我是一名新的艺术涂料业务员不知道要与客户聊什么好，再拜访客户时应该注意什么

可以去各大工地去看一看或者找熟悉的做涂料的朋友，让他们帮你联系。外墙涂料装修工程一般都是属于专业分包，所以你需要有相应的资质才可以承包这样的工程。

而且现在工程都是在网上进行招投标的，所以你需要时刻关注招投标的信息，然后进行投标，中标以后你就可以承包这块工程了。

BeeArt

重塑数字化产品管理新模式

来自专栏数字化产品设计社区

（文章作者：产品经理 钱冰沁）

自从孵化 BeeArt 以来，常常收到各种各样的用户反馈与客户需求，它们在需求分析看板中有着专属的一列，不完全统计多达上百个。只是对于一款 B端产品而言，这样多的个性化需求是非常头疼的一个问题。面对这类需求，到底该如何处理？这里面有多少是真需求，是核心需求，哪些又只是边缘性需求，哪些应该被通用，哪些属于个性化，又有多少其实是伪需求呢？

作为一名 B端的产品经理，你该如何面对它们呢？在此我有一些个人经验想分享给大家，我是如何思考这些客户需求？又是如何合理处理它们？

01. 客户需求可以分为哪些？

a. 个性化功能

我希望在我的团队空间中，左上角 BeeArt Logo 可以替换成自己的品牌 Logo

当接到这个需求后，我了解到这个团队需要举办一次线上工作坊大会，参会者会使用 BeeArt 作为交流工具，因此希望自己大会的 Logo 可以更多的对参会者露出。对他们来说，左上角的 BeeArt Logo 会混淆主办方的品牌。因此他们提出可以更换主 Logo 的需求。

那么这个需求属于个性化需求吗？我相信不少产品经理也接到过企业客户提出换 Logo 与换肤的需求，这似乎是一个可以被通用的常规需求。在判断这个问题时，我从以下几方面思考：

这个需求之前是否有其他许多客户提出过？

提出此需求的客户是否是产品的主要目标客户群体？

在翻阅了之前的需求池与反馈记录中发现，没有除此之外的任何客户提出过该需求，当客户在使用一款 SaaS 软件时，心里便会默认左上角为软件品牌 Logo，这对使用者似乎并不造成混淆。而此团队举办线上工作坊今年也只有这一次，并非一个高频通用场景。坦白说，在之后的产品销售时也不会将此客户当做核心目标客户。

因此，依照当下即可判断，这就是一个个性化功能！

b. 定制类功能

定制是 B 端产品始终绕不开的话题，SaaS 产品的噩梦。我粗粗的会分为以下 3种情况：

产品的角色权限分类需要匹配我们的组织架构

1. 对于 大型客户，因为本身规模大、业务结构复杂、流程固定，因此他们所需要的解决方案都带有极强的专属风格，很多需求只能依靠定制才能完美匹配；

提供更多的教程指引，再来几个小游戏模板

2. 对于 中小客户，由于他们业务还没有标准化，流程也不一定成熟，因此很多规范的通用需求对于他们使用门槛较高，需要很多开箱即用的定制需求；

白板内字号从14跳到18，差别过大，字号选项增加 16号；

3. 一些 偏视觉类 的定制需求，由于每个客户甚至个人的视觉偏好差异较大，字体字号，颜色边距，每个人可能都不一样。

其实定制类的需求往往也是一种个性化需求，由于客户 A 所定制的功能，很可能其他客户都不需要。因此面对较为完整的具有时间节点的定制需求，我会考虑通过付费的项目制进行推进。

