家的品质标准都是用特级、一级之类的名称。如果一个人把任何级别的板材为A级板，那么也不会触犯法规，因为这些是企业内部标准，随时可以在A级板的前面再加一个AA板、AAA板。

话说回来，所谓的B级板，

就是色泽较差的板，但一般来说，品质上不会在很大的差异。对于厂家来说，他们是不会把品质不同的货放在一起的，所以问题更多的出现在销售环节。这种做法的最多情况是把好板和差板放在一起，然后以好板的价格出售。由于实木地板是天然产品。所以从法规角度来说，也不能很准确地界定谁好谁不好。

实木地板销售的猫腻及其防范方法

3、货不对板。其做法其实更简单，就是把色泽和纹理相似的便宜品种当成高价的品牌来卖。这里有两种情况：

(1)混乱其名。例如柚木王，就是狐假虎威的典型，因为柚木王根本与柚木扯不上任何植物学关系。

(2)指驴为鹿。例如把金香木当成金象牙来卖，两者的差价大约在50元/平方米。所以即使把报价降低点，利润仍然很可观。

4、非标板。标准的板材国家是有限定的，但是市面上就有一种非标板，这些材多属于处理品，例如把出了问题的大板改为小板，或者边角料等。买非标板还有一种致命的后果：如果地板小面积出现问题，那么您在市面上买不回丰同规格的板材，

只有全屋拆除或者更换材质两种办法了。

实木地板销售的猫腻及其防范方法

5、处理板。处理板指一些板材铺设好后出现问题被拆掉的板。出厂的货品，除非有品质问题，厂家一般是不回收的经销商在进货时已经知道存在品质问题受不起这种损失，

有的可能会偷偷地简单处理(如拨打)后，放进好货里面一起卖给其他客户。处理板，还包括另一种情况，就是在加工过程中出现问题的，例如崩角、折边的，一些不良的厂家或者经销商也会用各种管道将其卖掉。

6、铺设费用。很多卖地板的都会提供铺设服务，而且费用奇低。其实这里面很简单，经销商把地板铺设转包给其他的装修队。经销商赚的是地板的钱，然后再从装修队拿点回扣。试想一下，铺设地板的工艺比铺瓷砖复杂，那么怎么可能施工报价铺瓷砖还要低呢?

实木地板销售的猫腻及其防范方法

实木地板销售猫腻防范方法：

就一般的用户来说，从经销商手中买地板是不可避免的，因为这是一种社会分工，但在买地板时，记得下面几件事：

1、出货单要注明材料的拉丁文和中文商用名，而且你必须确定知道其所写的拉丁文名称确实是您要买的那一种，否则反为其害。拉丁文名称是国际权威机构命名的，而且是唯一的。所以拉丁文名称不能不写，也不能简写。例如波罗格的拉丁文是Apuleiaspp，而不是Apuleia。

实木地板销售的猫腻及其防范方法

2、注明规格，(长×宽×厚)和等级、单价、面积和合价。

3、如果有保修期的，请注明保修期限。

说句题外话，不管您找谁铺设实木地板，铺设时都严禁使用一切水性胶，任何以用水直接调稀或者溶于水的都属于水性胶，例如白乳胶等，这些胶水用了，房子的污染就更大了。

1、出货单要注明材料的拉丁文和中文商用名，而且你必须确定知道其所写的拉丁文名称确实是您要买的那一种，否则反为其害。拉丁文名称是国际权威机构命名的，而且是唯一的。所以拉丁文名称不能不写，也不能简写。例如波罗格的拉丁文是Apuleiaspp，而不是Apuleia。

实木地板销售的猫腻及其防范方法

2、注明规格，(长×宽×厚)和等级、单价、面积和合价。

3、如果有保修期的，请注明保修期限。

说句题外话，不管您找谁铺设实木地板，铺设时都严禁使用一切水性胶，任何以用水直接调稀或者溶于水的都属于水性胶，例如白乳胶等，这些胶水用了，房子的污染就更大了。

木地板销售技巧和话术可以这样做：

一、告知他的优点

在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术：

“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）

“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”

顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”

导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）

顾客：“这种地板的环保等级是几级？”

导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）

告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。

二、认同他的观点

沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）

在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：

顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！”

导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）

顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”

导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）

顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点

大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。

顾客：“你们地板的款式很少啊？”

