如何让经销商

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种 销售技巧 ，才能对成功稳操胜券。那么下面是我整理的管理经销商的技巧，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

管理经销商的四个技巧：

管理经销商的技巧一、低调做人，高调做事

业务员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解，需要前期的一个了解过程，一定要学会低调的做人，尊重经销商老板、尊重他的团队，学会低调而不是咄咄逼人，先融入经销商公司中去，才谈的上去管理经销商，高调做事，要身体力行的走到市场上去，和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈的上去以后的管理经销商。

管理经销商的技巧二、和经销商老板多谈数据

经销商其实都是很实战，他们都是大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的下市场少了。下市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。但基层的业务员由于专业化程度的缺失， 总结 整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和解决 措施 。作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决 方法 的执行者。自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会觉得你的价值和责任。有了配合度，之后的工作开展自然是水到渠成，忌讳谈空道理，和大展望，经销商最关注的是解决当下的问题，因此心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。

管理经销商的技巧三、走访市场

许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商其他的产品状况，甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候，自己很少参与其中。这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类，帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议，这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我，关注经销商的生意状况形成“关心” 文化 ，在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离，当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。也比较容易赢得经销商老板的信任，增进双方感情的融合!

管理经销商的技巧四、积极参与经销商的会议和活动，融入其团队

经销商是进货的，经销商团队是卖货的，所谓管理经销商是调动经销商的积极性从而影响其销售团队尽心的销售产品，融入经销商团队之中，经销商团队中的好口碑会影响经销商老板对厂家人员的看法，因此在条件允许的情况下参与经销商的早晚会、聚会，融入其中，和经销商、团队建立良好的客情关系，给与经销商以及其团队带去激励政策、节日的小礼品、好的销售思路的培训等等融入他们的大家庭中，工作自然就很好开展了。

管理客户的技巧：

一、周全的客户资料数据库

不管您有多么聪明的大脑和多好的 记忆力 ，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

二、将客户分组

客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

三、客户维护的二八理论

人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

四、客户维护成败分析

对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

五、经常联络或回访客户

发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候比较重要的客户要上门 拜访 、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。

导语：用企业文化来武装经销商的思想，端正经销商的态度协助经销商做好市场策划，理顺工作思路帮助经销商售完善管理，做好经销商业务团队的培训用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动地去做市场，监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案，用公司的市场管理规定来管理约束经销商。

经销商如何有效管控

1.经销商资料的整理：

业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

2、协助对终端卖场的管理：

尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以我们要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

3、协助经销商了解竞争对手情况：

经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。

以上是针对经营企业公司经销商日常管理的3个重点。对经销商进行管理的方法是：

1.经销商资料卡：业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加?

2.分析经销商资料：凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

3.经销商访问：可从与经销商的交谈及观察医院的情况中发现问题，找出对策。

4.其它：利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

经销商如何有效管控

1.销售额增长率分析：

分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

2.回款统计：

分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

3.了解企业的政策：

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

4.商品的库存状况：

缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

5.促销活动的参与情况：

经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

6.访问计划：

对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

7.访问状况：

业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的'计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

8.对自己公司的关心程度：

经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

9.对本公司的评价：

本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。

10.建议的频度：

业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

1、培训内容的选择

经销商培训的培训内容，最重要的就是符合市场营销的方向，符合经销商自身的实际需求：

（1）企业文化培训：企业历史、现状、未来以及企业文化。熟悉生产企业历史和现状，增强经销商的归属感和历史使命感。

（2）产品与品牌培训：品牌基本知识、品牌理念、品牌VI。从品牌的基本知识着手，将公司品牌理念、品牌VI等知识传授给经销商，使其在日常的经营管理中坚持、渗入和传播。

（3）营销理论培训：让他们学习和掌握现代的营销技能。现代营销理论的学习，有助于改变经销商的经营方式和提高销售效率。

（4）渠道管理培训：分销管理、终端管理、特殊客户管理。以本企业成功案例为蓝本，用理论工具进行剖析，并且应更多地结合当时的行业背景以及消费者行为习惯。

（5）市场企划培训：广告投放、促销管理、POP管理、营造公关等。

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2、经销商培训需求的调研

实际上，企业对于经销商培训需求的调研，无外乎包括以下几种方法：

（1）问卷调查：通过提前发放培训调查问卷的方式，来了解经销商的培训需求，是较为普遍、效果较好的一种方式。通过将他们的需求进行汇总、整理，最后，将普遍存在的问题，作为培训的重点。