随着 B 端产品逐年演进成熟，目标客户群体中高端大型客户占比越高，所需要应对的定制化需求也就越多。产品面临的架构臃肿，功能冗余的风险也就越高。这也是很多 SaaS 产品坚持只走 SaaS 路线的原因。

c. 私有化部署功能

私有化部署就是将本有公有云上的代码部署在客户的私有云或本地机房中，本质上它已和公有云上的 SaaS 产品不再是一套。

对接企业 SSO 登录

一般需求私有化部署的客户大致分为：

对于自身数据安全有严格要求的

需要对接企业已有系统的

需要二次开发自己的专属功能的

拥有自主服务器和开发人员，希望自己维护演进的

由于私有化部署需要团队消耗更多的时间，人力与成本。因此，一般只有资金充沛的中大型客户才会需要私有化部署。最大的风险即为当客户在私有化部署之后又叠加了定制化功能，对于后续升级与维护将是难上加难。也就意味着这类客户将由产品的升级订阅转为了项目制运维。

02. 评估价值与可行性

一个成熟的产品经理在面对这些客户需求的时候，并不应该一味的满足同意，应该站在需求的价值、投入产出比、可行性等角度进行综合分析。

a. 价值评估

1. 是否具有 被通用的潜力有些需求可能是某个业务领先的客户提的，从当前来看，极有可能是一个个性化需求。但是从长远角度来看，这个需求可能会成长为一个通用化的需求，随着整体客户群的周期进入发展期后，这类需求将会逐渐通用化。

2. 能否为单体客户提供足够大的价值某个单个需求，可以为客户带来巨大价值，为客户赚取巨大收益、或是缩减成本。

3. 能否为产品带来品牌效应这个需求对于产品本身来说有没有商业价值，但可以与客户发生链接，最终达到客户帮产品做宣传与背书、帮我们转介绍更多的客户等。

b. 投入产出比

有些需求可能只是修改一下前端页面的 UI，那么这种改动就比较小，投入产出也就比较小，虽然价值不大，但是成本也很低，可以视紧急程度而决定。现有 BeeArt 中则是每个迭代都会安排固定的时间进行 UI 优化，既能满足客户需求，又不占用过多资源。

c. 可行性

在前文所分类的 3种客户需求中，私有化部署的需求往往是难度最大的。

1. 不同的硬件配置、不同的硬件架构、不同的操作系统、不同的网络情况等，不同的安装、架构、运维都要与之兼容；

2. 每次的版本功能更新，都需要在各个客户处私有化部署一次，工作量重复了好几倍；

3. 私有化服务产生的 bug 会带有特殊性，和 SaaS 中的同一种 bug 并不一定是因为相同原因产生的，增加了定位难度，同时修复后要单独再发布更新，大大增加了问题的响应时间；

4. 不同私有化的部署的产品版本可能存在多个，迭代功能需要考虑不同版本的兼容和影响，成本巨大；

因此，如果你是一个创业小团队，在产品还未成熟的早期，私有化部署会对产品迭代演进造成很大的阻力，更建议成熟后在做打算。

03. 如何正确的处理客户需求？

1. 对于小功能型需求、页面 UI 类型需求等个性化需求，如果客户重要度较高、需求轻量度较小、且对业务流程基本无影响，可以考虑直接进入产品路线图进行排期优化，或是择机通过收费的形式进行定制。

2. 如果该个性化需求实现成本很高，且对现有业务流程影响很大，需要进行大量改造的，我建议再三慎重思考，尤其在产品孵化早期，接这样的定制化需求会对产品本身的迭代带来巨大的影响。因为这不仅是一次性研发，在未来的每次迭代，你都要额外考虑一套可能差异巨大的业务流程的兼容，从产品、开发、测试每个角度来说工作量都会大增，甚至会严重影响 SaaS 产品自身的发展。

3. 除非这个客户真的是不能丢弃的客户，做完这些定制化需求，客户能给你带来巨大的价值，那么也只能硬着头皮接了。接了需求后，一定要合理的分配 SaaS 和定制化的资源分配，不要本末倒置，长期把资源都投入到了定制化、私有部署中。这也是很多 B端 SaaS 产品还没做起来就已经潜入一堆浆糊、瞻前顾后、和无休止的客户扯皮中的原因。

