建材生意市场如何开发

资金投入应该在20万左右

打开市场，应根据当地实际情况结合你所做的建材，制定一个实施方案

建议：初期，可以考虑赊欠一个工地（当地有影响力的），做一个样板出来，后边再推广你的建材的时候，可以利用前边的样板，说：那个工程是用的我的建材，这样推起来会好一些。另外做点平面媒体的广告，聘请小区业务员，与其他不冲突的建材商互相推荐等等。

个人拙见，仅供参考，不知道能不能帮上你，祝你好运

因此，在这个操作团队中，最先需要的是招商团队，和经营团队，经营团队可以由开发商自己组建，但是我比较推荐寻找专业的商业运营公司，比如某个成功建材家具市场的经营团队，这样会大大降低经营者招商的难度。

然后就是销售团队和工程团队，其中方案设计最好请销售团队和经营团队共同参与，因为建材家居市场的铺面开间和进深，道路的宽度，转弯的角度，仓库的设置，停车场的设置等等，都需要契合建材专业市场的要求。建议，过道上空可以设置为透明的后建的顶棚，这样可以大大增加得房率，这对投资者来说非常关注的。

1、从品牌的市场定位入手，找准品牌的切入点，分析这种定位会有哪些渠道与之匹配，且能充分体现品牌的这种定位，定位走的是高端、中端或低端产品，哪些渠道能更好地适合品牌定位。

2、产品的价格定位，决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透，如何才能有效地贯彻执行价格杠杆，确保产品的价格执行力度，如何才能最大力度挖掘产品的价格优势，如何有效调节产品价格的竟争力。

3、产品组合的特色与优质，也是确定选择何种营销渠道的关键，产品线的长短与特色，将决定营销渠道是否可以满足产品在该渠道的投放，是否完全能展示产品特色风格，是否可体现产品自身的优势所在。

二、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道

1、品牌在发展初期即导入期间，可以建立以宣传推广品牌为主体的营销渠道，这要求以能扩大品牌的知名度与市场占有率为前题。2、品牌在发展期，即品牌相对稳定，市场份额也相对波动不大，营销渠道也相对稳定，这期间要求营销渠道以质量为首要标准。3、品牌在衰退期，市场正在萎缩中，营销网点相对数量降低，渠道应以做相应的调整，以满足榨取最后品牌利润为核心渠道。

三、营销渠道的选择

1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点，没有配套的营销渠道做后盾，不但品牌难以拓展，企业也难以生存，更无从谈产品销售了。2、营销渠道在选择上各生产厂家有自己的尺度，都有自己的一套衡量渠道好坏的标准与要求，但核心要点则有相似之处。3、营销渠道要有自己的组织机构，有一定的资金实力，有相当的物流贮备条件，有一定的抗风险能力，有一定经验的运营模式，能运用各种配套的营销手段。

4、营销渠道所有人员首先建立在诚信基础之上，对品牌有较高的忠诚度，并能拥有可持续发展的良好势头。5、营销渠道要有协调能力，可协助生产厂家进行渠道内关联渠道的有效沟通，协调厂商之间的各种矛盾。6、营销渠道要有信息反馈的能力，各渠道能将第一手资料及时提供给生产厂家，以便生产者及时准确决策，提高市场反应速度。

四、营销渠道的管理与维护

1、营销渠道的建设在选择好以后，重点落实在渠道的管理与维护，是营销渠道质量好坏的关键所在。

2、定期或不定期委派营销人员对各营销渠道进行走访，了解与观察渠道现状，协助渠道解决一些实质性的市场问题与难点，以便及时调整营销方案。3、定期或不定期的电话跟踪营销渠道，进行有效的交流与沟通，询问各种市场情况，收集渠道的信息反馈，以便为决策提供依据。4、协助营销渠道进行品牌推广与产品销售工作，为各渠道提供一定的营销支持，确保渠道健康、良性、有序地发展。5、指导及监督营销渠道对公司的各种营销政策的执行力度，各种营销活动与方案的执行效果，确保营销渠道有的放矢，发挥渠道的最大优势。6、对营销渠道进行定期或不定期的评估，对渠道进行综合、全面、完整的营销评估，确定哪些渠道是合理、实用的，哪些渠道需要调整或淘汰，确保渠道高效畅通，优化营销渠道。7、营销渠道的激励措施，建设渠道是为了提供品牌催化剂，为渠道自身净化提供动力。

