导购员怎么介绍沙发

家具沙发销售技巧

好家具销售技巧一定要有心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗?下面我给大家带来家具沙发销售技巧，欢迎大家阅读。

一、迅速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20--30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

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四、如何回答异议：(肯定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用"冷词"

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

⑸回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的'经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何进行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更详细的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的意见?

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

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b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

⑥成交的方法和技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。

1，单品推荐法：

察觉顾客所喜爱的沙发，对准这款沙发，以若无其事的态度说“这款沙发对您满适合的”，极力推荐这款沙发。所针对的沙发是：“顾客经常用手触摸的沙发”，“顾客视线集中的沙发”，顾客询问集中的沙发。所以，只要仔细观察顾客的状态便可察觉。 声音要有自信，不要犹豫不决！

2，消去法：

那就在候补沙发中，删除不适合顾客喜好的沙发，间接地促使顾客下决心。对顾客较不喜爱的沙发，可以说“这个好像太花哨啦”。这样能使顾客自己所喜爱的沙发明显地呈现，让顾客容易决定“那么，就买这个吧！”

3，二选一法：

导购员不陈述任何意见，问顾客“您较喜欢A款沙发还是B款沙发？”来确信顾客喜爱，让顾客自己决定。站在第三者的角度，以询问的形式。所针对的沙发一定是顾客准备选择的沙发。

4，动作诉求法：

促使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客。让顾客再坐一次，以反复的触摸、试坐来促使顾客下决心。通过热情的服务及频繁的试坐来坚定顾客的购买决心。

5，感情诉求法：

为促使顾客下决心，以周围人们的感情作为言语诉求的办法。例，以若无其事地说“这款沙发是很适合您这个年龄段的，是目前最流行的款式”。这样的言语，会在离下最后决定的顾客脑中，浮现孩子的笑容，而下决定说“就买这个。”促使顾客产生愉快的联想。

可以从款式、面料、做工这几个方面介绍

先向顾客介绍这款沙发的风格，比如是田园的还是古典的

再介绍其材质，比如真皮材质、布艺、皮革等。

在介绍其大小，看是否满足其房屋的需求的和是否能运送进家门。

接着再去介绍价格，不要一开始就介绍价格，会给顾客一种无形的压力的，介绍价格时可以说这款沙发的价格侧重点。比如载重量是多少，储物量是多少等等，

可以适当的让顾客介绍自己家里的装修风格，再去推荐产品，

比如：新婚夫妇最好用田园布沙发，房间面积大的介意用古典的，普通人没特别想法的建议用简约的款式。沙发的品牌和售后服务也得是时候的提出来，还有切记不要一直说沙发的性能多好多好，看起来多漂亮，这些华而不实的话会让顾客不信任。

沙发是家具中的“重器”，往往一套好的沙发会占到一家人整个家具总价的一半以上。中国的家具中也只有沙发是同时具备招待客人、显示主人实力和品位、增加家庭的温馨舒适度的功能的。所以作为专业的家居顾问，你必须要知道以下的一些卖沙发的技巧：

卖沙发，这6招必须懂！

1、必须让顾客坐下来感受

大多数顾客都是用“膝盖”在选沙发，顾客往往喜欢用膝盖去跪自己看中的沙发，或者用手去按压沙发。这个时候，你必须主动地先坐在沙发上，然后用手拍拍自己的身旁说：“您好，挑选一套好的沙发必须要体验它的坐感，您坐下来试试。”

2、记住，沙发买回家不是用来坐的

当顾客坐下来体验沙发的时候，你必须要马上说：“其实沙发不能光靠坐来体验，因为大多数人买沙发回家都不是用来坐的，而是用来——躺的”。想一想，你自己家里面的沙发是不是用来躺的?

