对于建材市场淡季如何应对

每一个行业基本上都有淡旺季之分。快速消费品行业如此，服装行业、空调行业、汽车行业也莫不如此。关键是在销售淡季的时候，如何做好淡季营销，谁就抢占了市场先机。首先、销售人员应转变淡季观念其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。因此，作为销售人员，要想顺利渡过淡季，首先就要扭转自己的淡季观念。1、只有淡季的思想，没有淡季的市场。淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要?2、“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，从而不动声色地占领了市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。3、善于挑战自我，战胜自我。人最大的敌人，就是自己，你种下什么样的种子，就会收获什么样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠因此，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。第二、整合推广产品销售人员在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动，但是，究竟要做哪些工作呢?销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容：1、推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和溶势、造势。同时，新产品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。2、淘汰老产品。一些不盈利而老化的产品，基本上属于企业的“鸡肋”产品了，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

，如果解决这个问题，也是很多企业头痛的问题。但个人认为，淡季并非统一的现象，当我们处于这个时期的时候，有些同行却忙得不亦乐乎，这也是值得我们深思的问题。

以前我们也是很无奈和困惑，但今年这个局面有所改变。因为我们做了以下调整：

1、在旺季时为淡季做好铺垫。比如有些单，时间不紧迫的，可以拖延到淡季来生产。有些品质要求高的产品，可以协商延长交货期。

2、对之前的销售做出总结，针对之前的不足之处，制订相关的改进方案并及时实施，以加强对客户的引吸力。

3、对于旺销的产品，可以在淡季适当做些成品或半成品的库存，为后来的旺季打好基础。

4、利用淡季做好各方面的人员培训工作，提高生产和销售能力，做好市场的调研和分析，制定相应的产品定位和销售策略，整理整顿内部管理。为今后的经营发展打好良好的基础。

5、重点开发之前没有充分挖掘的客户资源。对之前的客户进行分析和筛选以便进一步跟进，在此基础上拓宽销售领域（尝试相邻领域的开发）

对于淡季，个人认为，不要坐以待毙，应该主动出击，找出自我的不足和问题所在，并制定相关的解决方案，相信您的淡季不会再“淡”。

对于生意人和行销者来说，他们希望任何时候都是旺季，旺季意味着订单多，自然产生的效益也是比较殷实的。企业有钱赚，员工的腰包鼓起来，这是大家都喜欢看到的事情。但不论任何行业或企业不会有永远的旺季，也不会有永远的淡季，很多时候我们承认大环境对一个行业的影响，但这些都是相对的。

成熟的企业能充分掌握市场动态和规律，他们有完善的行销结构，也有针对淡季的一些预警机制，包括淡季促销、淡季内部打造、相关体系完善、行销结构调整等，也许这些措施在淡季不一定带来大幅订单，但至少也是面对淡季的一种积极姿态。所谓淡季做势，旺季做事就是这样的道理。

当很多人都在抱怨大环境不好的时候，他们是否在以积极的姿态去面对呢?对于逆境，任何哀叹都是无用功，寒号鸟就是在哀叹中呜呼哀哉了。穷则变，变则通，这是老祖宗总结出来的一个生活哲理，随着环境的改变而改变，这本身就是人类进化的一个规律，如果你不求改变，就会被环境所改变，甚至是毁灭，地球上恐龙等物种的灭绝就是这样的例子。

曾经在一篇文章中谈到过，面对哀鸿片野的市场环境，求变是一种最好的保全措施。企业都是在求变中得到发展的，特别是在逆市的背景下，那些能转换、能进取、能思变的企业才得以突围出来，快速发展开来，这在很多优秀的品牌企业的案例中我们就不难发现这样的规律。

在淡季里，很多企业应该多花点时间静下心来，转过头去梳理下企业存诟的一些问题，这些问题可能包含人力资源、行销和系统结构等方面，也可能涉及到战略、发展、产品、客户群体定位等问题。这些问题在任何企业都有不同程度的存在，只是有的是显形，有的是隐形罢了。

事实上很多企业谈到所谓淡季、旺季都是无稽的，淡季他们没有很好的去休整，到了旺季忙订单也无暇顾及一些不好的问题，从而造成企业出现的问题得不到解决，周而复始就形成恶性循环。这样的企业抵御市场风险的能力很低，如果大环境还好的话，还能分得一杯羹，稍有风吹草动或者强台风，就有可能风雨飘摇，甚至一命呜呼。

面对风雨，你如果一味的等待就会被风吹乱了头发，被雨淋湿了衣裳，你要学会提前预防，这样在风雨来临的时候才有应对措施。对于企业来说，在淡季里最实惠的调整就是行销，行销是企业的命脉，也是作为企业运营最能取得突破的战术体现。

就目前市场环境下，很多企业最应该做的就是在梳理好自身存在的问题的同时，加强行销结构的调整，在可操作的前提尝试一些新的行销管道拓展其次，就是整合行销，调动好各方面资源实现资源整合和行销整合再则，优化优势网络建设，做好增值和售后服务然后就是在行销手段、手法和促销上下功夫，争取更多差异化的行销内容去打动消费者。

蓄势而动，任何一次战役都需要前期的情报收集、资讯处理、可行性论证和推演等，这样才能保证战役的胜利。同样的道理，企业每一次重大调整和大的行销战略突破也离不开这样的前期系统规划，和可操作性讨论。

在很多企业里，出现问题更多的可能是管道梗塞和内部管控失衡、流程或系统不畅等相关问题，抛开所谓的大而化思维，这些问题应该都属于局部管理组织学范畴的问题，解决好这些问题，企业的发展才能轻装上阵，少了一些包袱和负累。

古语讲：流水不腐，户枢不蠹，动也。不论企业、组织、机构或个人，这样的道理都适用，一个舒活的身体才能使自己充满活力，一个健康和运转正常的企业才能取得好的发展，赢得市场，也赢得昌盛发展。