（2）现场走访：一是现场走访经销商，通过访谈的方式，了解他们的真实的需求，将他们的建议和看法记录下来，并整理汇总后形成培训内容的依据。二是走访市场，根据市场上出现的各种问题，并结合营销人员的一些好的建议，形成培训内容的大纲。两者相结合，可以深刻地洞察经销商的现状，从而让培训更符合经销商的具体需求。

（3）日常合作中的理解判断：企业在与经销商的日常经营合作中，也会发现经销商的一些不足和需要提升的地方。因而，平日里建立相应的问题记录机制，从工作中去主动发现、提炼经销商的培训需求，不仅可以使培训内容更有针对性，而且也可以使培训的目的和效果更加的明显。

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3、培训效果的评估

培训效果评估主要分为两个方面：

一方面，对培训效果做出全面的整体评估，为企业开展培训活动提供依据。

另一方面，培训效果评估为下一轮培训做好准备，使企业的培训活动形成循环。

培训效果评估是多维度的评估，包括对培训本身的（对培训内容，培训方式，培训讲师），对参训学员的（对培训知识的掌握程度、对实际工作的帮助），对工作绩效的（培训对工作绩效提高的贡献），甚至对整个企业的（给企业带来的经济收益）。

与经销商谈判的策略

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。下面我为大家准备了关于与经销商谈判策略的文章，欢迎阅读。

一、谈判前的准备

大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。

所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况?这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。

那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。

1、知己：

就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。

2、知彼

经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等)人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等)个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。

3、知市场

当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区)大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。

4、知竞品：

充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差?哪个渠道尚有空白?了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差?了解竞争品牌采取的什么助销模式，派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会，打动经销商的心。

所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作，做到知己、知彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案，这样才能让经销商真正的折服，心情愉悦的和你达成交易。

二、创造良好的第一印象

区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我保护意识也较强，这种特征决定了第一次交往的时候，在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。

很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的`经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一次谈判准备中，要想创造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。

案例：

王建为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公司负责M市销售工作的李经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了第一次客户拜访，之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。

从王建的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次沟通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。

三、谈判的把握

一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，破解对方的“圈套”。那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢?

1、热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。

2、鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法，一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利有的是想弥补产品组合的缺陷有的是想借新产品开发新渠道等等)。

3、根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：

⑴、经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。

⑵、经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。

⑶、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。

⑷、经销商能带给他除利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。

4、打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：

⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。

⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办?

货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办?

⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现?

这时就要看业务员的前期准备是否充分了：

①、出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。

②、品尝法——让客户亲自品尝，用产品质量打动客户。

③、事先说明是否负责调换货及退货。

④、跟客户介绍企业的历史、发展现状、成功的样板市场、信誉度，以及可持续发展的经营实力。

5、应付客户的讨价还价：一般经销商对新产品感兴趣以后，就会开始想办法从厂方争取到更多的费用支持和资源，常见的话题一般有以下几种：

⑴、厂家的的广告投放力度。

⑵、可否铺货延期结算，

⑶、损耗产品及过期产品的处理。

⑷、卖场费用的承担问题。

⑸、独家经营问题。

⑹、促销费用支持。

⑺、有无人员支持。

只要是能想得到的费用或者好处，经销商都忘不了跟你纠缠一番，可谓是“毫厘必争”啊。可是，客户如果跟你讨价还价了，那么就说明他已经对产品动心了。此时，你不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，这时就要看你的谈判技巧了。针对客户提出的一些过分要求，只用一句话就可以全部挡下了——羊毛出在羊身上!

6、确认谈判目标

“爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙”这个观点告诉我们确立一个正确的目标，然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标，如在错误目标的指导下，即使有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。正确的目标分解是谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要核心，现就针对区域市场谈判的实际情况做如下目标细分：

序号客户目标客户关注点谈判目标

1争取区域总经销权权总经销权是否能放给自己，范围是多大?业代是否有权决定?厂家的要求?客户有多少网络?能否上量?各种销售活动的配合能力?力争符合厂家的区域代理商要求，实现首期回款

2要求独家经销能否保证在本区域市场独家经销，以获取较好的支持能否满足抢占市场份额的需求如客户在当地市场拥有绝对的占有量，可独家经营，反之则要达到让客户经营但不独家经营

