铝材销售方案
1、不断推出新的销售方式，使您的顾客始终保持着戏剧性的惊喜感受 例如，有一家保险公司曾经采用了这样的销售方式：如果该公司的各种业务方案都不能吸引顾客，导致客户最终没有在其公司投保，那么，该客户将会获得一份由该保险公司提供的“免费牛排大餐”。
2、辨别并选择正确的销售对象 当今商界竞争激烈，向客户销售产品就像是一场飞镖大赛——大家的终极目标就是正中靶心，也就是找到合适的销售对象并与之进行交易。因此，仅仅重视各个公司、办公室的采购人员或者物资管理人员这样的批量采购客户是远远不够的。事实上，向其依次发送邮件以期与之获得联系，并创造可观的销售效益，这种销售策略是不切实际的。您一定要意识到这一点，尽管您现在是在向个体客户销售产品，但他周围的朋友或者同事都是您的潜在客户，也许有一天他们都会成为您的顾客，因此，千万不要忽视面向个体消费者的销售策略。
3、采用创造性的广告方案来向顾客宣传您的产品 想要在当今的商业竞争中脱颖而出，循规蹈矩、墨守陈规的广告宣传是远远不够的。对于那些传统的报纸广告或者产品宣传邮件，消费者往往还没有读完甚至看都不看就会将其丢进废纸篓里——他们并不像您想象的那样有耐心。因此，您必须采取更加富有创意的广告方式，只有这样才能使您的产品吸引消费者的目光。当然，广告创意需要您花费资金来购买，但是，不要忘了，只有在广告、产品信息或者宣传邮件为您充分吸引了消费者之后，您才可能获得可观的销售效益。
4、密切关注消费者的需求 想要创造良好的销售效益，您必须密切关注消费者需求，并能够准确判断出消费者到底想购买什么样的产品以及他们的具体要求和期望。在阅读或观看广告时，没有顾客会在意您公司及员工的照片，消费者也不会轻易的相信那些您自诩的“最好”、“最大”或者“历史最悠久”等荣誉，他们只关注产品或服务本身。因此，只有在您的产品真正能够满足消费者的需求之后，您的产品才会受到顾客的青睐，从而达到良好的营销效果。
5、为您的公司努力营造良好的公众形象 不管您的公司属于哪一种类型，这一点都非常关键。消费者会不自觉的对同类公司进行比较，并在自己心中将这些公司分为不同的几个等级，这就是所谓的公司的公众形象。比如说，如果连续有几家保险公司在营造公众形象方面上半途而废之后，那么消费者当然会不由自主地开始怀疑此类公司的“公司品牌活力”等问题。此外，J.D.Powers（美国著名的国际市场调查研究行业学者机构）所发布的有关汽车和个人电脑方面的“消费者满意偏好调查评估”以及其他类似的市场评估报告也会极大的影响消费者的消费行为和个人品牌倾向。因此，那些精明的公司领导人都会主动的在公司公众形象方面投入较大的精力与资金，以此使自己的公司品牌得到消费者以及广大公众群体的认可。
6、努力使自己的公司成为出色的产品 供应者您一定要明白，在购买产品时，消费者永远都会小心翼翼。没有人喜欢把自己摆在难堪的境地之中，也没有人会希望自己犯错误。在消费者心目中，商品的供应者是极其重要的。因此，您有必要向消费者作出各种各样的产品品质方面的承诺及保证宣言，例如，“尝试我们的产品，您勿需承担任何义务”、“我们保证让您满意而归”、“如果您发现您的钱没有被投入到您的保险业务中，那么，我们将会为您免费提供一份最大的牛排大餐”、“请您使用我们的无风险产品”、“免费试用三十天”。这样的品牌标语将会极大的拉近您与消费者之间的距离，同时也会扩大您公司的品牌知名度，从而使之深入人心，博得广大消费者的充分信赖。
7、确保您公司的销售服务能够在适当的时间出现在适当的场合 许多消费者经常会不无抱怨、不无遗憾的向某一公司的售货员说：“我多么希望在我昨天购买……的时候能够想起并看到你们公司啊”。面对这种情况，大多数售货员都只会耸耸肩，自我解嘲的说：“哦，当然，不过没有谁能够立即出现在任何需要他的地方。”错！这种态度绝对是错误的。对于任何一家公司而言，他们所作的一切工作就只有一个目标：及时出现在每一位有需求的顾客面前。
8、命名自己公司的产品及服务 如果您希望自己公司的产品及服务能够在众多商家、品牌的激烈竞争中脱颖而出，那么您必须要为自己的产品及服务确定一个引人注目的名字以及广告宣传口号。例如，“我们全天24小时为您提供舒适护理服务”，这不仅仅是一般的释放压力等传统服务，而是“舒适护理服务”。将传统的服务赋予全新的内涵，这会使您的公司显得与众不同，颇具创意。最重要的是，一个好的名字将会为您的公司吸引更多的顾客。
一、价格篇
情景1：顾客进店，看了看其中一款铝合金窗，直接就问：“最低多少钱能卖？”
不良应对：
1、（马上回答）最低***钱。
2、我们这里是明码实价，不讲价。
3、你一定要的话价格会让你满意的。
实战策略：
很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品的价格！
销售话术：
销售话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？
销售话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解产品的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能…
情景2：顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了”
不良应对：
1、不贵啊，这已经很便宜了。
2、想要，还可以再便宜点的。
3、最低可以给您打8.5折。
4、这样子还嫌贵！
5、我们这里是不二价的。
6、多少钱才肯买呢？
实战策略：
这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一套铝合金窗45000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。
就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品，故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。
销售话术：
销售话术1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激购买欲望，把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。）
销售话术2：（代价法）呵呵，您一定听过一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款产品，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！
销售话术3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款铝合金推拉门的价格是5000元，顾客说比另外一家店贵365元。）我们这款产品您至少可用15年，就算您只打算用5年，5年共260周，你每周也就是多花1.4元钱。而您节省365元买，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近77块多呢！您说这样划算么？
