厂家如何来选择经销商的

创业中如何选择经销商

经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。经销商具有独立的经营机构 ，拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务) ，获得经营利润 ，多品种经营 ，经营活动过程不受或很少受供货商限制 ，与供货商责权对等。

以下是在选择经销商时应遵循的三大原则：

(1)全面考评原则。选择经销商时要全面考评经销商的人力、运力、资金以及知名度考评经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样考评经销商自身经营管理状态如何考评同业、同行对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。

(2)策略匹配原则。厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?以后会跟进哪些新产品?

下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。

(3)合适的才是最好的原则。可是有的厂家选择经销商时是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的。

济南九阳电器有限公司是一家从事新型小家电研发、生产与销售的民营企业。这样一家品牌知名度并不高的中小型企业，6年来把豆浆机从无到有做成了一个产业，创造了每年近百万台的市场需求。虽然现在市场上有了100多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是市场营销上，他们还不能对九阳构成真正的威胁。九阳公司销售总经理许发刚说，九阳有技术优势，但与技术上的领先优势相比较，九阳在市场营销上更为成功。特别是在全国160多个地级城市的营销网络，不仅是实现销售和利润的渠道，而且是构筑自身的.安全体系，锤炼企业核心竞争力的“法宝”。

九阳公司根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制。以地级城市为单位，在确定目标市场后，选择一家经销商作为该地独家总经销。为达到立足长远做市场、做品牌、共同发展的目标，九阳公司对选择总经销商提出了较为严格的要求：

①总经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，具有敬业精神。

②总经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。

③总经销商要具备一定的实力。

④总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。

在选择经销商时，必须牢牢记住德国“铁血宰相” 俾 斯麦的一句名言：没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。 向作者提问

经销商的开发与选择，对经销商与厂家未来的长期发展与合作相当重要，江猛老师和很多区域经理培训期间，他们总是提到一些如何管理经销商的难题:举例:江猛老师，这个经销商商规模比较大，不好管理怎么办？或者，这个经销商从竞争对手那里进了一批活，怎么办？或者，这个经销商在当地区域作了很长时间，一直没有大的发展，和厂家的要求相差很远啊，准备把他换掉；等等，很多市场问题：之前提到过经销商选择的误区，今天在给大家分享如何从多方面来选择经销商，从多角度来给大家剖析经销商的选择标准、让我们在选择经销商的源头上做正确。究竟选择经销商要考察哪些方面呢、一、经营思路、思路决定出路；一个经销商的思路对一个经销商的发展起到决定作用，甚至大于了他的资金实力。举例:有些经销商反应、你们厂家应该在我们当地做一些广告，这样销售起来才好销售。你看看某个品牌他们在当地的影响力就比我们强，厂家没有广告支持，我们很难做啊！剖析一下这个经销商的思路、你们厂家、这说明这个经销商还是把自己定位成一个局外人，他不认为自己和厂家是一条船上的人，他的言语之间还透露，想销售的好厂家的广告支持要到位。总感觉竞争对手的厂家好。经营思路包括哪些呢、1、公司的经营管理状况、判定一个经销商经营管理状况从两个方面、一、问他、现在销售的各个产品品项销售的如何？每个月的盈利状态怎么样？看他怎么回答便知道他的营销情况如何了？二、管理状况从员工的精神状态和是否任用亲人朋友，以及对待亲人朋友的态度，能否做到一视同仁。就可以看到他的管理状况。2、合作意愿、

一、对公司的企业文化是否认同、包括对公司的文化内涵，公司的一些制度，公司的做事风格，公司的未来发展战略；二、经销商做事情的热情程度、有些经销商做事情心态很好，接人待物很热情，好客。有些则不一样，对任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不关心和抵触情绪。三、经销商的信心和抱负，对未来的展望、我经常听到经销商说、江猛老师、我们是没有办法才做经销商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做经销商了。我们应该寻找那些有信心能做好产品的经销商，好的产品没有销售思路也是销售不出去，同样的产品放在不同经营思路经销商的手里，一段时间之后，产品的市场占有率会差别很大的。3、经营声誉、1、在同行业中的口碑如何？在客户心目中的口碑如何？通过和他的员工交谈，和他的下游客户交谈就知道这个的信誉如何了！如果他们怨声载道，抱怨不断，慎重选择与合作。举例、有一个电器经销商，他的客户给他的评价是他销售的水货比较多，就是山寨版的产品很多，这样我们的产品交给他，客户也认为我们的产品是山寨版的，说不清楚啊。一个经销商他应该有三个品牌、1、个人品牌、个人的声誉；2、公司品牌、公司的名；3、经销代理产品的品牌；4、经营实力、

