涂料的目标客户

1、将产品内容熟透于心，是实现成交的基础。优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达

2、完美释放品牌的精华，让顾客满意。显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的

3、合理地“满足”广大顾客的真实需求。产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。

4、乐于沟通，恰到好处地打招呼。通过以上三个方面的努力，广大涂料经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了

5、找准顾客的真实需求，实现快乐的成交。销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。

6、避免不恰当的、错误的说话方式。广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的对顾客进行产品的介绍

7、适时鼓励体验产品，增加顾客的购买欲。毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验产品，增加顾客的购买欲。

8、及时为顾客介绍某些配衬产品。这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买的

9、及时抓住时机，果断实现成交。当顾客深入了解、研究或接触了某产品后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。

10、面带微笑地与顾客进行话别。广大涂料经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。

众所周知，好的销售技巧会使顾客心情愉悦，购买成交的几率也大大提高。拥有优良的销售技巧，是油漆经销商和销售人员不懈的追求。

1、将油漆内容熟透于心，是实现成交的基础

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透油漆内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的油漆一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。

显然，优良的销售技巧首先是对油漆内容，尤其是油漆特色、油漆卖点、油漆功能、油漆区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将油漆内容熟透于心，是实现销售成交的基础。

2、完美释放品牌精华，让顾客满意

显然，顾客除了油漆质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。因此，油漆经销商和销售人员应该将品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。

3、合理满足顾客的真实需求

油漆销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，油漆经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对油漆的了解和关注，并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水 到渠成了。显然，这一点是需要经销商和销售人员通过长期的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

4、乐于沟通，恰到好处地打招呼

通过以上三方面的努力，油漆经销商和销售人员就要面对顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人员如何恰到好处地进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，油漆经销商和销售人员可以在顾客注视 特定的商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时等时候，去面对面近距离地与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，油漆经销商和销售人员一定要牢记。

5、找准顾客的真实需求，实现快乐成交

销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，油漆经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，如何才能找准并抓住顾客的真实需求呢?

主要方法有三：一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需求；二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候，可 以直接提出，效果也会很好；三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、油漆舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。 这一点，需要广大油漆经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。

6、避免不恰当的、错误的说话方式

广大经销商和销售人员在向顾客介绍油漆时，要声情并茂的对顾客进行油漆的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美，使顾客开心起来，这样油漆销售的成交几率是非常高的。

7、适时鼓励体验油漆

毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、体验油漆，增加顾客的购买欲。显然，让顾客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，油漆经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或体验油漆。

8、及时为顾客介绍某些配衬油漆

这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某油漆时，销售人员可以及时为其介绍某些配衬油漆，多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店，如果顾客买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。

9、抓住时机，果断实现成交

当顾客深入了解、研究或试穿了某油漆后，经销商和销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选xx还是选xx 呢?又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗等等。经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。

10、面带微笑与顾客话别

油漆经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，经销商和销售人员都应该真诚的、面带微笑地与顾客进行道别。同时，可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如本店什么时候会有新货到，从而提示顾客再来选购。

不过，除了要学习销售技巧的理论知识外，油漆经销商和销售人员更需要长期进行实战销售操作，并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升。

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再就是企业客户，这个就需要专门的渠道了。工厂找工厂渠道，商城找商城渠道。等等

购买家中家装涂料必须注意哪些具体内容？在购买家中家装涂料时，需要注意组成成分、色调实际效果、相关资质三方面具体内容。

在购买家中家装涂料时，首先要查询建筑涂料的组成成分。建筑涂料的组成成分大概分成燃料、环氧树脂、色浆、稀释剂、辅材五种，每一种成份都是有它的作用。例如，稀释剂也就是有机溶剂的不一样，建筑涂料的质量也就不一样。带有化学溶剂的建筑涂料许多都包含对身体有危害的化学物质，而纯矿物质建筑涂料相对性比较健康，但价格相对较贵一些。纯矿物质建筑涂料的构造相近蜂窝，实际可吸气的作用，更为环境保护一些。

在购买家中家装涂料时，次之要查询建筑涂料的色彩实际效果。挑选建筑涂料时，不但需看店家给予的色卡图，由于色卡图很可能跟建筑涂料具体的色调有一定的误差，最好开启涂料桶，用软毛刷具体刷涂一下，查询建筑涂料的具体色泽。此外，待材料晾晒涂膜后，拿手触碰建筑涂料表层，觉得材料的质感和光泽度。

在购买家中家装涂料时，最好是要查询建筑涂料的相关资质。很有可能好多人有这种错误观念，便是好的品牌就意味着好的产品，假如知名品牌不足著名，那样商品也就不容易太好。实际上这也是不正确的认知。只需建筑涂料生产商有着生产许可证、3C资格证书、检验报告等相关资质，而且根据我国商品产品标准生产制造得话，商品的品质是有保障的。