销售话术4：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销产品价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要象牙白这款还是山水白橡色那款呢？您要不要再配个静音锁？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您一扇吧！
销售话术5：（不听法）（注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点。第三次提出贵时，将问题抛给顾客。第四次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。
情景3：顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵？”
不良应对：
1、不会吧，我们是全市最低的。
2、贵多少？差价全奉还！
3、因为我们的产品好呗。
实战策略：
在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同样是经营系统门窗，价格相差应不会很大；如果对方是铝包木门窗，那就不具备可比性。
在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。
销售话术：
销售话术1：您还真懂行情，其实很多人只看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的产品是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的执手都是从德国进口的，每一扇门都采用高档A级铝型材生产，您摸得出来很有质感吧？（重点强调产品的价值。）而其他牌子的产品材质不一定有这么好呢？其实您看，正是因为我们产品采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量，确保您用得放心。
销售话术2：先生/小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，错过这次机会就要再等一年，厂家把价格绝对标到了最低，我们这个价格您绝对不用怀疑！
销售话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧？（等顾客说是。）可是，我也看到过一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。）
销售话术4：“是的，小姐，我们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做正品产品。您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？”（稍作停顿）说：“而且您买我们的产品，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？”
情景4：顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。”
不良应对：
1、好的，您先考虑一下吧。
2、是吗？有需要再找我。
3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。
实战策略：
在门店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。
就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！
销售话术：
销售话术：呵呵，想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧？（等顾客回答“是”）这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回答……）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在……（重点叙述产品的价值。）
情景5：顾客问：“产品还可以便宜点吗？”
不良应对：
1、对不起，不可以。
2、公司规定，明码实价销售。
3、便宜多少你会买呢？
实战策略：
赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。
在回答这样的问题时，产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。
销售话术：
销售话术1：我们销售的产品绝对是质量信得过的系统门窗，型材配件组合都经过国家权威质监部门检测的，执手都是德国进口的，密封胶都是三元乙丙密封的，功能性好，售后是绝对有保障。来，您再看看，我说了不算，这色泽和质感自己能告诉你它的价值（这种做法让实物说话，往往更具说服力）。
1. 网上零售商的供应商
作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别，厂家不需要对网络有多少了解，也不需要增加额外的投入，当然，由于厂商不参与网上销售管理，这种方式的主动权就掌握在网上零售手里，销售业绩会受到诸多因素的限制，供货厂商对此难以控制。
2. 自行建立网上销售型的网站
一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站，从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品，并且将网上销售集成到企业的经营流程中去，不仅是经济实力的体现，也是提高经营效率，增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高，开发时间长，还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题，需要一批专业人员来经营。而且对于一般企业而言，自行生产的产品品种相对较少，通常都专注于生产一类或者几类产品，各种款式总数量通常也不会很多，无法和综合性网上零售商数以十万计的商品相提并论，而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择，因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言，由于网上销售目前还没有形成主流，巨大的投资很难在短时间内回收，因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。
