杭州正在招商的建材市场

彬县东环路建材市场。根据查询彬县如耐本地宝得知，彬县东环路建材市场在招商，彬州，陕西省直辖、咸阳市代管，地处渭北高原西部，泾河中下游，东邻旬邑县、淳化县，穗橡源西连猜态长武县和甘肃省平凉市灵台县。

彬县名士花园建材市场在招商。根据禅锋查询相含穗关公开信息显示，彬县名士花园建材市场，是彬县的重点招商引资地产项目，然而，近期却发展了近30家洗头房贺老晌，按摩店，每到晚上红灯亮起，暴露少女进进出出，甚为壮观，梦巴黎还雇佣打手，对不从的人员还大打出手，直接影响了建材市场的正常经营。

想要做一个到位的家居建材活动营销方案，必须考虑的全面些，否则有一些细节没考虑到，在执行方案的时候就会出现漏洞。总结丰富经验的领导成功案例，大致如下：

项目分析：

项目优劣势分析：

S项目优势

W项目劣势

O项目机会

T项目威胁

市场定位：

（一）项目市场定位：市场定位就是要考察后要确定，市场范围很重要，比如项目是适合怎样的销售市场环境。

（二）项目目标市场定位：具体到哪个位置，更有利于项目的执行。

针对目标人群：

1、某某市区内投资及经营客商。

2、来某某经营建材的外地客商。

3、本地建材加工企业主。

（三）项目产品特征定位：

产品定位，就是产品是什么，能够带来的价值，给大众带来的最终效果。

（四）项目销售目标价格定位：

目标受众确定后，就是价位的一个确定，有利于明确推广价格，让消费者有选择的范围。

项目广宣定位

招商扩大化宣传策略与消费者目标宣传策略

六、经销商分析

1、经销考虑的最直接问题就是：在新的市场环境中，是否有钱赚，以及资本周转是否有效。

2、经销商希望有一个集中、专业销售的经营商圈，以形成强有竞争的销售力，带动市场的成熟。并通过强有力的辐射力，聚集人气、聚集人流，以便推动自己的产品获取市场利润的最大化。

3、经销商希望通过较多的渠道认知项目市场发展商的实力和市场价值，并希望获得一个理想的物业位置、拓展市场空间。

4、经销商总是希望能有不同程度的价格优惠政策、返（免）祖政策，来吸引他们进驻。

5、经销商对项目的认知，经销商希望能获得从政府、物业发展对项目的信心支持，降低租赁购买风险，盼望得到强力的市场营销策略指导、广告支持、销售政策、金融保障等系列保改肆护。

项目推广策略总则

大量精心的市场炒作、专业的行销事件策划，引发经销商的观注力及对物业租赁购买兴趣，有力的社会宣传，舆论造势势必影响经销商心智和判断能力，促进市场招商投资成功。

推广策略

（1）、项目招商商品范围--

建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、五金电器、辅件、耗材用品、油漆涂料、石材、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。

（2）、项目招商对象--

省内外建筑装饰装潢材料生产厂商

建筑装饰装潢材料经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业。

对商铺有投资意向的市省内外客户。

3、项目概念输出与保障--消除经销商认知障碍

项目的市场行销概念：位于某个CLD（城市生活中心区）区规模庞大的建材市场，以其核心地理位置，强力向整个辐射；毗邻某某大道和鸿福路，商品物流配送渠道极为便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要输出口岸。

（1）、具备国内最先进的市场化仓储物流，批零兼营的中心大市场，国际化商业城池。

（2）、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。

（3）、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。

4、项目招商推广--经销商的信心保证

（1）、是某个市政府的重点工程、形象工程，是某个的新地标。具备完善的配套设施、生活设施。

（2）、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。

（3）、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以"品牌造势，传播先行"的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在整个品牌的知名度及影响力。

（4）、市场经营在保核则轿障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。

（5）、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。

推广运用手段

1、市场预热炒作期（推广和传播）

某个地方－商铺全面招商仪式活动：

选择开工吉日，邀请某个市政府领导、行政主管参加建材市场开全面招商礼仪式活动，主要领导讲话发言，并请市报社、电视台、广播等记者到场采访，摄录商铺招商仪式过程实况，在当地媒体以新闻形式播放。形成公众及经销商对家居建材市场盛大招商的市场讯息的认知，达到预期的宣传炒作目的。