导购：“您指的是颜色少还是规格少？”

顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”

导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”

分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，而是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。

这三个核心技能组合使用，会让沟通更顺畅，顾客在不知不觉中产生共鸣，最后达成销售。

销售的过程也是沟通的过程。顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。

每个月的工资最少可以赚好几千，但是，我们需要看一下新手学木地板的销售技巧是什么，只有掌握了技巧才可以很快的销售出去，另外，还需要大家了解一下木地板都有什么样的好处。

销售是如今最赚钱的一个行业，因为做销售不仅有工资，而且还有提成，如果在这方面做得好的话，每个月的工资可以赚好几千，但是，我们需要看一下新手学木地板的销售技巧是什么，只有掌握了技巧才可以很快的销售出去，另外，还需要大家了解一下木地板都有什么样的好处。

新手学木地板销售技巧

累积经验对于地板销售同样重要：多到别的地板店探探消息：一来深入调查市场，做到心中有数。现在的客户总喜欢这样问，隔壁家怎么更便宜，如果你不能清楚了解这些情况，面对客户时将会非常被动。二来可以学习一下别的地板店面的销售技巧，吸取其他地板店面的销售模式与技巧才能在竞争中取得先机。

1、关注细节

所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的＂诚＂就是想客户所想，用产品满足他们的需求，使他们得到利益。这样的地板销售才能得到客户信任。比如：可以通过间接问题探知客户家的户型、装修风格、选用的其他家装材料等等推测出客户真正的需求，再针对性的推荐地板款式。

2、借力打力

建材品类众多，一个卖场都有很多的建材品类商家，平时跟一些相关材料的店面建立好关系，互相介绍客户，时间长了，市场的转介绍订单都会相当可观。

木地板有什么好处

1、美观自然木材是天然的，其年轮、纹理往往能够构成一幅美丽画面，给人一种回归自然、返朴归真的感觉，无论质感都有独树一帜，广受人们喜爱。

2、无污物质木地板 木材是最最典型的双绿色产品，本身没有污染源，有的木材有芳香酊，发出有益健康、安神的香气；它的后生是极易被土壤消纳蚀吸收的有机肥料。

3、质轻而强一般木材通常都浮于水面上，除少数例外。这样，用木材作为建材与金属建材、石材相比便于运输、铺设，据实验结果显示，松木的抗张力为钢铁的3倍、混凝土的25倍、大理的50倍，抗压力为大理石的4倍。尤其是作为地面材料（木地板）就更能体现出其优点。

4、容易加工木材可以任意锯、刨、削、切乃至于钉，所以在建材方面更能灵活运用，发挥其潜在作用，而金属混凝土、石材等因硬度之故，没有此功能，所以用料时也会造成浪费或出现不切合实际的情况。

5、保温性好木材不易导热，混凝土的导热率非常高。钢铁的导热率为木材的200倍。

6、调节温度木材可以吸湿和蒸发。人体在大气中最适的湿度在60％～70％之间，木材的特性的特性可维护湿度在人舒适的湿度在范围内。

阅读完这篇文章的介绍之后，我们已经知道了新手学木地板的销售技巧是什么，文章里已经把具体的技巧给大家写了出来，我们必须要掌握这个方法，直接运用到实际当中，这样的话才可以很好的抓住客户的心理，快速的把木地板销售给客户来使用，而且，也知道了木地板有什么样的好处。

第一。要突出实木地板的优缺点。

实木地板是天然木材经烘干、加工后形成的地面装饰材料。它呈现出的天然原木纹理和色彩图案，给人以自然、柔和、富有亲和力的质感，同时由于它冬暖夏凉、触感好的特性使其成为卧室(卧室装修效果图)、客厅、书房(书房装修效果图)等地面装修的理想材料。今天笔者就为大家介绍一下实木地板常见的几个木种及其优缺点。

实木地板的材质直接决定使用寿命和价格，目前市场上比较常见的实木地板材质有番龙眼、圆盘豆、二翅豆、桦木、枫木、印茄木、柚木、水曲柳、橡木、榆木、槭木、核桃木、香脂木豆、甘巴豆、摘亚木、重蚁木、古夷苏木、铁线子……其中，番龙眼、圆盘豆、桦木、橡木、柚木等是市场上畅销的材种。番龙眼：木材具金色光泽，条纹直浅交错，结构均匀。市场价格较为实在，是一款值得入手的实木地板；