3. 开设网上商店
可以选择的比较简单的方式是建立网上商店，网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要，厂家不必一次性投入大量的资金，避免了复杂的技术开发，适用范围更加广泛、风险也较小，因此，对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站，通过开设网上商店是一种比较快捷的方式，即使对于一般的电子商务网站，同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能，成为企业开展电子商务，争夺网上生存空间的补充或者过渡形式。当然，由于网上商店也存在一定的问题，真正能够利用网上商店获得理想的收益仍然不是一件容易的事情，取决于网上商店平台的专业性的用户资源，以及企业本身的经营能力。
网上拍卖是电子商务领域比较成功的一种商业模式，美国的Ebay.com就是最成功的电子商务网站之一，除了个人产品拍卖销售形式之外，ebay同时也开展针对产品销售的电子商务平台服务。2003年前两个季度，ebay收益为2.139亿美元，营业收入达到9.8576亿美元，有超过15万人依靠在eBay上做在线生意，此外还有很多公司的业务就是为eBay类经济提供软件和网络服务。在国内也已经有几家具有一定规模的网上拍卖网站，例如易趣拍卖网站。作为一种个人或者小型企业开展网上销售的简单形式，网上拍卖也是常用方法之一。这种方式比较简单，通常只需要在网站进行注册既相关的认证手续，很容易就可以发布产品买卖信息。不过网上拍卖的成交率不一定很高，这取决于产品的吸引力和价格，而且拍卖经历的过程较长，最终拍卖结果又具有较大的不可预测性。因此需要酌情使用网上拍卖，本节不专门介绍网上拍卖营销的基本方法，有兴趣的读者可以进行一些尝试。
此外，还有一种自己不需要建设真正的网上商店，而是作为某个大型电子商务网站的加盟者或者叫推广者的身份参与的一种网上销售活动，参与者并不直接负责产品的销售，而是利用自己网站的人气促成销售，这样可以从销售额中获得一定的佣金，这种经营模式被称为"网络会员制营销"。
总之，企业可以根据自己的经营需要选择合适的网上销售方式，如果必要，也可以同时采用多种网上销售模式，当网上销售基本环境建设完成之后，多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售中去。
铝合金门窗工厂不必太大，但是生产的组织过程一定要秩序井然，员工忠诚度高，设备精良可靠。一间铝合金门窗工厂的生产厂区如果干净整洁，无疑是管理有方最有效的证据。
二、在终端门窗市场有广告投入
如今是一个消费拉动经济的年代，一个未来有前途的铝合金门窗品牌，必须舍得在终端市场有所动作，有所支出。那些在终端不屑于投入或无钱可投的企业，未来在门窗行业的前景必然暗淡。当然终端市场的投入也不能过于疯狂，需要保持一定的力度，需要有长远的规划，需要持续的投入。能够在铝合金门窗市场竞争的拉力赛中笑到最后的铝合金门窗企业才是好企业。
三、在家居展会上稍显大方
家居展会是同行聚集之所。在这样的地方，正是铝合金门窗企业展示实力的最佳场所。那些在家具展会上舍得投入的铝合金门窗企业，常常就是未来之星。
四、在门窗价格上向全国市场看齐
有些企业仍然在坚守区别定价的政策，但是从商业逻辑上看，澳威门窗发现全国统一定价是大势所趋。无数的事实都在说明区别定价是一个错误的决策，对于铝合金门窗企业的全国性发展特别不利。而一个难以在全国市场进行发展的铝合金门窗企业，很难在未来取得成功。
五、在营销策略上踏实有力
现在门窗行业各种浮夸的营销手段甚嚣尘上，营销界似乎成为了“奇人”集中营。应当说，过分醉心于营销策略的铝合金门窗企业，其业绩波动性大。那些真正能够帮助销售商赢利、让利于销售商，同时又不缺乏市场嗅觉的门窗企业，才能走得更远。浮夸不能产生生产力，营销是一件长远的事，真正取信于消费者。只有各方面都做好，铝合金门窗企业才能有未来。
铝合金门窗市场空间巨大
之前，消费者一向以为，买门就要买木门，那样才够层次。现在，随着铝合金门窗的实用性、漂亮性的逐步完善和功用的逐步增多，不少的消费者也转而购买铝合金门窗，这使得铝合金门窗的市场空间慢慢的增大。特别是在二、三线城市，铝合金门窗尚处待开发的状况，发展空间就更加的大。
铝合金门窗行业门槛低，产品质量良莠不齐
在笔者的调查过程中，有一位进入铝合金门窗行业不久的经销商说：“只需把材料买回来，按照尺度裁剪好，拼装一下就可以把铝门窗卖出去了。”有公司则以为，只需有厂房、技术工人和少数的资金就可以办一个铝门窗厂。事实上，铝合金门窗现在存在的一个重要问题即是门槛低，商品质量良莠不齐。
铝合金门窗商品广泛于网络
现在，建材产品在网络销售不断增加，铝合金门窗商品也很多出现在网络上，不论大公司还是小公司都可以在网络上发布商品，可以用漫山遍野来描述，记者采访中，有些中小铝合金门窗公司都喜爱运用国际工厂网的服务，由于是免费的，成本低，而且流量大，询盘多，作用好，口碑好，让大有些公司都拍案叫绝。
皇派门窗成立于2007年，走的是高端路线。是广东皇派定制家居集团股份有限公司旗下门窗品牌，专注于系统门窗、阳光房等产品。2017年7月，皇派门窗成为中国系统门窗标准制定单位之一 ，拥有总规模超过12万平方米的现代化生产基地，全面引入精细化生产管理体系，现在品牌专卖店逾千家，遍布全国七百多个城市 。
二、派雅门窗（门窗十大品牌）
派雅门窗成立于1990年，主要经营门、窗、阳光房等系统门窗，广东省门业协会铝门窗专委会会长单位。
三、欧哲（门窗十大品牌）
隶属于广东科隆欧哲科技有限公司，集安全门窗、幕墙、阳光品研发、制造、营销于一体。公司依据不同区域地理气候环境，开发出一系列适合中国高端消费群需求的高品质安全节能门窗、幕墙及阳光品。
四、卡诺门窗（门窗十大品牌）
佛山卡诺门窗创立超过十年，公司引进先进生产设备和欧洲门窗技术，管理完善，创新力强，获得多项专利，不仅生产高品质门窗产品，而且还与铝材厂家有股权战略合作，规模和综合实力居于行业前列，专卖店遍布全国各地。公司采用全套进口生产设备，引进德国、意大利先进技术，拥有先进的生产设备和精干技术队伍，具有多年的门窗制造经验和高档数控加工设备生产能力。
五、伊美德门窗（门窗十大品牌）
佛山市伊美德门窗成立于2011年，拥有30000平方米的生产基地，专业提供高端铝合金门窗私家定制的生产和服务，产品涵盖断桥平开窗，重型推拉门，折叠门，阳光房，PT门，平开门系列等品种。
六、铝霸门窗（门窗十大品牌）
佛山铝霸门窗是一家专业生产高端铝合金门、窗、阳光房，提供全屋门窗整体解决方案的大型企业，在佛山和长沙两地建有30000平方米生产基地。公司生产设备先进，配套齐全，拥有中空玻璃生产线、数控切割机、数控加工中心、自动穿条机、打胶机等一系列生产设备，同时建立了完善的大型企业管理体系。
七、成图百灵鸟门窗（门窗十大品牌）
