做建材生意怎么向客户收帐
收帐的根本解决方法是压缩帐期，如果能做到现款现货是最好的。不过在现在的商业生态下，很难做到现款现货，所以，你可以考虑通过提高催款手段的方法来加速回款。根据我在工作中的总结，催款主要有以下4个技巧：1、“咬定青山”。提高拜访频率，咬定老板不放。并避免老板用其他人做挡箭牌或踢皮球。2、“挖地三尺”。如果上面的招式没有用，可以建议欠款人用信用卡、贷款或向亲友借钱的方式还钱。给他们一份义正严词的催款信，并附上一份房地产典当业务介绍。3、“死缠烂打”。提高拜访评论，专挑有客户拜访对方或对方接电话的时候催款，甚至可以带上清洁工具，“义务”为对方清洁办公室或店面。4、“软硬兼施”。只能拿出欠款额的5%～10%，请法律援助型的公司上门讨债，如果还是没用，就请由社会闲散人员组成的公司讨债。欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延签出支票付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。 1.“由于电脑故障，我们无法立即打印支票。” 当欠债人说他们的电脑失灵时，就应当能够准确地说出何时将有人来修理。如果给出的答案是模棱两可的时间，你很可能遇到了一个借口。 如果你证实欠债人的电脑真的出了问题，就应该提前考虑电脑修好后，你再次打电话去催款时可能会听到什么借口，同欠债人通话时怎样及时地对付这些借口。尽量把应付款的发票提前传真给对方，以便几天后你再次打电话时发票的传真件能够放在他的面前。 2.“我从未见过这项产品（或者服务）的账单。” 幸好有现代技术的帮助，这个借口已经日益显得过时了，因为只需要拨个电话的时间，就能把醒目的发票传真给欠款的客户。发出传真后，打个电话确认对方已经收到，再要求他阅读传真件的所有页面，以避免他的下一个借口：传真件的封面是清晰的，但是其它页面却无法阅读。 3.“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行。” 在95%的场合，你都可以认为这是个借口。尽管确实有些公司只根据发票的原件付款，但至少这个借口在法庭上是站不住脚的。即使这只是个借口，但是为了应迅速地解决问题，你不必挑战对方公司的制度——提问他们为什么不能根据副本付款。相反，你应该给欠债公司送去发票的另一份原件，可以通过挂号邮件、联邦快递等快件服务公司，或者直接派出一位信使等安全的方法送交。你还需要向对方说明的是，希望他一旦收到原件就立即付款，并且要约定是派人取回支票还是对方送来。 4.“支票已经在邮寄途中。” 首先要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址。其次，要了解支票是怎样寄出的。在支票发出14天后，你仍未收到，则应要求对方取消这张支票，重新签发另一张支票。 5.“我们遇到了严重的现金周转问题。” 你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因，它的商业运作是否具有周期性？如果是这样，现金周转问题是否意味着公司将在一年的部分时间里关闭、生意转好时再开门营业？业务具有周期性特点的企业，往往不得不未雨绸缪、做出严谨的财务安排，以便即使在业务下降的时期也能维持正常营业。 这类公司可能没有足够的资金全部付清欠你的款项，但他们肯定能偿还部分欠款。你可以制定一个还款计划，同对方约定何时能够付清余额，偿还每一笔欠款又在什么时候。 6.“我们一个月后将收到一张大额支票，届时就可以偿付你的全部款项。” 不要相信这个借口。这些欠债人要求你安心等待一个月，到那时候他们再来处理这件事。如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口，解释为什么仍不能付清账单。 7.“我们对发票有争议。” 没有哪一家公司从不出错，如果你的客户是对的，应当立即更正发票，并附上一份道歉书送给客户，还要另外给予对方30天的付款时间。然而，如果你只是在打电话催款的时候，收到了这种抱怨，欠债人很可能是利用发票来拖延时间。这是因为，如果欠债人真正想按时付款，那么这个抱怨就是合理的，而且他很可能主动打电话表示收到了发票，并且提醒你注意发票中的错误。 8.“我们对这项产品（或者服务）有争议。” 这个借口类似于“我们对发票有争议”。事实是如果产品或者服务真有问题，欠债人应该早已联系过你的同事，提出他的不满。 遇到这种答复，你可以向客户提问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或者服务感到不满意，他是否向你的哪位同事表示不满。