针对许多并没有参加过装潢的家庭环境而言，选择一个合适的家中家装涂料或是有一定困难的。在挑选上，建筑涂料生产商的相关资质是订购的较低门坎，而材料的组成成分和色彩实际效果则是顾客依据自家装修要求和现实选购工作能力来确认的。仅有那样，才可以挑选到适合自己的建筑涂料。

BeeArt

重塑数字化产品管理新模式

来自专栏数字化产品设计社区

（文章作者：产品经理 钱冰沁）

自从孵化 BeeArt 以来，常常收到各种各样的用户反馈与客户需求，它们在需求分析看板中有着专属的一列，不完全统计多达上百个。只是对于一款 B端产品而言，这样多的个性化需求是非常头疼的一个问题。面对这类需求，到底该如何处理？这里面有多少是真需求，是核心需求，哪些又只是边缘性需求，哪些应该被通用，哪些属于个性化，又有多少其实是伪需求呢？

作为一名 B端的产品经理，你该如何面对它们呢？在此我有一些个人经验想分享给大家，我是如何思考这些客户需求？又是如何合理处理它们？

01. 客户需求可以分为哪些？

a. 个性化功能

我希望在我的团队空间中，左上角 BeeArt Logo 可以替换成自己的品牌 Logo

当接到这个需求后，我了解到这个团队需要举办一次线上工作坊大会，参会者会使用 BeeArt 作为交流工具，因此希望自己大会的 Logo 可以更多的对参会者露出。对他们来说，左上角的 BeeArt Logo 会混淆主办方的品牌。因此他们提出可以更换主 Logo 的需求。

那么这个需求属于个性化需求吗？我相信不少产品经理也接到过企业客户提出换 Logo 与换肤的需求，这似乎是一个可以被通用的常规需求。在判断这个问题时，我从以下几方面思考：

这个需求之前是否有其他许多客户提出过？

提出此需求的客户是否是产品的主要目标客户群体？

在翻阅了之前的需求池与反馈记录中发现，没有除此之外的任何客户提出过该需求，当客户在使用一款 SaaS 软件时，心里便会默认左上角为软件品牌 Logo，这对使用者似乎并不造成混淆。而此团队举办线上工作坊今年也只有这一次，并非一个高频通用场景。坦白说，在之后的产品销售时也不会将此客户当做核心目标客户。

因此，依照当下即可判断，这就是一个个性化功能！

b. 定制类功能

定制是 B 端产品始终绕不开的话题，SaaS 产品的噩梦。我粗粗的会分为以下 3种情况：

产品的角色权限分类需要匹配我们的组织架构

1. 对于 大型客户，因为本身规模大、业务结构复杂、流程固定，因此他们所需要的解决方案都带有极强的专属风格，很多需求只能依靠定制才能完美匹配；

提供更多的教程指引，再来几个小游戏模板

2. 对于 中小客户，由于他们业务还没有标准化，流程也不一定成熟，因此很多规范的通用需求对于他们使用门槛较高，需要很多开箱即用的定制需求；

白板内字号从14跳到18，差别过大，字号选项增加 16号；

3. 一些 偏视觉类 的定制需求，由于每个客户甚至个人的视觉偏好差异较大，字体字号，颜色边距，每个人可能都不一样。

其实定制类的需求往往也是一种个性化需求，由于客户 A 所定制的功能，很可能其他客户都不需要。因此面对较为完整的具有时间节点的定制需求，我会考虑通过付费的项目制进行推进。

随着 B 端产品逐年演进成熟，目标客户群体中高端大型客户占比越高，所需要应对的定制化需求也就越多。产品面临的架构臃肿，功能冗余的风险也就越高。这也是很多 SaaS 产品坚持只走 SaaS 路线的原因。

c. 私有化部署功能

私有化部署就是将本有公有云上的代码部署在客户的私有云或本地机房中，本质上它已和公有云上的 SaaS 产品不再是一套。

对接企业 SSO 登录

一般需求私有化部署的客户大致分为：

对于自身数据安全有严格要求的

需要对接企业已有系统的

需要二次开发自己的专属功能的

拥有自主服务器和开发人员，希望自己维护演进的

由于私有化部署需要团队消耗更多的时间，人力与成本。因此，一般只有资金充沛的中大型客户才会需要私有化部署。最大的风险即为当客户在私有化部署之后又叠加了定制化功能，对于后续升级与维护将是难上加难。也就意味着这类客户将由产品的升级订阅转为了项目制运维。

02. 评估价值与可行性

一个成熟的产品经理在面对这些客户需求的时候，并不应该一味的满足同意，应该站在需求的价值、投入产出比、可行性等角度进行综合分析。

a. 价值评估

1. 是否具有 被通用的潜力有些需求可能是某个业务领先的客户提的，从当前来看，极有可能是一个个性化需求。但是从长远角度来看，这个需求可能会成长为一个通用化的需求，随着整体客户群的周期进入发展期后，这类需求将会逐渐通用化。