沙发有80%的使用时间都是用来躺的，只有在家里来客人的时候沙发才会发挥它用来“坐”的功能，所以家里使用的沙发一定要用躺来体验和感受。这时，你就应该先中蹲下，然后轻轻用手拍着沙发说：“您躺下来试试吧。”

3、使用催眠式话术引导消费

大多数消费者选沙发是凭“眼睛”在挑选，他们最常讨论的是这套沙发好不好看。所以这个时候你要主动出击，说出一句催眠式的话来引导消费者：“您知道如何挑选一套好的沙发吗?其实有三个细节必须要关注。”

说完这句话你就不要再多嘴了，这时无论这个顾客有挑剔，他一定会期望你继续说出到底要关注哪三个细节，你别着急，顾客如果不开口，你就不说，直到顾客憋不住了主动问你，你才说。

4、三个必须要关注的细节

沙发有三个必须要关注的，叫做三个“子”。分别是看得到摸得着的“面子”，也就是沙发的面料看不到但是感受得到的“里子”，也就是沙发的填充物还有看不到摸不到但是使用过程当中很重要的“架子”，也就是沙发的框架。这三个“子”分别影响着沙发的美观、舒服和耐久性。

5、始终讲顾客不知道的内容

沙发是家具中的大件，顾客来你这里看之前一定在其他品牌早就看过了，所以顾客一定接受了其他品牌导购员的“洗脑”，因此你会发现很多顾客对沙发很“专业”，比如顾客会主动问你：“这是什么皮做的?”、“里面海绵的密度是多少?”、“你们沙发的框架的含水率高不高?”等等。请注意，如果顾客问的是“面子”(也就是面料)，你就要说：“沙发面料固然重要，但是沙发买回去不是看的，是用来坐的，所以坐感和舒适度才更重要，您先坐下来试试”。

如果顾客问的是“里子”(也就是填充物)，你就要说：“沙发的坐感固然重要，但是您买沙发回家还要重要和家里的整体搭配，毕竟您每天都要看到它，它也是您整个家里风格和品位的体现，所以您先看看它的颜色和风格吧。”

总之你要记住，把顾客的问题转移到你熟悉的领域，不要直接回答顾客的问题，否则你要再次洗顾客的脑，难度是很大的哟。

优秀的导购人员卖货时总是站主导地位，总是他在引导顾客，而卖货能力一般的导购员总是被顾客的问题所引导，也就是给人不是很专业的表现，接受产品培训过的厂家导购员，记住了产品的卖点但在终端应用的时候总是不知道如何向顾客表述，讲自己所卖商品有什么卖点和好处，其实做为导购员如果知道的产品知识还没有顾客知道的多，那就没有办法左右引导顾客购买商品的选择。

导购员人员如何介绍商品呢?其实大部分顾客对商品的认知是空白的，如果顾客比服装导购员还专业，导购员存在就失去了价值，做为终端导购员，要告诉顾客选择一个好的商品好坏标准是什么?从哪几个方面来来判断?导购员在介绍商品的过程当中掌握一定原则，加深顾客对我们所卖商品的印象，当在介绍商品的时候，应该围绕以下原则，讲到产品时，嘴说到，手指到，让顾客感觉你所说的是有所依据的，从说到手指到，最后就是让顾客感受到，也就是让顾客体验到商品的功能和好处。

在终端做为厂家导购员自己要明白，你所卖所推销的商品，自己要知道如何判断商品好坏标准是什么?从哪几个方面来判断你所卖商品是好是坏，你每讲好坏标准的理由要给顾客感觉到是有所依据，不是凭空捏造瞎吹的，这样对于顾客来说说服力更强些，可信度也高些，所以在销售商品的时候，一定要遵循说到手要指到并让顾客体验到，感受到商品的好处。

做为导购员我们如何将我们所卖的商品卖点和好处告诉给顾客呢?也就是如何引导顾客，讲话有什么技巧呢?要想引导顾客，首先做为导购员自己对如何选购一个好的商品有一套判断标准，商品相关的知识要很了解，不然很难引导顾客。