如果他记不清楚，就进一步询问细节问题。如果对方回答不出任何问题，你应当据理力争，收回欠款。 9.“我们仍在等候批准。” 客户的公司越小，这越可能是一个借口，但也越容易迅速解决。弄清楚需要谁批准这份账单、为什么仍未批准，是否此人正在度假。如果此人在度假，那么是何时离开的？如果是昨天刚刚离开，而你的账单已经拖了两个月，就需要了解他（她）离开之前为什么没有批准付账，到底是什么造成了拖欠，是否发票有问题，有没有其他人能够批准偿付这份账单。如果不问清楚这些问题，你今后每次打电话催款，都可能遇到相同的借口。 10.“我们公司在90天内付清。” 这个借口通常出自大公司。这些公司一般都是能够付款的好顾客，只不过是按照他们自己的时间表等条件来支付。除非你从事的业务非常特殊，而且没有竞争对手，否则你不得不按照他们的系统工作，以维持来自他们的订单。打电话给对方的付款人或者主管，确切地了解处理你的支票前需要哪些信息，最后把那家公司的付款政策从头到尾全部记录下来，研究采取相应的对策。 11.“在付款之前，我们需要付运证明。” 有不少公司要求必须在收到货物的付运证明（POD）以后，才能付清支票。如果这是对方公司的政策，则在打催款电话之前，你有责任为对方送去付运证明。 如果经常听到这种抱怨，你就应当慎重考虑改变你的公司政策了。把你的付运证明全都准备成一式三份的，在货物运出时保证三份全都签上了字。一份付运证明送交客户（用于提货），另一份直接送到你自己手边保存（用于留底），第三份附在发票中送给客户（用于尽快付款）
我们在销售工作中时常会听到我的销售量是全公司最大的，所以我在企业中连老总也得让我三分，就不知道这位老兄，对回款工作抓的又如何？现在很多企业都认识到了回款的重要性，将回款这项工作作为重要指标来考核。我们时常因不能及时回款而奖金减少，我们市场说没有回款的销售，傻子也会做，没有回款的销售是不完全的，只做了销售工作的一半是不完整的销售。
回款对企业来说就是来了新的血液，没有回款，企业很难正常运转，所以销售回款工作在某种程度上来说，不压于销售中的任何一个环节。
首先让我们来看一下四种不同的销售态度，会给我们的回款造成那些影响：
销货的重要性回款重要性消极导向型：这种心态不足取，这种心态无论是销售还是回款都是做不好的，我们必须分析原因，是能力的原因还是心态的缘故。
销货主导型：面对激烈的市场竞争，一些企业主抓销售，以销量来占领市场份额，而对销售回款不是很重视。特别是企业扩张阶段，更加重视销售工作，而轻视回款工作。这类企业一切以销售为中心，先抢占市场份额，开考虑回款工作。所以就造成现在市场上有很多企业赊销给经销商或者给一定的受信额度的现象。
回款主导型：有的企业因财务资金周转紧张或在先前的市场操作中部分经销商的货款难以收回，所以加强回款的速度。这样势必造成销售难度加大。
战略导向型：有的企业会通过市场反映给于一个理性的做法，销售、回款同样重要，并进行通盘考虑，可能会根据市场的不同情况给予不同的政策，这样更有利于企业战略的实施。
一、加速商品的周转，使产品成为畅销品经销商之所以愿意售卖你的产品，无非是看到了销售产品后有一定利润空间，商人是无利不起早的，只有商品销售出去了，才会产生利润，不要讲产品压到经销商的仓库就算完事，要有将经销商的库存也看成是自己库存的想法，假若产品积压在经销商个环节，经销商这个阀门没有开启，那么你就很难有好的回款。所以我们要想方设法将商品在终端流转起来，产品动了，那么你的回款也就跟着畅通了。
二、把给经销商的利益放在明处
经销商其实不是很在意是赊销还是现款，而是真正关注的是利益。当你能打消经销商经销你产品的顾虑，他是很愿意销售你的产品的，给经销的政策一定要放在明处，要让经销商在阳光下愉快的赚钱。
三、提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定，质量差，送货不及时、业务人员素质不高等因素也有可能导致经销商回款困难。我们虽然是个品牌企业，也不能只顾指挥经销商上阵杀敌，而自己却在后方，过着安逸的生活，要积极配合，努力为经销商提供一流的产品、一流的服务，诚信经营。
比如：容事达的红地毯服务
海儿的阳光24小时服务
等，这些企业都是在服务方面做的非常优秀的企业，所以他们的产品在市场一定是个畅销品。因为经销商感觉经营的放心。
四、重视客户资信的调查
在确定跟客户合作之前，一定要对客户的资信进行核查。根据客户的资产、合作的条件、员工的沟通、库房的货品、经销的品牌及跟其他企业的合作资信情况来设定一个受信额度，不能盲目的认为好不容易找的客户，总不能一点小的信誉额度的问题而告吹吧。要严进宽出。
五、将回款制度化