3给予一定额度的铺货是否能保证一定额度的铺货铺货后能否实现快速销售?首先保证不铺货，如确实需要就要协调好铺货的额度及对其的任务控制

4自身扩张的需求能否提供更大的支持实现自我市场扩张,是否能保证市场秩序的良性运转可以进入，但需签署市场管控协议

5只追求单台利润每一单销售能赚多少钱?不能上量,进入但需要在同市场引入竞争对手

7、找寻共同利益基础

找到谈判双方的共同利益基础是什么?各自可能坚持的部分和可以让步的部分是什么?最好将其划分为几个台阶，并制订好底线，预计好每一个台阶所能获取的筹码。

8、找寻双方可接受方案

根据制定好的谈判各阶段的重点，分析可能出现的冲突，分析冲突的真正原因然后制定针对性的解决方案，方案一定是双方都可以接受的。

在产品的销售过程中,我们经常都会提起“经销商“和“代理商”的概念。下面我给大家分享经销商与代理商应该如何做 渠道 营销，欢迎参阅。

经销商与代理商应该做渠道营销的技巧

渠道里有什么?

1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商.

2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管)，都属于渠道成员。

经销商与代理商

1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。

2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。

厂家为什么要找经销商

不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作 经验 ，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。 渠道的组建形式：

1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。

2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。

3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。

厂家对渠道建设的介入方式：

1、完全放手

只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。

2、提供辅助

出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。

3、完全主导

厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。

渠道组建的层级：

1、最简单，就设立一个全国总经销商

2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个

3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长

4、地级市级经销商，比较主流的做法

5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

渠道运行的机制：

产品利润，在渠道成员中的分配机制。

渠道运行的基本工作形式：

沟通，渠道成员之间的沟通

渠道的加速模式：

1、多种形式的利润模式

2、不断增加力度的投入模式

3、差异化的运行或是利益模式

成功开发渠道新经销商

一：企业选择代理商的优势和劣势

企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢?

1：让制造和营销分流

企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、 售后服务等，共同操作市场。

2：降低企业风险，减少市场开发费用

选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置利用代理商的销售网络，减少 渠道建设费。厂家和 代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、 促销费、导购员工资等 其它 销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的 市场开发费用。

3：战略协同难度大。

厂家希望代理商多打款进货，加强 渠道建设、少向厂家要费用而代理商则希望 产品质量要最好、供货价格要最低、 利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。

4：利润分配空间不足。

厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

二：知己：

1：了解 企业战略 ：

只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。

2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比 ，产品的生产工艺，性能配置，使用 方法 等。以免和代理商交谈时出现尴尬。

3了解自己公司销售政策

1)经销区域

2)销售任务

3)付款方式(包括运费)

4)推广力度(包括铺底 广告 和促销)

5)售后服务(退换货)

6)销售政策(包括年终返点)

7)质量和价格

了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

三：知彼

大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。

1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的 市场营销 机构而不是公司雇佣的销售链中的一环。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。

2：经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。

3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品。所以他不能把所有的资源和精力放在一边。

4：经销商的资源、实力和经营管理能力有限。所以他有一些行为会达不到公司的要求。

四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准

衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合

作的 代理商就是优秀代理商。选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。

1：代理商的 经营理念能够和厂家高度统一。能够充分认识和理解厂家的 企业 文化 、

产品定位，企业中长期的发展战略、区域 市场销售目标及市场运作方案能够切实执行厂家的各项销售政策。

2：具有开发市场所需要的资金

代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的 市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。进入区域市场内各类渠道、进行 品牌推广、准备充足的货源。

3：具备和市场相匹配的销售网络

代理商的销售网络能够覆盖整个 区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。拥有强大的批发渠道和零售渠道渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。

4：完善的 售后服务体系

售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给 代理商来做。因此一个优秀的 代理商应具有良好的售后服务意识，把 售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的 售后服务队伍解决区域内的 售后服务问题。

但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。这不是选择的目标。

经销商和代理商之间有什么区别

一、经销与代理的概念：

经销的概念：

经销，一般是指经销商与生产厂家或供货商达成协议，在规定的期限和地域内购销指定的商品。在经销情形，供货商和经销商之间是一种买卖关系。从法律关系上讲，供货商和经销商之间是本人对本人的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。一般而言，经销可以分为一般经销与独家经销。在独家经销情形，一般会规定经销商最低交易数量、不得经销相竞争的其他供货商产品等。

代理的概念：

代理，指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”，在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。代理与经销在合同关系的连续性和长期性、销售区域的固定性、交易量限制、对恶性竞争的限制等方面均有相同之处，所以在实际业务中，有的人会错误地将代理与经销混为一谈。对于代理而言，则可分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

二、经销与代理的区别：

1、商品所有权不同，代理只是在买卖双方之间起到媒介作用，组成交易，从中赚取佣金。而经销指对所经营的商品有产权的独立经营。

2、利润获取方式不同,前者是加价销售，获得经营利润.后者按照规定价格售卖，赚取佣金也就是所谓的提成。

3、经营权限也有所不同,前者可以经营多品种——甚至经营竞品,后者经营品类较少，一般不经营竞争品牌。

至此，代理商和经销商分别指的是什么呢?代理商和经销商的区别有哪些呢?通过我的以上介绍，相信大家都已经心中有数，其实，不管是代理商还是经销商，都是时代的产物，大家完全可以根据自己的实际情况进行选择!