2、市场形象推广认知期

全面塑造市场的品质化物业形象，创造销售的环境，建立公众、经销商普遍认知的形象力。

在物业周边主要通道及市内主要建筑物，推出户外形象广告牌。广泛传播招商资讯引导经销商的认知和了解。

招商推广

（1）、充分掌握客户需求

组织邀请前期已掌握的相关目标群的所有经销商（包括投资者）召开招商恳谈会，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合盯盯作的条件、对投资回报率及回报周期的探讨等可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。

（2）、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单。紧接着向各经销商传达物业招商讯息，销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟，进场入租经营。

（3）、多渠道进行招商沟通

招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

在某市区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书，并游说经销商对项目的观注参与，多渠道的与经销商接触。

（3）、强势宣传，强调一次性进入"强销"

借用公共媒体强势宣传项目的招商广告，主要强调"黄金地段"、"巨大升值潜力"、"高回报"、"历史价值"、"未来商业中心"、"开发、投资、经营、管理、消费共赢理念"，配借适当的新闻炒作。

项目招商计划实施：

时机

由于商业地产与普通住宅不同，其一开始销售就应达到强销期。因此我们对媒体宣传的安排必须根据产品的生命周期、竞争者的广告投放、销售季节的淡旺季、受众特征等方面讯息，考虑营销计划和广告预算，对广告作一个宏观投放计划。另外考虑到本地客户的普遍投资习惯，即春节前对商铺投资、购买、租赁置业的热情不高，因此计划将宣传等一系列实施计划安排在年后进行。

各阶段具体实施时间安排：

强销期：即强势销售期，在引进经销商的同时，要深度引导消费者，塑造对楼盘品牌的信赖度与好感，增强销售势头及客户信心。

销售推广策略及广告推广策略

（一）、确定销售方式--招商销售先租后买

1、坐店招商销售：

以招商中心为"卖场"展示项目整体模型、门面样板等进行现场销售。固定销售人员为两人。

2、异地招商销售：

在广东省内进行项目招商宣传。以优惠价格和政策支持吸引同类客户群体。

3、业主介绍：

可用优先车位或其它物品的方式激励已购门面进行经营的业主介绍亲朋好友前来购买。

立体营销方案与操作细则

为了确保春节后全面招商的契机，我们采取立体化、多元化的营销方式，具体操作如下：

促销活动策略

媒体宣传

我们主要考虑在以下几家媒体进行周期广告宣传1南方都市报、广州日报2交通广播电台3翡翠台、本港台（插播）4、大型户外广告牌5、路灯灯箱广告。为了更好的配合销售工作，我们广告的重点主要集中在以下两个方面：

1租金及价格策略。

2其它促销创意

3业主告知，口碑宣传

市场销售期

（1）、联合各主要媒体传达销售市场息的同步、积极进行广告销售的开展。

（2）、包装项目招商的销售形象，对项目售点和施工现场进行形象包装。

（3）、规划一个具有竞争性的销售计划，使商家有"好机会不容错过，错过就不会再来的"心态。

（4）、充分发掘某市的潜在实力客户。

针对准客户区域派发DM广告，充分挖掘某市内潜在客户。

售控同步

我们的建议是：以租代售，先招商出租再进行出售的策略。

（1）先招商出租，而后在此市场有一定认同度下进行内部认购的市场试探活动，通过市场摸底进行开盘价梳理。

（2）第二阶段，视内部认购及开盘的销售效果，适当上涨价格，使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格范围内，由于此时有后期的一段销售后，整体销售已有了一定的基础，销售已有一定氛围。此时，观望前期价格，作一个合适价格幅度上调。

（3）第三阶段，视第二阶段的销售量建议维持第二阶段的价格水平，预计此时整体销售已到70%左右，开发商此时的压力大大减小，维持第二阶段的销售价格是为更好地整体价格接近开发商原计划的均价，甚至超过整体原计划平均价格。

（4）第四阶段扫尾期，为促进提前办理入伙，在前两个阶段的价格上，我们会稍作下调，进一步刺激观望客户，加速一期房屋销售目标完成。

确立媒体目标

根据媒体目标，并将媒体目的明确化、可量化，以用最低的成本，达到最佳的宣传效果。

1、新媒体：网络平台、微信、微博、直播等

2、广播电台广告

3、现场围墙包装广告

4、现场楼梯彩虹包装

5、招商中心现场包装广告

6、宣传品：招商楼书、各式宣传品等

广告费预算（此项为重要步骤）

广告费用=销售总额x广告费用的百分比（3%）

毕竟建材市场一般都是成对儿出现的，那么对于家居建材，大家一定要有个正确的认识，才知道到时候招商的时候会需要哪些方面，自己装修房子的时候也是非常方便的，对于家居建材招商分类是需要掌握的，另外对于商场招商需要什么手续也是应该了解。

