如何做好线上家装销售

家居建材行业如何做好网络营销

1、了解需求

我也是第一次做B2C方面的建材网站，一开始做也只能按照普通B2C商城来做，所以销量如预计中的一样，少得可怜。但是我在看客户留言和客服聊天记录的时候，发现很多客户问的都不是产品问题，而是自己家墙面问题，还有就是墙面施工等问题。

一开始对于墙面问题我们也不太懂，所以我们也是在百度上找答案，当然除了自己的网站的客户问题，我们也在一些本地论坛、百度知道、百度贴吧等平台去找些墙面问题来回答，并且留下网站的网址或联系方式。这一步是最基本的，不过也是为下一步做基础。

2、发掘需求

为了做好SEO优化工作，除了回答网络上的墙面问题，我们还不断收集大量与墙面问题相关的信息，包括墙面翻新、墙面处理、如何选购墙面漆等等，建立了一个全面的墙面问答栏目，把所有墙面问题和回答，都编辑成N篇的独立文章放在栏目里面，为客户提供专业的墙面知识服务，这样做居然满足了目标客户的另一种需求。

现在很多客户都很精明，特别是家装行业的潜规则新闻不断，所以客户在选购建材产品都是仔细了解认真分析，这个栏目让不少消费者了解整个涂装施工的流程，还提示那个工序容易被涂工动手脚。放这些内容能让消费者增强对网站的信任，让他们觉得我们是站在消费者这一边的.。而且这类信息有用户搜索的基础，所以这个栏目来的访问量还是不少的。

当然这些内容除了给客户看以外，也是给网站客服培训学习用的，毕竟解答的时候需要有专业的知识才会让客户对你的产品有信心。

3、资源互补

由于墙面漆在整个装修流程里面是走在最前面的，所以我们的客户对于墙漆后面的建材产品企业来说价值很高，很多要装修的客户，特别是新业主买了墙漆一定会接着买地板卫浴以及其它建材，所以我们可以使用手上的这些客户直接跟其它建材商家进行资源合作，例如线上和线下搞节假日活动，联合促销等，效果也是很明显的，最重要的是这样可以获得免费宣传的机会，合作方获得更多目标客户，客户获得更多实惠。

4、创意至上

接下来分享一个案例，有一次换友链时，发现了一个不错的家装网站，他是在厦门做二手房翻新的，他的网站可以说打破了家装公司网站的布局和内容，整个网站主要提供客户的工程进度和工程案例，每一个客户的案例都加入装修前房子的情况和每一个重要装修阶段的图片，客户可以直接上他的网站看到自己房子装修的进度和每一个阶段装修的效果，这一点很重要，因为现在都市人都忙于工作，不可能经常过去查看进度，通过网站上的照片就可以直接了解情况了。

而且在工程队布置好水管和电线后，都会把所有的布线情况和线角位拍下来，以后房主想改布局或加装电线线路等，一看图片就很清晰了，这样除了方便客户之外自己网站还会增加稳定的访问量。他除了提供装修情况的图片之外，还把整个房子装修的总价也写上，这点在规范装修行业中起到一定带头作用，客户上他的网站就可以知道要这样的装修大概价格是多少，这样可以减少谈价的过程。

这个家装网站，可以说没有太多技术含量，但是在客户体验方面做得很有特色，整个网站围绕工程案例和工程阶段照片来制作，这些图片都是最有说服力的营销方式，既满足服务中的客户需求，也满足准目标客户想了解公司施工情况和报价，让客户心理有数，大大提升客户的选用信心。

当然，要想做好建材家装行业的网络营销单单依靠上面几点还不够，必须要深入行业、发掘客户的真正需求、整合手中有效资源、明确自己应该通过什么方式开展网络营销项目，想达到什么目的?做好项目前期网络营销策略规划、梳理分析适合自己的网络营销模式等等，只有这样，你才会在建材家装行业屹立于不败之地。

怎样做好装修销售顾问

怎样做好装修销售顾问，俗话说得好，三百六十行行行出状元，在同一个领域，只要坚持做好、做精，一定会有一番成就。装修是个热门工作，很多人会选择做装修销售顾问，现在分享怎样做好装修销售顾问。

1、首先就是要熟悉自己家装的产品知识。我们知道俗话说，干什么的说什么，卖什么的吆喝什么，作为一名家装销售顾问首先就是要熟悉自己的产品，什么材质的，什么造型的，多大平方的等知识一定要熟记于心，这样才能做到对于客户的提问要对答如流。