一个好的经销商的经营实力体现两方面、一是，他的资金实力；资金实力牵涉他的后期的发展规模和进货程度；资金匮乏会影响他的后期的发展的。

二是、他的配送能力、配送能力具备的车辆和人员。当新产品开始推广能否加大铺货力度，人员能否跟的上；案例、某服装品牌，全国用专卖店方式开拓市场；目地区经销商，拿下当地经销权后，两年来就开设两个专卖店，销量很有限，一直没有财力和人力来开拓新的店面。这样影响厂家在当地的销量，准备再换经销商。 5、经销产品线、

有些经销商年龄比较大，准备传给他的代；这个你要看看他能否传承下去；有一部分经销商是很难传承下去的，只能做其他的打算；我们选择的经销商应该是如日中天的，而不是昨日就爱，昨日黄花那种的，更不能是夕阳西下的经销商。选择大于努力，区域经理，营销总监我们结合企业的实际，选择我们最恰当的经销商发展我们的事业。】

对于经销渠道的建设与管理，不论是直接面对零售终端或经由二批、三批的渠道模式，从本质上讲，就是对渠道成员（经销商）的开发与管理。

经销商类型：

实际上，我们首先应了解经销商类型，大部分的消费品企业寻找经销商基本上有两种类型，即批发型和终端型：

（一）批发型：该类型的经销商不论规模大小、经营时间长短、经营品种多少。

（二）终端型（即直接开拓零售店）：该类经销商有些是从批发型衍生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。

选择经销商的注意事项：

许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略；也有些台商企业在选择经销商时，只关心交易方式是否为款到付货，当第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。

企业选择合适的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点：

（一）多种选择法。

在选择经销商时，不论是经由糖酒会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的经销商看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。

（二）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。

中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有fp 硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。

在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1.经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其px 关联性企业？经营情况良好吗？2.有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大小、组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3.高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何？4.目前经销的产品种类有哪些大类（酒、饮料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5.会与本公司业务人员密切合作吗？配合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头促销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6.具有物流能力吗？运输车辆有多少？载重量如何？仓储面积有多大？多少运输人员？仓储人员？7.能保证全部产品的安全库存？下订单流程如何？有没有作好库存量盘点？能定期提出库存日报表供厂商了解？8.能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9.有组织和管理促销推广活动能力吗？有没有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？10.回款条件如何？能够现金（汇款）出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？总之，企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。

经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。

简单地说，代理就是负责联系买卖，经销就是直接卖产品 代理商就是生产厂家的直接联系方，它负责联系厂家订货（厂家一般只负责生产，不会去市场买卖）。然后其他的经销商再从代理商那里去进货，再卖给消费者。这样做有一个好处，增加了销售过程中的节点，再通过不同组合增加销售渠道（就是商品可以通过很多不同的线路卖出去） 比如：A是厂商，B、C是代理商，D、E、F、G……是经销商 产品从厂家流向市场的渠道就有很多种组合如：ABD， ABE，ABF，ACD，ACE，ACF…… 这样就比厂家直接卖产品（A－消费者）的渠道要多得多 两者的区别主要在有没有涉及商品所有权上。代理只是在买卖双方之间起到媒介作用， 组成交易，从中赚取佣金。而经销指对所经营的商品有产权的独立经营。 区分点一： 例如你在杭州卖菜。 我给你0.1元一斤，市场零售0.8元一斤。和你签100000斤的采购合同并且交给我10万保 证金。除你之外，我不再向杭州供货，但是你必须在3个月内向我提够100000斤的白菜， 否则保证金归我。我给你提供15天价保。怎么把这100000斤卖掉，怎么宣传，怎么做广 告是你的事。卖得好了，下一个新品种也交给你卖。如此，你是代理商了。 我给你0.5元一斤，划定西湖区是你的销售区域，一个月提够5000斤给你0.1元返利，降 价了我给你价保。我还给你提供宣传支持。你尽量去卖吧。如此，你是经销商了。 经销商与代理商除了对商品拥有的所有权不同之外还有以下几个方面: 一是两者的利润获取方式不同,前者是加价销售，获得经营利润.后者按照规定价格售卖 ，赚取佣金也就是所谓的提成二是两者的经营权限也有所不同,前者可以经营多品种——甚至经营竞品,后者经营品类 较少，一般不经营竞争品牌三是厂商的对两者控制的难易程度不同对两者的成本投入不同经销商、代理商基本条件 1、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。 2、有相应的投资能力和风险意识，以及一定的创业精神，有共同发展的信心。 3、重合同，讲信誉。 一、省级总经销商资格条件 1、需具备20万元以上经济投资能力和良好的信誉，具备良好的投资心态及风险意识。 2、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道。 3、有一定的宠物销售或其它相关行业经营经验。 4、有能力制定所代理区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。 5、有基本的物流配送能力和仓储能力。 二、省会级城市经销商资格条件 1、需具备10万元以上经济投资能力和良好的信誉，具备良好的投资心态及风险意识。 2、熟悉当地市场，有开拓市场的能力。 3、有一定的商业经营经验。 4、有基本仓储条件。 三、市级经销商资格条件 1、需具备5万元以上经济投资能力和良好的信誉，具备良好的投资心态及风险意识。 2、熟悉当地市场，有开拓市场的能力。 3、有一定的商业经营经验。 4、有基本仓储条件。 四、互联网经销商资格条件 1、凡是对本公司产品的市场前景有信心者，一次进货额满1000元，即可取得经销商资格。 2、只允许通过互联网进行零售，批发每次金额不得超过200元，不得进入网下卖场 五、特约经销商资格条件 1、有固定门店、柜台等经营场所。 2、是宠物、养殖等相关行业经营业主。 3、有稳定的客流来源，商业信誉良好，资金充裕。 合作者应提供以下资料： 公司企业： 营业执照 资格申请表 个人创业： 本人身份证，或个体工商户营业执照 代理级别: 代理区域人口50万人以下:进货1200元即可取得E级代理资格 代理区域人口100万人以下:进货2400元即可取得D级代理资格 代理区域人口200万人以下:进货9600元即可取得C级代理资格 代理区域人口200万人以上:进货30000元即可取得B级代理资格 省级代理商进货50000元即可取得A级代理资格 实行严格代理等级制度(A>B>C>D>E),严格保护代理区域,确保区域垄断地位希望帮助到您。