圆盘豆：材性稳定，耐磨抗白蚁，且木材密度大，质重，具有古典(古典装修效果图)美，多用来制造实木地板；

橡木：橡木档次较高，质地细密，管孔内有较多的侵填物，不易吸水(红酒都能贮存当然不怕水了)。橡木做成的实木地板有红木地板的端庄沉稳，但价格却比红木地板低。

实木地板的优缺点

实木地板的优点很多，主要是对人体完全无副作用，是真正的绿色环保材料。实木地板自然美观、持久耐用、可翻新再用，好材质的实木地板甚至可使用百年以上。

当然，实木地板也有它自身的一些缺点，稳定性差就是最大的一个，为了加强实木地板在使用过程中的稳定性，安装时必须打龙骨。此外，实木地板的打理和保养也是难题一个。针对实木地板稳定性差的特点，笔者为您推荐以下几款材质相对稳定的实木地板：

印加木：俗称菠萝格，材质甚稳定，重硬坚韧；

纤皮玉蕊：材质坚硬，稳定性好，木色美观大方；

圆盘豆：材质坚硬，略带油性，稳定性甚好；

柚木：柚木的膨胀收缩率是所有木材中最少的一种，且高度耐腐，在各种气候下都不易变形，属世界高级木材。但柚木的实木地板价格较高。

实木地板与家具配色

实木地板的油漆涂装，基本保持了木材的本色韵味，色系较为单纯，大致可分为红色系、褐色(咖啡色)系、黄色系。每个色系又分若干个不同色号，几乎可以与所有常见的家具和流行的家具装饰面板相配色。实木地板与家具配色，有三个可以遵循的原则：

1、是同色系相配。如选择了褐色为主白色镶配的家具，可用褐色系的柚木、二翅豆地板相配；选择了仿红木的实木家具，可用红色系的蕚叶茜木、香脂木豆地板相配色。同色相配，装修风格严谨、有序、大气。

2、是近色系相配。如选择了黑胡桃贴面板的家具，可用褐色的大果阿那豆、硕桦、绿柄桑地板配色相配。近色相配，装修风格显得活泼、和谐、秀气。

3、是对比色系相配。如选择深红色系的仿古家具，有的时尚家庭，会选择浅黄色系的枫木地板配色。这种地板的颜色黄中偏白，与深红色的家具形成鲜明协调的对比效果。对比色系相配，原则上要慎用，配色一定要有专业眼光或请专家把关，配色既要有对比强烈的效果，又要有和谐映衬的作用。

第二、与实木地板的优缺点

实木地板是以天然木材为基材，通过地板板胚干燥、成型、开隼、打磨、砂光、调色（补色）、上漆（分淋漆和辊漆两种。淋漆工艺光亮，辊漆一般为亚光。近年来，在辊漆工艺中加入三氧化二铝后，增强了地板表面的耐磨）、轰干、包装等工序形成。

地板一般规格为：厚度15mm和18mm，以18mm为主；长度600～900mm，以800mm为主；宽度90～140mm，以120mm为主。

窄板和短板在后期的变形小。

优点：自然、美观、健康，厚重、脚感好、经久耐用、可翻新等。

缺点：价格很高（300元/平方米以上）、不耐磨、易变形、安装不便（架设龙骨，费用高，压缩了室内空间高度），使用实木地板对森林资源破坏大，不利于生态环境保护等。

实木复合地板（拼木地板）

将多层木皮组坯胶合热压形成多层胶合板后，以实木皮贴面，再将胶合板进行板坯成型、开隼、打磨、砂光、调色（补色）、上漆（与实木地板相同）、轰干、包装等工序形成实木复合地板。多层实木地板地板结构按实木面皮厚度分类。实木面皮一般为3mm、0.6mm和0.2mm三种。

