涂料企业销售如何找到精准客户

随着人们对家装的美观性和环保性要求越来越高，传统涂料的单一的色彩风格已经无法满足人们的需求，艺术涂料市场因其良好的环保性能和优秀的装饰效果受到了众多家装人群的喜爱。

艺术涂料是以水为溶剂的一种全新环保配方的产品，主要采用矿物质等纯天然原材料，因此可以说它是不含甲醛等有害物质；而且能释放负离子分解空气中残留的有害物质，对环境起到保护净化的作用。

此外，艺术涂料具有众多的品类，包括艺术水漆，肌理漆、稻草漆、风化洞石、清水混凝土漆等多种品类，无论是颗粒型效果，还是纹理纹路型效果，还是光滑细腻性效果，都可以打造出来，能够打造多样化色彩和丰富的图案，装饰效果可以营造出多种风格，让家里变得丰富多彩。满足业主的个性化装修需求。

本文核心数据：涂料发展历程、涂料产品替代目录、鼓励外商投资涂料产业目录

1915年，上海的阮霭南、周元泰创办上海开林油漆厂，宣告了中国近代涂料工业的诞生。随后中国油漆厂开始建立，然而抗日战争给涂料工业带来毁灭性的打击。

到1949年新中国成立，全国仅有50家油漆厂，从事涂料生产职工仅千人出头，年产量不足万吨，几十种涂料产品都是低档品种，中国以此为基础开启新中国涂料工业的发展。

改革开放后，随着房地产、建材等市场的兴旺，涂料行业迎来巨大发展机会，并超越美国成为全球最大的涂料生产国。如今，中国已从涂料大国走向涂料强国，涂料行业也开始转型升级。

水性涂料替代溶剂型

随着国家对环保的重视不断加强，各种环保政策发布，对中国涂料行业的发展产生巨大的影响。其中，禁止使用高VOCs含量的溶剂型涂料，推广水性涂料等低VOCs含量涂料等措施成为重点。2016年发布的《国家鼓励的有毒有害原料(产品)替代品目录(2016年版)》就提出各类水性涂料替代溶剂型涂料。可以说水性涂料正在逐渐取代溶剂型涂料。

鼓励外商投资绿色涂料

同样，历年版本的《外商投资产业目录》中不断增添修改涂料相关鼓励类投资项目，从早期鼓励高性能涂料到后面增加绿色涂料。2020年版的《鼓励外商投资产业目录》中便表明鼓励高性能涂料，高固体分、无溶剂涂料及配套树脂，水性工业涂料及配套水性树脂生产，飞机蒙皮涂料生产，超疏水纳米涂层材料生产，金红石型TiO2粉体(纯度>98.5%)、白炭黑(粒径<100nm)生产，实木家具漆膜打磨粉尘处理设备、多色自动切换喷漆机器人等一系列涂料相关项目。

从《外商投资产业目录》中可以看出，国家对于涂料的支持分为三个阶段：从高性能涂料到水性涂料，再到绿色涂料。从国家政策的演变中可以看出，绿色涂料成为未来发展的趋势。

—— 以上数据参考前瞻产业研究院《中国涂料行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》

日趋激烈的市场竞争，给涂料市场带来了新的挑战和机遇。涂料行业和涂料市场除了容量的扩大之外，正逐步呈现产品多样化的发展特征。然而，随着行业的发展，涂料业存在的各种问题也日益呈现，且将阻碍着行业更进一步的发展。

目前涂料行业存在以下七大问题，只有在行业内达成共识，使得业内人士清醒认识行业发展缺陷，方能促使涂料行业向健康、有序方向发展。

1、采购成本问题

近几年来，随着石油等原材料价格的不断攀升，涂料原材料价格已连续多年在高位运行。在原材料的一片涨声之中，国内涂料企业目前正面临原材料价格上涨以及进口涂料夹击的两难之中。对于众多涂料企业来说，如何降低采购成本是他们面临的一大难题。