市场营销中的选择经销是二方面意思：

一是厂家可以选择经销商进行经销，可以有不同的经销。

二是经销商可以选择厂家的产品进行分类经销，可以有不同的经销。

营销渠道的特征：

1、起点是生产者，终点是消费者（生活消费）和用户（生产消费）。

2、参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。

3、前提是商品所有权的转移。

扩展资料

影响因素

1、目标市场。

目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。

2、商品因素。

由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。

3、生产企业本身的条件。

主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。

4、环境因素等。

新零售时代的特点，是最大化的想缩短产品到消费者之间的距离。也是打破传统渠道的新的商业模式。这种模式受冲击最大的就是经销商。那么，在这种情况下，经销商该如何选择合作的厂家。我们给出以下几个方面的建议，仅供参考。

01

新零售时代的来临，给经销商造成哪些影响？

新零售时代严格意义上是取代了经销商的角色。所以，这种商业模式对经销商影响是最大的。主要的影响是以下几个方面：

1. 渠道被打乱，呈碎片化

经销商经销商某品牌的产品，无论是从渠道商进货，还是直接从供应链厂家供货。在新零售时代时代以前，渠道都是被封闭的。也就是经销的区域受到厂家的保护。消费者购买某品牌，大都是是要去品牌专卖店购买。

而新零售时代，销售渠道已经完全多元化，呈碎片化。电商平台，社交电商平台，新媒体传播平台，消费者都可以购买到理想的产品。不再是局限与线下经销商的专卖店去购买。

2. 利润被降低，呈微利状

经销商经销的所有产品，在新零售时代以前，定价权大都是自己根据区域的销售情况，自行定价。或者是上游供货商给予的指导性定价。这种情况销售产品利润相对较高。特别是一些差异化产品，会出现一些暴利的情况。

新零售时代，由于我们上面分析的渠道多元化，消费者可以在多个电商平台，对比产品价格。也就是谁的价格低，选择哪个商家的产品。这样作为经销商的产品定价，就不可能在根据自己想要的利润定价。而是要根据市场定价。

受新零售的冲击定价权不在于经销商，造成利润严重下滑，大都是处于微利的时代。

3. 空间被积压，呈转型状

经销商时代已经延续了很多年。从初期的个体户时代，逐步的进入发展期，高潮期。直到出现新零售，经销商时代开始进入了衰退期。生存空间越来越小的优势，已经非常明显。这是随着互联网电商平台的发展，新零售的快速崛起，直接导致的结果。