2. 能否为单体客户提供足够大的价值某个单个需求，可以为客户带来巨大价值，为客户赚取巨大收益、或是缩减成本。

3. 能否为产品带来品牌效应这个需求对于产品本身来说有没有商业价值，但可以与客户发生链接，最终达到客户帮产品做宣传与背书、帮我们转介绍更多的客户等。

b. 投入产出比

有些需求可能只是修改一下前端页面的 UI，那么这种改动就比较小，投入产出也就比较小，虽然价值不大，但是成本也很低，可以视紧急程度而决定。现有 BeeArt 中则是每个迭代都会安排固定的时间进行 UI 优化，既能满足客户需求，又不占用过多资源。

c. 可行性

在前文所分类的 3种客户需求中，私有化部署的需求往往是难度最大的。

1. 不同的硬件配置、不同的硬件架构、不同的操作系统、不同的网络情况等，不同的安装、架构、运维都要与之兼容；

2. 每次的版本功能更新，都需要在各个客户处私有化部署一次，工作量重复了好几倍；

3. 私有化服务产生的 bug 会带有特殊性，和 SaaS 中的同一种 bug 并不一定是因为相同原因产生的，增加了定位难度，同时修复后要单独再发布更新，大大增加了问题的响应时间；

4. 不同私有化的部署的产品版本可能存在多个，迭代功能需要考虑不同版本的兼容和影响，成本巨大；

因此，如果你是一个创业小团队，在产品还未成熟的早期，私有化部署会对产品迭代演进造成很大的阻力，更建议成熟后在做打算。

03. 如何正确的处理客户需求？

1. 对于小功能型需求、页面 UI 类型需求等个性化需求，如果客户重要度较高、需求轻量度较小、且对业务流程基本无影响，可以考虑直接进入产品路线图进行排期优化，或是择机通过收费的形式进行定制。

2. 如果该个性化需求实现成本很高，且对现有业务流程影响很大，需要进行大量改造的，我建议再三慎重思考，尤其在产品孵化早期，接这样的定制化需求会对产品本身的迭代带来巨大的影响。因为这不仅是一次性研发，在未来的每次迭代，你都要额外考虑一套可能差异巨大的业务流程的兼容，从产品、开发、测试每个角度来说工作量都会大增，甚至会严重影响 SaaS 产品自身的发展。

3. 除非这个客户真的是不能丢弃的客户，做完这些定制化需求，客户能给你带来巨大的价值，那么也只能硬着头皮接了。接了需求后，一定要合理的分配 SaaS 和定制化的资源分配，不要本末倒置，长期把资源都投入到了定制化、私有部署中。这也是很多 B端 SaaS 产品还没做起来就已经潜入一堆浆糊、瞻前顾后、和无休止的客户扯皮中的原因。

作为一名产品经理，接需求往往最容易。难得是如何在纷乱的需求噪音中坚持本心，不被眼前的利益动摇，拒绝掉那些与产品形态和商业模式不符合的需求。

根据推销的涂料品种选择对应的客户，在了解客户有需要的基础上介绍推销产品的优点。推荐推销宏燕艺术涂料水晶矿物漆系列。水晶矿物漆是一种高品质的室内水性艺术装饰壁材，传承点彩派艺术大师的作品风格，由于它是不规则的纹理结构，还具有珠光般的幻彩呈现出经典迷人的田园风格，通过简单的施工就能做到，特别彰显个性。

选择宏燕艺术水漆的原因主要有以下几点：

1、色彩方面：宏燕艺术水漆拥有多个色彩系列，色彩丰富，能够创造如彩妆般梦幻、神秘、高雅的动感空间。可根据产品搭配、施工手法、颜色的配置以及光照呈现的不同，变幻成绚丽多彩，如同色彩壁画的成效。

2、环保方面：宏燕艺术水漆严把质量关，产品通过严苛的法国A+、十环、ISO9001认证。此外，产品严格把关原料，使用环保配方和先进科技，为消费者带来更环保健康的产品。

3、服务方面：宏燕艺术水漆推出电脑调色功能，可以调出用户喜欢的颜色，并能给到专业的色彩搭配建议。宏燕艺术水漆还拥有专业团队定制涂装方案，提供361°服务。

想要了解更多关于艺术涂料的相关信息，推荐咨询宏燕艺术涂料。宏燕艺术涂料配有十五年科研和生产实战经验的专业艺术漆研发队伍,每六个月研发一款新产品,不断为提升产品质量提供技术保障，艺术涂料加盟为客户提供更贴心更精准的产品定制，同时保证专卖店的产品领先行业,并定期更新，以满足不同客户不同的需求。