如何做好建材营销

1、首先，我们要明白，活动的核心不是计划，而是实施。其实，我们需要仔细了解的是，很多品牌一年的活动内容是一样的，只是为了一个噱头或主题。

2、活动计划必须满足真正便宜的要求并利用真正便宜的优势。真正便宜的是顾客必须在同一天来，比以前便宜。否则，我不认为利用真正的便宜是客户今天来决定购买的原因。

3、方案确定后，要重点推进邀请进度。否则，不管方案有多好，都不会有客户。每个人都会设定客户指标和奖惩机制。邀请的顾客越多，气氛越好，成交越好。打个电话，办个社区，微营销分解到每天。

4、活动实施前，制定实施计划，安排实施当天的分工。负责与客户见面的人、负责主要讨论的人、负责服务的人等，如果你想在活动现场有一个良好的氛围，经理可以现场唱小麦，现场定价。如果邀请函数量太少，可以适当安排一些托。

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家居建材市场，客户无意就是需要装修的客户，为此我为大家整理了家居建材完整的营销活动方案，欢迎参阅。

家居建材完整的营销活动方案篇一

一、活动名称：脚踏实地·TT行

二、过往其他营销方案汇总：

1.诸多卖场活动的方式大体一致，大都是通过一些噱头和小礼品来吸引客户的眼球，殊不知“小惠未遍，民弗从也”。而真正购物的消费者却从不关心小礼品，大都真真正正的在了解产品品质和产品的性价比而真正来领取奖品的伪消费者在领取礼品后，也不会产生品牌的传播力。

2.活动中没有精准的对客户群体进行定位，盲目的去跑小区做市场，很多去进行活动宣传的小区都是有活动人员临时定下来的。

3.活动中采取的推广方式，无论是打电话(电销)，还是跑小区乱塞彩页，都是采取让别人最反感的方式，直接对客户进行了骚然，当一客户对你和品牌产生反感的时候，很难再去接受你的产品，这样对活动的开展和进行造成了很多阻碍和不顺利，和客户对着干没什么好处。

4.活动的执行大都是一些店铺临时拉班子凑起来的草台班子，没有大局意思，加之活动人员都是为了应付公事，大都不会去全心去意的去贴近一个活动，所以在执行力上会出现巨大的偏差。

5.活动定之后大都是在机械化的执行，没有对活动进行汇总和主动的去发现问题、解决问题，真所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭。”忽略了活动的过程中其实就是一个发现问题和解决问题的过程，活动的过程也是在大原则不变的情况下要随机应变，活动本身就是一个自身完美的过程。

6.如果把活动的失败全部归属到执行力上，那是不对的，其实归根彻底还是活动的制度和体制问题，完美的活动体制下才能打造强硬的执行力，才能保证活动的完美执行。

7.活动的统一性非常重要，商家结盟后便是一个大的团体，顾全大局，以大局为重是非常必要的，加之现在家居行业算是一个寒冬，所以大家更应该抱在一起，TT盛，商家兴。

三、活动前的思考：

1.我们的客户是谁?他们有什么特性?(定位我们需要拿下的客户，可以更精准的了解需求。)

家居建材市场，客户无意就是需要装修的客户，客户又可以细分为：着急装修(这种买房子装修比较着急，可能为了给孩子结婚或者着急搬家的购房者)不太着急(房子购买了，但是不着急装修，他们会慢慢的选择，更有时间会去对比)其实大多数购房者中，有很多的是一些单位统一购房，他们中的很多人都熟识，装修是一件大事情，很多人都会去在小区中查看邻居的装修情况和选材情况。

2.消费者的真正需求是什么?(客户的需求是我们的切入点)

装修房子是件大事，消费者更想选择货真价实的产品，能够用得住，而且质量有保障的产品还有就是消费者在满足自己的需求同时，更会选择一些性价比高的产品。

3.我们如何更好的与客户进行一次产品的交流?(要去做和如何去做有着本质上的区别)

我们应该用顺应客户的方法交流，而不是让他们产生反感，我们应该找到客户最关心的话题来去吸引他，然后给他来一次完美的邂逅，并有机会和客户进行一次产品的交流。其实客户装修房子，他们更多的会被设计所吸引，很多人不太愿意花设计的钱财，因为找装饰公司设计也是一笔很大的开销，很多人及时做一些效果图出来，他们也更愿意去多看一些设计效果图，所以设计是一个和客户交流的非常好的切入点。