希望我的回答能够对您有所帮助。

很多产品都有淡季，如白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬天是淡季。而鞋服区域代理商淡季做什么呢？鞋服代理商所谓的淡季就是夏季六七八三个月，这对代理商是一个头痛的问题。一、如何保证所代理的产品淡季不淡；二是如何在旺季的来临做好准备，为旺季添翼。 一、库存处理，提高销售 面临淡季，终端产品需求减少，销售上不去。很多代理商减少了广告、人力、产品的投入，更有甚者只能坐着等待旺季的来临。如何做到淡季不淡呢？我们不妨从以下几个方面着手。 库存是每个代理所头痛的问题，做生意不可能没有库存。库存多了不好，库存少了也不好，库存少了就是应该赚的钱没有赚到。但大多数代理商及终端商都存在着库存问题。面临旺季的来临，减少资金压力和加大加快上货量，淡季处理库存是首要任务。 1、通过仓库盘点，确定分批处理的库存。 有多少产品适合这个季节来处理。 2、选择合适的网点进行库存处理。 处理库存，对卖场形象、产品定位、价格定位、甚至是品牌形象上都是有一定的影响，所以必须选择合适的网点进行库存处理。一些品牌不是有专门的折扣店吗？这就是很好的例子。 3、制定合适的促销手段。 一级城市中高档商场专厅和专卖形象店，我们可以选择不同的折扣进行；而处于二三级市场，人流量大的专卖店，我们可以标明最低价进行销售。当然，促销手段多种多样，POP、海报等最基本的VI广告是少不了的。但有一点要值得注意，库存处理的期限、处理价格不能影响网点旺季的销售。 4、做好库存处理后期跟踪服务。 库存不是过季产品，就是断码产品，前面提到过分批处理，所以在此提到的库存偏向于断码产品。当然，采取有效的手段处理过季产品，也面临着断码散码问题，所以要求我们的业务人员做好后期跟踪服务，及时进行库存调配，集中处理，做到宁可千家断码，不可一家缺码。还有要监督价格，特别是加盟商，是不是按公司制定的价格来进行处理。 5、采取合适的激励手段。 现在的消费者太难搞定了，营业员在店里日行万里，更有甚都讲的口吐白漠，无论是优秀的营业员还是一般的营业员，都是很辛苦的。在感谢营业员的同时，提高营业员的积极性，我们可以明确提高部分产品的销售提成。 6、给加盟商施压，必须按照公司规定进行库存处理。 其实很多加盟商看到了库存的压力，但舍不得将库存进行贱卖。我们的业务人员此刻要及时给加盟商进行洗脑，库存一占资金，二占位置，想上新款时上不了，上了没有地方放；该赚的钱我们已经赚到手了，库存拖下去更不值钱。 7、代理商要积极寻找淡季过渡性产品，以满足部分消费者的需要。 二、为旺季的来临做好准备 产品到达消费者手中，除了需要销售平台即所谓的网点外，最关键的是人！人是主宰万物的神。销售过程中人所涉及到计划任务、网点建设、销售技巧、促销等众多因素。所以，在淡季，我们要练好内功，为旺季的来临做好准备

1、根据全年销售计划，建设网点。 网点建设包括开拓新的网点和进行网点调整升级。根据市场计划和市场变化，进行市场考察，确定那些市场要新增网点来巩固市场，那些网点需要进行形象改造。这些需要业务人员腿子跑勤，谈判全面到位。 网点，是销售的平台。合理设置网点，不仅能巩固品牌在当地影响力，也是提升销售的途径关键因素之一。本人经历过这样的例子，去年湖南浏阳有一客户在鞋城经营某品牌专厅多年，随着市场的发展，市场可以容纳二到三家某品牌网点，我们建议该客户选择一个好的地段再开一家网点，如果不开，我们就寻找别人开。因为该客户经营此品牌多年，已经赚到了一定的我，建议他开，便于我们统一管理，当然还有一点的客情。此客户却认为，该品牌在当地已经得到了消费者的认可，无需再开新的店子了，好酒不怕其巷子深。于是我们真的找了另一客户在当地又开了一家网点。最后销售显示，原来的老客户销售比去年增长将近一倍。我分析为，在市场需求容量内，多个网点，能够提高品牌在当地的影响力，消费都走到那里，都能够看到品牌的LOGO，在潜意识里已经记得了该品牌，再者，二个网点的竞争，能够提高客户的经营管理能力。 2、利用淡季，对人员进行调整和培训。 销售行业，人员的流动性是最大的。作为鞋业，最为明显。人们对新岗位的选择大多在新年的开始，而鞋服类人员如果要对品牌的认识、对办事处及店务的管理、对市场及行业的认识，对专业技能的掌握，最基本要将近需要一个月左右的时间。四五月份是鞋服上半年的销售旺季，无论是办事处还是终端网点，都不希望这个时候对人员进行调整，以免重新招聘的人员在旺季时还处于实习学习阶段。要调整也要将就的过完旺季再调整。 三四月份是新人的实习和学习阶段，四五月份是销售旺季，大家都处于学习和工作忙碌的阶段。品牌要发展，销售要提高，人员的提升，所以在六七八月份是对人员进行培训的最好时期。前期，他们品牌、对市场、对工作已经有了一定的认识和经历，经过培训来完善工作技能和提升综合素质，迎接下半年销售旺季的来临。

装修的时候人们应该很怕雨季，在雨季的时候进行装修无疑会降低效率，更有很多人认为雨季的时候不能装修，在雨季进行装修的确有一定的难度，毕竟，雨季湿度、温度等各种指标都与平时不一样，装修过程很可能因为处理不当而出现各种恼人的隐患。