无锡成图百灵鸟门窗成立于2008年，是一家集自主研发、设计、生产、销售于一体的大型高端家装门窗企业。公司拥有30000平方米生产基地，是高端系统门窗领域的佼佼者，百灵鸟无缝焊接系统门窗整窗整扇无缝焊接，密封防水好。
八、金亿世家门窗（门窗十大品牌）
佛山金亿世家门窗科技有限公司总部位于中国佛山，是一家集全屋门窗系统定制、生产、研发、营销、服务一体化企业 。产品不锈钢入户大门、室内铝合金门窗、铝门生态门等。
九、普兰尼门窗（门窗十大品牌）
佛山普兰尼门窗是广东广州灵音集团旗下高端系统门窗品牌、全屋铝合金门窗定制厂家。普兰尼门窗专注于高性能系统门窗，公司的团队超十年行业积淀，技术实力雄厚，创新力强，普兰尼设备先进，产品标准定位高，不仅国内畅销，还远销海外多个发达地区。
十、意博（门窗十大品牌）
意博门窗 是一个从事中高端钛镁铝合金智能门窗研发、生产、销售为一体的现代化门窗定制品牌。 2004年成立，位于广东省佛山市南海区狮山镇，生产基地已超60000平方，专注于中高端钛镁铝合金智能门窗研发、生产、销售。
我国塑钢门窗行业发展的门槛低，并没有特别多的资金限制，只要达到工商部门规定的最低注册资本及其他相关条件，就可以生产营业，致使一些厂家贪图便宜使用了大量低价的稳定剂，蒙混过关，最终造成市场鱼龙混杂的局面。针对劣质、三无塑钢门窗的查处，主要由工商部门和质监部门负责。但是一个现实的问题是，很多三无产品根本就没有在职能部门登记，普遍是找一个偏僻的地方偷偷生产，然后出售的时候再贴上假冒商标，但是职能部门的人手、经费有限和那些不断冒出的黑窝点相比，多少显得有些力不从心。塑钢门窗行业还处于发展阶段，没有一些知名的塑钢门窗企业和塑钢门窗品牌，塑钢门窗的品牌杂而多，能成为知名品牌的几乎还没有，所以塑钢门窗企业对品牌的认识还不到位，还没真正做出品牌的产品，所以塑钢门窗企业应加大品牌的建设，真正占据市场。塑钢门窗还缺少一些知名的企业，没有形成区域经济，缺少一些龙头塑钢门窗企业。塑钢门窗行业缺少标准，但是根据国家标准化管理委员会国标委计函《关于下达2007年第二批国家标准制修订计划的通知》的要求，由中国建筑金属结构协会塑料门窗委员会主编的国家标准《未增塑聚氯乙烯（PVC-U）塑料窗》和《未增塑聚氯乙烯（PVC-U）塑料门》已于2009年7月21日完成征求意见稿。
门窗幕墙是建筑外围护的重要组成部分,人们通过它得到太阳的光和热、新鲜空气,观赏室外景物,以满足生理和心理上的需要。因此,它必须具有采光、通风、防风雨、保温、隔热、隔音、防尘、防火、防盗、屏蔽外界视线等诸多使用功能,才能为人们提供安全舒适的室内居住环境。同时作为建筑物外墙和室内装饰的一部分,其结构形式、材料质感、表面色彩等外观效果,对建筑外立面的美观谐调和室内环境的舒适和谐起着十分重要的装饰作用。回顾门窗业的发展不难看到,木窗受资源所限,基本大势已去钢窗因功能欠缺,已明显淘汰铝门窗自问世以来,由于其体轻、耐蚀等特点受到消费者的青睐塑料门窗近几年发展速度很快,已对铝门窗的市场造成了明显的冲击。目前,在外装饰市场上,铝门窗与塑料门窗各有优劣。塑钢窗是继木、铁、铝合金窗之后，在90年代中期被国家积极推广的的一种窗户形式。由于其价格较低，性能价格比较好，现仍被广泛使用。这种窗户的边框是聚氯乙烯（PVC）树脂为主要原料，加上一定比例的稳定剂、着色剂、填充剂、紫外线吸收剂等，经挤出成型材；是现代建筑最常用的窗户类别之一。塑钢门窗作为一种新型建筑产品，近两年在门窗市场异军突起，市场份额大大超过普通的木质、钢质门窗、彩板门窗，直逼铝合金门窗。
本研究咨询报告在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国务院发展研究中心、中国建材工业协会、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、国内外相关刊物杂志的基础信息以及塑钢门窗研究单位等公布和提供的大量资料，对塑钢门窗相关企业的实地调查，对我国塑钢门窗行业发展现状与前景、市场竞争格局与形势、赢利水平与企业发展、投资策略与风险预警、发展趋势与规划建议等进行深入研究，并重点分析了塑钢门窗行业的前景与风险。报告揭示了塑钢门窗市场潜在需求与潜在机会，为战略投资者选择恰当的投资时机和公司领导层做战略规划提供准确的市场情报信息及科学的决策依据，同时对银行信贷部门也具有极大的参考价值。
目录
第一部分 发展现状与前景分析
第一章 全球塑钢门窗市场发展分析
第一节 2008年全球塑钢门窗市场分析
一、2008年全球塑钢门窗市场回顾
二、2008年全球塑钢门窗市场环境
三、2008年全球塑钢门窗销售分析
四、2008年全球塑钢门窗市场规模
第二节 2009年全球塑钢门窗市场分析
一、2009年全球塑钢门窗需求分析
二、2009年全球塑钢门窗市场规模
三、2009年全球塑钢门窗品牌分析
四、2009年中外塑钢门窗市场对比
第三节 主要国家地区塑钢门窗市场分析
一、2008-2009年美国塑钢门窗市场分析
二、2008-2009年欧洲塑钢门窗市场分析
三、2008-2009年日本塑钢门窗市场分析
四、2008-2009年韩国塑钢门窗市场分析
五、2008-2009年其他国家塑钢门窗市场
第二章 我国塑钢门窗行业发展现状
第一节 我国塑钢门窗行业发展现状
一、塑钢门窗行业品牌发展现状
二、塑钢门窗行业消费市场现状
三、塑钢门窗市场消费层次分析
四、我国塑钢门窗市场走向分析
第二节 2008-2009年我国塑钢门窗行业发展状况
一、2008年中国塑钢门窗行业发展回顾
二、2008年塑钢门窗行业发展情况分析
三、2008年我国塑钢门窗市场特点分析
四、2009年我国塑钢门窗市场发展分析
第三节 2008-2009年中国塑钢门窗行业供需分析
一、2008年中国塑钢门窗市场供给总量分析
二、2008年中国塑钢门窗市场供给结构分析
三、2009年中国塑钢门窗市场需求总量分析
四、2009年中国塑钢门窗市场需求结构分析
五、2009年中国塑钢门窗市场供需平衡分析
第三章 中国塑钢门窗行业经济运行分析
第一节 2009年塑钢门窗行业运行情况分析
一、2009年塑钢门窗行业经济指标分析
二、2009年塑钢门窗行业收入前十家企业
第二节 2009年塑钢门窗行业产量分析
一、2009年我国塑钢门窗产品产量分析
二、2009年我国塑钢门窗产品产量预测
第三节 2009年塑钢门窗行业进出口分析
一、2009年塑钢门窗行业进口总量及价格
二、2009年塑钢门窗行业出口总量及价格
三、2009年塑钢门窗行业进出口数据统计
四、2009-2012年塑钢门窗进出口态势展望
第四章 中国塑钢门窗消费市场分析
第一节 塑钢门窗行业产品目标客户群体调查
一、不同收入水平消费者偏好调查
二、不同年龄的消费者偏好调查
三、不同地区的消费者偏好调查
第二节 塑钢门窗市场消费需求分析
一、塑钢门窗市场的消费需求变化
二、塑钢门窗行业的需求情况分析
三、2009年塑钢门窗品牌市场消费需求分析
第三节 塑钢门窗消费市场状况分析
一、塑钢门窗行业消费特点