四、活动目的：

1.与其都在盲从的做活动，把活动做滥，不如我们在活动上追求创新，以一种新的活动方式来与客户进行一次产品的交流。

2.通过对TT的品牌宣传，让更多的人来了解TT，让更多的消费者了解TT，我们用正确的方式去换取客户的理解和认可，为TT导入更多的客户流量。

3.精准的店铺品牌宣传，让店铺可以挖掘需求客户，让店铺获得更多的成交量。

五、活动主题：

1.高成低就，做回自己，不虚此行。

2.TT联合知名设计团队，壕掷百万，征集1000家业主为您免费设计，免费上门量尺，免费出设计效果图。

3.“装修不差钱”，TT联合XX银行，特为装修用户提供“装修贷款”，还在为装房子钱紧发愁?装修差钱有难处就来TT。

4.参加联盟的每个商家推出一个特价款，推出的爆款可以限量，但是一定要给予超低的价格，前所未有的价格来吸引眼球。

5.凡在此次联盟的商家中订购产品可以享受“折上折”，第一家产品订购享受最低折扣，继续购买第二家产品给予最低折扣的同时，在此基础上再享受百分之五的优惠，同一客户在TT商盟中订购产品的商家越多，省的会越多。

6.购物抽家电那都不叫事，购物享受免单那是小意思，在TT购物就抽汽车，品牌与实力的鉴证，以一颗诚恳的心感恩、回馈我们的客户。

六、活动时间：

包括活动时间，持续时间，宣传时间，以及活动的落地时间。

七、活动对象：

精准的指定一些小区，最好是准备装修的楼盘和集中交取钥匙的楼盘。对这些小区进行精准打击和深入挖掘，做广，做深，做透。

八、活动开展：

1.专人协调小区物业，通过赞助小区设备，或者直接与物业负责人合作的方式，打通物业环节，协商好在小区内进行活动宣传，以及小区内摆放展台，明确告诉物业我们不发彩页，不发传单，不影响小区管理次序，处理好小区物业关系，便于长期合作。(因为我们这边由于很多商铺对物业管理和对业主都有一定的骚扰，这边管控的非常严格。)

2.让每个小区摆放出这次活动的喷绘和展台，向过往的业主介绍本次活动的主旨，让业主通过登录准确信息的方式来免费领取设计师卡，领取后方可参与免费设计的活动。

3.上门量尺又专门的业务陪同，到客户家与客户进行沟通，聊一聊关于装修的话题，深入挖掘客户的需求，对客户的需求建立档案，精准定位客户的消费水平和消费需求。

4.通过物业搜集客户装修信息，不要电话骚扰，通过发短信的方式告知客户活动内容，把活动的亮点一定精准的告诉客户，让客户了解此次活动主题，并且能有一个自主选择交流的权利。

5.还可以以家装顾问的形式，加入客户微信，因为很多人的手机号就是微信，还可以通过加入小区QQ群，因为很多小区都有业主自己的群，宣传本次活动。

九、物料准备：

1.TT设计卡，客户档案表

2.联盟统一彩页，宣传材料，可以做成装修指南书本的样式

3.大型的喷绘展架，便于吸引业主眼球和了解此次活动主旨

4.TT统一的手提袋

5.展示用的桌子

6.X展架，便于放到各个楼洞的单元门门口

7.联盟商家为客户准备登门好礼

十、活动制度：

此次活动采取加减分制度，对每个品牌和每个活动人员实行加减分的制度：活动中付出更多的品牌商家(出车，多出人，随时接受联盟调遣，为联盟多做事，为联盟发展提出好的建议的......)，实行加分，对于活动中出问题的品牌和个人(活动消极，不配合活动，不出人.....)，实行减分，严重者直接剔除参加活动的商家向联盟交付减分保证金，在活动结束后对于没有扣分的商家进行返还，对于扣分的商家进行扣除对于加分的商家在结余活动经费中进行分配，根据分数的多少来分配。对于每天登陆客户最多的活动人员，以及表现突出的人员，也直接给予一定的现金奖励。

十一、人员分配和工作安排：

1.会长:协调物业关系，协调TT对活动的支持，协调号各个品牌之间的关系，协调好各个品牌对于活动的参与，会议组织，确保活动进行。(会长加分)

2.会计：负责联盟费用的管理，以及物料的采购。(会计加分)