02

新零售时代，目前为什么还有部分经销商继续存在

新零售的本质就是取代经销商，直接面对消费者。但进入新零售时代很多年来，为什么仍会有部分经销商存在。我们分析主要是以下几个方面的原因：

1.实体店模式决定了经销商的存在

实体店店这种模式，虽然目前面临经营的困境，也是受到了新零售的冲击。但是实体店模式是不可能消失的。除了实体店本身有自身的体验优势等。最关键的是实体店涉及到大量人员的就业等问题。所以，实体店目前乃至未来，这种模式不会消失。

实体店模式决定了经销商的存在，是因为实体店主要的供货渠道，目前还是以上游经销商为主。直接从厂家采购产品的相对较少。当然，目前也已经出现了加盟电商平台的实体店，从电商平台下单的情况。

2. 二三线品牌厂家生存决定了经销商的存在

新零售的模式，目前并不适合所有的品牌运作。目前运作新零售模式的品牌，主要具有以下几个方面的特点：一是品牌的知名度较高，消费者比较认可。二是品牌厂家具有一定的实力，也就是有能力对新零售模式的投入。而具有这两个特点的大都是一些行业的一线品牌。

而每一个行业的一线品牌是很少的。大多数品牌属于二三线品牌。品牌的知名度不高，规模与实力相对较小。这类品牌全部依靠新零售的销售模式，难度都是非常大。所以，这类品牌大都是仍然利用经销商在当地的渠道优势，进行推广自己的品牌。

所以，目前实体店与二三线品牌厂家决定了经销商的存在价值。

03

新零售时代，经销商该如何选择合作的厂家？

我们通过以上两个角度的分析，可以看出目前经销商所能合作的厂家，主要是二三线品牌的厂家。以及极少的一线品牌合作。那么，经销商该如何选择合适的厂家合作。我们认为可以从以下几个角度考虑：

1. 有没有对线上与线下产品合理规划

新零售时代，不可避免的会出现线上与线下之间形成竞争。这也是目前实体店面临最大的问题。一些消费者进入实体店，大都会拿出手机对比价格。主 要的原因是很多的品牌，线上与线下几乎同步。

所以，经销商目前选择厂家，首先就要看厂家对线上与线下的产品线的布局。有没有对线下实体店进行价格保护。这样经销商才可以相对顺利的去运作。

2. 有没有区域保护是主要的选择标准

对于一些二三线品牌，没有做新零售模式的。主要就是依靠线下传统渠道经销商进行运作的。与这类品牌合作的价值，仍然是渠道保护。如果这类厂家对自己区域内没有区域保护，对于经销商来说是没有合作价值的。

3. 有没有合理的利润空间

目前经销商生存的空间被挤压，主要就是销售的产品利润微薄。经营成本又比较高造成的。所以，目前经销商在合作选择厂家中，要分析他们的产品根据市场情况，以及厂家有没有给经销商，零售商合理的利润空间。只有合理的利润空间，才有合作的价值。

总结：

我们分析了新零售时代对经销商造成的几个方面的影响。以及目前经销商为什么存在。对于经销商如何选择厂家，给出了以下三个方面的建议：有没有对线上与线下产品合理规划。有没有区域保护是主要的选择标准。有没有合理的利润空间。

（完）

必须选择有深厚文化底蕴的厂家，产品。未来零售的竞争，不再是单一产品的竞争，必须有完整的产业链。

你的问题:新零售如何选择品牌？

首先选择品牌要根据自身的适合度，匹配度选择

第二:选择的品牌必须是合法企业，国家规定的检测检验证书应该都有，说白了不能是三无产品

第三:品牌要有稳定的产品供应，和稳定的品质

第四:品牌要有系统的培训 比如 如何扶持新零售代理商，如何培训新代理……

第五:品牌要有好的模式，模式对于新零售非常重要，一个好的模式，裂变是很快的 也不会造成代理快速流失

第六品牌要有人性化 及时的售后服务，确保无后顾之忧

没有所谓的新零售，只不过多了一些渠道，方法多了一些，本质上是没变的

现在情况下，全国性品牌要远胜于地方性。在信息，物流如此方便的情况下，新品牌的崛起变得特别困难。同时地方性品牌将会被蚕食掉市场。很大一部分新品产业，在没有长的时候就会被电商盯上，沦为代工厂。