二、塑钢门窗消费者分析
三、塑钢门窗消费结构分析
四、塑钢门窗消费的市场变化
五、塑钢门窗市场的消费方向
第四节 塑钢门窗行业产品的品牌市场调查
一、消费者对行业品牌认知度宏观调查
二、消费者对行业产品的品牌偏好调查
三、消费者对行业品牌的首要认知渠道
四、消费者经常购买的品牌调查
五、塑钢门窗行业品牌忠诚度调查
六、塑钢门窗行业品牌市场占有率调查
七、消费者的消费理念调研
第五章 中国塑钢门窗行业区域市场分析
第一节 2009年华北地区塑钢门窗行业分析
一、2008-2009年行业发展现状分析
二、2008-2009年市场规模情况分析
三、2009-2012年市场需求情况分析
四、2009-2012年行业发展前景预测
五、2009-2012年行业投资风险预测
第二节 2009年东北地区塑钢门窗行业分析
一、2008-2009年行业发展现状分析
二、2008-2009年市场规模情况分析
三、2009-2012年市场需求情况分析
四、2009-2012年行业发展前景预测
五、2009-2012年行业投资风险预测
第三节 2009年华东地区塑钢门窗行业分析
一、2008-2009年行业发展现状分析
二、2008-2009年市场规模情况分析
三、2009-2012年市场需求情况分析
四、2009-2012年行业发展前景预测
五、2009-2012年行业投资风险预测
第四节 2009年华南地区塑钢门窗行业分析
一、2008-2009年行业发展现状分析
二、2008-2009年市场规模情况分析
三、2009-2012年市场需求情况分析
四、2009-2012年行业发展前景预测
五、2009-2012年行业投资风险预测
第五节 2009年华中地区塑钢门窗行业分析
一、2008-2009年行业发展现状分析
二、2008-2009年市场规模情况分析
三、2009-2012年市场需求情况分析
四、2009-2012年行业发展前景预测
五、2009-2012年行业投资风险预测
第六节 2009年西南地区塑钢门窗行业分析
一、2008-2009年行业发展现状分析
二、2008-2009年市场规模情况分析
三、2009-2012年市场需求情况分析
四、2009-2012年行业发展前景预测
五、2009-2012年行业投资风险预测
第七节 2009年西北地区塑钢门窗行业分析
一、2008-2009年行业发展现状分析
二、2008-2009年市场规模情况分析
三、2009-2012年市场需求情况分析
四、2009-2012年行业发展前景预测
五、2009-2012年行业投资风险预测
第六章 塑钢门窗行业投资与发展前景分析
第一节 2009年上半年塑钢门窗行业投资情况分析
一、2009年上半年总体投资结构
二、2009年上半年投资规模情况
三、2009年上半年投资增速情况
四、2009年上半年分行业投资分析
五、2009年上半年分地区投资分析
第二节 塑钢门窗行业投资机会分析
一、塑钢门窗投资项目分析
二、可以投资的塑钢门窗模式
三、2009年塑钢门窗投资机会
四、2009年塑钢门窗细分行业投资机会
五、2009年塑钢门窗投资新方向
第三节 塑钢门窗行业发展前景分析
一、塑钢门窗市场发展前景分析
二、我国塑钢门窗市场蕴藏的商机
三、金融危机下塑钢门窗市场的发展前景
四、2009年塑钢门窗市场面临的发展商机
五、2009-2012年塑钢门窗市场面临的发展商机
第二部分 市场竞争格局与形势
第七章 塑钢门窗行业竞争格局分析
第一节 塑钢门窗行业集中度分析
一、塑钢门窗市场集中度分析
二、塑钢门窗企业集中度分析
三、塑钢门窗区域集中度分析
第二节 塑钢门窗行业主要企业竞争力分析
一、重点企业资产总计对比分析
二、重点企业从业人员对比分析
三、重点企业全年营业收入对比分析
四、重点企业利润总额对比分析
五、重点企业综合竞争力对比分析
第三节 塑钢门窗行业竞争格局分析
一、2008年塑钢门窗行业竞争分析
二、2008年中外塑钢门窗产品竞争分析
三、2008-2009年国内外塑钢门窗竞争分析
四、2008-2009年我国塑钢门窗市场竞争分析
五、2008-2009年我国塑钢门窗市场集中度分析
六、2009-2012年国内主要塑钢门窗企业动向
第八章 2009-2012年中国塑钢门窗行业发展形势分析
第一节 塑钢门窗行业发展概况
一、塑钢门窗行业发展特点分析
二、塑钢门窗行业投资现状分析
三、塑钢门窗行业总产值分析
四、塑钢门窗行业技术发展分析
第二节 2008-2009年塑钢门窗行业市场情况分析
一、塑钢门窗行业市场发展分析
二、塑钢门窗市场存在的问题
三、塑钢门窗市场规模分析
第三节 2008-2009年塑钢门窗产销状况分析
一、塑钢门窗产量分析
二、塑钢门窗产能分析
三、塑钢门窗市场需求状况分析
第四节 产品发展趋势预测
一、产品发展新动态
二、技术新动态
三、产品发展趋势预测
第三部分 赢利水平与企业分析
第九章 中国塑钢门窗行业整体运行指标分析
第一节 2009年中国塑钢门窗行业总体规模分析
一、企业数量结构分析
二、行业生产规模分析
第二节 2009年中国塑钢门窗行业产销分析
一、行业产成品情况总体分析
二、行业产品销售收入总体分析
第三节 2009年年中国塑钢门窗行业财务指标总体分析
一、行业盈利能力分析
二、行业偿债能力分析
三、行业营运能力分析
四、行业发展能力分析
第十章 塑钢门窗行业赢利水平分析
第一节 成本分析
一、2008-2009年塑钢门窗原材料价格走势
二、2008-2009年塑钢门窗行业人工成本分析
第二节 产销运存分析
一、2008-2009年塑钢门窗行业产销情况
二、2008-2009年塑钢门窗行业库存情况
三、2008-2009年塑钢门窗行业资金周转情况
第三节 盈利水平分析
一、2008-2009年塑钢门窗行业价格走势
二、2008-2009年塑钢门窗行业营业收入情况
三、2008-2009年塑钢门窗行业毛利率情况
四、2008-2009年塑钢门窗行业赢利能力
五、2008-2009年塑钢门窗行业赢利水平
六、2009-2012年塑钢门窗行业赢利预测
第十一章 塑钢门窗行业盈利能力分析
第一节 2009年中国塑钢门窗行业利润总额分析
一、利润总额分析
二、不同规模企业利润总额比较分析
三、不同所有制企业利润总额比较分析
第二节 2009年中国塑钢门窗行业销售利润率
一、销售利润率分析
二、不同规模企业销售利润率比较分析
三、不同所有制企业销售利润率比较分析
第三节 2009年中国塑钢门窗行业总资产利润率分析
一、总资产利润率分析
二、不同规模企业总资产利润率比较分析
三、不同所有制企业总资产利润率比较分析
第四节 2009年中国塑钢门窗行业产值利税率分析
一、产值利税率分析
二、不同规模企业产值利税率比较分析
三、不同所有制企业产值利税率比较分析
第十二章 塑钢门窗重点企业发展分析
第一节 大连实德集团
