如何在价格战中取胜

现在，不论是出于扩大市场份额，还是出于刺激消费市场等其他原因，价格战已经是商家越来越喜欢用的利器，薄利多销也成为发展道路之一。第一个拿起降价武器的企业往往最容易招致批评，因为其他同行企业要么自己也跟着一同降价，要么看自己的市场一点点被稀释掉。那么一般企业怎么面对价格战。

通常面对价格战，商家应对的方式无外乎以下几种：

1、你降我也降

这就好比两个武林高手对决，其中一位拿起降价的武器来挑衅，另外一家一冲动，也拿起降价的武器，两人可能是为了名，也可能是为了利，总之是打得热火朝天。两人这边打着，其实心里苦不堪言，这边价格低，那边价格更低，要想赢，只能在降价，结果利润越来越小，最后两人达成默契，就这样吧，不打了，目前已经两败俱伤了，在打就都得玩完。最高兴的是旁边看热闹的消费者，恨不能两人打到天昏地暗，这样天天能买到低价产品。

2、不降，固守

还有比较冷静的人，看到对方拿着降价来挑战，自己却坚决不降：本来利润就没多少了，在跟着你降价，自己搞不好卖件东西不仅赚不到钱，还得贴钱。价钱是没有降下来，利润是保住了，但看着自己的市场份额一点点被稀释掉，保住利润，少了市场份额，结果搞不好还是亏了。这时候降价，已经错失了市场时机，如果是固守不降价的阵地，到最后肯定是死路一条，企业就陷入两难的境地。

3、不降，打明星牌

对方拿着降价来挑战，自己既不讲价，也不出手，那怎么办?找别人帮忙。这人得有知名度，消费者只要一看到他的脸，就算叫不出他的名字，也得知道这人干过什么事。另外这人得有影响力，这边一句话，那边就算是不去执行，也得记在心里，没准什么时候就成为了消费者。这种 方法 就是你降价，我找明星代言，拉高产品的标准，当然，这种方法通常也耗费不少金钱，而且效果不敢保证，如果对方一边降价，并同时找人代言，搞不好就赔了夫人又折兵了。

4、不降，追求附加价值

这种做法是，你降价，我坚决不降，不仅不降，我还提价。这种策略是在产品上家功夫。你没有的，我有你有的，我比你的好你比我的好，那我就弄新的东西出来。这种方法是尽量提升产品的附加价值。例如你卖刀，我就给刀加个可以削水果的功能，居家打架两用如果你学我，我在给刀加个可以放暗器的功能，不仅可以近距离攻击，远距离也有杀伤力你在学，我就加个免费给刀保养的服务，总之就是要比你的产品强。对方卖的是价格，我卖的是价值，不仅不降价就能提高销量，没准还能提价创造更大的利润。

由此可见，最后一种应对方式，是效果最显著的。至于很多企业最终选择其他方法，则和企业自身有很大的关系，如注重营销忽略产品等。商场如战场，但商场又不是战场，战场讲究勇者胜，商场则是越勇敢的人，就越容易失败，因为战场以人为主导，商场确实产品说话，所以当面对价格战的时候，只有提升产品的价值，才能最终获得胜利。

行政调控价格战

完善 政策法规

科学划定恶性竞争与良性竞争的界限，营造公平竞争的环境。在市场经济体制下，竞争是不可避免的，良性竞争无需遏制，但对恶性竞争则必须坚决遏制，否则就不能维持正常的市场秩序。

科学划定恶性竞争与良性竞争的界限，是政府实施市场监管职能的前提，无此，市场监管就无从着手、无法可依。价格主管部门要依法定价，根据《价格法》制定相关管理办法，建立一个健康有序的价格竞争机制和市场要对市场出现的价格违法现象及时调查取证，依法查处。为制止低价倾销行为，行业主管部门应当配合价格主管部门，及时发布行业平均成本，作为举报低价倾销行为的参考标准。对破坏竞争的违法行为，一经查处，要严厉打击，以此维护市场秩序，促进市场经济的健康发展。

重调产业结构

宏观调控好各行业生产企业的数量，集中有效资源于一些优势企业。以结构调整为主线，进一步加大产业调整力度，突出抓好发展高新技术产业，改造传统产业和坚决淘汰技术落后、市场过剩的生产能力。在调整中，要注重政策引导，减少行政干预，鼓励企业通过技术创新、开发国际市场、扩大出口寻找新的生机。在资源有限的条件下，政府应强化宏观调控，按照市场经济规律，科学、严谨地制定产业政策，并保证和监督其贯彻执行，有目的地引导企业的经济活动。

支持行业协会

支持行业协会的成立并用其制订行规，规范企业行为，阻止恶性价格战的蔓延。政府职员对各行各业的所有企业的行为不可能有全面准确的了解，又事务浩繁，没有时间和精力处理这些十分具体的事务，因此单靠政府的力量是难以遏制价格战的升级和蔓延的，必须依靠中介组织的力量。行业协会是同行企业进行自我管理的组织，对本行业诸企业的状况有比较全面和准确的了解，易于提出切实可行的 措施 ，因此政府应支持其成立，用其制订行规，规范企业行为，阻止价格战的升级和蔓延。行业协会成立之后，不仅可担负上述职能，而且可为同行企业提供信息、技术、政策法律等服务，并可代表同行企业作为整体与政府打交道，既解决了单个企业所不能解决的一些难题，又方便了政府对企业的管理，好处多多。先进的大多数行业没有成立行业协会，政府应充分认识其价值，推动其普遍成立。