2、弄懂自己的家装的流程，对于家装的流程也是要掌握好，比如说像客户喜欢的风格，喜欢的样子，我们需要什么流程能够装修，这个时候就需要给客户介绍明白，客户才能信服和相信你，才能准备用你。

3、塑造自己的置业顾问形象。头发一定要利索，整齐，让人看着气质好，可以穿职业装，坐姿稳重，站姿停止，走姿优美，客户愿意和你进行交流，就打下了可能合作的基础，我们塑造自己的形象就是对客户的尊重。

4、掌握一定的推销技巧。销售技巧这个也是包括很多，一定要做到直奔主题法，欲擒故纵法，声东击西法，这些方法简单，也很实用，可以说也是销售常用的方法，一定不要小看，说不准给你弄个大单子。

5、积极利用自己的朋友人脉进行开发客户。当今社会是一个以人为本的社会，人际关系在我们就发展前途，所以我们要充分利用我们的朋友人脉进行开发客户，这是很有效的方法。

首先，有很多业主都会对业务员有一种抵触的感觉，但是一个业务人员的自信是很重要的，心理的承受能力也很重要，要一遍一遍的勇敢的走到业主的面前，开口和他们交流。

业务员虽然很辛苦，但是不能让自己走到业主面前是很风尘仆仆的感觉．而是应该是有气质，有自信的，而且要注意自己的穿着举止，干净职业的着装，彬彬有礼的举止，谦逊温和的态度，轻声优雅的言谈，都是给人的第一印象．我的员工说，这个叫做＂个人魅力＂或者＂人格魅力＂，即使被拒绝，也要诚意的'道谢＂谢谢你们听完我的介绍＂或者＂打扰你们的时间了，慢走＂。

也许开口的第一句话很重要，也许业主会看也不看你就走掉，也许会停下来，听听你说什么，不管是怎样的态度，不能让自己泄气，一定要知道，他没有听你说，是他放弃了一次选择，而不是你失去了一个客户，怎么开口说第一句话呢？大部分业务员会冲上去说＂请问你是装修吗？＂＂你是业主吗？有房子装吗？＂，我的金牌业务员说，他通常都说＂这位女士，请留步＂＂先生，可以您一个问题吗？＂之类，然后一般业主都会站下来，不会向冲出重围一样跑开，只要业主能站定，你就可以说下面的话，也就多了更多些的机会，之后他会切入主题，问问业主，有没有听说过我们公司，如果听过他就会业主侃侃印象之类，如果没有，他会送上一本精美的资料，上面有他个人及公司的电话，并尽量的去和业主沟通。

而且我觉得作为装修业务员，你也需要懂装修，能帮助回答业主的一些问题。不能一问三不知，我也问我的业务员，为什么总有客户给他介绍客户。他说，因为他从来不是把客户引进门就算了，而是一直跟踪服务，按理之后，就是设计师服务为主了，他还是会给业主打打电话，关心下与设计师沟通怎么样，工地进展如何，帮助业主解决一些问题．他与业主是第一个沟通的人，他一直保持这样的热心，让业主非常高兴，所以业主也会很热心的给他介绍，这是他说的＂营销信任＂。

还有很多独门秘籍，今天没空和他说了，他说和物业之间，无非是接人待物，还有就是花钱买名单，一般几百一份，不过，我觉得这个效果并不理想，因为业主一接电话就很反感，你们怎么有我电话啊？是不是物业卖给你们的？因为物业大部分时候是卖给很多家公司，这样还不如现场的效果好。

如何做好线上销售

线上销售越来越受到出版机构的重视，以下是我整理的关于如何做好线上销售，欢迎阅读。

1什么是线上营销

所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。

网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。

在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。

2线上营销的特性

一般而言，线上营销的最终目的一定是实现购买行为。

但购买行为的实现有时需要较长周期，而且从印象到购买行为的整个环节中整个损耗很大。

因此，营销如果能够实现有购买意向或者对产品产生好感，或者仅仅只是对消费者留下了印象也是不错的。

这样，人们对线上营销效果的评价也就不仅仅限于查看最终的实际购买，而同样关注从消费者印象到对产品产生好感到有购买意向最终到购买行为的全过程。

3线上营销对线下营销的.影响

线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种类型，按照从比较初级的影响到非常强烈的影响，可以分为四个层次，如下所示：