规格：与实木地板规格一致。

优点：除具有实木地板自然、美观、环保、健康，厚重、脚感好等优点外，还不变形，适合地暖安装，有利森林资源节约。

缺点：不耐磨、花色有限、含有一定量的甲醛等。

终端导购销售技巧

现场导购的重要性

? 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

? 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

? 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

? 产品卖点的展现

? 销售要点的突出

? 品牌形象的表现

? 促销氛围的营造

? 整合和统一性

产品展示重要点

　商品展示、陈列包括两个重点：

? 商品陈列展示化

? 陈列展示生动化

你说的销售是指直接面对顾客还是说面对地板代理商。面对的人不一样需要的技能是不一样的。

面对顾客：

1、地板的专业知识必须非常了解，如地板发展历史，各个地板的性能，强化、实木、实木复合等，各自的优缺点，安装知识、等等

2、地板销售技巧：这个太多，需要实战经验，面对不同的顾客说什么样的话术。

总之就是多学、多练、多思考多总结。

大家在平时装修房间的时候需要用到许多的装修材料不同的房间，不同的部位使用的装修材料也各不相同，课别是在装修地面的时候，因为地面是人们经常走动的地方，所以装修地面的地板质量要好。近年来，实木复合地板，特别受人们欢迎，在市场上卖的也特别火咯?下面小编就为大家详细介绍称象实木地板到底怎么样帮助大家选择到一款合适的实木地板。

我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！ 当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。地板998为您解答。。。

木地板如何推广？万变不离其宗，木地板行业在做网络推广的时候，往往很头疼，但梳理一下其实也就3个方面：

1、网络推广的目的是什么？

也就是说，你要想清楚自己的准客户，他们长什么样子，他们的需求是什么，他们的喜好是什么？只有搞清楚了这些，后边的工作才能更好开展，起到事半功倍的效果。

2、网络推广渠道如何选择？

(1)网络推广渠道分类

第1类：针对准客户搜索习惯的推广渠道，以主流搜索渠道百度、神马、360、搜狗等为代表；还有部分主流流量平台的内置搜索渠道，包括今日头条、微博、微信、抖音等。

木地板如何推广？

第2类：针对用户碎片化阅读的推广渠道，以主流碎片化阅读渠道今日头条、抖音、微博等为代表，还有部分垂直细分的二线流量平台，包括喜马拉雅、博客、知乎、贴吧等。

第3类：其他渠道推广，以行业相关平台为主，比如一些垂直行业的交流论坛，以及一些大型门户网站的行业板块，还有一些工具型的平台，包括地图、滴滴、摩拜等。

(2)网络推广渠道选择

网络推广渠道的选择，基于你对准客户的定位，你的准客户需求是什么，他们会搜索什么？你的客户以哪个年龄层居多，他们更喜欢在什么平台消磨时间？你的客户是不是爱学习，是不是爱逛论坛，爱逛什么论坛？

把客户搞明白了，推广渠道自然而然也就筛选出来了。

(3)网络推广形式选择

网络推广形式就2种：

第1种是直接花钱在渠道上打广告，这种推广形式见效很快，花钱就有客户进来，但不花钱就没有客户进来。

第2种是在渠道上做客户需求的内容，这种推广形式见效较慢，前期能够带来的客户很少，但长期积累会形成流量暴增的效果。

木地板如何推广？

市面上很多木地板企业都是中小企业，这些木地板企业有一个共同的特点，他们大多数都很难拿出大笔钱，在选好的推广渠道上直接打广告。

所以，大多数的木地板企业，都是2条腿走路，前期主要靠第1种推广形式带来新客户，后期主要以第2种推广形式带来新客户。

3、网络推广客户二次利用

钱花了员工工资也发了，该转化的客户也都转化了，引来的客户还有大的用处。什么意思呢？相信你也听过，维护一个老客户的成本，要比引来一个新客户的成本，要低得多。

即便老客户无法产生产生二次需求，也别忘了“用户口碑”。如何让老客户帮你引荐新客户，让新客户再带来新客户，才是四两拨千斤的招式。

所以，网络推广带来的客户，一定要沉淀到互联网平台，这个平台可以是你的微信号，也可以是微信群、微博等，具体的要看你的客户群体，他们喜欢待在哪些平台。

木地板如何推广？

然后在客户沉淀的平台上，制订一种玩法或者机制，提供一些福利，让老客户带来新客户，比如说直接奖励现金等等。

具体怎么玩你自己定，玩法有很多。但是有一点很重要，想让客户带客户，公司提供的木地板/服务，一定要质量过关，这是建立口碑的基础，要让客户引荐你给新顾客的时候，没有后顾之忧才行。

【注意】网络推广的本质和线下找客户的本质一样，不管你是什么传统行业，都离不开营销推广的本质：人（客户）！始终以人（客户）为中心进行思考！