而现在市场上小的建材厂家大多是刚加入这个行业不久，没有什么品牌知名度，又不敢在广告上有大的投入，不敢进行大的铺货来开市场，价格和质量也没有什么优势，怎么来做这个市场？

一、市场大环境

现在的开关市场在这短短的几年里，已经由起步阶段过渡到的战国时期：由于产品的科技含量较低，使得很多其他行业的企业也纷纷进入开关行业，市场上的品牌最少超过了300个，产品的产量相对过剩，并且产品的同质化十分严重（质量/价格相差很微弱），市场全面进入恶性竞争阶段,大打价格战。由于中档开关占的市场份额较大，形式更加严重。

二、主要竞争品牌分析（飞雕、福田、奇力王）

飞雕：进入市场时间较长，飞雕的品牌意识已经在消费者心中建立，并且已经接受了该产品的价格和质量，所以对产品的销量有比较大的拉动作用。但由于飞雕在W市的批发卖场设有点，几乎任何人都可以批量的买到它的产品，也就是鼓励串货行为的发生，下面的经销商也就在无形中互相的拼杀价格，导致经销商几乎无利可图，大多对飞雕冤声在道。

福田：进入市场有1年多时间，品牌还在建立之中，消费者已经有了一定的熟悉度。对经销商的价格上比飞雕便宜，但相差不大；在质量和样式都可以，但没有明显的优势，不足以撼动飞雕的市场地位。

奇利王：一个比较老的开关品牌，在低端市场占有比较大的份额，经销商和经济能力比较低的消费者都喜爱销售或购买，虽说不是同一个档次的产品，但对我们的市场份额也有一定影响。

三、自我产品分析定位

价格：相差不是很大，虽说XX产品比飞雕便宜一点，但在相差不是很大的情况下，在价格上没有什么优势。

质量：由于终端消费者对开关质量的认知度还是很模糊，所以经销商对质量也没有什么过高的要求。以及这个行业的科技含量相对较低，致使质量也很相近。就算XX的产品再好，也很难形成核心的竞争力。

广告支持：福田、飞雕、奇力王都对经销商有店面广告支持，近期都没有电视广告的支持，而xx已经在XX经济台投入电视广告支持。

市场维护：鉴于飞雕的窜货事件的发生，xx公司已经取消了在W市大批发卖场的门点，对货源进行严格的控制，就算有人拿着钱也在市场上买不到数量比较大的货，这样就充分保证了代理商和经销商的利益。

品牌知名度：由于是刚进入孝感这个新的市场，消费者和经销商几乎没有见过我们的产品，品牌知名度可以为零。

网点开发政策：每次进货都可以有货款20%的质量保证金，但下次进货必须把前一次 欠款补清。

四、总结：

首先得承认xx开关刚刚进入孝感随州这个新的市场，还属于一个弱势品牌，在中档开关市场几乎被飞雕所垄断，消费者只听说过飞雕的产品，经销商的利润总体上都不高的情况下，xx产品没有什么特别强的核心竞争力的情况下如何站住脚是一个很大的问题。在这样的情况下，只有先把xx的品牌知名度做大，形成品牌效应，去拉动销产品的销量，能有一个大的突破。这样一来，就不得不在零售渠道上实行深度分销，而飞雕也在实行深度分销，我们必须提出自己的核心竞争力去吸引广大的经销商，并尽量的帮他们解决出货的速度问题、库存积压，货物运输费用，广告支持力度等诸多问题。但这样一来，深度分销的成本就会超出我们的承受范围，所以这种营销模式就不适合现在的市场，必须寻找一种新的营销模式以适应现在的市场竞争。

其实整个建材行业都处在这种恶劣的竞争环境中：行业对技术含量要求低，导致同类产品品牌的泛滥，产品同质化严重，促使了价格战的发生，必然要进行一轮类似家电行业的洗牌来净化市场，形成两大三小的市场格局。而在产品的渠道上，建材超市和专卖店是发展的趋势，现有的那些小而全的单个门店必然会被市场所淘汰，只是时间的问题。建材厂家和经销商现在的大库存也会是一个新的问题，零库存和健全快速廉价的物流网络也将会提上议程.但如果我们换一个眼光就可以看到，下面的经销商大多是小而全的形式在做生意，只要我们能整合一些互相不竞争的产品，共同利用各个厂家的资源，就可以把费用压缩到最低的限度，挖掘现有渠道上的潜力，实行深度分销，控制库存，做大物流，就可以朝建材超市和专卖店的方向平稳的发展