那么如何找到理想的经销商就成为新品牌成败的关键。新品牌应该找怎样的经销商？新品牌找经销商一般会面临两难的尴尬，下面就对三个两难问题逐一分析，看到底如何取舍。1.找实力强的还是实力弱的？有实力的经销商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力，同各卖场关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速做好产品的铺货工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。F商贸公司是喜之郎的省级代理商，喜之郎对经销商的要求可谓苛刻，这个经销商为了代理喜之郎交了上百万元的保证金，如果出现任何违规操作或者未完成销售计划，喜之郎就直接从该帐户扣除罚款。由此能看出这个喜之郎的经销商实力的确不小。一个牛肉干新品牌A厂家通过层层关系找到F商贸公司，F商贸有着自己的原则，每年新代理几个新品牌都是严格限制，而且要考察对方的实力，考察产品的市场前景以及利润额度等。通过层层关卡后这个新品牌终于被F商贸公司所接受，F商贸凭借卖场、二批、中小店立体渠道体系很快将A厂家产品铺到全省各级渠道及终端，A厂家配合广告促销等推广手段3个月就取得了不错的销售业绩，成功打入该省市场。对比另一个食品企业B品牌，开始招商工作进展不顺利，有实力的经销商谈不下来，为求尽快铺货B品牌转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作，由于该经销商以前属于二批，因此对于大卖场都不是很熟悉，还必须一个一个对大卖场开始谈判，铺货进程可想而知。由此，我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商，借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的(大经销商在各卖场已经有户头，只需交纳新产品进场费、新产品条码费等，而且不需要再逐一交纳厂家进场费用)将产品推向终端市场，而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格，获得更好陈列宣传资源，这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。其实关键问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商，而是新品牌应该怎样达到实力强的经销商的要求，并且成功的说服这些大的经销商。2.找有行业经验还是没有行业经验的？是找有经验还是没经验的经销商？新品牌在这个问题上一般也是处于两难。有经验的经销商对行业非常熟悉，所以你很难用自己精心准备的计划“打动”他。例如某国际品牌做洗化产品，用非常高的利润额度作为吸引经销商的诱饵，可是做过洗化产品的经销商知道厂家的原料价格、包装成本等，他能把你的利润空间算的清清楚楚，所以你所谓的“让利”被他一下就识破了。而没有做过这个行业的就会被你所说的高额利润所迷惑。没有行业经验的经销商因此更容易被新品牌所鼓动，并且在整个经营过程中比较能遵从厂家的意见。可我要奉劝新品牌的厂家还是不要找没有相关行业经验的经销商，否则有诸多的麻烦。刚才所提洗化品牌在招商时就认为经销商有没有经验不是主要问题，只要肯合作，愿意拿出钱来投到我的品牌上就是好的经销商。因此在C市找到一个经营文具多年的经销商合作。经营了一年以后不但市场没有做起来，问题接踵而至，这位没经验的经销商他根本不知道这个洗化产品怎么做，理货、导购、促销等等工作基本没有开展。因为他以前卖文具是不需要这么“麻烦”的。另外如果是业内的经销商本身就已经付了各卖场的进场费，(例如经销商代理两个品牌，其实相当与每个品牌是单独进场所需费用的一半，也就是品牌越多就能将进场费用均摊更少)现在只需要新品牌分摊进场费用，而这个文具经销商必须为这一个品牌到各个卖场交纳全部进场费，这个成本费用原本可以降低，可是现在成了厂家和经销商都不愿承担的“背帐”。自然经销商和厂家都很难赚到钱。因此，奉劝那些新品牌的厂家还是老老实实找个有经验的经销商比较牢靠。3.找稳健型还是激进型？稳健型的经销商在前期新品牌的投入上显得“格外谨慎”，对市场预期也不会盲目乐观，更不会拟定让人“热血沸腾”的销售目标。而激进型的经销商一般都对新品牌抱有很大的期望，为此不惜“下血本”，当然目标也多半激进，半年就想达到百万甚至数百万回款。作为新品牌当然希望经销商能“干劲”十足，一鼓作气帮他把品牌做起来。

制定经销商政策

1．销售区域

制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（2）经营期限。产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。

（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。

2．回款。

回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。

3．返利

企业在制定返利标准时，应考虑到新老市尝高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。

（1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市尝不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。

（2）返利时间。根据润滑油产品周转速度快的特点，现在部分厂家推出了月返模式。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。

（3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当以自身产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的产品是可以作为经销商的月任务数。

（4）返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。

（5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低价格、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。

4．经销品种

经销品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产，其余的如产品名称、包装、瓶盖、商标的生产及产品的销售都是经销商自己的事（山东较多），有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有

率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。因此，企业在搞经销品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。

5．宣传和促销

对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑。

（1）促销目的。明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。

（2）促销对象和力度。要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。

（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。

（4）促销时间。要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺

（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。

（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。

（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。

（7）经销商培训。为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。

（8）协同销售。企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商开拓市尝建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。