作为一名产品经理，接需求往往最容易。难得是如何在纷乱的需求噪音中坚持本心，不被眼前的利益动摇，拒绝掉那些与产品形态和商业模式不符合的需求。

再就是企业客户，这个就需要专门的渠道了。工厂找工厂渠道，商城找商城渠道。等等

涂料还有另一类客户是直接客户，他们一般会需要良好的服务，需要你讲透彻。能够说出你的产品的好处。这类客户相对多。决策者也多种多样。

如果你是厂家，就直接找门店，找代理吧。

现在做客户，还是讲实惠。

近日，深圳市龙岗区人民法院公告， 深圳市德润创展房地产开发有限公司破产。 这家央企系房地产公司负债合计15.61亿元，目前处于资不抵债状态，引发大众热议。

除了房地产行业， 汽车 、家电、铝型材、船舶、风电等多个涂料产业链重要下游行业也面临着危机和风险，这一点从近一年来这些行业注销、破产、倒闭、被整合的数量可见一斑。

铝型材行业：注销139家

在铝型材行业， 近一年内新开立企业5615家，注销139家， 经营范围包括但不限于 铝塑板、铝单板、彩钢板、铝单板、铝蜂窝板、金属板材、铝型材、铝制品、铝棒、金属制品生产、安装及销售等。

据公开资料， 铝的价格从去年的最低价11000元/吨最高涨到约18000元/吨。 由于价格上涨飞快，很多下游客户持观望态度， 铝型材企业订单减少了30%左右，生产线也出现了停产的情况。

船舶行业注销1231家

在船舶行业， 近一年内新开立企业44931家，注销1231家， 经营范围包括但不限于 船舶制造、船舶设计、船舶改装、船舶修理、船舶销售，船舶租赁等。

由于船舶行业属于复杂程度高、综合性强的重工业部门，由成千上万种零件构成，几乎与各个工业部门都有关系。除特有的船体建造技术外，造船还涉及到 机械、电气、冶金、建筑、化学 以至工艺美术等各个领域，因此任何一个环节的问题都有可能使船舶大计“毁于蚁穴”。而疫情带来的不可抗力，也加大了船舶行业资金链断裂的风险。

家具行业注销95556家

在家具行业， 近一年内新开立企业10万家，注销95556家， 经营范围包括但不限于 家具销售、家具安装和维修服务，家具零配件销售等。

2021年春节过后，进口木材货源紧缺，价格持续拉涨，一柜难求的情况屡屡出现， 且价格上涨和紧缺程度都是近10年前所未见的。 古典家具之都广东新会多家木材堆场空空如也，部分企业甚至前往海外货源地进行抢货，但架不住海运货柜堆积以及各国港口集装箱紧张和海运费上涨，仍旧难以抢到货源。业内人士表示， 中小型家具厂起码有50%倒闭或持续无限期的停产。

家电行业注销30999家

在家电行业， 近一年内新开立企业10万家，注销30999家， 经营范围包括但不限于 家用电器、日用百货、电子产品、计算机、通讯器材的批发零售；家电安装及维修服务等。

建筑工程行业注销48672家

在建筑工程行业， 近一年内新开立企业10万家，注销48672家， 经营范围包括但不限于 土石方工程施工、对外承包工程、市政设施管理、工程管理服务、水下系统和作业装备销售、机械设备租赁、各类工程建设活动，建筑智能化工程施工等。

风电行业注销439家

在风电行业， 近一年内新开立企业8780家，注销439家， 经营范围包括但不限于 海上新能源风电设备研发、钢制机动非货船制造、钢结构件制作、安装；海上风电设施基础工程、海底电缆系统工程施工；海洋工程专用设备制造、租赁、安装、维护；环境保护专用设备及配件制造、销售、安装、维护等。

汽车 行业注销85905家

在 汽车 行业， 近一年内新新开立超过10万家，注销85905家， 经营范围包括但不限于 汽车 制造，改装、 汽车 零部件及配件制造，发动机制造，汽柴油车整车制造，自动驾驶仪和惯性期间专用设备制造，雷达及配套设备制造；电车制造；电池制造；电车制造；电池制造等。