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能否让经销商认可产品 首先得做到以下几个方面的知识点：厂家销售代表与经销商业务人员打交道的工作流程，供市场同仁交流。第一步：了解经销商内部关系对经销商内部组织结构、人脉关系进行了解和分析，这是厂家做好销售必走的一步。1、经销商的企业组织结构2、经销商团队人脉关系：注意：许多厂家销售代表习惯于通过与经销商人员交往了解人脉关系，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为经销商人员能知道的也只是表面的信息。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的人脉状况必须通过仔细的观察才能获得。一方面，可以向其他厂家打听；另一方面，可以通过平时工作的安排和做事方式判断其人脉关系。各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。经销商应构建产品组合结构，一般可分为名牌形象产品、利润产品、提升人气产品和打压竞争对手产品。1、名牌形象产品：经销商对该类产品的态度：做形象、利润不高，不主推。经销商业务人员的对该类产品的态度：知名度高容易接受，可以冲量，销售难度小，主推。2、利润产品；经销商对该类产品的态度：主推产品，做大销售量，扩大利润率。经销商业务人员的对该类产品的态度：知名度不高，销售有难度，不喜欢推广3、提升人气产品：经销商对该类产品的态度：主推，赚一把就收手。经销商业务人员的对该类产品的态度：时尚、有新意，容易吸引消费者和商家，容易做大销售量，主推。4、打压竞争对手：经销商对该类产品的态度：利润不高，不主推。经销商业务人员的对该类产品的态度：价格低，销售难度小，主推。厂家销售代表要知道产品在经销商品类中的位置：如果经销商和经销商业务人员都主推、那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度小；如果经销商主推，经销商业务人员不主推，那厂家销售代表与经销商业务代表打交道的难度大；如果经销商不主推，经销商业务人员主推，那厂家销售代表与经销商业务人员打交道的难度小，要煽动经销商去主推；要注意的是：这些经验和案例不一定是自己所经历的，可以竞争对手的经典案例、也可以是其他区域的销售代表经历的案例、甚至可以是一些营销类杂志上的案例。只要把他与自己的产品结合起来，用自己的语言讲出来，达到提高经销商业务人员的实际操作水平的目的。市场走势：市场是有一定的规律的：彩电行业是竞争最激烈的，也是经过了品质差异品牌战广告战价格战平板电视（个性化消费）。家电，甚至其他的行业都会遇到相似的情况，那厂家销售代表可以推理出这个行业的市场走势，供经销商业务人员去参考。行业发展趋势：经销商业务人员是流通领域的，对行业发展的趋势和方向不是很敏感，也是他们的短处，厂家销售代表可以在这方面收集一些信息，与他们一起探讨。如彩电行业以后的发展趋势是大屏幕、平板型的，厂家业务代表就要收集液晶和等离子方面的技术、生产、工艺、供应商等方面信息。既可以坚定他们的信心，同时也是推广自己的好时机。最后，对营销理念的深刻理解作为一个专业的销售代表，要对营销理念有深刻的理解，主要包括4P、定位、深度营销、市场细分等。第三步：充分借用公司资源，巩固人际关系一、厂家销售代表可以邀请公司的高层领导来该区域考察，并把一些对公司产品做出贡献的经销商业务人员当面介绍给公司领导认识；也可以每年选销售业绩好的经销商业务人员到公司参观，现场感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通交流；让他们感受到公司对他们的重视。二、厂家销售代表与经销商业务人员把一些的成功经验写案例，发表在企业的内刊上，供其他区域学习，更重要的是经销商业务人员感到莫大的荣耀。三、厂家一般有更多的学习机会，厂家业务人员可以邀请他们参加公司的培训、交流和学习。