整合建材所有产品，共同利用资源，挖掘渠道潜力，实行深度分销，控制库存，做大物流，朝建材超市和专卖店的方向发展。

一、主要分销渠道的开发（1个月时间）

⑴专业市场的开发

阻力：

⒈由于开关行业品牌繁多，利润低，窜货严重，所以大的批发商都喜欢自己代理一个品牌，不愿意做分销商。

⒉大的批发商都有这样的疑问：我们的产品自身没有什么强有力的核心竞争力，在飞雕一家独大的市场上，我们这个新的品牌该如何在市场上站稳脚跟，保持稳定的销量？所以都不敢进行大的投入。

如何说服其经销我们的产品：

⒈现在每个批发商都代理一个品牌，使得每个品牌的做不大，销量都做不强。其实是他们没有发现，每个大的批发商销售的产品都比较全，有照明，电线，五金，开关，PPR管，油漆，涂料等等。如果每个大的批发商都代理一种互不形成竞争关系的产品，并对其它批发商代理的产品进行分销，这样每个产品的销售渠道都会很畅通的建立。

⒉如果有批发商对产品缺乏信心，应考虑对首次进货的政策适当的放宽，较少的进货量，一定量的质保金，具体额度视情况决定。以首次进货1000元为例，质保金最大的限度是货款的50%，也就是500元。这500元由代理商和厂家平摊，各付250元。

⒊开发出5家，如果情况需要，代理商应出面来调节问题。

⑵零散店面的开发

阻力：

⒈一般只选择销售市场上的主流产品，对产品的知名度要较高的要求。

⒉由于销售量小，资金实力小，所以进货量也较小，这样货运费和时间就不合算

如何说服其经销我们的产品：

⒈专业市场开发好了，对产品的知名度有一定的促进作用，开发难度减小许多。

⒉可以考虑送货上门， 适当的收取一定的费用，开始阶段由厂家业务人员负责，当时机适合交给代理商负者。如果有零售商对产品缺乏信心，应考虑对首次进货的政策适当的放宽，较少的进货量，一定量的质保金，具体额度视情况决定。以首次进货1000元为例，质保金最大的限度是货款的50%，也就是500元。这500元由代理商和厂家平摊，各付250元。

⒊开发出20家，如果情况需要，代理商应出面来调节问题。

附：以后经销商进货，一般情况首先考虑现钱先货，其次考虑每次进货都可以有货款20%的质量保证金，但下次进货必须把前一次的欠款补清。

四、小区促销（一个月时间）

配合电视广告，连续在集合新开盘的小区内做几次联合现场促销活动，以宣传产品质量和品牌为主。货源由离小区最近的零售商或总代理提供，并赠送一些实用的小礼品。具体的操作方案在实施前做出，费用、人员、货源、价格与需要的工具要事先标明，遇到困难和代理商一起协商解决。

五、家装公司的开发

当产品的品牌知名度有了起色时，就该考虑进入家装公司，实行现钱现货的政策，大批的货由代理商提供，小量的货可以到离施工地最近的零售商那里拿。具体的供货价格视情况，协商定出来。

六、分销渠道的调整和产品价格的调整（一个月）

利用先前收集好的资料，把不合适的分销商剔除出销售渠道，并对产品的终端销售底价进行严格控制，禁止互相杀价和窜货的发生，对违规的经销商进行一定的处罚。当渠道整理好后，产品的送货工作移交给代理商。

2.基本上只要租门面，不要太多的装修，门面大概30－50平方左右，

前期进货你大约要3－10万元不等，钢材有粗细不同的，你要搭钢架，你每样都要，还要切割机器等，磁砖主要做小的墙地砖进货大约2万元左右，这是最少的了！你不可能只做这两样吧，其他的进货费用！所以投入也需要一点的.看你怎么运作！

