油漆怎样销售

全国涂料技术培训班

历史

1974年底11月，当时的燃化部在兰州举办了第二期油漆技术训练班，上海科技大学化学系有机及高分子教研组派了童兴龙和金其良两位同志前往学习取经，同时为创办有机及高分子合成专业听取了来自全国各地六十余家工厂的训练班学员的意见，召开了各种类型的专题座谈会，访问了甘肃油漆厂等十多家工厂的负责人，参加了上海有机公司召开的涂料系统七厂一所的代表座谈会。大家一致认为，创办涂料粘合剂为专门化方向的有机及高分子合成专业是一件大好事。燃化部有机组组长杨文奇同志说：”部里一直想找个大学办涂料和粘结剂专业，你们上海科技大学能办这个专业，填补我国空白，为涂料工业作出贡献，部里非常支持。希望你们坚决办起来，尽快上马。”并表示燃化部会专门选拔一批优秀的工人当第一届学员。各涂料厂、所也纷纷表示支持。

1975年5月到7月，受石化部（即原燃化部）委托，上海科技大学化学系举办了“石油化学工业部涂料技术短训班”，接收了80多名学员。这是在上海科技大学化学系首次举办的涂料技术短训班。

之后，化学系分别于1975年和1976年招收了2期工农兵学员大专班，但因种种原因而停止办学。“文化大革命”后于1985年、1986年、1988年、1989年和1990年分别举办了5期大专班，共招收学员109人，其中男学员80人，女学员29人。这5届学员“弥补了一些厂家长期以来工程技术人员青黄不接局面的不足”。

1982年在化工部领导的支持下，上海科技大学创办全国涂料技术进修班（提高班）和全国涂料技术训练班（基础班），每年各一期，前者以工程师等技术骨干和管理骨干为培训对象，后者则以一线工人和技术员为主。从1983年起开始招生。在1983年~1991年的9年共18期中，培养的涂料行业专业人才即达1327名。开办至今已走过了近30年。其发展得到了原燃化部、石化部及后来重组的原化工部等领导的大力支持，得到了中国涂料工业协会的热情帮助，也得到了各涂料企业的无私援助，在培养涂料专业技术人才、发展我国涂料工业事业方面，涂料培训班发挥了重要作用。

老师

担任涂料工艺及检测等专业课程的老师有：

涂料界泰斗虞兆年先生、天津灯塔的王树强、倪玉德，北京油漆厂的章志瑄，北京东方化工厂的路敏俊，上海造漆厂的周承德、袁保厘、余兰萍、王玲南，振华造漆厂的王乐年、吴克俭，上海树脂厂的王德中，上海涂料所的李成章、新华树脂厂的施宁和王孝正，江西前卫化工厂的金异，化工部涂料研究所的苏慈生、冯素兰、杨文纬，原化工部炭黑设计研究所的郭俊奎，上海钛白粉厂的王颖椿，原化工部第三设计院的古成龙老师等均为涂料培训事业做出了巨大的贡献。

担任涂料基础课程的老师有：

担纲有机化学讲义编写和教学的老师有罗美珍、童兴龙、华林娣、王润民、黄培刚、杨明发、陈杰等；

担纲高分子化学和涂料树脂化学的老师有：高南、郭火炎、何修木、张宪康、胡和丰、朱惟德、龚德昌、贺英、尹静波和颜世峰等；

担纲涂料树脂物理的老师有：杜骢、华家栋、姜传渔、吴若峰、刘引烽等；

担纲胶体与界面化学有葛修齐、夏健强、丁益民、刘引烽等，大型仪器讲座有陈允魁、杨宪明、谢贻芬、曹伟铭、高祥洪、秦兴华等；

金其良、张宪康、吴若峰、胡和丰、龚德昌等老师还为涂料班学员开设了涂料合成、工艺与检测等实验课程，受到涂料班学员的普遍欢迎。

担任涂料班老师接待和涂料班学员招生、学籍管理和教务、生活服务安排的老师有：

原化学系办公室主任刘美娟老师担负起招生、学籍管理和教务管理、学员和教师的住宿生活安排等工作，与企业、教师和涂料班学员建立了深厚的感情，受到学员和老师们的普遍爱戴。刘美娟老师退休后，施志坚、刘引烽、金月球、奚惠兰、严惠根、陈俊芳等老师继续担负起相应的管理工作。

纪念活动

为纪念涂料培训班开办30年，上海大学将于2012年5月25-27日举办“涂料培训30年”纪念活动，邀请30年来曾经在上海科技大学化学系、上海大学高分子材料系、上海大学化学系为涂料培训事业做出贡献的老师、参加过培训的各位学员与上海大学材料科学与工程学院联系，届时返校参加纪念活动。同时向尊敬的老师和广大的学员征集相关论文。

还将举办涂料发展专题论坛，邀请涂料专家和知名学者做相关专题报告，包括：政策与时务、中国涂料展望、环境友好与涂料发展趋势等。

专用邮箱（Email）: polymer2009@oa.shu.edu.cn

上海大学材料学院：http://www.mat.shu.edu.cn/Default.aspx?tabid=2731&ctl=Detail&mid=2746&Id=62235&SkinSrc=[L]Skins/mat_new_con1/mat_new_con1

一、 导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等

这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程

这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标

二、 消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足

三、商品基本知识

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等

四 、客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买

很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的

销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效

五、 服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服 。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显