导语: 由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。经销商串货是伴随销售过程的始终的一大顽疾。由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。我们在销售过程中，往往会遇见经销商窜货“摁下葫芦瓢起来”，“你方唱罢我登场”的现象，对窜货行为的预防和治理不力，将会严重影响市场的健康、持续发展。对经销商窜货的预防和治理，首先应该引起厂家的高度重视，其次应该采取有效得力的预防和治理措施。预防为主 从根源上防止窜货的发生窜货治理要以预防为主，往往等事情发生了以后去补救已经造成挽回的损失了。那么我们应该如何预防呢?1.选对经销商我们在选择经销商的时候，一定要进行严格的“资格审查”，除了考察他的市场能力、影响理念、合作意愿等因素，还要对其经营历史进行调查，看其有没有恶意窜货的历史。若一个经销商是从卖窜货发的家，而且一直与一些不规范的小企业进行合作，窜货乃家常便饭，你不要指望他与你合作就会“改邪归正”，这样的-世界品牌实验室-经销商索性不要与其合作。2.签合同、明细则在合作开始确立的时候，就要向经销商宣导厂家严格控制窜货和严厉打击窜货的决心。另外，要在合同条款里明确防止窜货和对窜货行为的处罚条款。虽然签了合同不能从根本上防止他窜货，但至少起到警示作用，增加他窜货的障碍和成本。3.保持销售网络的健康性和均衡性在销售网络的建设和规范过程中，既要保证市场的无缝覆盖，又要保证各个经销商之间的市场利益均衡，维持渠道的健康和均衡。如果您在一个地市有五家经销商，一家独大，其他四家没有合理的市场利益保证，那么就为窜货埋下了隐患。4.完善的价格体系和适宜的激励政策有些企业，因考虑地域间竞争程度、消费水平、市场发展阶段等因素，往往采取不同地区不同价格的政策。如果不能采取地区间包装差异化、严防死守等积极措施，很可能会导致地区间窜货的发生。另外，防止窜货也要采取适宜和科学的激励政策。很多企业的返利政策和促销费用政策往往采取层级递进策略，层级之间阶差很大。这就使很多经销商为了拿到更高返利和费用支持，为冲销量不择手段，窜货-世界品牌实验室-就发生了。笔者建议，厂家在考虑返利和促销等政策的时候，多采取一些过程性返利政策，在促销方面不要直接向经销商打款了事，而要厂家人员一起参与，形成制约和监督。5.对销售人员的考核要科学对销售人员的考核不要简单地“以销量论英雄”，要加强过程性考核。对销售人员的考核，考核铺货率、陈列生动化、经销商服务等指标，比单纯的销量考核有效，也能防止销售人员单纯为冲销量对经销商窜货“睁一只眼，闭一只眼”。6.包装差异化这是大部分企业都能做到的技术性措施。这些措施，都只能在一定程度上，解决不同地区之间的窜货乱价问题，而无法从根本上防止窜货的发生。7.设置专人或专门的职能部门窜货治理是一个需要长期跟进的工作，如果条件允许，设置专门的职能部门进行管理是很有必要的。如果不能设立专门的职能部门，也应该由专人负责。治理有力 对已发生的窜货行为进行有效遏制即使您的预防措施很科学完善，窜货也是难以完全杜绝的。那么当窜货发生了，我们应该怎么办呢?1.严把控 及时了解动态如果有专门的负责人，就要经常到市场上面了解动态，看是否有窜货的动态。另外，从区域经销商销量报表上也能看出端倪。比如，该区域五家经销商之前一直发展很均衡，每月销量平均在100件货左右，突然有一个月其中一家增加到500件货，没有新增的二级商和终端，没有做针对性促销，那么他的状况一定不正常，要及时监控他的销售走向，看有无窜货发生。2.抓现行 找出窜货黑手发现窜货的发生，就要试图尽快找出那个窜货的黑手。我们可通过多种途径抓到他的现形，一般我们可通过以下途径：到经销商库房里看有无留下痕迹，借交谈之余看销、进货单，跟踪进送货车辆。总之，用犯罪学的一句话总结就是“每一次犯罪都能留下痕迹”，只要你肯动脑子，一定能抓住经销商窜货的现形。3.出狠手 坚决打击窜货者的嚣张气焰一旦抓住现形，就要“下狠心，出狠手”，坚决不能纵容窜货的发生。一般我们可采取以下措施：(1)扣押金。如果当时合作协议里有明确的条款，并收取了窜货押金，在抓住窜货之后，先扣押金。(2)断货源。一些畅销品种直接断货，严厉打击其嚣张气焰。(3)众人围堵。采取针对性促销，使其他经销商对窜货者形成合围之势。另外对其窜货渠道制造障碍，使其难以得逞。(4)适可而止。对于一些偶然性窜货或非恶意窜货，惩罚要适度，要适可而止。