要降低采购成本，最有效的办法就是批量采购，以较大的采购量获得相对较低的原材料采购价格，并与供应商建立满意的合作伙伴关系，缩短采购中间渠道，减少费用。另外还可以通过提高利用率减少原料损耗，或者寻求新的低功效高的材料作为替代品。

2、人力资源问题

什么事情都是人做出来的，从最上游的病患研发到终端的产品销售，都是如此。大研发方面，有人说，涂料行业真正具有自主创新能力的工程师不多，更多的是对产品进行改良，因此企业缺乏核心技术产品；在管理方面，涂料行业还停留在初级的管理阶段，缺乏管理人才。

3、厂商关系问题

厂家和商家作为不同的主体，有各自的经营取向，不同的经营目标必然导致厂商不同的销售行为。因此，厂商关系不是行政的上下级关系，厂商关系的本质是以利益为中心的合作关系。厂商关系问题，是摆在涂料行业面前的一大课题。有些企业打着洋品牌的旗号，卖的是国产货，蒙蔽商家和消费者，商家发现上当后才恍然大悟。因此现在经常出现厂家换商家，商家换品牌的现象。厂商合作讲究门当户对，但能否真正找到门当户对的合作伙伴呢？由于信息透明化程度不够，厂商之间缺乏了解，导致双方合作模糊化，不深入、不长久。

4、营销成本问题

很多涂料企业至今还停留在大量开发经销商的阶段，经销商的整体数量有效增加非常有限，而且很多经销商都很弱小，一有风吹草动可能就不复存在或者“移情别恋”。

一些涂料企业无休止地开发经销商，在不断开发经销商实施渠道扁平化的过程中，经销商却是前赴后继。除了厂方主动淘汰的外，也不排除有一部分经销商是因为厂家的服务和培训没有跟上而自动退出。众所周知，维护老客户的成本比开发新客户的成本小得多，所以涂料企业的营销工作重点应主要放在维护老客户上，需要以大量的人财物力和培训来指导经销商在当地把生意做大做强，尽快打造出一大批千万元级的大客户，使厂商之间取得双赢的合作效果，通过服务降低营销成本大有可为。

5、品牌推广问题

目前涂料行业有涂料企业8000多家，但是能真正叫得出牌子名字的不过就几十家。

品牌推广是一项系统工程，很多企业老板经常会问：我投入10万元的广告，你能帮我卖出去多少产品？这说明企业还只停留在销售产品这一层面上。在品牌推广过程中企业要明确做广告的目的和作用：（1）优化、整合上游资源，要让上游供应商了解企业；（2）整合商家资源，全国上下10万个商家不一定每个人都很了解你，但要让所有人都知道你这个品牌；（3）整合人力资源，引进优秀人才。品牌推广得力，不仅降低了人力、时间、营销成本，而且使厂家的被动权转为主动权，提高品牌知名度和影响力。

6、区域限制问题

涂料行业有一批全国性品牌，但也有不少区域性品牌，由于受地域或资金方面的限制，这些品牌从区域品牌向全国品牌转变，需要消耗大量的人力、物力和财力等。

截至目前，涂料行业不少企业突破区域进行大范围扩张，例如嘉宝莉化工、展辰达化工、巴德士化工等。涂料企业不断地向内地渗透，在一定程度上打破了区域的限制，区域品牌有效地深入全国市场。然而大部分涂料企业的全国市场布局只是粗放型的，只停留在“点”上。在成都、北京、上海、广州、重庆、青岛等城市卖得较好，其他区域市场却显得比较困难，重点市场的县乡网络延伸也有待进一步加强。

7、同质化问题

现今市场上同类的产品越来越多，各商家为了出售商品，大打价格战，同质化竞争在涂料行业可谓愈演愈烈。在涂料行业，同质化问题已经到了白热化的程度，无论是产品、服务，还是广告都存在严重的同质化倾向。企业的同质化竞争，不但造成资源的极大浪费，更主要的是它逐渐扼杀了企业的生机和活力。

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