如何做到一名合格的经销商

经销商一般是企业或者是从企业拿钱进货的商业单位。

经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，在市场中的作用是十分巨大的。而且经销商可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。

经销商是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有产品的所有权的中间商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整。

部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化。也有部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位。最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。

遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商套牢，更在终端零售商与生产商的双重挤压下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。

扩展资料：

经销商分为普通经销商和特约经销商。前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额、产品价格等方面的特别约定。分销商介于代理商和经销商之间。

代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它分为地区级、国家级、省市县级等，又分为独家代理、总代理、分级代理，所有代理商家都有相应的特权，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。

参考资料来源：百度百科-经销商

想成为一名优秀的商人必须具备“商魂”；而“商魂”又靠信心、雄心、热心、诚心、爱心、虚心、耐心、细心、苦心来塑造。好商人须有商魂，而商魂由“九心”铸就即信心、雄心、热心、诚心、爱心、虚心、耐心、细心、苦心。———关于“信心”。这如同宗教信仰，最重要的特点就是信，是信念、信仰。做营销需要对产品有信心，对企业有信念，对自己要有信心，对未来要有信念。“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。”如前身只是个小水果铺的日本八百伴集团，就是靠信心把人的潜能推向极限发展起来的。其创始人和田一夫说过一句话：从零的起步做到成为亿万富翁，是有可能的。一场大火把水果铺付之一炬。这种打击对和田一夫来说含义是这样的：不摧毁旧的，就不能建设新的。小水果铺烧了，但和田一夫并未放弃，他花了一年时间，建起了比原来大五倍的新水果铺，事业仍然沿着他的追求发展。这说明人的精神潜力非常大，信念和信心可以把人的潜力挖掘出来。———关于雄心。“取乎上，得乎中；取乎中，得乎下。”如果把目标定得很高，压力很大，并不可怕。因为规律就是：目标定得很高，取乎上，往往会得乎中；而把目标定得很一般，很易完成，取乎中，却反而会得乎下了。任何事情在操作过程中往往是要打折扣、要留有余地的，所以要有雄心，这是把事情做好做绝的一个很重要的因素。不要小看推销工作，国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗？许多大企业的领袖，不就是从推销员开始他们辉煌事业的吗？所以，一方面要有雄心迎接越来越高的挑战，另一方面也要有雄心在看似平凡琐碎的岗位上兢兢业业，做出一流业绩来。———关于热心。对商人而言，公共关系就是最大限度地赢得能给你带利益的朋友。不要把问题想复杂，公共关系就是我要赢得一种利益时，怎样争取能帮我赢得它的朋友。所以热心非常重要，你不愿意买我的东西时我得说服你买，你犹豫不决时我得帮你下决心。商人的行为就是去打动消费者，激发购买欲，这要靠热心来做到。企业里每个营销人员，上至经理下至一线员工，都要形成商业竞争中必不可少的自然的“热情氛围”。俗话说热情迎来万方客，做市场时，没有热心是做不好市场的。因此诸如终端服务、意见反馈等等多方面的工作，都应该扎实又扎实。———关于诚心。从商者做人靠“诚”，如果一个商人做人不“诚”，人家往往会给你设好几层防线。“诚”和“信”是紧密相连的，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。———关于爱心。一个产品、一个企业的公众形象效果，“广告”不如“新闻”，而新闻又不如“功德”。花再多的钱做广告，搞有偿新闻，不如做一件对社会立功立德的事能引起社会公众的共鸣。在一种对社会的责任感和爱心氛围中经营产品，是很好的；商人如果在他的商业行为中体现了对国家对民族的关注，将是高尚的。反观有的公司做广告，飞机、大炮、坦克一起上，带着一种摧残剥夺文化的倾向，怎么能打动人呢？———关于虚心。要善于向我们的“敌人”学习，学习竞争对手的商战谋略和战术，哪怕是当它在市场上把你的仇恨情绪挑起来时，你仍然要向它学习。《警世通言》里有这样两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”人们都喜欢听奉承话，但是要明白，善于听批评者则更高明。作为商人，要善于听终端、营业员、经销商、政府、媒体的意见，主动地吸收这些意见，这点很重要。如果刚愎自用，最终是要失败的。———关于耐心。做商人最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策。还有句古话“旱时置舟，水时置车”，这是商人的一种辩证思维。如果只是旱时置车，水时置舟，往往会比别人慢半拍，事情会做不成功。———关于细心。要做天下的大事必须先学会做天下的小事、细事。很多人自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。———关于苦心。孟夫子讲过“劳其筋骨，饿其体肤”，然后才“降其重任”。做商人很苦，人一旦进入商业活动就身不由己了。商场如战场，刻不容缓，今天的事情今天一定要做完。马克思过去讲人的异化，商人一旦上了商战的战车，就会被战车拖着驰骋———这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人。

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种 销售技巧 ，才能对成功稳操胜券。那么下面是我整理的管理经销商的技巧，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

管理经销商的四个技巧：

管理经销商的技巧一、低调做人，高调做事

业务员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解，需要前期的一个了解过程，一定要学会低调的做人，尊重经销商老板、尊重他的团队，学会低调而不是咄咄逼人，先融入经销商公司中去，才谈的上去管理经销商，高调做事，要身体力行的走到市场上去，和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈的上去以后的管理经销商。

管理经销商的技巧二、和经销商老板多谈数据

经销商其实都是很实战，他们都是大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的下市场少了。下市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。但基层的业务员由于专业化程度的缺失， 总结 整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和解决 措施 。作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决 方法 的执行者。自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会觉得你的价值和责任。有了配合度，之后的工作开展自然是水到渠成，忌讳谈空道理，和大展望，经销商最关注的是解决当下的问题，因此心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。

管理经销商的技巧三、走访市场

许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商其他的产品状况，甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候，自己很少参与其中。这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类，帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议，这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我，关注经销商的生意状况形成“关心” 文化 ，在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离，当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。也比较容易赢得经销商老板的信任，增进双方感情的融合!

管理经销商的技巧四、积极参与经销商的会议和活动，融入其团队

经销商是进货的，经销商团队是卖货的，所谓管理经销商是调动经销商的积极性从而影响其销售团队尽心的销售产品，融入经销商团队之中，经销商团队中的好口碑会影响经销商老板对厂家人员的看法，因此在条件允许的情况下参与经销商的早晚会、聚会，融入其中，和经销商、团队建立良好的客情关系，给与经销商以及其团队带去激励政策、节日的小礼品、好的销售思路的培训等等融入他们的大家庭中，工作自然就很好开展了。

管理客户的技巧：

一、周全的客户资料数据库

不管您有多么聪明的大脑和多好的 记忆力 ，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

二、将客户分组

客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

三、客户维护的二八理论

人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

四、客户维护成败分析

对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

五、经常联络或回访客户

发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候比较重要的客户要上门 拜访 、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。