3.磁砖的主要产地事佛山 淄博 华东，你那里哪种档次的一般要到佛山进货！你也可以到当地大一点城市的建材市场进货！

下面介绍几个农村的建材生意，希望可以为农村的创业者提供一些帮助。

1.钢筋水泥销售

在农村的集市上总会有一两家钢筋水泥经销商，一辆运输车和一片空地就可以做钢筋水泥的批发。钢筋水泥的利润和投资看似不成正比，钢筋三四千一吨利润却只有一百元左右。但是钢筋水泥的用量比较大，周转也比较快，看似利润不高实则也是暴利行业。在农村钢筋的成品需要加工，钢筋需要调直截断和其他制作工艺。这些制作工艺也是需要另行收费的，也可以为经销商带来不小的利润。水泥每吨也可以赚上百元，一个小洋楼就要消耗几十吨水泥，外加运费一年也可以赚几十万元。

2.砖瓦销售

砖瓦在农村建设上也是两个最主要的建材，农村房屋以砖混结构最为常见。由于目前城市和农村的建设非常多，导致砖瓦的价格一直上涨。其实建材价格的上涨，对经销商来说无非是一件好事。正常一块砖的利润在2分钱，但是在建设旺季的时候，一块砖就可以赚到一毛以上。一车砖可以拉两三万块，加上运费一车也可以赚到一两千多元。到春节前后是砖瓦最便宜的时候，经销商可以大批存储砖瓦，或者在砖瓦厂购买票据进行储存，等过年可以赚取更高的利润差。

我国农村人多地广，对建材的需求也非常大。在农村发展建材生意，一定要和当地的建筑队建立良好的合作关系。农村建房通常都是建筑队指定产品，只要质量有所保障价格适中，农村建材生意一样可以赚大钱。

1.门店不仅要选个好地方，还要精装

店面是脸面，很多人都以为在人流量多、交通便利的地方选址就可以，而忽视了店面装修的问题，要想做大生意，就必须有足够大的店面，至少要150平，好一点就要在300多平，并要在店面设计、区域规划上花一些心思，顾客看你的门面设计高大上，自然会觉得产品有保障。

另外，店面的选址尽量要在本地区中上层人士集中活动的地方，高端客户更能提高订单量，好的话还能为你带来更多高质量客户。

2.多创新，做到人无我有，人有我优

如果是年轻一代创业加盟，肯定都知道创新的重要性，门窗生意也是如此。大家都听说过铭师门窗吧，铭师把各种系列的推拉门、推拉窗、平开门、吊趟门、折叠门、阳光房等各种产品进行了整合，这样一来，可以把有不同需求的顾客聚集在一家店里，实现“一单多量”，盈利能不高吗？

不过，作为经销商个体的创新力也比较有限，所以尽量选择和创新力强的的好品牌合作，肯定大有作为。

3.建立一个优秀团队，千万不要猪队友

大家都知道，门店经营光靠一个老板是不行的，所以要建立一个专业的团队，建议大家要按照专业程度来选自己的伙伴，亲戚朋友尽量不要带到生意场上来。

团队建立后要进行统一的专业培训，快速提高团队的专业能力，如果加盟的企业扶持到位，应该会有相应的营销技巧、业务能力等培训，一定要积极参与，带领团队齐心协力地做业务。建议团队分工明确，接单、测量、物流、安装等做到专人负责，这样团队运作的效率更高。

4.选择好的品牌，好门窗，铭师造

现在每个行业都讲合作共赢，门窗生意也不例外，选择好的品牌格外重要，门店可多做些提高自己品牌的知名度的活动。

除了和建材行业合作，还可以和当地知名的装修公司合作，不过，这些合作的前提就是要提前洽谈好预算、设计方案等事项，方便后期跟进。

5.把控大客户，让他们介绍新客户来

对于门窗这些大件的家居产品来说，很多业主都倾向于选择亲朋好友好评、推荐的品牌，所以，千万不要认为自己做了这单生意，赚了钱就完事了，真正赚了大钱的人大都会通过正进行的这单生意，促成下一单甚至很多单生意。

方法就是，提前通过装修公司了解客户的消费心理和预算，根据其具体需求推荐适合他们的方案，比如铭师门窗就提供专人上门量尺、个性化设计方案咨询等服务，这样就更能获得客户的满意。然后，这些客户就很有可能会介绍新的客户来。而且，完成订单后，大家还可以通过微信不定期推送装修案例、提供产品保养知识等方式，和客户建立长期的联系，赢得其信赖。