装修的时候人们应该很怕雨季,在雨季的时候进行装修无疑会降低效率,更有很多人认为雨季的时候不能装修,在雨季进行装修的确有一定的难度,毕竟,雨季湿度、温度等各种指标都与平时不一样,装修过程很可能因为处理不当而出现各种恼人的隐患。其实雨季也是可以装修的,而且,在很多方面雨季装修也有很大的,接下来为大家介绍雨季是否适合装修及雨季 装修注意事项 。

雨季是否适合装修：

雨季装修的缺点

1、不下雨时,正常装修期要3个月,雨季装修时,中间要经历一段较长的雨季,雨季空气潮湿,会使木制品的含水率增高,一旦到了干燥的季节就会产生严重的开裂变型。

2、雨季施工容易造成 水泥 的凝固速度减慢,出现粘贴不牢等情况。

3、墙面容易形成水汽,刷漆、 刮腻子 也都不容易干,若在腻子没有干透就进行油漆喷涂也容易出现起泡、开裂等。

4、雨天的气压通常比较低,空气流动也比较缓慢,而为了防止潮气进入室内,很多时候都会关门关窗,环境相对封闭,许多有害物质会残留在室内或装修材料中,不容易挥发,对人体造成潜在危害。

雨季装修的优点

1、雨季对装修公司来说是淡季,公司为了提高业绩,就算低价也要承接装修业务。既然是淡季,那么价格也就自然的比天气好的时候要低些。

2、装修建材的价格天天都在,早点装修比晚些装修的材料价格也要优惠的多。越拖延时间饰材也就越贵,这样对于 业主 来说成本也就越高。雨季既是装修的淡季,必然也是建材市场的淡季,建材供应商每个月的房租费、水电费、工人工资、工商税收,物价管理费等固定费用是不变的,不营业就是硬亏的。建材市场的老板就薄 利多 销,甚至亏本也要处理掉一些压积的库存物品。所以,淡季的饰材价格比旺季要些。按照往年经验,淡季一般都是各建材商大力推出各种让利优惠的促销 高峰 期,这时业主便可到建材市场上花更少的钱买更多物美价廉的好东西。

3、因雨季属于淡季,这段时期开工的工程比较少,所以每一个装饰公司对于工程的管理相对会严格一些,因此服务和工程质量也会更好。因生意清淡设计师闲暇较多,就会有更多的时间与业主进行沟通和设计作品。

4、雨季装修更能考验装修公司在防潮、防滑工程的施工能力,因此装饰公司此时一般都选用对处理防潮、防滑等方面更有经验、工艺更加精细的工人来施工,这对于业主来说无疑是雨季施工的较大。

5、从雨季到秋季,是一个家装工程完工以后的“时效”过程,出现问题较高的项目会逐步反映出来,不会象秋季那样马上到冬季干燥季节,问题不会那么快显露出来,业主和装修公司可以利用雨季检验一下工程质量,以便及时维修。

雨季装修注意事项：

1、保持室内空气良好。国家标准定得再详细,环保检测再严格,装修材料里或多或少还是会含有有害物质,在正常施工时,大部分有害物质会较迅速地释放到室外,而在潮湿的季节,空气流通较缓,很多有害物质会存留在室内或装修材料里。所以,在这个季节,为了把有害物质释放得多一些,请增加室内外的通风,保持室内尽可能干燥。在施工时,要将的 门窗 都打开,这样有利于有害物质的挥发。雨天因夜间空气湿度较大,且天气变幻无常,是施工进入中后期时,墙面的油漆、 乳胶漆 、 壁纸施工 时避免“ 穿堂风 ”,风力过大会造成乳胶漆开裂。

2、刮 腻子粉 要延长干透时间。腻子粉是我们选用的墙衬材料,这种材料有防水、防潮、防粉化及防发霉等作用。涂刷墙面前先要刮腻子,一般需要刮1至3遍,其间正常的干透时间为1至2天,但在阴雨天刮腻子时应用干布将墙面水气擦干净,尽可能保持墙面干燥,同时还应根据天气的实际情况尽可能延长腻子粉干透的时间,一般以2至3天为宜。

3、一般情况下在雨天是不能刷油漆的。如果要赶工期,可以在油漆中加入一定量的化白粉,化白粉可以吸收空气中的潮气,并加快干燥速度,但也会对工程质量带来一定的负面影响。所以,一般情况下,哪怕让施工队先干点别的活或暂时停工两天,也尽可能不要在雨天做油漆的活。

4、木制品尚未刷漆时可对其进行平压。用重物对其平压近一周的时间,使门或窗的结构基本稳定,这样便可防止木制品因受潮而 变形 。饰面材料进入现场后,首先封底油控制吸收水分门套及门收口线,在钉装时留出收缩量,一个星期后再用收边机刨平,这样可以避免收缩和开裂。

5、选择木材。梅雨季节,木板材质很容易受潮、膨胀和变形,不过只要针对雨季的特点,因天制宜地采取措施,雨季的种种不利因素都是可以消除的。如若购买 复合地板 ,须购买防水性较好的产品,正常情况下板材的含水率既不能太高也不宜过低。国家规定标准板材的含水率不能超过12%。雨季装修还应注意装饰材料的选择,尽量购买取得国家部门认证的正规厂家生产的 环保装饰材料 。业主在与正规家装公司签订合同时,可以提出附加有关室内环境标准的条款,要求交工时提供室内空气质量检测报告。此外,在运输过程中,要防止装修材料被雨淋或受潮。在施工前,把木制品包装打开晾一会儿,让材料与室内的含水率接近。

以上是对雨季是否适合装修及雨季装修注意事项的具体介绍。只要在 房屋装修 中合理的安排施工步骤,也能很好的避免雨季施工带来的隐患,并将雨季装修的发挥出来。雨季虽说天气潮湿,墙面及木制品等 家装材料 会受到湿度的影响而发生开裂或变形的情况。但是,只要谨慎对待还是可以避免的。