3.设计组：为客户进行设计，出设计效果图。

4.机动组：每天负责活动的机动性调配，送宣传人员以及活动现场布置，机动灵活的配合活动。

5.宣传组：两个人一组，负责各自小区的活动开展。

6.考察协调组:不定时的去小区巡视活动开展情况，及时与活动人员交流，及时发现活动中的问题。

家居建材完整的营销活动方案篇二

XX家居建材营销活动

策 划 方 案

审核人：XXX家私 审批人：XXX家私

编制人：卓道企业管理咨询有限公司

目 录

第一部分 活动筹备

一、活动背景 二、活动整体概要

第二部分 活动实施

一、实施步骤

二、终端执行细则

1、前期准备 2、终端宣传布置 3、宣传推广

第三部分 活动文案

一、物料文案 二、报纸软文

第一部分 活动筹备

一、活动背景

1、2015年是品牌竞争非常激烈的一年，跨入16年，是家居建材品牌关键的一年，也是竞争加剧的一年。16年春季，各个企业，商家品牌经过一段时间的准备、策划和酝酿，俱蓄势待发。要在激烈竞争中占取优势，就必须先发制人，主动出击，开春就努力提高市场的占有率，进一步提高品牌知名度，为取得16年销售佳绩做好铺垫。

2、2015年，中消协把“消费与责任”确定为16年消费年主题。顺应社会潮流，启动“责任·贴心”大型活动，义无返顾的扛起“责任”这面大旗，强势推出“真情绿卡”，让消费者的权益终身受到保护。树立良好的社会形象。

二、活动整体概要 1、活动目的

(1)打造具有强烈的社会责任感、诚信的品牌形象。

(2)和消费者一起互动，提高消费者参与的积极性和售后服务的影响力。 (3)发起16年第一轮促销攻势，抢占消费者心智、争夺市场销量。 2、活动主题

责任·贴心

-------启动真情绿卡服务工程

3、活动口号

1、真情绿卡 拒绝虚假 2、真情绿卡 居家无忧 3、绿卡行天下 服务全无忧 4、活动时间

2015年12月18日-12月20日 5、活动范围 建材市场各门店

7、活动内容

责任· 贴心

-------启动真情绿卡服务工程

 绿卡传情：消费者预约登记，可提前拥有“真情绿卡”，优先享受各项活动优惠。

 绿卡回报：持有绿卡的顾客，活动期间凭卡消费领抽奖卷，可参与汽车大奖等抽奖活动。  绿卡有礼：凭绿卡可领取神秘礼物一份。

 绿卡定金：凭绿卡可在卖场四个分会场参与微信门店定金6天大赠送活动。 注：当天为活跃市场气氛，可以各楼层为单位，组织相关活动。(此意见仅供参考)

促销时间：2015年3月8日

促销地点：家居建材广场

咨询电话：020-38262399 【促销政策】

1、要求各商家按照本卖场一年6次活动，系统定好活动的全场折扣和单价，保证本次最低。 2、微信大抽奖，100万微信大奖微动全城(分6天四分会场派送)。 3、一楼活动大现场汽车等大奖。 8、活动细则：

1、 活动当天，节目表演、礼品发放、抽奖。 2、 疯狂抽大奖幸运无敌： 1) 抽奖资格：

1、 获得真情绿卡的用户可以直接参予微信100万订金抽奖活动。订金当天要在所在门店转正单。 2、 汽车等大型礼品的抽奖要凭抽奖卷。

在12月18日至12月20日期间在新家具建材广场购买建材的所有顾客每交满2000元定金即可获得抽奖劵1张(满4000元即可获得抽奖劵2张)以此类推

特别告知：所有奖品只能于抽奖活动当日现场领取，若中奖消费者当日未能到现场领取，即视为自动放弃其所抽得的奖品。 2) 抽奖奖品：

*特等奖：1名，奖小轿车一辆

*一等奖：2名，奖名牌冰箱一台(具体见抽奖细则)*二等奖：6名，名牌电动车一台*三等奖：8名，奖名牌空调一辆*四等奖：50名，名牌电风扇一把3) 抽奖时间：

大奖：3月8日下午5：00

微信抽奖 ：3月2至3月8天，2，3，4，5，6，7每天上午10点至11点和下午3点到4点。8号全天微信整点抽奖。 4) 奖券领用：

*凭门店2月26日至3月8日期间的订单或绿卡(一张绿卡领抽奖卷一张，由发卡方提供)在总服务台登记，按照订单上收款金额领取奖券现场填写，现场将副劵投入抽奖箱(总服务台需登记品牌名、购买品种、购买金额、客户联系方式，及推广业各员的名字及联系方式)正劵为顾客保留作为领奖凭证