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第二节 芜湖海螺型材科技股份有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第三节 江南实业集团常州创佳塑料型材有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第四节 浙江百合花塑业有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第五节 济南方信集团公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第六节 浙江华之杰塑料建材有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第七节 上海皇家房屋建设系统有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第八节 上海开捷门窗有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第九节 中山市中标建材有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第十节 西安高科塑业有限公司
一、企业概况
二、2009年经营状况
三、2009-2012年盈利能力分析
四、2009-2012年投资风险
第四部分 投资策略与风险预警
第十三章 塑钢门窗行业投资策略分析
第一节 行业发展特征
一、行业的周期性
二、行业的区域性
三、行业的上下游
四、行业经营模式
第二节 行业投资形势分析
一、行业发展格局
二、行业进入壁垒
三、行业SWOT分析
四、行业五力模型分析
第三节 塑钢门窗行业投资效益分析
一、2009年塑钢门窗行业投资状况分析
二、2009年塑钢门窗行业投资效益分析
三、2009-2012年塑钢门窗行业投资方向
四、2009-2012年塑钢门窗行业投资建议
第四节 塑钢门窗行业投资策略研究
一、2008年塑钢门窗行业投资策略
二、2009年塑钢门窗行业投资策略
三、2009-2012年塑钢门窗行业投资策略
四、2009-2012年塑钢门窗细分行业投资策略
第十四章 塑钢门窗行业投资风险预警
第一节 影响塑钢门窗行业发展的主要因素
一、2009年影响塑钢门窗行业运行的有利因素
二、2009年影响塑钢门窗行业运行的稳定因素
三、2009年影响塑钢门窗行业运行的不利因素
四、2009年我国塑钢门窗行业发展面临的挑战
五、2009年我国塑钢门窗行业发展面临的机遇
第二节 塑钢门窗行业投资风险预警
一、2009-2012年塑钢门窗行业市场风险预测
二、2009-2012年塑钢门窗行业政策风险预测
三、2009-2012年塑钢门窗行业经营风险预测
四、2009-2012年塑钢门窗行业技术风险预测
五、2009-2012年塑钢门窗行业竞争风险预测
六、2009-2012年塑钢门窗行业其他风险预测
第五部分 发展趋势与规划建议
第十五章 塑钢门窗行业发展趋势分析
第一节 2009-2012年中国塑钢门窗市场趋势分析
一、2008-2009年我国塑钢门窗市场趋势总结
二、2009-2012年我国塑钢门窗发展趋势分析
第二节 2009-2012年塑钢门窗产品发展趋势分析
一、2009-2012年塑钢门窗产品技术趋势分析
二、2009-2012年塑钢门窗产品价格趋势分析
第三节 2009-2012年中国塑钢门窗行业供需预测
一、2008-2012年中国塑钢门窗供给预测
二、2009-2012年中国塑钢门窗需求预测
三、2009-2012年中国塑钢门窗价格预测
第四节 2009-2012年塑钢门窗行业规划建议
一、塑钢门窗行业“十一五”整体规划
二、塑钢门窗行业“十一五”发展预测
三、2009-2012年塑钢门窗行业规划建议
第十六章 塑钢门窗企业管理策略建议
第一节 市场策略分析
一、塑钢门窗价格策略分析
二、塑钢门窗渠道策略分析
第二节 销售策略分析
一、媒介选择策略分析
二、产品定位策略分析
三、企业宣传策略分析
第三节 提高塑钢门窗企业竞争力的策略
一、提高中国塑钢门窗企业核心竞争力的对策
二、塑钢门窗企业提升竞争力的主要方向
三、影响塑钢门窗企业核心竞争力的因素及提升途径
四、提高塑钢门窗企业竞争力的策略
第四节 对我国塑钢门窗品牌的战略思考
一、塑钢门窗实施品牌战略的意义
二、塑钢门窗企业品牌的现状分析
三、我国塑钢门窗企业的品牌战略
四、塑钢门窗品牌战略管理的策略
要大幅度增加企业收入，从市场营销角度来说，无非三种方式：
第一，增加客户数量；
第二，增加单笔生意数额；
第三，增加客户二次与三次购买率；
根据本人对市场营销的多年沉浸，认为企业在当下市场经济危机之下，只有做到专注，专注于这三项，才能更容易的挺过这个寒冬。假如企业每项各增加了25%，你会惊讶的发现企业的收入将是原来的两倍，方法很简单，但是结果却很惊人。在此基础上我总结出了市场营销的八大砍刀，希望有助于各企业挺过这个“寒冬”
一：做服务，把服务做到极致，将一锤子买卖做成细水长流的生意，充分挖掘客户的终身价值。原因很简单，老客户会比新客户更好，出色并完善的服务可以增加客户的粘性，增加客户的二次与三此购买率。而维护老客户的成本仅仅为开发新客户的20%，所以你可以用更少的投入，带来企业更大的收益，这点对于当下的企业尤为重要。
二：突出产品的独特卖点，充分塑造产品的价值。卖点越清晰，越容易吸引更多的客户来购买。产品的价值塑造的越充分，越容易让客户在同等条件下选择你企业的产品而不是其他公司的。
三：“前端打平，后期赚大钱”。这点对于首轮客户开发非常重要，让客户用最少的资金投入，享受到更大价值的产品与服务。一旦客户购买了你企业的产品并享受了超值的服务，一般都会二次与三次购买，这样不仅增加了客户数量，也会为企业带来源源不断的收入。
四：运用“前端打平，后期赚大钱”理论，充分调动销售团队的积极性。让销售团队享受首次成交客户利润的80%，而企业只留20%，可以最大限度的调动销售团队的积极性并增加销售人员的忠诚度。在调动销售团队的同时，企业会发现你不仅仅调动了销售团队的积极性，并且享受了客户后续签单利润的100%。
五：沟通使你生意兴隆，多寻找战略同盟。这样不仅仅可以大幅度增强企业抵御现目前经济危机的能力，而且可以使企业生意兴隆。与相关各行各业充分沟通，让你的同盟在不增加成本的同时，可以享受首轮客户收益的100%，这样他们会非常乐意销售你的产品，而你的企业可以享受客户后续收益的100%。
六：促销可以增加客户的单次消费额。充分的利用好促销策略，你会发现当服务人员把菜单拿到客户面前时，客户的消费额度总会超过原来的消费预算。
七：媒体资源对换，使企业的广告与市场开拓事半功倍。在当前的经济危机下，企业的现金流非常重要，假如你的企业没有充分的现金而又要大力的进行市场推广，可以采取资源对换的方式。企业可以寻找各种各样的媒体，采取利润分成的方式，由这些媒体的带来的首次收益的80%留给他们，而你的企业不仅仅可以享受媒体宣传所带来的品牌并可以享受客户后续利益的100%。