1、只有淡季的思想，没有淡季的市场。

淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提升，关键是你想不想，要不要？

2、“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。

在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，从而不动声色地占领了市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。

3、善于挑战自我，战胜自我。

人最大的敌人，就是自己，你种下什么样的**，就会收获什么样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠；因此，挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。

整合推广产品

销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容：

1、推广新产品，尤其是盈利产品。

在销售淡季，很多小厂家往往刀枪入库，马放南山，基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和溶势、造势。同时，新产品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

2、淘汰老产品。

一些不盈利而老化的“瘦狗”产品，基本上属于企业的“鸡肋”产品了，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

拓展拓宽渠道

新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，因此，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：

1、消灭空白网点。

即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，尤其是一些看不上眼，或者相对比较偏远的小网点，其实，蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

2、抢占对手网络。

利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大，也是销售人员实现淡季不淡的有效手段之一。在销售淡季，可以利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗渡陈仓”，为市场增量打下基础。

3、开辟第二战场。

即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，比如，团购、学校、网吧、洗浴中心等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。

4、逆市而动，实施招商。

在销售淡季，销售经理可以通过招商的方式，反向思维，为别人所不为，通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与交流，选择更合适的客户，借此，可以厉兵秣马，不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是销售人员淡季寻求市场增量的突破口。

加强加深客情

销售淡季，对于厂家销售人员来说，工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，倒是一种改善客情，取得各级渠道商信任与好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。

淡季加强客情关系包括如下几点：

1、加强服务。

在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。

比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等，做好了，就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题，树立销售人员的专业度以及权威。

2、规范服务。

销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项工作有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

3、加深客情。

由于淡季时间充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，同时，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。

开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信赖的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。

系统提升培训

作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段，在旺季时，客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，作为他们却可以有大把大把的时间来利用。

因此，利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充充电”，培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

淡季可以组织的培训包括：

1、对业务员、促销员培训。

利用淡季，可以申请公司对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提升。

2、对经销商培训。

厂商一心，其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。

3、对经销商业务员进行培训。

淡季销售，经销商的业务员非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

严抓市场考核

在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是淡季市场的销售考核。

在销售淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来，比如，一些业务员，尤其是一些“老油子”，总喜欢背着主管“泡宾馆”，或者玩“猫捉老鼠”的游戏，以至让本来处于淡季的市场，更是“雪上加霜”，因此，作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

考核什么呢？

1、出勤管理。

将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。保证人在市场在。

2、铺货率。

作为淡季，只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。

3、产品结构。

淡季产品销售数量可能会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降，要做到这一些，就必须要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。

4、严抓落实。

市场的好坏在于经营。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要动真格的，作为销售经理一定要打破“好人主义”，不能太过于人情化，要通过严格的管理和奖优罚劣，让市场来增效益。

通过严抓市场考核，以及对市场实施动态管理，就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环，考核指引业务员的行动方向，通过考核，淡季营销目标就会有好的落实，就往往比较容易达到。

要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的与众不同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的循环价值链……

其实，在销售淡季，只要肯动脑筋，打破原来的条条框框，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有可能的，关键是要善于反向思维，敢于尝试。