导购员在知道自己所卖商品相关知识的前提下，这个时候就是实际应用，介绍商品有一定表现规律，在与顾客介绍商品时，首先我们要激发顾客对商品产生想了解的好奇心和兴趣。

导购员要将选购商品的好坏标准告诉给顾客，做为导购员我们讲商品的时候，为了更好的引导顾客，我们就自己提问题，自己来回答，回答问题的时候，因为用什么材质或商品有什么设计用什么技术有什么特点?所以我们厂家的商品有什么卖点和好处和别的厂家是不一样的?不断的以问题提问引导方式和导购员自己来回答问题，告诉顾客选购商品的标准，在讲的过程每个卖点或者你的每个说 法都是有所依据，所以就是要说到什么，动作要配合手要指到，需要的时候还要形象比划到，最好就是在现场让顾客体验到商品的好处。

这里需要提醒的是，当导购员自己提问题，自己接进去回答，什么样的情况下是可以让顾客来回答呢?也就是保证顾客回答的答案也就是你所引导想要的答案，大部分都是属于封闭式的问题，或是明显的AB选择题，问题设计想要的答案很明显，偏向的答案是什么!比如说：“先生你是买个质量好的还是买一个质量差一点的价格特别便宜的”这样的AB选择问答题，让顾客回答，答案就很明显。

举例：卖电磁炉导购员：“先生你好!购买电磁炉最主要的要看面板的好坏?好的差的面板有什么区别呢?(自己提问题提标准)好的面板从散热风扇口对着光线看的时候，面板透明看不到杂质(卖电磁炉导购员拿起电磁炉示范给顾客看)这样的面板导磁效果特别好，热效率高，省电，根据国家能效标识都是在二级以上，而且面板也不易变色(回答自己提的问题，告诉顾客好坏的标准如何判断)

当顾客用手摸了几下沙发面料时。

我们就可以告诉顾客，目前市场上高档布艺沙发面料分两大类，一种是皮绒面料的，一种是棉麻面料的，皮绒面料是指仿皮面料（比如仿鹿皮）和植绒面料（比如天鹅绒）；棉麻面料是指棉、麻、锦纶、维纶等混纺面料。皮绒面料摸起来比较柔软细腻，手感好，棉麻面料摸起来粗一些，质感很强。

一般家庭的地砖是有哑光亮光之分的，棉麻面料相当于哑光，皮绒面料就相当于亮光，如果您的家庭装修很追求质感，哑光的多一些，那么您可以选择棉麻面料的布艺沙发，如果您的家庭装修追求华丽的镜面效果，那么您可以选择皮绒面料的布艺沙发，

关于沙发面料如果您还有其它疑问吗？如果有，您可以问我，我可以给您解答一下，这时顾客就会问，“这种面料可以水洗吗？你可以说：水洗是没问题的，华日的沙发不是那么难伺候的，但是，一般家用洗衣机容量都很小，而华日的沙发面料是经过耐磨处理的，遇到冷水后会变得稍硬一些，体积又大，放到洗衣机里，洗衣机根本就转不动，没法洗，如果您拿到干洗店里去，那里的洗衣机都很大，能洗得了，洗完后，再给您熨得版版整整的，套上去感觉跟新的一样，一年也就洗两次，每年花上一百多块钱是很值的，买辆车还得每年保养几次呢，沙发保养得好，就能多用好多年的。

有些小厂家说他们的面料是‘免洗’的，其实‘免洗’就是不能洗，只能擦，擦能擦干净吗？擦上几个月，面料都擦旧了，难看的很。有些厂家还说他们的面料咋洗都成，西服要是咋洗都成的话，那一定是化纤面料的，不值钱，好面料是一定需要干洗的。越高档的商品相对来说越复杂一些，奔驰汽车就要比夏利汽车复杂的多，比如说有些布艺沙发店的所有面料的价格都是一样的，那它可能就是个小厂家，档次高不了哪去。