八：学会“风险逆转”并加以运用。这点对于首轮客户开发非常重要。客户之所以犹豫要不要购买你的产品，除了产品自身卖点与价值不清晰之外，还有一点就是本次购买的资金投入与产品本身价值匹配度问题，所以充分降低客户首次购买的风险，在为企业带来巨大的客户数量的同时，也可以为企业带来源源不断的后续收入。在市场营销投入方面风险逆转也同样适用，在做任何大的市场营销动作前，先进行小的尝试，也可以大幅度逆转这些大的投入为企业带来的风险。
嘉洁环卫科技有限责任公司为一个虚拟企业。论文首先介绍了该公司项目背景,然后在市场机会分析的基础上阐述了公司的发展战略和市场营销策略。
关键词:创业计划市场机会营销策略
一 项目背景介绍
(一)产业背景
近几年来,我国塑料制造业迅速发展,每年以平
均10%的速度递增。1999年,我国成为世界上第三
大塑料制品生产国。2001年我国塑料制品总产量
达到2000万吨,比上期增长13•1%,完成销售率
96•6%。2001年全年累计完成工业总产值为
2043•86亿元,比上年增长14•9%,因此塑料制品具
有较大拓展空间。
目前,全国工业固体废弃物堆放量已超过60亿
吨,城市垃圾近年已达1. 5亿吨,到2010年将达9
亿吨。随着我国国民环保意识增强,政府机构对环
保产业的重视,目前我国的环保产业总产值达到
1080亿元,因而环保制品市场前景广阔。
我国目前市场上出售的垃圾桶(篓)主要有室
内和户外两大种,制作材料主要为塑料、铁皮、铝合
金等,塑料制造材料主要特点为成本低,制作简便,
使用方便而铁皮、铝合金等材料的垃圾桶生产成本
较高,且易丢失、损坏。
作为一种新型的垃圾桶,自动套袋垃圾桶除了
具有垃圾桶本身的特性外,还采用了专利设计,使产
品具有自动供应垃圾套袋的功能,给使用者带来方
便和卫生。
自动套袋垃圾桶(篓)的生产和销售,将有利于
我国垃圾的处理,促进我国环保产业的发展,具有巨
大的经济效益和社会效益。
(二)公司背景
嘉洁环卫科技有限责任公司是一个提议中的公
司,公司性质是有限责任公司。公司设在湖南省湘
潭市高新技术开发区,基础设施完善,并享受税收优
惠政策,同时靠近湘潭三大高校,研发力量雄厚。它
拥有自动套袋垃圾桶(篓)的专利技术,提倡“以人
为本,以科技为依托”的健康生活新理念,为社会提
供尽善尽美、健康文明的环保产品。
我国环保制品每年约有1000多亿元的市场需
求,其中垃圾桶(篓)约有10亿元的市场需求。公
司成立初期生产各种自动套袋垃圾桶(篓),以满足
市场需求的迅速增长并通过各种方式,从社会中筹
集资金,启用投资建厂解决方案同时,针对行业的
特殊情况,充分解决环保制品品种多且杂、产品实用
性及安全健康等问题。
公司注重短期市场目标与长远可持续发展战略
相结合, 1-3年内成长为垃圾桶(篓)市场的大中型
企业,做实市场和做强企业4-8年进入塑料等原
材料上游行业,以保障原材料的供应,降低企业生产
成本,提高潜在的市场竞争能力长期发展目标定位
在垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运营手段
建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型企业集
团。
公司成立初期共需资金500万,其中引入风险
投资200万。股本规模及结构暂定为:公司注册资
本500万。风险投资200万(40% )湖南工程学院专利技术入股100万(20% ),公司发起人现金入股
200万(40% )。
公司初期的组织结构采取直线职能式。公司实
行所有权与经营权分离的总经理负责制,下设营销
副总、技术与生产副总、财务副总。
(三)市场描述
垃圾桶(篓)是家庭日常用品,对消费者来说是
低值易耗品。我国市场大量销售的为通用型塑料垃
圾桶(篓),产品档次较低,品牌忠诚度不高,但市场
需求面广量大,主要购买者为家庭、机关企事业单
位。
目前,我国的垃圾桶(篓)主要有两种:室内和
户外。室内产品主要为家庭和企事业单位办公室内
用的小型垃圾废纸篓,其产品类型主要有脚踏式、印
花式、格子式等不同档次的产品户外产品主要为居
民小区、工厂等单位使用的容量较大的垃圾桶。室
内和户外垃圾桶本身存在着不足: 1、低档次的产品
制作粗糙、质量差、不美观,产品式样较少2、产品设
计没有针对性,不能适应不同消费对象的需求3、使
用不方便4、不同档次的产品价格偏高5、很多产品
没有质量保证,没有相关的质量管理认证。本公司
生产的自动套袋垃圾桶(篓)将把以上问题作为突
破点,从而逐步扩大市场占有的份额,迅速研究开发
并推出其他系列卫生环保产品。
(四)产品描述
自动套袋垃圾桶(篓)属于文明社会生活领域
的一种与人们生活贴近的、有着爱卫意义和环保价
值的实用新型发明创造。它是研发人员通过对日常
生活用品的细致观察,分析当前同类产品在应用中
的缺陷后进行的创新,它结构简单,造价低廉,使用
方便。它与现有垃圾桶(篓)相比,其突出的创新点
表现为:
首先,垃圾套袋与垃圾桶(篓)是一体化结构,
每次换袋不用从外面拿放垃圾套袋。
其次,每次换袋都有已装满垃圾的套袋自身从
垃圾桶(篓)内牵出一个新的套袋,减少了换袋的麻
烦,节省了时间。
本产品除具备自供套袋功能外,还具备了在没
有套袋的情况下,取出隔底板作为传统垃圾桶(篓)
使用的功能。
公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体
系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。因
此本产品推广的空间和产品市场的前景十分理想
的,社会效益和经济效益十分可观。
二 市场机会分析与战略决策
(一)需求分析
垃圾桶的实际消费对象主要为家庭、机关企事
业单位等,垃圾桶(篓)产品属于日常用品,家庭购
买方式为单件或多件购买,主要为室内使用机关、
企事业单位购买方式为大宗团购,主要为城市街道
卫生、单位办公、处理生产废弃物等使用。
随着社会发展和人们生活水平的提高,我国国
民的环保意识不断增强,政府亦相当重视。自动套
袋垃圾桶(篓)需求普及化程度将提高,家庭、机关
企事业单位等都要用到垃圾桶(篓),所以消费需求大。
有关市场调查数据显示:我国每年城镇新婚家
庭有500万左右,假如每个新婚家庭购买三个垃圾
桶,则全国每年需求垃圾桶1500万个。同时我国还
有5. 1亿的城镇人口也存在巨大的市场需求,以每
个家庭3. 5口人计算,则约有1. 5亿个家庭,假如每
个家庭3年更换一次,平均一次购买3个的话,全国
城镇家庭需求为1. 5/3×3=1. 5亿个。
(二)竞争分析
1.竞争产品和竞争对手。据调查,目前市场上
生产垃圾桶的厂家有很多,但没有一个厂家在市场
上占有很大优势,生产厂家主要集中于华北、浙皖地
区以及珠江三角洲地区,其中各个厂家的产品、价格
差不多,没有突出优势。
2.公司竞争力量模型分析(见图1)。国家法律