作者：崔自三

但是，远水解不了近渴，短暂的热闹过后，零售业亦迎来了漫长的销售“寒冬”，在这个特殊的时期，我们零售客户除了想方设法加大现金流、商品流的速度，增加收益外，还要开源节流，做好降本增效工作。观点：调整经营思路思路一变天地宽。淡季销售，商品跑量慢，资金周围慢，人气上来更慢，这就增加了销售的成本和压力。在这种情况下，思路不变，简直是死路一条，有人说“变则活，不变则死”说的就是这个道理。销售淡季，尤其是高温淡季，卖场的各种附加设备使用率明显增强，如空调开放成本、商品周转成本、饮用水成本，等等，是笔可观的数字，这就带来了商品成本不断增加，同时，一些应节商品如饮料、降温食品、时新鲜果等亦是水涨船高。在这种情况下，我们也不能牢骚满腹，而是要调整思路，积极应对，使自己的思路能够跟得上市场变化的步伐，筑固老客户，培育新客户，亮化店面及陈列形象，为顾客提供增值服务，才能把淡季市场做大，取得满意业绩。前一段时间，天气渐热，生意却渐冷。这也是这么多年形成的销售习惯，由于今年的生意比往年淡得多，我就想，何不趁端午节后生意萧条时出去玩几天，反正也没有生意，但我爱人却说，去干什么呀，天这么热，我才不去折腾。只得作罢，但也不能这样眼巴巴地看着生意就这么半死不活的。于是，我就重新把货架上的商品给整理了一下。把销售量不高的过季商品给换下，换上销售量大的当季商品。但，换下的商品总不能摆在仓库里呀，总要盘活资金的。于是，我在卖场中间，挪出了一个很大的空间，分门别类地把这些商品一堆一堆地给堆码起来，进行换季大处理，整个的价格在原价的基础上进行七五折处理（正常超市的定价都是30%利润标价，就这么打折之后，还没有亏本）。但这个堆码的商品有两个原则要把握：一是堆码的商品不需要摆放的整整齐齐，要乱；二是堆码的商品一定要丰满，才能营造气氛。你要摆放整齐，就挑不起顾客的挑选兴趣，你们看看那些地摊上的商品，哪些不是乱乱的，但顾客却在里面挑来挑去，忙得不亦乐乎，这也是观念问题，顾客总喜欢在商品堆里挑到质量好的，这也是贪便宜的心理在作怪，其实，商品的质量基本上都是一要的，没有啥可挑的，只不过给顾客多一种选择罢了。原来，妻子根本就看不好我这种方法，认为影响卖场的形象，但效果却是明显的，开始时只有三三两两的老太太在这儿挑选商品，后来，那些下班族都成群结队地到我这儿来购买，俗话说“挑了买了”到最后，这些商品基本上没有什么剩货，过季的商品基本上处理完毕，在消化过季商品的同时，应季的商品销售量也得到了很大的提高，这个淡季，咱的生意是红红火火，一点都不淡。零售客户：谢冬宏观点：随市场变化做好结构调整淡季不能淡服务，淡季不能淡思想，淡季的市场比较活跃，一旦销售思路跟不上市场的变化，不仅会使生意雪上加霜，更会使经营形象受到很大的影响。因此，要想做好高温淡季的市场，我认为，能够最大限度地降低商品销售风险、存货风险，不仅能够快速地盘活资金链，而且也能达到降本增效的目的。具体要做好如下几点工作：一是要做到先进先出。高温淡季商品，都有一种不确定性，不是降得快，就是升得快。商品滞留时间越长，其风险就越大，因此，我们要做到先进先出。就比如卷烟这款商品吧，如果进库的时间过长，就会很容易发生水份流失、串味、甚至是霉变的危险，那么，做好卷烟的先进先卖工作，可以有效避免这些情况，避免损失，也是增效的一种。二是要做到量少勤进。有许多零售客户的思想上都存在着一种“惰性”，怕费事，恨不得一口吃出个胖子来。因此，在进货方面，经常会有大手笔，而在淡季，就不能这样做，因为，这时的商品“一天一个价格”，变动得非常之频繁。所以，在进货上，要做到量少勤进，不能一曝十寒，因为，进货价有一种可变性和不稳定性，如果你一次性进货过多，但由于厂家原料价格下降而导致成本下降，有可能给你带来损失。但是，对一些高温时期销售量大的商品，量少勤进会增加成本。如啤酒，这款商品的热销时间也就是在高温时期，因此，不要墨守成规，而是要在高温期来临之前，趁酒厂还没迎来旺季，在他们涨价之前，大量进货，有仓库条件的，最少要进够三个月销售的商品。这样，不仅节约车辆往返的费用，而且也会因为量大有了和厂家谈价的资本。三是要尽量少进一些周转较慢，特别是淡季这个跑量慢的时期，跑量慢，势必影响资金的周转，影响资金周转就会增加经营的成本。在高温淡季，最好销售一些市场成熟度较高的商品，但是，成熟度较高商品有时没有新品的利润含量高，这也是市场的销售规律，但这类商品的销售风险小，适合那些处于一般街道，主干道非繁华商圈的零售客户销售。四是要找准市场“风向标”。开店经营，降本增效的办法也很多，有时，看准某件商品有涨价的势头，抢先引进，就能最大限度地降低商品成本，增加销售收入，这就需要我们零售客户做一个市场的观察员，信息的分析员，善于观察、收集、分析市场信息，然后快速下手，抢占商机。做好这一点，对于降本增效的作用非常的明显，对于供应商要降价的抢先脱手，要涨价的商品抢先进货，低进高抛，许多酒类的销售，基本上采取这种办法，只有这样，才能降低成本，增加收益。零售客户：岳国平观点：节约小妙招，带来大效益一是节电。夏天天气热，就是卖场里没有一个人，那么，你的空调还要照开，电扇还要照刮，不然，卖场热得像蒸笼，谁敢进来洗“桑拿”。对于淡季，这可是一笔大投入，我们家不到200多平米的经营空间，一个月仅空调费用就在两千块钱以上。要是在春秋天气凉爽的季节，这就是能省下来的成本。为了减少电费开支，又能收到同样的降温效果，首先，我在房顶的隔热层上又拉了一个遮阳网。这样，可以减少阳光真射到房顶，起到降温的效果。其次，我采取空调、吊扇互补的办法，也就是开一段时间的空调，然后把空调关了，再开吊扇。其实，这样的举措可以用在上午10点到下午五点之间的范围内，10点前和5点后，仅吊扇降温就可以了。通过这样的小举措，每个月可以省却上千元的电费，并且，卖场里的空气又好。二是节油。不管是春夏秋冬，还是刮风下雨，该送货的还是要送货。但大热天的，谁不想省点儿劲，爬上送货车，刚打着火就会把空调开着。其实，如果真正想降本增效，不是这样送货，也不是不送货，我们可以选择在早上、晚上，生意不忙时送货，这样，既不耽误卖货的时间，天气又凉爽，何乐而不为？同时，对于相对较近的零售客户我们可以采取电动车送货的办法，又经济又节省。另外，卖场供应免费热水的饮水机要记得早开晚关，避免浪费。要想开源节流，就要多方从小处着手，才能达到聚沙成塔的目的。三是在卖场布置上巧下功夫。夏天的卖场布置，应该以简洁为主，要给人带来清爽和安静感，最好是以绿色为主色调。这样，顾客在卖场里行走，会有一种放松的感觉。同时，要尽量减少用电设备的使用。如卖场的萤光灯，在光线强时，就不需要开着，或者是按照光线的强弱调整开关萤光灯管的数量多少，达到节电的目的。四是降低进货门槛。进货渠道，可是关系经营者销售利润最关键的一环。一般情况下，进货方式有这样几种：一是直接从厂家进货，这种进货方式无需经过其他中间环节，是最经济的办法；其次是从代理商那儿进货，代理商还要分为几个等级，如省、市、县、乡镇代理或一级代理商，二级代理商等等；另外是从当地的批发市场上进货或者同行间互相调剂货源（当然了，卷烟除外）。别小看了这个进货渠道，对成本的影响很大。因此，我们零售客户要按照最经济的办法，选择最佳的进货途径，才有最大限度地压缩进货成本，增加效益。零售客户：罗萧峰观点：开源节流，小处着手高温淡季的跑量慢，因此，我们零售客户在进货时也不会像高峰期那样一进货就是满满地一大车货，有时是半车，有时是小半车。但是，为了及时进库还得单独亲自去车或者单独雇车。这样，不仅浪费时间，而且还增加费用。针对这种情况，我们可以采取两种办法来做好降本增效工作：一是和同行合租车，如果要货主亲自去，请对方去或者一家去一次，费用均摊，这样就可以降低人力和物力成本，别小看这些小举措，几个月下来，数字也很可观；二是可以利用现代物流的送货车，直接从供货商那里发到家门口，现在物流的技术很发达，和供货商沟通协商万事俱备后，雇佣物流的送货车送货上门，也是件多快好省的办法。同时，进货时最好找那些长期合作的供应商那里去进货，你的淡季，同样是他的淡季，你想销量，他同样也想销量，由于关系熟，只要运筹好，公关好，他一定会在以往的基础上给你优惠的。当然了，你要想在淡季时做到降本增效，就要提高销售量、销售额，这也是一种切实可行的办法，因为，销售量或销售额增长的越快、越高，商品流通的成本就越小，费用小，利润当然就高了，所以说，越到销售淡季，各大小商家促销的劲头越足。但作为我们中小型零售客户，最好使用“借鸡生蛋”的办法，防止促销投入过大，得不偿失。我们零售客户可以和厂家联手，由厂家出资，商家提供场地和促销人员的办法，联手搞促销，营造一个良好的销售氛围。通过大张旗鼓地宣传，吸引人气，带来财气，这是一个很明智的举措，一是能够扩大商品的知名度，提升品牌形象；二是让消费者明了，商家是为顾客着想，为他们带来的是实实在在的实惠，让他们省钱的。另外，我们还要谈谈卖场降温设备的事情，前面的岳老板谈的利用空调和吊扇互补的办法，亦不失为一个好举措，但是在空调刚刚启动时，势必会开足马力，这样，用的电费就会比一般工作时就多了许多。我的办法是，室内的空调温度一般夏天严格控制在26度，这个温度人体最合适，也是许多行业规定的，这样，就可以最大限度减轻空调压缩机的工作压力，节电，也是理所当然的了。当然，面对高温淡季，能够开源节流的小举措还很多，这就需要我们零售客户在经营中多动脑，多观察，才能真正做到降本增效，让自己的生意锦上添花，做到淡季不淡，旺季更旺。