5) 抽奖规则：

 现场抽奖，主持人呼叫3次无人应答者视为弃权重新抽取一位幸运顾客 领奖时须提供与副劵信息一致的正劵。

 100万微信订单抽奖6天规定时间派送，3月2日至3月8日。

特别告知：所有奖品只能于抽奖活动当日现场领取，若中奖消费者当日未能到现场领取，即视为自动放弃其所抽得的奖品。

3﹑百家建材品牌超低特价：100家建材品牌，各个品类，统一提供零利润产品，活动期间，保证本年度最低、保证娄底最低

1) 商场所有建材品牌，需和市场签订协议，保证在418新家居建材开业活动期间内，所有售出的商品，

为娄底最低价如果客人发现在娄底市其他地方同品牌﹑同型号﹑同质量的产品价格更低，处以差价5倍的罚款

2) 商场内所有建材品牌，需在活动期间，制定好自己的促销政策。 4﹑邀请函手册及绿卡的发放方式：

1) 发放邀请函的目的是邀约各小区真正有购买建材需求的客户参与到本次的活动中来为了将客户

拉过来，凭邀请函来的客户可以额外享受以下的优惠：

2) 邀请函发放时由扫楼团队发放，并且由每个团队中组长负责邀请函不得重复发放，不得弄虚作

假每张邀请函领取时都要提供客户姓名、电话、小区名称、栋数﹑房号要保证1000张邀请函能够请来1000个真正的客户

3) 绿卡派发由门店负责，派发对像以老客户(有消费影响力热爱活动的客户)为主，各商家根据自

己的往年经营的情况，自行在商会购买(10元/张)，数量自定，可以退。发卡前认真登记(有样表)客户详细信息。

5﹑活动执行细则 1)人员分工：

总指挥 ： 肖自恒(欧文莱) 副总指挥： 成总(鑫奇厨柜)

电话组： 小区花名册﹑商家意向客户﹑短信群发(汪卫国，钜豪灯饰) 采购财务： 彭保余(史丹利衣柜)

售卡带队：刘小明(派雅门窗科凡衣柜)﹑李总(奥普) 车辆分配：各组队长

广告宣传：彭保权﹑汪卫国(布置小区广告﹑商场广告﹑店面广告﹑报纸，电视，小区广告，公交车广告等) 业务培训：刘小明 李总(奥普) 会务组组长(汪卫国)：

外围组各组队长及各负责人。 3)

注： 活动推进方案，待方案确定后进一步完善 三、广告投放

1、30—40个重点小区广告。 2、市场和商场广告。 3、电视和报纸广告。 4、网络广告。 四、业务人员激励

1、外围人员每天补50元/天，店面补100元/天

2、发放邀请函每天团队评比冠、亚、季军奖，分别奖励300元、200元、100元

3、客户定单奖励40元每单4、队长加补每天50元 5、车辆每天补助50元五、惩罚

1、培训人员参予标准：店面200平米以下派业务员1名，200—300平米派2名，300平米以上派3名。

业务组从培训组中选65人。

2、每个业务员必须无条件服从负责人的管理安排，违者一次罚款100元每人。 3、迟到早退每次每人罚款20元。(考勤机)