我们要将回款工作看成是一项非常重要而艰巨的工作来抓，要建立从业务到财务的有效监督机制，建立客户信誉额度预警机制，当客户欠款到了一定的上限就必须查明原因，不能马虎应付完事。
张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网高级顾问、金牌培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售―门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造金牌店长秘籍》。
消极导向型：这种心态不足取，这种心态无论是销售还是回款都是做不好的，
我们必须分析原因，是能力的原因还是心态的缘故。
销货主导型：这类企业一切以销售为中心，先抢占市场份额，开考虑回款工
作。所以就造成现在市场上有很多企业赊销给经销商或者给一定的受信额度的现象。
回款主导型：有的企业因财务资金周转紧张或在先前的市场操作中部分经销
商的货款难以收回，所以加强回款的速度。这样势必造成销售难度加大。
战略导向型：有的企业会通过市场反映给于一个理性的做法，销售、回款同
样重要，并进行通盘考虑，可能会根据市场的不同情况给予不同的政策，这样更
有利于企业战略的实施。
做好回款工作必须做到：
一、加速商品的周转，使产品成为畅销品
二、把给经销商的利益放在明处
三、提高对经销商的服务质量
四、重视客户资信的调查
五、将回款制度化
要想管理好客户回款工作，最有效的方法就是实行先款后货的政策。
回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。
1.提升产品销售力。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，，销售人员就必须结合企业，提升产品销售力。具体体现在：第一，制定合理的产品推广策略，把自己产品拥有独特利益点和“卖相”，在销售终端和经销渠道形成影响力。第二，价格、促销政策要与渠道、终端相配套，不要发生冲突，造成销售乱价，最终纷争四起，窜货不断，影响客户信心，帐款难结。第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者“热爱”产品，通过促销，可以实现产品的推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币这惊险地一跳”，为更顺畅地结账打下基础。 案例：只要销量好，客户也“心跳”小魏是R品牌洗衣N市的区域经理，在和某家电连锁GM卖场谈判的时候，由于进场费给的少，被卖场管理人员所刁难，给了一个最差的出样位置。但小魏心中有底气：自己产品在当地影响力特强，自己有优势的导购销售队伍，还怕产品卖不动不成。果然，开业那天R洗衣机销量在全卖场排名二。从此，R洗衣机在卖场管理人员心目中地位急剧上升，再不会无缘无故刁难R洗衣机销售人员。由于R洗衣机销量大，小魏做人的圆滑，就连在回款的时候，只要双方帐单数目吻合，都能顺畅结款。所以，产品销售力强弱决定产品在卖场地位，决定卖场的重视程度，决定结款的速度和数量。如果你产品销售力不怎么强，就要想办法让产品销售单台利润增大，同时还要增派优秀的导购，不间断的促销活动，增大产品销量。否则，日子就有些不好过了。
2.增强销售服务销售人员为何出现结帐难、回款难的现象?很多时候是因为能够给客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你?因此，销售人员在销售过程中一定要对终端客户、经销商提供有价值、有意义的销售。其操作要点是：第一，设身处地为客户的设计产品销售组合，而非一厢情愿地把什么产品推给客户销售。第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程跟踪式指导和服务。第三，要做客户的经济参谋和顾问，为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助。从而让客户从内心里认同你、佩服你，感激你，从而更好地配合销售，顺利结帐当然不在话下。
3.建好客情关系。建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。当前，是一个注重沟通的时代，通过经销商及其人员与销售或消费终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。比如，经销商及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。
4、实行有效激励。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。