法规及政策方针对环境影响力量结构有较大影响。
图1 竞争力量模型
A.销售商:主要指批发商垃圾桶(篓)销售渠
道主要为:厂家———批发商———零售商,因此取得代
理商的合作是在竞争中取胜的关键因素。
B.材料供应商:制造垃圾桶(篓)的原材料来源
广泛,市场供应充足。
C.替代风险:公司拥有自动套袋垃圾桶(篓)的
专利技术,形成保护壁垒,在较长时期内不会出现同
23第2期刘 艺等:嘉洁环卫科技有限责任公司创业计划类产品。
D.新加入者的威胁:防止仿制或专利侵权加
大市场力度,深化渠道管理设置
E.行业内的竞争:面对现有市场产品的竞争,
我们应积极加强自主专利权的保护与运用,同时采
用差异化的价格策略,逐步建立自己的品牌。
3.竞争优势。自动套袋垃圾桶(篓)本身具有
优越性能,设计科学、价格设计合理,使用简捷在技
术方面,自动套袋垃圾桶(篓)拥有自主的专利技
术在管理方面,我们使用现代企业管理制度,竞争
优势明显。
(三)公司特长
嘉洁环卫公司以生产塑料环保系列制品为主,
拥有国际先进的制备技术和高素质的管理队伍,提
倡“以人为本,以科技为依托”的绿色健康生活新理
念,为社会提供健康的环卫产品。
公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员,
有能力不断改进产品,深入研究开发塑料材料的环
保产品,形成以生产塑料环保产品为核心的多元化
经营集团公司。
公司拥有高素质的营销队伍与相关技术的研发
人员。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教
育,具有丰富的管理经验和良好的市场意识:销售人
员具备营销专业知识和相关的技术知识。
公司属于国家政策鼓励的生产环保产品的中小
型企业,准备投资于湖南省湘潭市高新技术开发区。
(四)公司战略规划
公司将在5-7年内成为塑料环保产品的市场
领导者。
1.公司发展初期(1-3年)主要达成以下目标:
产品导入市场,树立企业形象及企业品牌
逐步建立销售网络
通过积极的营销战略打开并逐步扩大垃圾桶
(篓)市场
使年生产量达75万个,销售额达到1500万元,
利润约达到301万元
市场占有率达到5%左右
2.发展中期(3-5年)主要完成以下任务:
进一步完善和健全销售网络
重点研制新型环保产品,进一步拓展产品线,实
行多元化经营战略开始进入塑料回收、加工等原材
料上游行业,降低企业运营成本,提高潜在的市场竞
争能力
市场占有率达到12% -16% ,居于国内行业主
导地位,积极拓展国际市场,努力提升并完善品牌形
象。
3.公司的长期目标是:
利用公司塑料制品研制方面的技术优势,开发
研制塑料环保相关产品,实现产品多元化,拓展市场
空间,扩大市场占有率,成为环保领域的一面大旗。
进入垃圾无害化处理产业,通过上市等资本运
营手段建设成为以塑料环保产业为核心业务的大型
企业集团。
三 市场营销策略
(一)市场细分
1.总起来说,垃圾桶(篓)主要分为两大类:室
内和户外。
A.室内品:这类产品主要放在室内使用,购买
者主要是家庭日用、机关企事业单位办公用品。
B.户外品:购买者主要是机关、企事业单位等
公共场所。
2.按产品价格分类,国内垃圾桶(篓)主要分
为:通用品和中高档产品。
A通用品:这类产品的购买者主要为中低收入
家庭及对价格敏感者。
B中高档品:这类产品购买者主要为中高收入
家庭和企事业单位及追求生活品质者。
(二)目标市场
全国城乡家庭,机关企事业单位。
(三)产品
1.产品。保证产品质量,开发多种规格的产品,
在核心产品的基础上延伸产品的功能。同时不断开
发相关新产品,拓宽产品线的广度和深度。
我们提供的不仅是有形的产品,更重要的是产
品所代表的尽善尽美的服务和关注环保的健康理
念。
2.品牌。公司发展初期采用单一品牌策略,初
定“嘉洁”,有利于在客户中树立明确的品牌形象
随着公司的不断壮大,逐步建立起多品牌的产品组
合,提升公司的企业及品牌形象,实现无形资产的增
值。
建立商标防护网,注册品牌和商标,包括相关或
相近的品牌、商标名,利用有关国际条约保护自己的
权益提前在网络上注册公司的域名,为发展电子商
务打下基础宣传产品品牌,提高品牌知晓度。
公司将建立国际先进的ISO9001质量管理体
24 湖南工程学院学报2007年系,力争获得通过国际ISO9001质量管理认证。
(四)价格
自动套袋垃圾桶(篓)采用全国统一批发定价
与零售指导价相结合的价格体系。
针对国内市场情况,我们拟采取需求导向定价
法,根据消费者能够接受的最终销售价格计算自动
套袋垃圾桶(篓)的经营成本和利润后,逆向推算出
产品的批发价和零售价。
自动套袋垃圾桶(篓)采取全国统一批发定价
与零售指导价相结合的价格体系。公司将在全国设
立六大分区,每个区域设分销中心,通过区域中间商
建立健全完善的销售网络。
根据调查,目前市场的传统家庭日用垃圾桶价
格一般3-50元。我们是后进入者,传统家庭日用
垃圾桶定价策略对于我们影响较大从增强产品竞
争力和公司发展的角度考虑,产品价格较现有市场
价略高20%左右。
(五)分销渠道
经调查,市场上垃圾桶(篓)的主要销售渠道模
式如图2所示:
图2 主要分销渠道模式
拟采用的销售渠道有两种:自建销售网络利用传统
家庭用垃圾桶代理商。
1.自建销售网络。将全国划分为东北、华北、华
南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销
中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且
负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建
设,销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的
服务。
2.利用现有垃圾桶代理商。公司处于起步阶
段,销售网络正在逐步建设,利用垃圾桶分销商的销
售网络扩大市场范围,并吸引有良好业务网络、有发
展潜力的代理商,完善公司的销售网络。
(六)推广策略
以“推式”为主策略,在促销等方面调动中间商
的积极性。如:大量赠送产品附属品,自动套袋垃圾
桶(篓)销售时赠送一卷(50个/100个)垃圾袋。
自动套袋垃圾桶是创新发明,广告以户外广告
为主,广告的诉求点应侧重于介绍自动套袋垃圾桶
的创新性,在家庭的用途,环保效益,社会效益等。
产品品牌宣传,表述为:“为环保加油,对健康
负责”。
品牌广告可以通过多种渠道进行。利用不同媒
介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。在社会
公益活动中树立公司的良好形象。如在城市主干道
摆放自供套袋垃圾桶,达到社会效益的同时宣传产
品,提高产品知名度。
(七)市场开发与进入
根据调查,目前市场销售的传统家庭用垃圾桶
的品牌忠诚度较低,家庭主妇对价格敏感度较高,比
较易于试用不同品牌的产品,市场开发与进入相对
容易。