[汽车之家?行业]? 主机厂的压力主要来自于品牌、布局、产品力；经销商所面临的难关则更多是资金、管理、信誉度。车市遭遇冲击，紧紧相连的两方也有着不同的苦恼，厂商如何与经销商联手，共同闯过疫情与淡季难关呢？本期《车商谈》我们将与来自重庆的五菱宝骏经销商代表和广汽乘用车湖北省区域经理进行对话，让双方从各自的角度上说一说眼下的困境，并提出一些值得借鉴的解决方法。

《车商谈》，是汽车之家精心打造的面向汽车经销商的分享与交流平台。每期在全国多个地区举办线下沙龙活动，并与线上内容报道紧密结合，至今已覆盖全国近200个城市，累计举办600余场沙龙活动，覆盖经销商一线管理者超过6000人次。通过对经销商焦点话题的深度洞察，《车商谈》力图赋能经销商业务发展，推动中国汽车产业进步。

30秒快速阅读：

1、主机厂考虑的主要是市场大环境的趋势，经销商作为实际经营者则更关注客流、价格等关键因素。 2、淡季要加强客户粘性，旺季要做好市场推广，无论厂商还是经销商都有责任为品牌做好宣传，提升客户体验。

3、对于2020年下半程，缩减成本不是最好的办法，提高人效，做有针对性的落地活动，才是扩大开口的好途径。

◆主机厂与经销商各吐苦水 主机厂：消费者有顾虑，豪华车在下探

不用等到淡季，光是疫情的冲击，就已经让武汉乃至整个湖北地区的车市发生了重大震荡。作为疫情的重灾区，湖北今年1-6月合计上险量同比去年下降了34.46%，6月下降25.7%；其中中国品牌合计上险量同比下降38.76%，6月下降达43.2%，自主品牌跌幅大于整体市场。

武汉地区目前共有来自三个经销商集团的5家广汽传祺4S店，网点布局在各个区域的汽车商圈里，位置相对都比较不错。根据规划，未来或将再增加1-2家4S店，以扩大覆盖区域，满足更多消费者需求。

『传祺GS4 2020款』

广汽乘用车品牌湖北省区域经理刘浩源认为，海内外疫情对整个汽车市场带来了较大影响，尤其武汉地区的消费者对于出行、经济、消费还存在很大顾虑。

“往年7、8月是淡季，但今年不好预测”刘浩源说。除了市场的原因，终端销量还与各地区的季节气候、旅游出行及疫情恢复情况有关系。除此之外，豪华车价格下探，严重挤压了海外品牌和中国品牌汽车的空间，这一点虽然会打击不少经销商，但也需要大家正视这个市场趋势。

刘浩源也提出，无论大环境如何，经销商该做的准备一刻不能放松。尤其广汽传祺作为主流中国品牌，虽然这半年来销量有所收缩，但是客户关怀、品牌宣传、市场活动、员工能力提升等还要持续去做。

经销商：成本增加，价格倒挂

相比主机厂对于疫情和未来的预测，经销商在实际经营中面临的困难则更多一些。

重庆恒菱五菱宝骏4S店是今年3月才开业的新店，目前重庆地区已有11家同品牌4S店。据总经理邹长旭介绍，集团最早在1999年就开始经营汽车4S店相关业务，2019年正式进入重庆市场。在疫情期间，固定支出、员工工资、企业捐款等因素，使集团整体运营成本增加超过3000万。尤其恒菱宝骏4S店开业不久，新车销量和售后都还有较大缺口。