5.培养回款意识 客户在向其销售人员支付货款时，会根据以下的原则而选择支付的先后顺序：⑴产品整体销售金额的多少，因为销量大的产品,客户不愿它断货⑵产品对自己利润贡献的多少：主要体现在进货和销售之间差价、返利、费用补贴等方面⑶双方关系的维护程度：客户给你销售了一年的产品，只和你见过几次面，他能和你关系好吗?⑷销售人员对货款管理的松、紧程度：自己的货款，销售人员自己都无所谓，客户能有所谓吗?对于那些喜欢“空手套白狼”、“借鸡生蛋”的客户一定要紧密跟踪，避免“狼中套”、“鸡飞蛋打”现象发生。所以，销售人员可以巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视每到回款、结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这各销售人员的货款不可拖欠”的印象，从而让他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。
6.健全回款保障很多销售人员所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款保障不健全有关，比如，有的销售人员为了图省事或者太信任客户，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，销售人员在一开始与客户产生赊销时，就必须完善回款的具体标准流程，清楚明确的规定在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等?都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。
7.形成对账制度 通常而言，以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，造成回款困难，这些都应该重视：
⑴产品结构为多品种、多规格而每一产品的回款期限又不同
⑵产品出现平调、退货、换货时
⑶客户不能够按单(销售单据或发票)回款而是定期按销量回一次款，你开了50万元的税票，客户却只给你回35万元的款，另15万元转到下一次
⑷用货款垫支其它费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不清。因此，销售人员必须要与客户形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算明细账。在核对明细的基础上做好货款分类，按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。同时，依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款催收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，在实在不好结算而数额又较大的情况下，有时需要动用法律武器，来维护自己的利益。总之，作为销售人员，面对回款难题，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要销售人员对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，经销商是权益人，是主权方。
2、对于大客户的销售，自然不是拿着样品跑到人家那里去展示那么简单，而是要给出一个合理的应用方案，通过这个方案将自己的建材打包出售，让客户能够看到一个最终的效果和实际的投入产出比，如果自己没有这个能力，可以和工程公司合作洽谈客户。
3、如果公司的实力足够，可以带着设计师一起将方案展示给客户，由设计师进行展示和答疑，充分展现自己公司的实力，让大客户对自己放心，毕竟建材同类别的不会差太多，公司最大的竞争力区别在软实力上。
4、由于通常建材的销售金额比较大，周期又比较长，所以一旦签了大客户之后，后续的服务一定要跟上，这样赢得了客户的信任之后，更容易拿到更多的大订单。
5、除了大客户，另一个就是小客户和零售端的散客了，这些客户的特点就是需求量比较小，但是品种比较多，所以针对这些客户，就要做到比较精细，品种尽量全，耐心讲解，让他们了解你的产品区别于别家的优点等，让他们从内心想购买你的产品。
6、对中小客户一样不能掉以轻心，不重视，因为对于小客户来说他有可能会之后发展得很大，如果你能和他共同成长，自然以后的好处少不了，至于零售客户，你的产品让他们喜欢，服务让他们喜欢，哪里有不选择你的道理，口耳相传的效果比单纯广告好多了。