导购的三步曲：

第一步：

招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者

第二步：

与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心

第三步：

促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质

1、首先，找准行业方向。涂料行业的发展与房产楼市的发展息息相关、密不可分，涂料行业主要的客户群体在于新业主、装修用户以及大型公共工程。而装修的用户选择往往是由一定风向控制的，例如现在流行硅藻泥涂料，而下一个阶段可能流行梵蒂斯艺术涂料。所以加盟涂料门店必须找准行业方向，判断未来行业发展的趋势。

2、找对合作伙伴，充分了解清楚公司发展状况和以下基本情况：有多少年历史?有多少家直营店，多少家加盟店?计划扩张到多少家店?这家公司的信用情况好吗?公司同时经营的品牌一共有几个?像3A环保漆，有20多年历史，全国上千家门店，在当地都能找到，每一个细节都调查清楚才做决定!

3、下一步就是选择油漆涂料加盟店的开店位置，不能轻率决定开店位置，经营者要认真分析店面周边的情况，包括：店面周边人们的消，只有具备了这样的前提，才能确保你事业顺利!

4、油漆涂料加盟店想留住顾客，除了靠产品的力量之外，导购是关键，而他们的服务质量直接影响着您店里的生意。店员良好的素质和周到的服务，是您开店经营不可或缺的重要因素。让顾客慕名而来、满意而归。定期举办促销活动。根据自己店铺本身的业绩决定自己的促销方式，在真正让利给顾客的基础上，刺激消费者的购买欲望与购买力。

对导购人员进行培训的需求就在此时应运而生。

一、培训人员的选拔与培养目前，对于培训人才的选拔和培养普遍遇到这样一个问题：一方面，实战经验丰富的导购人员通常因学历不高、综合素质有限，很难应付培训工作对口才与逻辑思维等方面的要求；另一方面，许多高学历、表达与协调能力都很强的本科生乃至研究生不愿从导购人员做起。对企业的基层工作缺乏兴趣。

在这种情况下，企业对培训人员的选拔可以通过这样两种方式来进行：一是挑选导购人员中综合素质较高的进行培养；二是选择高学历人才，先予以培训人员的职务，然后按照培训人员的薪金待遇标准，让其到终端卖场进行实习。此类人才接受和总结的能力都很强，经过短期的实践，就可使其将理论知识与实战经验有机结合，成为一个不错的企业培训人员。

二、导购培训的内容根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：

企业知识的培训。包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。

产品知识的讲解。包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。

陈列知识的培训。从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。

销售技巧的灌输。这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。

三、导购培训的方法与流程至于培训的具体方法，我们可以从培训前的准备、培训中的沟通、培训后的反馈三个阶段来谈。

我们先来谈一下培训前的准备工作。

1.导购人员分析

在这个过程中，有以下几个问题是我们必须考虑到的：我们的导购大约在哪一个年龄段？他们的知识结构是怎样的？他们有哪些共性？针对他们的共性，我们以什么样的形式讲授课程他们最容易接受？怎样才能帮助他们把学习到知识和卖场实践结合起来，从而带动终端的销售？他们对课程有怎样的反应，会不会排斥？如果排斥该怎样解决……

2.课程内容的确定

课程的内容应以前面讲述过的几项为主。一次培训建议只涉及一项至两项内容，以确保深入的程度。根据需要对一些特别内容做重点的讲解，如新品卖点强化及本季促销内容等。

3.培训形式的深入研究

有人说，内涵为主，形式为辅。即认为培训形式是次要的。其实，在导购培训中恰恰相反。一节能充分调动起导购人员积极性的课程比任何理论知识的枯燥灌输都来得更加实在和有效。目前，模拟培训、激励培训、座谈培训等非常灵活的体验式培训方法都日益盛行，并为企业所广为采纳。

我们再来了解一下培训中的沟通艺术。

我们从小学到大学所一直接受的授课模式，只能叫作讲解而不能称之为沟通。而沟通则是双向的、是互动的、是自由的。因此，在培训的过程中我们一定要充满热情，掌握好提升听课者情绪的技巧，使其以主动的姿态来接受和消化我们所要传达的信息。放一段动感的音乐，做一个轻松的游戏或探讨一个有吸引力的话题都是不错的切入方式。

最后，我们还要做好培训后的反馈和加强工作。

对于一个优秀的企业培训人员来讲，仅仅是站在讲台上是绝对不够的。要想做好对培训效果的反馈，我们必须亲自到卖场进行现场的示范和指导。通过和导购人员一对一的交流，直接发现实际操作中出现的问题并予以解决。

我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者! 别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物 通过公关达到传销,直销,分销三向结合! 在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化! 你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的? 相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果 ,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素 记住2点:面带微笑,满怀信心 售后做好公关 希望我的答案能帮到你:)

希望采纳

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全国目前共有六大艺术涂料工艺培训基地：

1、卡百利艺术涂料（佛山）工艺培训基地

2、卡百利与顺德区李伟强职业技术学校共建的涂装实训基地

3、菲玛艺术涂料（成都）工艺培训基地

4、凯瑟艺术涂料（佛山）工艺培训基地

5、蔻帝艺术涂料（上海）工艺培训基地

6、壁画师•佳佳艺术涂料壁画系列培训中心