『重庆恒菱五菱宝骏4S店』

即使排除疫情原因，网络信息的透明化、竞品的增加也使得单车利润不断下滑。“以前10万元以下的车就有5000-8000元利润，现在连3000元都很难达到，并且经营成本还在增加；与此同时，销量的压力更大，以前卖1000台就能盈利，现在要卖到2000台才行”邹长旭说。

好在，邹长旭从5年前就已经预测到，2017-2018年会是汽车行业的转折点，因此不断通过降低成本、渠道布局、人员整合等手段提升利润，不仅仅将新车销售作为重点，还在后期的保客维护和衍生服务等方面做好了积极地准备。

◆应对淡季与危机的几大手段 主机厂：情感纽带，品牌信心

“淡季要加强客户粘性，旺季要做好市场推广”。对于淡旺季，刘浩源是这样总结的。

作为湖北的地产车，广汽传祺具有绝对的优势。2019年6月28日，广汽传祺在宜昌的现代化标杆工厂建成投产，传祺GM6和GS4车型陆续在此投产，所以宜昌市政府给与了比较多的优惠政策：对于购买本地车上本地牌照的，政府一次性补贴3000元。厂家为了扩大宣传并表达对于湖北人民的诚意，出动提出对宜昌以外的湖北其他地区也给予3000元补贴，费用全部由厂家负担。

『传祺GM6 2019款』

除了从产品上加大力度以外，广汽传祺也十分看重情感纽带的重要性。对于经销商，湖北区域销售管理团队发起“暖阳行动计划”，号召员工在节假日、休息日，穿上代表广汽传祺的志愿者马甲，协助经销商进行市场推广活动，比如去县乡镇派发传单、张贴海报、巡游巡展等，目的是让大家更多的认识到传祺品牌。

对于盈利能力偏弱的店，厂家会派专人到店，进行1-2个月的驻店指导，提升4S店管理水平，帮助经销商提升网销、接待、售后服务等一系列能力。

特别是在今年疫情期间，广汽传祺对于新老客户，除了常规的定期回访以外，还进行了送口罩、送保养券等实在的服务，并对医护工作者和环卫工人等抗疫特殊人群提供3000-5000元不等的购车优惠。每年的武汉渡江节、美丽宜道等公益活动，也常见广汽传祺的身影。

正值暑假期间，广汽传祺邀请新老客户到宜宾工厂参观，让大家能够亲眼看到自己的车是怎样生产出来的，通过自动化、生态化工厂以及i-MES车间智能管理平台等，切身体会到“中国制造”与“中国智造”的强大，从而让用户对广汽传祺这样的中国品牌更加具有信心。

『广汽传祺宜昌工厂焊装车间』

刘浩源告诉我们，“通过回访，超过80%的客户比较认同传祺的品质，使用1-2年后，依然对动力、油耗、操控性、外观内饰等表示满意，因此对于老客户的转介绍率我们也有信心。”

经销商：差异营销，深度绑定

五菱宝骏从门店的角度出发，在疫情爆发期间没有停下脚步，刚一开业，就通过互联网平台，对所有集客做了一次完整的梳理。邹长旭带领团队主攻两个方向：一是针对不同的客户群体进行差异化营销，二是通过会员与售后服务与客户进行深度绑定。

邹长旭告诉我们，对于上班族来说，对一辆车的了解更多来源于互联网，因此他们也是直播和VR看车的主要受众人群。未来，线上客户引流，线下交付体验的模式将成为主流，展厅的大小不再重要，而产品力本身的竞争会更加凸显。

与其他家用车品牌不同，五菱宝骏在商用车方面的地位可见一斑，建材市场、集团、工地，需要更精准的营销，因此五菱宝骏针对这些客户进行了专项推广；而五菱宏光MINI?EV和新宝骏E300这样的车型，则是家庭第二台车的首选，客户的局限性虽大，但成交转化率更高。

『宏光MINI EV2020款』

现在很多厂商和经销商都推出了延保服务，但这样做的目的并不是为了盈利，更多的还是在于客户引流，甚至会影响售后收入。长期来看，类似这样深度绑定式的营销方式，一旦让客户形成消费习惯，就会改变原有的售后盈利模式，或许能开辟新的利润增长点。

在保客方面，会员业务能够很快地提升售后盈利，增加客户感知。打个比方，之前的售后进场客单价在350元左右，5年返厂率为60%；现在通过套餐或会员机制，客单价降到150-280元，但5年返厂率能达到75%，在此期间，还会吸引老客户转介绍、增换购、金融保险等客户，最终将转化为稳定且真实的盈利点。

2020，稳中求变

对于2020年下半程，刘浩源表示，广汽传祺会不断调整终端的销量目标，在与经销商充分沟通的前提下，结合每个经销商的实际能力，理性判断，提出不同的市场策略。

恒菱五菱宝骏作为新店，对今年的目标是完成团队建设，拓展互联网+新市场。邹长旭表示，不会一味地节缩成本，更多的应该在于拉动产业、扩大开口，并通过内训提升、末位淘汰、奖励机制等增强团队建设，最终形成更大的业务规模。

『宝骏E200 2020款』

编辑小结：

总结起来，经销商要想盈利，首先要和厂商一起做好客源引流，通过集客活动扩大开口，树立品牌；其次是加强经销商的培训与支持，厂商与4S店共建标准化展厅、规范流程，使客户拥有更好的体验；最后，也是最重要的一点，厂商应当做好经销商体系维护，帮助确保终端价格不到挂，最终实现双赢。车市这条路上，其实隐藏着很多机会，创造新的口径和价值，让消费者与4S店建立更好的信任，是厂商与经销商需要共同努力的方向。（文/汽车之家?翁萌）

