如何找经销商?
一、找准大经销商 大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。
二、组建新客户开发突击队
一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。
三、倒着开发经销商
小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。
做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。
四、培养样板客户
小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心 。
五、用市场操作方案打动客户。
了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述自己企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，为客户操作自己企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。 业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。
六、以专家形象打动客户
经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。
品牌业务员拜访一个大经销商，要绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路等。接着，业务员再向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竟争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。接下来的一段时间，业务员还是不要提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一段时间以后，经销商会主动打电话约业务员，希望签约合作。
七、用人品的魅力打动经销商
推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。
八、利用销售工具说服经销商
九，培训经销商十、用勤奋打动经销商
○从竞争对手处获知：招商人员这时候就要扮演间谍的角色了，假扮大客户，向竞争对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁，一般情况下，都能获得需要的信息。○向竞争对手的总经销商处了解：也是以大客户的角色，向竞争对手的总经销商了解在当地某区的特约经销商或者是二级批发商、分销商是谁。为避免穿帮，招商人员可以请同事帮忙，以在当地不同区域的用户的身份了解。这种寻找经销商的方式其实是在招商人员走访新市场前就可以实施。○网站获取：可以从行业性网站或者是当地的网站了解经销商信息，最直接的办法是在搜索网站上直接输入搜索，往往也能找到一些经销商信息。○当地批发市场获取：通过批发市场获取经销商信息是最简单最直接的一条途径，一般的批发市场在当地打听都能找到。○电话号码薄获取：一般各地的宾馆都有当地的电话号码薄，招商人员到了新市场后，可以通过住宿的宾馆借取电话号码薄来查询经销商信息，条件好一点的宾馆，还可以提供免费拨打市内电话，为公司省钱的机会可千万不要错过，这时，招商人员可以挨个拨打电话号码薄上的经销商信息，确认信息的真实性。○零售终端获取：到当地的零售售点去了解从哪里批发产品，也是非常容易获得经销商信息的一条途径。
销售是每个行业的重要环节，只有把自己的产品销售出去，才能赢得市场，当前做卫生纸生产的企业越来越多，面对复杂的需求市场如何找到合适的销售渠道呢？下面一起来看下卫生纸的销售渠道有哪些？
线上销售
1、在网上开店进行单独零售，毕竟没有大品牌的手续多，只要质量好，包装新颖，发货速度快就会有很多单子；
2、做招商网站，招一些区域性代理以及销售，等于说把传统销售模式的找经销商套路搬到了网络上面，效果也都是一样的！
3、做微商，微商针对自己周围城市和本地城市单独销售，可以出一些小优惠，巩固一些老客户，顺带的也在本地城市打响了自己的品牌，这样本地就有很好的销量；
传统销售
商超
1、走商超，这一类店面的话，走零售和推销多一些，但是会出现压货款问题，一般没有经营过这个行业，还有就是对行业不太熟悉，最好先不要接触这些；
2、零售批发，现在很多闲散户会去生产卫生纸处购买一些卫生纸在集市零售单卖，他们也会把纸巾送去饭店或者宾馆！
农村小型卫生纸加工厂
3、找经销商，在每个城市基本都有批发类市场或者街道，在街道或者商场上有一些专一卖纸的门面店，可以和门面店老板去咨询洽谈合作，如果你的产品原纸质量好，价格优惠，包装新颖，老板不会拒绝和你合作的，前提是你要分辨老板的销货能力。
卫生纸属于薄利多销产品，只能靠销量来弥补，如果您没有做过卫生纸行业，建议先要做好市场调查，再做好自己产品的定位，再去推销、接单、生产。
经销商类型：
实际上，我们首先应了解经销商类型，大部分的消费品企业寻找经销商基本上有两种类型，即批发型和终端型：
（一）批发型：该类型的经销商不论规模大小、经营时间长短、经营品种多少。
（二）终端型（即直接开拓零售店）：该类经销商有些是从批发型衍生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。
选择经销商的注意事项：
许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略；也有些台商企业在选择经销商时，只关心交易方式是否为款到付货，当第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。
企业选择合适的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点：
（一）多种选择法。
在选择经销商时，不论是经由糖酒会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的经销商看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。
（二）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。
中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有fp 硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。
在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1.经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其px 关联性企业？经营情况良好吗？2.有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大小、组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3.高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何？4.目前经销的产品种类有哪些大类（酒、饮料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5.会与本公司业务人员密切合作吗？配合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头促销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6.具有物流能力吗？运输车辆有多少？载重量如何？仓储面积有多大？多少运输人员？仓储人员？7.能保证全部产品的安全库存？下订单流程如何？有没有作好库存量盘点？能定期提出库存日报表供厂商了解？8.能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9.有组织和管理促销推广活动能力吗？有没有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？10.回款条件如何？能够现金（汇款）出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？总之，企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。
经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。
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