4、所有业务员必须在当天指定的小区，违者每次每人罚款100元

5、团队发放邀请函每天评比倒数第一名的，每人每天降低20元的补助。

第二部分 活动实施

一、终端执行细则 【前期筹备】 1、物料准备

促销活动的前期申请、相应价格的确定、产品与样板配送、公司配送促销物料，经销商制作的宣传物料的准备。

【终端现场布置】 1、门店现场：

◆悬吊旗：营造活动氛围，传达活动主题。 ◆挂横幅：吸引眼球，让消费者知道活动内容。 ◆贴海报：向消费者表达获得“绿卡”的价值。

◆X展架：让消费者清楚了解活动内容

◆标贴：特价标签、专家推荐等，让消费者了解产品信息。

◆现场体验区：让消费者切身感知产品功能、品质，明白消费。 2、卖场周围：

◆充气拱门、空飘、刀旗、条幅、彩旗，有条件可飘扬藏族五颜六色的经幡。 ◆当地的高速路牌广告建议更为“责任3·15 贴心418”主题画面。 3、场地安排

1、3月8日当天活动主会场设富一楼。 2、3月2日一3月8日到分会场设一至四楼

条件允许则安排多个活动场所。促销活动必须提前告知消费者活动的场地和时间。

【宣传推广】

策略：软文预热，活动引爆 1、媒体推广 (1)电视：

(2)报纸：在当地有影响力的报纸投放软文和硬广告。提前筹备报纸广告刊登工作，刊登

尺寸为通栏或半通栏。报纸广告要在发行量大、针对性强的当地主流媒体报纸上刊登。报纸广告必须在活动前刊登，版面内容由公司统一设计，活动期间需以软文形式进行媒体报道。

(3)电台：建议在当地交通台投放促销广告。 (4)微信(短信彩信)：统一发送短信宣传造势活动，每天发送一次，短信内容力求突出活动息量优惠。 ( 5

2、店内推广

促销前期筹备(2月18日-22日)

①宣传资料准备：绿卡、海报、单张、横幅、X展架、宣传折页等宣传物料准备到位。 ②促销货品准备：清点库存产品，在促销活动前一定要保证产品备货充足③现场物料准备：准备好活动促销礼品，手提袋、杯子等一切活动所需物料。

④促销价格系统：提前准备好促销产品的明细表及活动执行价格，同时严格执行相应的价格策略。 ⑤价格标签制作：常规价、促销价、特价标签的数量要准备到位。 3、人员推广

(1)人员各就各位，既要分工明确又要相互配合

(2)宣传人员派发宣传单,介绍活动和产品,引导顾客至店内

(3)赠品在规定时间发放不宜太早太晚,发放时登记个人资料、签字发放礼物时要控制节奏，制造排队等待的场景，激发顾客的从众心理

(4)在促销活动中期，也要有工作人员到小区、卖场人员密集地同时派发宣传单张以扩大促销范围及影响力。

(5)促销前期培训：工作分工(开单、收款、安装、广告派发、客户接待等落实到专人)、统一说辞、操作细节等培训，以使促销活动有条不紊的进行。

4、小区推广

(1)针对目标小区悬挂促销条幅、海报等(2)针对目标小区派发促销单张。 (3)“真情绿卡”调查问卷填写。 5、微信大摇奖，豪礼品牌定金大送一星期 (1)、每楼层设分会场共四个会场。 (2)、促客户提前下单，活跃卖场气氛。 (3)、奖项设置，以各门店商家订单奖金和小礼品为主。

第三部分 活动文案

一、物料文案 1、手机短信文案

拥有绿卡，一生无忧。在315来临之际强势推出“责任3·15 贴心”大型活动，凡购买在购建材，就能拥有真情绿卡，详情请咨询：×××××，地址：×××××。

家居建材广场100万微信大奖，微动全城，感恩钜惠市民，扫一扫，码上有礼! 使用方法及用途：提前2天点对点发送给小区业主，精准命中准消费者。

2、电视滚动字幕、电台文案

拥有绿卡，一生无忧。418在315来临之际强势推出“责任3·15 贴心418”大型促销活动，凡在418购买建材，就能拥有真情绿卡。

真情绿卡火热登记中!绝好机会，不容错过!详情请咨询：××××，地址：××××。 使用方法及用途：提前一周在电视中热播，扩大活动影响力，吸引消费者前往。 家居建材广场100万微信大奖，微动全城，感恩钜惠市民，扫一扫，码上有礼! 3、绿卡

【促销说辞】

(1)作为真情服务的独有的服务标记，是一种服务的保障。 (2)是一种尊贵的享受、一种身份的象征。 (3)凭卡优先享受各种活动优惠。

【绿卡内容】

【绿卡折页，用于装绿卡】

4

5、海报文案

6、X展架文案

7、单张文案

正面：

反面

8、横幅

如何做好建材销售

一、个人观念的转变

1、凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。

2、要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。

3、是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。

4、销售一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名销售人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

二、敏锐的观察力

每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的建材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人。

三、产品

作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要完成了解自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。

四、敢说会说

聪明的建材导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

五、销售建议

在销售过程中你无法成功的将建材产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买建材产品之前并没有对建材产品了解很多，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的产品，什么产品才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择产品，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时，顾客自然会回来购买。