在2021年上半年，共有6家车企宣布破产或处于破产重组进程中。 分别是：华晨、拜腾、众泰、猎豹、领途、青年 汽车 。 这一数量接近去年全年的总和。（数据显示，去年大概有7家国内品牌车企消亡）

除了 汽车 制造企业，连销售的4S店也陷入“关停潮”。在过去一年中，平均每天退出数量超过10家，其中因主机厂破产清算、网络被迫陆续退出的占2375家，退网经销商中也有转做其他品牌。3月，沃尔沃原本在北京、深圳、广州三大一线城市的27家授权认证4S店中，批量关闭了10家。同期包括上汽名爵、奇瑞捷途、长安 汽车 等均被曝出了“4S店退网风波”。 短短3年，700多家4S店陆续退出百强 汽车 4S店体系，直接减少了10%。

装修行业注销30377家

在装修行业， 近一年内新开立超过10万家，注销30377家， 经营范围包括但不限于 装饰装修工程、批发建筑材料等。

某装修企业负责人表示，其今年陆续收到的涨价通知超过百余张，这些涨价通知来自轻钢龙骨、石膏板、板材、管材、线材、商砼（混凝土）等多个类别，这些原材料的价格无一例外通通大幅上涨。目前装修面积100平方米的房子， 平均总预算从原来的15万元涨到了17万元，行业中很多企业目前已经不敢接单，担心订单越多越亏损。

房地产行业注销24772家

在房地产行业， 近一年内新开立超过10万家，注销24772家， 经营范围包括但不限于 房地产开发、销售自行开发的商品房、出租商业用房、出租办公用房，物业管理等。

2021年的放弃正在遭遇资金、债务和融资困难等问题。 截至6月，全国共有358起并购行为发生在房地产行业， 政策对房地产融资收紧以及债务大规模到期，都成了房企承压的因素。恒大集团卖股权，连恒大集团这样的行业巨头都在面临一波又一波的危机，不难想象其他中小企业的情况是何其艰难。

桥梁、钢结构行业注销近10000家

在桥梁、钢结构行业， 近一年内新开立超过20余万家，注销近10000家。 桥梁、钢结构行业壁垒较低，全球企业数量众多，分布较为广泛，市场集中度低，面临市场价格越来越低，附加值不高，甚至亏本的买卖，部分企业已经转型甚至停产。

32万家涂料下游客户倒闭，涂料行业前景堪忧

据不完全统计，近一年来涂料行业下游客户 汽车 、家电、房地产、船舶等多个行业共注销企业超过32万家， 数量之大，覆盖行业之广令人震惊。而导致这些企业注销的原因，多半都是经营不善，业绩不佳，或是资金链断裂破产等。

就近一年的情况来看，多个行业处于非正常的运行状态。无论是原材料涨价导致成本增加，还是疫情、洪涝灾害等不可抗力频发，都是导致多个行业发展陷入停滞，而后便是亏损、无力支撑、继而倒闭。

2、完美释放品牌的精华，让顾客满意。显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的

3、合理地“满足”广大顾客的真实需求。产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。

4、乐于沟通，恰到好处地打招呼。通过以上三个方面的努力，广大涂料经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了

5、找准顾客的真实需求，实现快乐的成交。销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。

6、避免不恰当的、错误的说话方式。广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍

7、适时鼓励体验产品，增加顾客的购买欲。毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验产品，增加顾客的购买欲。

8、及时为顾客介绍某些配衬产品。这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的

9、及时抓住时机，果断实现成交。当顾客深入了解、研究或接触了某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。

10、面带微笑地与顾客进行话别。广大涂料经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。

涂料，在中国传统名称为油漆。所谓涂料是涂覆在被保护或被装饰的物体表面，并能与被涂物形成牢固附着的连续薄膜，通常是以树脂、或油、或乳液为主，添加或不添加颜料、填料，添加相应助剂，用有机溶剂或水配制而成的粘稠液体。