1.对产品留下印象

2.对产品产生好感/潜在购买可能性

3.提交购买意向、试用，或拨打咨询/询盘电话

4.产生实际线下的购买行为

4成功的线上营销活动要具备的条件

1.抓住目标人群，明白用户的需求，抓住用户的痛点。

比如在一个地产公司的微信平台上，如果是能够加入一个客服功能，让客服人员在线解答业主的问题。

2.参与感，做运营并不是只做内容，还要让用户参与其中。

比如如果是做一个母婴电商品牌，可以组织一次“最萌宝贝”评选活动，鼓励用户上传自己的最萌的宝贝的照片。

3.用户体验。

有些时候感觉用户体验跟参与感是相矛盾的，比如很多人说买小米手机的时候参与感非常强，但是用户体验就不够好，需要抢，需要邀请码才能够购买，用户体验不好。如何来解决这个矛盾将会成为运营者思考的一个问题了。

1、打电话拒接或者说两句话就挂断；

2、有客户咨询，客户问你了装修报价却没有后续；

3、客户什么都说好，但一提到签单和交钱便兴趣缺缺。

首先加客户资源，大家五花八门方式都试过，效果最好的还是这四个方法：

1、免费量房、免费方案报价；

2、本小区户型研发成熟 ，方案多样；

3、样板房资格，便宜且质量高；

5、送赠品。

二、有些销售总会累积很多消化不了的客户，食之无味弃之可惜，不知道如何入手。初次与客户沟通，这样才可以脱颖而出：

1、不要上来就问您的预算，喜欢哪些风格主材等，其他装修公司销售千篇一律的问题。发一些装修知识点，防坑指南，性价比推荐；

2、聊聊客户哪里人，客户的“客户”的话题或者家居生态的要求等，最后聊到业主对于自身装修的话题；

3、当客户在提自己对于家里装修的话题，销售人员要从专业的角度谈谈客户在设计上布局、主材、环保等优化策略。

做好心理准备，销售其实和谈恋爱一样，有这个心态，那么对客户的跟单就成功了一半了。

三、临门一脚该如何助攻：

如果把销售拆分，那么和客户沟通的动作就是“销”，装修设计方案与自己推销。另外一部分就是“售”，把实质性的服务与产品卖出去。

报价方面，同行都是家装公司，装饰公司不可能在成本上，杀敌一千自损八百。大家实际对客户付出的成本都是一个量级，那么怎么争取客户签单，最佳切入点——如何引导价格问题转化为价值。

举例“你们隔壁那家装饰公司，报价比你们每平方少150块。而且承诺的东西都一样，我也认同你们公司，但是这个价格方面给我做优惠。”

解决方法：

1、做好服务：问问客户不知道，不重视的点。例如：户型的外墙比例，客厅卧室朝向；采光周期；采光面积；家里几口人；是否常有朋友过来借宿；孩子的规划；家里女性的衣服鞋子化妆品存放、使用；这些细节，就要宜居，让客户觉得你认真、细致、专业等形象，更可以让客户与你有更多的沟通，到店停留时间更长。

2、换位思考：坦率装饰行业内部行情。游击队价格低但没有监理和售后，自己的房子住一辈子，质量得不到保障；同行装修比价格，利润都差不多，价格低廉，承诺的服务达标，可能后期偷工减料，或者临时增加费用；选择自己不一定是最便宜的但一定是最好的，省时、省力、省心、性价比高。

3、真诚认同客户：说客户爱听的话（表扬），愿意听的话（特别理解你的想法），必须听的话（专业性）。打感情牌“找装修是一辈子，您听我说了这么多，之前也聊了很多装修的各种问题在哪里装修其实真的不重要，你想要的才是最重要的，您诚心过来谈装修，房子是辛辛苦苦挣来的，我和公司一定为您做打造最好的家”。

4、全公司的及时助攻：销售不是一个人唱独角戏，公司需要有一整套运营与营销规范。客户在前台、展厅、洽谈室、初次进店、二次进店、经理促单等环节要有一套完整的执行服务流程和标准。

最后总结一句话送给大家：

用专业知识，解决装修问题；用话术技巧破冰；用谈单工具和策略去服务；用心去对待客户。

装修营销吸引客户的方法

装修营销吸引客户的方法，很多家庭在买房之后都需要进行装修，但是社会上太多的装修公司可选了，怎么才能在众多的装修公司里脱颖而出呢，下面我就给大家讲一下装修营销吸引客户的方法。