六、敢于成交。

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。

答复：如何做好销售工作？

着重归纳总结以下几点：

第一、作为销售员以责任心和事业心来对待本职工作，以销售为工作的重心，以稳步扎实推进每项工作进程，以高效率完成每项工作任务，为事务工作下一步进展做好准备就绪。

第二、作为销售员以真诚和友善来对待每位客户，以认真和勤肯的态度来对待本职工作，以不断培养客户情感营销的方式，以客户为中心的思想论点，以达成对客户的交流互信承诺。

第三、作为销售员以不断收集客户资料整理，以随时建立客户信息数据库档案，以及备忘录客户联系方式及家庭住址包括其它说明情况，以做好拜访客户的前提条件，和需要与客户交涉其它方面的问题。

第四、在销售过程中以做好工作计划安排的后续事项，以营销会议主题展开事务探讨和研究事项，以销售团队为号召力和凝聚力，以团队的协作能力为销售工作打下良好的基石，以提升销售团队的业绩而共同努力。

第五、在销售过程中以统筹规划好工作目标，以组成小组讨论方案，以实行精准营销策略和方案，以作出事务清单报告和销售可行性调研方案，以做好向上级领导汇报工作情况。

个人心得体会：

作为销售工作是要有耐心和毅力去做这些事情，以细心到细致入微的做好每一件事情，以全心全力投入到工作中去，以体现热忱与执着的工作激情，以注重销售员的高品味与财富价值的象征，以积极努力为销售工作打好坚实的基础，以销售员的职业荣誉和职业义务树立行业的形象。

谢谢！

家居建材行业如何做好网络营销

1、了解需求

我也是第一次做B2C方面的建材网站，一开始做也只能按照普通B2C商城来做，所以销量如预计中的一样，少得可怜。但是我在看客户留言和客服聊天记录的时候，发现很多客户问的都不是产品问题，而是自己家墙面问题，还有就是墙面施工等问题。

一开始对于墙面问题我们也不太懂，所以我们也是在百度上找答案，当然除了自己的网站的客户问题，我们也在一些本地论坛、百度知道、百度贴吧等平台去找些墙面问题来回答，并且留下网站的网址或联系方式。这一步是最基本的，不过也是为下一步做基础。

2、发掘需求

为了做好SEO优化工作，除了回答网络上的墙面问题，我们还不断收集大量与墙面问题相关的信息，包括墙面翻新、墙面处理、如何选购墙面漆等等，建立了一个全面的墙面问答栏目，把所有墙面问题和回答，都编辑成N篇的独立文章放在栏目里面，为客户提供专业的墙面知识服务，这样做居然满足了目标客户的另一种需求。

现在很多客户都很精明，特别是家装行业的潜规则新闻不断，所以客户在选购建材产品都是仔细了解认真分析，这个栏目让不少消费者了解整个涂装施工的流程，还提示那个工序容易被涂工动手脚。放这些内容能让消费者增强对网站的信任，让他们觉得我们是站在消费者这一边的.。而且这类信息有用户搜索的基础，所以这个栏目来的访问量还是不少的。

当然这些内容除了给客户看以外，也是给网站客服培训学习用的，毕竟解答的时候需要有专业的知识才会让客户对你的产品有信心。

3、资源互补

由于墙面漆在整个装修流程里面是走在最前面的，所以我们的客户对于墙漆后面的建材产品企业来说价值很高，很多要装修的客户，特别是新业主买了墙漆一定会接着买地板卫浴以及其它建材，所以我们可以使用手上的这些客户直接跟其它建材商家进行资源合作，例如线上和线下搞节假日活动，联合促销等，效果也是很明显的，最重要的是这样可以获得免费宣传的机会，合作方获得更多目标客户，客户获得更多实惠。

4、创意至上

接下来分享一个案例，有一次换友链时，发现了一个不错的家装网站，他是在厦门做二手房翻新的，他的网站可以说打破了家装公司网站的布局和内容，整个网站主要提供客户的工程进度和工程案例，每一个客户的案例都加入装修前房子的情况和每一个重要装修阶段的图片，客户可以直接上他的网站看到自己房子装修的进度和每一个阶段装修的效果，这一点很重要，因为现在都市人都忙于工作，不可能经常过去查看进度，通过网站上的照片就可以直接了解情况了。