估计现在我们在建材市场上面都能够看到很多招商加盟的信息，毕竟建材市场一般都是成对儿出现的，那么对于家居建材，大家一定要有个正确的认识，才知道到时候招商的时候会需要哪些方面， 自己装修房子 的时候也是非常方便的，对于家居建材招商分类是需要掌握的，另外对于商场招商需要什么手续也是应该了解。

家居建材招商分类？

1、洁具， 水龙头 浴室柜 淋浴房座便器立 柱盆 花洒 浴缸 浴巾架 小便斗蹲便器拖把槽桑拿设备 卫浴 配件 陶瓷 ， 外墙砖 瓷片 ／内墙 地砖 ／广场马赛克 琉璃瓦 陶瓷模具陶瓷原料陶瓷机械

2、涂料， 乳胶漆 水性漆 纳米漆木器涂料通用涂料汽车涂料 建筑涂料 船舶涂料轻工涂料 防腐涂料 油漆， 聚酯漆 木器漆硝基漆聚氨酯漆防锈漆防水油漆防火漆桥梁漆其它专用。

3、石材， 荒料地板环境装饰石雕石材家具异形工艺世败改墓碑石石材机械 厨具 ， 橱柜 灶具 油烟机 燃气具 厨房 电器消毒柜烘烤设备 水槽 ／洗涤洗碗机炉具配件

4、窗帘， 窗饰电动 窗帘布艺 窗帘 办公窗帘 窗帘配件布艺， 窗帘布艺家居 布艺沙发 布艺其它布艺

5、 门窗 ， 实木门 玻璃钢 门 防盗门 塑钢门 不锈钢门锁 具， 门窗锁电子锁IC卡锁特殊锁 密码锁 车锁保险柜锁锁具配件

商场招商需要什么手续？

1、谈判与签约， 与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件。

招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的枯凳规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

2、协助商户办理进场手续， 合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括缴交费用、进场装修、运送货架货品等。

由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

3、跟进商搜判户在卖场的经营状况， 商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑 改善 现状，提升经营业绩。

家居建材招商非得看过之后，人们都是应该也就知道了吧，这么多的分类，不管你所选择的是哪种，都是对家庭装修时有着很大的帮助，而且对于商场招商需要什么手续也是必须要掌握，只有满足正常的条件，然后办理这么多的手续，人们才能够去进行招商入驻的。

如何开展招商工作？

1了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一配并些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则拍伍容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

4协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么？

1注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营培贺迹情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。

保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。

2加强谈判能力。

虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

3注意处理好商场与商户的关系。

商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。

4注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。

很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

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一、装饰建材卖场

1、博美精品店：太升路口

主材

交通状况：3路、5路、7路、45路、61路、62路、73路、80路、106路。

2、新世纪装饰广场：高升桥路16号

主材

交通状况:1路、8路、10路、34路、27路、72路、77路

3、博美名品店：洗面桥十字路口

主材

交通状况：8路、28路、59路、82路、94路、109路、110路、503路。

4、西门博美：

花牌坊街319号

主材

交通状况：4路、11路、27路、43路、34路、56路、62路、63路、98路。

5、府河地板城：二环路北一段（府运闹河市场对面）

地板

二、灯具灯饰卖场

1、辉煌灯具市场：一环路东四段79号

交通状况：3路、4路、27路、98路

2、金辉灯具市场：一环路东五段46号

交通状况：3路、27路、34路、335路、60路、72路

3、金府灯具城：西北三环交大路与金府路交汇处

交通状况：

3路、31路、33路、42路、48路、56路、89路、119路等公交车可直达。

4、府河灯饰城：府河桥市场东干道一侧灯饰交易区尺咐

交通状况：27路、32路、34路、52路、70路、113路、306路等公交车

5、八一灯饰：川藏路旁八一装饰城对面

交通状况：1路、10路、57路、213路、307路、501路、502路、503路、513路、601路。

6、万家灯饰批发城：五块石电子电器市场旁

交通状况：

70路、73路。

11、512建辅建材市场：二环路北四段3号

主材/地面、卫浴为主

交通状况：

2路、9路、73路、85路、86路、108路、113路可到达。

12、荣华建材市场：二环路北四段

墙地砖

交通状况：

2路、9路、73路、85路、86路、108路、113路可到达。

13、不锈钢材料市场：府青路三段13号至15号

不锈钢、管材、板材及其配件

交通状况：7路、7路区间。

14、府河桥市场：一环路北二段与二环路北二段之间

综合陵悄纯

交通状况:11路、27路、32路、34路、52路、59路、70路、83路、106路、113路、306路