一、全力打造1—2个最关键点的家装营销渠道

家装营销无法面面俱到、很难做到所有营销渠道都做、而且做得都非常好。为什么呢？家装营销的渠道与家装企业的资金、人脉、资源、营销人才都有关系，很多三四线中小型家装企业不具备雄厚资金实力和人才储备，怎么办呢？全心全力做好1—2个家装营销渠道，在关键渠道上做的比别人强。

首先，你必须要知道谁正在买什么，买的频率如何。除此之外，评估你通过直接销售，电话销售，零售销售，网站销售等等得到什么信息，而且看是否你能用此做更多。比如，你足够了解一个产品或者一个细分市场，可以培养个性化的供给吗？你知道哪种追加家装销售的模式在一定的细分市场内更加成功？

二、完美的家装营销一定要与销售亮点相结合

Davenport说，“营销重在执行与细节。”这就意味着好的营销战略需要有更细节的销售环节做支撑，营销是销售的支撑，但每一个家装营销的冲击点都是围绕吸引客户、接触客户之后的销售亮点来设计的，代表之一就是现在互联网行业人人在提及的OTO模式，其根本就在于用现代人最喜欢的网络营销渠道，释放最佳的吸引效力，之后再网络中利用事件营销与病毒营销快速扩散，之后呢？还需要在线下实体店发力，如苏宁电器曾力推的营销概念就是：“线上线下统一售价”，充分体现家装营销与销售的闭环设计结合。

将客户从网络中吸引来，又及时推向线下企业中，快速与线下服务结合，完成销售，家装营销与家装销售的本质也是服务行业的特点。

三、平淡中制造“突然营销”风暴，让你的竞争对手猝不及防

很多的家装企业已经习惯了金九银十的营销旺季，但是更多时候的家装营销制胜需要一点点出其不意，大家都在做营销、重金攻击的时候，人们往往看到的便是大型家装企业的营销海洋，那么，中小型家装企业去拼资金？拼实力？拼投放？显然处于下风，所以，更多成功的中小家装营销选择了避开家装行业旺季，提前进入家装营销，7—8月份成了中小家装企业避开大型家装企业施展独立营销的最佳时期，俗话说另辟蹊径也不失为一种以小博大的办法。

一、足够的噱头 加大曝光量

装修客户都喜欢优惠，但是不喜欢被推销，很多装修公司的噱头没有什么吸引力，反而让客户感到厌烦！

装修公司想要跟客户见面，让客户到点咨询，一定要让客户充分相信见面到店咨询的理由，也就是所谓的“装修红利。”。那到底应该如何做到面对不同需求的客户，运用好这个“装修红利”呢？

最简单有效的方法，就是让客户主动参与活动，主动到店咨询，这样不但能筛选精准顾客，还能形成固定的'一批到店咨询客户。

下面是我们在家友趣装修app上发布的某个装修公司营销活动，具体步骤如下：

元旦疯狂GO，嗨爆装修豪礼放心送！

礼品一：1元购1000元装修设计抵金券（成交型引流产品）

礼品二：前66名到店咨询下单将享受装修工程款6.6折优惠

礼品三：现场礼品抽奖大放送……

装修公司想要做好营销活动，必须要做好引流产品，接下来上传至家友趣平台活动，各种营销准备完成之后，等待主动咨询装修的客户，并且做好接下来的相关对接事宜。

二、积极引导转化传播

装修公司的营销活动设计完整之后，该怎么推送出去，让更多的潜在客户看到，从而自动参与，主动到店咨询呢？

装修公司接下来要做的是一连串的转化动作，积攒到一定量的客户，就可以进行秒杀、抽奖等游戏环节。每次金额可以少一点，但是次数要多。让客户便宜优惠的活动多，愿意来参与。

当客户参与进来，看到其他人或者自己中奖后，公司可以积极引导他进行下一个环节，最终完成装修签单过程，提高签单率。

通过装修公司宣传营销活动紧密相扣的动作，可以让客户感受到装修公司优惠的力度，从而会心音很多客户了解装修公司的装修服务和优惠团购，大大增加客户成单率。

并且，在每一次宣传营销活动结束之后，可以进行活动报道，通过媒体或者朋友圈战法宣传，让其他的客户看到火爆的现场。下一次活动营销的举行会吸引很多人，也会让人期待。当装修客户转发吸引新客户时，装修公司宣传营销活动才算做的到位。