而且在工程队布置好水管和电线后，都会把所有的布线情况和线角位拍下来，以后房主想改布局或加装电线线路等，一看图片就很清晰了，这样除了方便客户之外自己网站还会增加稳定的访问量。他除了提供装修情况的图片之外，还把整个房子装修的总价也写上，这点在规范装修行业中起到一定带头作用，客户上他的网站就可以知道要这样的装修大概价格是多少，这样可以减少谈价的过程。

这个家装网站，可以说没有太多技术含量，但是在客户体验方面做得很有特色，整个网站围绕工程案例和工程阶段照片来制作，这些图片都是最有说服力的营销方式，既满足服务中的客户需求，也满足准目标客户想了解公司施工情况和报价，让客户心理有数，大大提升客户的选用信心。

当然，要想做好建材家装行业的网络营销单单依靠上面几点还不够，必须要深入行业、发掘客户的真正需求、整合手中有效资源、明确自己应该通过什么方式开展网络营销项目，想达到什么目的?做好项目前期网络营销策略规划、梳理分析适合自己的网络营销模式等等，只有这样，你才会在建材家装行业屹立于不败之地。

答复：如何做好销售工作？

着重归纳总结以下几点：

第一、作为销售员以责任心和事业心来对待本职工作，以销售为工作的重心，以稳步扎实推进每项工作进程，以高效率完成每项工作任务，为事务工作下一步进展做好准备就绪。

第二、作为销售员以真诚和友善来对待每位客户，以认真和勤肯的态度来对待本职工作，以不断培养客户情感营销的方式，以客户为中心的思想论点，以达成对客户的交流互信承诺。

第三、作为销售员以不断收集客户资料整理，以随时建立客户信息数据库档案，以及备忘录客户联系方式及家庭住址包括其它说明情况，以做好拜访客户的前提条件，和需要与客户交涉其它方面的问题。

第四、在销售过程中以做好工作计划安排的后续事项，以营销会议主题展开事务探讨和研究事项，以销售团队为号召力和凝聚力，以团队的协作能力为销售工作打下良好的基石，以提升销售团队的业绩而共同努力。

第五、在销售过程中以统筹规划好工作目标，以组成小组讨论方案，以实行精准营销策略和方案，以作出事务清单报告和销售可行性调研方案，以做好向上级领导汇报工作情况。

个人心得体会：

（1）、作为销售工作是要有耐心和毅力去做这些事情，以细心到细致入微的做好每一件事情，以全心全力投入到工作中去，以体现热忱与执着的工作激情，以注重销售员的高品味与财富价值的象征，以积极努力为销售工作打好坚实的基础，以销售员的职业荣誉和职业义务树立行业的形象。

（2）、作为销售工作，更重要的是细心到细致入微的做好每一件事情，能够不断的总结和学习身边的同事优秀例子为榜样，以不断学习和充电以提高自我业务能力与技能，并能够熟悉掌握业务技能知识和一技之长，以不断收集和整理客户的资料，以建立好客户资料数据库，以不断回访客户的需要，以随时为客户排忧解难，以建立起客户之间的信任和业务关系，以促使达成客户的认购产品的意向，以“顾客就是上帝”为中心的思想论点，以积极为客户处理相关的问题和相关要求，以积极响应客户提出的相关要求和诉求，以体现销售员的职业素质和职业义务，以销售员‘热忱与执着’，‘热情与服务’饱满的工作激情，以增强销售团队的凝聚力和号召力，以积极谋划好销售工作的重要事务和议程。

谢谢！

第一、要做好目标客户的征集工作

目标客户是决定促销成功与否的前提条件，如果没有充足的目标客户，促销活动很难达到预期的效果，因此要做好目标客户的征集工作。

第二、促销信息的传播

活动一定要投放促销活动的广告进行宣传。投放广告时务必做好区域媒体受众率的分析，做到广告投放覆盖面广，投放力度大，要能做到聚焦。

第三、做好活动氛围的营造

氛围对店面的成交有很好的促进作用，如果顾客很难感受到活动的氛围，就容易导致店面的成交率非常低。

第四、做好活动的动员培训

活动的成功离不开团队的配合执行，要想让所有人能按照既定的目标执行，务必要做好动员培训，让所有参与活动的人员认识目标，了解活动的内容和需要注意的事项及活动的话术。

第五、做好销售任务和激励措施的制定

如果不制定销售任务和激励措施，销售人员工作的主动性和积极性就不高，容易出现来了顾客没人愿意接待，接待顾客也不会全力以赴。