装修公司又出新陷阱

随着房产新政的颁布，影响到了下游的装饰行业。而现在房产市场成交的持续低迷，使得前阵子还风风火火的装饰公司生意一下子清淡了许多。据统计数据显示，去年一年全国至少有800家注册的装潢公司倒闭。显然，这个数字还没有包括没有注册却从事装潢业务的“游击队”。 同时建材商的日子同样不好过。一波又一波的原料涨价潮不断冲击着利润空间，而消费者的钱袋却是越捂越紧。

严峻的市场在考验企业经营能力的同时，也考验着企业的诚信度。遗憾的是，总有一些建材经营者与装饰企业不把精力放在增强自身竞争力上，而是绞尽脑汁，不断地想出些或者违法或者虽不违法却也不“阳光”的新招来“对付”消费者。

陷阱一：保护膜“掩护”假塑钢

为了获取更多的利润，一些人在销售装饰建材时动足歪脑筋。近日，塑钢“阴阳门窗”成了人们关注的热点。

何谓“阴阳门窗”？奥妙尽在一张和塑钢“形影不离”的保护膜上。假保护膜可以印上任意一种知名塑钢品牌，连用户告示都可以一模一样。建材市场上正宗的塑钢材料价格在每平方米200元左右，杂牌、冒牌材料在100元左右。将成本为1.2元的假保护膜贴在100元的杂牌塑钢材料上，一转手，就能卖到200元正宗材料的价格，差价近100元。这种被保护膜“掩护”的假塑钢，质量更是让人担心，有些用的是回收的材料，使用一段时间后，往往会变脆、变形。

陷阱二：借“风水”揽客

不知何时起，“家居风水说”成了部分装潢公司在低迷市场下招揽生意的新招。

这种新招的要诀在于，一定要把业主的新房说成“凶宅”，起码也是“风水不宜”： 客厅大门直对主卧室的门，容易影响健康和财运；放床的位置上面有横梁，横梁压顶，影响卧者的事业和健康……总之，问题多多，全家搬进去后轻则破财，重则有性命之虞。最终的目的自然是要业主花高价请他来“避凶趋吉”。

家居设计考虑室内通风、居住者主观感受是应该的，风水之说则缺乏科学依据，而为了揽客，把业主新居随意说成“凶宅”则实是无稽之谈，归根结底是为了骗进业主的钱以躲避自己倒闭的凶险。

陷阱三：产品检测也有假报告

产品检测报告相当于建材的“通行证”，是上市流通的产品所必需的。可如果有人告诉你，就是这种代表着权威与诚信的产品检测报告也有假的，你会怎么想呢？据报道，部分建材市场就出现了假冒伪劣的产品检测报告。

检测报告假冒，主要运用以下手法：第一，涂改，然后复印。把别人的拿来当自己的、把这个产品的检测报告拿来改一改复印一下当那个产品的，这样的例子比比皆是。

第二，过期使用。检测报告的有效期限一般为一年，有的商家为了不再支付年检费而过期使用。

第三，以外避中。打着国外进口品牌的旗号，拿出“国外”出具的满篇洋文的检测报告，号称比中国的检测程序严格，让人真假难辨。专家解释，不管是哪国进口的产品，只要在中国市场上销售，就一定要有中国相关质量监督检测部门出具的报告。

今年以来，为克服疫情影响，各建设项目加快复工复产，建筑市场对钢材、水泥、混凝土等主要建材的采购用量增加。但由于各方原因，部分主材供应紧张，钢材、水泥、混凝土等建材价格快速上涨，从5月份以来已超过20%，对建筑行业产生巨大影响及价格风险。

为保障建筑工程施工合同的顺利履行，防范和化解建筑材料价格异常波动风险，建筑企业应在招投标阶段、合同订立阶段、合同履行阶段都格外注意风险防范。

一、招投标及合同订立阶段

在招投标和合同签订过程中，建筑企业应充分考虑材料价格波动风险，增强风险防范意识，注意在招投标文件及合同中明确约定建筑材料价格的风险内容、风险幅度，以及超过风险范围以外的调整办法。

如招标文件及合同条款未按上述文件及规范编制，投标人（承包人）可对招标文件及合同价格条款提出异议和完善建议。对主要建筑材料范围及主要设备类型约定不明的，建议在合同缔约阶段予以明确。

明确约定风险范围，对风险范围内，依照各地方相关造价定额及文件规定计取风险包干费。明确约定超出风险范围的价格调整方法。

二、合同履行阶段

若施工合同已订立正处履约阶段，建筑企业应认真研究合同中关于价格的调整方法，有约定依约定执行；无约定或约定不明，可依相关规定及公平原则与发包人协商签订补充协议；如构成情势变更情形，依法与发包人协商或申请变更合同。

如施工合同已明确约定风险包干范围及超出范围的调整方法，若材料涨价幅度已超出风险幅度，建筑企业应依据合同约定及时提出调整合同价格的申请，相关材料单价和数量由承发包双方及时签证确认，作为调整合同价格和办理竣工结算的依据。

如施工合同没有约定风险范围、价差调整或约定不明，建议可依据相关规定，与发包人协商建材价格异常波动下的价格调整事宜，为促进合同履行及项目建设，承发包双方应本着诚信、公平的原则，签订补充协议。

如已签订施工合同明确约定“包死价”或施工期间材料及合同价格不调整，建议建筑企业与发包人进行沟通谈判。同时，若材料价格异常波动使合同基础条件发生在订立合同时无法预见的、不属于商业风险的重大变化，符合“情势变更”情形下，可依据《民法典》第533条规定与发包人协商，协商不成可申请司法机构对材料及合同价格进行变更调整。

若合同履行阶段，如出现非承包人原因引起的工期延误，延误期间材料价格可依合同约定及相关规定调整。