激励约束并举

疏导结合，双管齐下。在激励方面，就是树立典型，对通过优化改善功能、提高质量、优化服务等方式进行竞争的企业给予优惠政策，并对其中的典型给予表扬，多方引导，促使企业将竞争的视线从价格竞争聚焦到提高服务质量、创新品牌、提供新业务上去在约束方面，主要通过法律法规来规范市场行为，打击恶性价格竞争行为，并通过行业案例宣传来警示企业。

企业应对价格战的四个 方法 ：

企业应对价格战的方法一、固守品牌定位，紧抓利润重心

当价格战的成本太高，企业实力和各方面条件不具备时，企业可以考虑以退为进的方法，固守品牌定位，紧抓利润这一根本。这一点国外企业做的非常不错。上世纪90年代初，韩国家电企业进入高增长时期，企业间曾出现过价格过度竞争，时称“出血竞争”。为争夺市场，韩国企业拼命降低利润，甚至用低于成本价销售。后来，精明的企业看到，“价格战”只能红火一时而绝不能辉煌一世，纷纷另辟蹊径。三星公司首先转向创立名牌，开发平面和直角大屏幕电视机，扩大售后服务以及开拓国际市场的多管齐下策略，摆脱了“价格战”的困扰，保持了品牌定位，实现了企业发展的新跨越。

企业应对价格战的方法二、采取灵活方式

在实际的销售实践中，有时价格战是无法避免的。这时候就要求企业沉着冷静，采取灵活方式来应对。比如降低部分商品或者服务的价格，采取分级定价策略，增加售后服务内容，提供超值赠品，提供折扣等等。例如，美国西北航空公司在面对太阳乡村航空公司的挑战时，就采取了部分降价的策略。另外，在国内空调行业的销售中，一些企业经常采用赠送电费的方式也是一种有效应对价格战的方法。

企业应对价格战的方法三、推出副品牌和“战斗机”型进行有效阻击

不同的消费人群对产品有不同的消费需求，不同行业的顾客具有不同的价格敏感度。为了扩大品牌的市场占有率、阻击竞争对手同时又不会因采用价格战的方式损害产品品牌形象，适时推出副品牌和“战斗机”型不失为一个很好的方法。如宝洁公司在国内洗衣粉市场的“碧浪”品牌，华虹电热水器推出的战斗机型“一键通”，都在其市场销售中起到了很好的作用，不但有效阻击了竞争对手，巩固了市场，而且进一步扩大了产品销量和品牌知名度。

企业应对价格战的方法四、对产品采取差异化策略

根据产品质量策略市场研究表明，不同的顾客群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。对于同质化的产品由于具有非常明确的可比性，在价格战中定价高的产品往往处于劣势。而采取差异化策略对产品进行处理后，则可明显降低价格敏感度，减少因价格战所带来的不利影响。这一点也是目前大多数企业采用较多的一种有效应对价格战的手段之一。这里我们所说的产品差异化处理，可以重点从下面几个方面来进行：

1.产品外观、包装、材质、颜色、工艺的改变。这是最简单的一种方式，通过与原来产品的差异化处理，来突出产品与别类的不同。在实际操作过程中，这种方式对顾客价格敏感度的影响一般比较小，在价格战中的作用不是太大。

2.技术升级、技术创新或取得重大突破。这属于产品的更新换代，产品由内而外都与原来不同，从技术层面上对产品进行了提升。如燃气热水器由最初的直排升级到现在的强排，普通空调升级到现在的智能变频等，产品进行了升级换代，价格自然不同。通过这种方式可以有效地规避价格战对企业产品造成的影响。

谈判中的价格技巧：

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。

笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。

乡镇幼儿园我没有具体经营过，不过根据城市幼儿园的竞争经验，我给你几点建议：

1、首先你自己要仔仔细细的进行成本核算(包括老师的工资、房屋租赁费、水电气费、生活费、保育费、书本费等等)，细细核算你的成本，然后你才能够准确的定价；

2、了解你的客户（孩子家长），他们的文化水平，收入情况等，这很重要，只有充分了解客户的经营者才能根据客户的需求进行有针对性的服务，哪些东西可以开？哪些不可以开？开了家长的收入水平云不允许？；

3、与家长处理好关系，要让自己的幼儿园有一批固定的家长群，只有一点一滴的积累，这是需要花大工夫的呀。

你这样做了，在面对价格竞争时，你不用怕别人比你的价格更低，因为你知道成本，熟话说：“便宜没好货”，在价格打折时，他的服务是不是也会打折呢？孩子在那里能学到多少东西？吃的东西的优略？老师在极少工资的待遇下有谁愿意多付出？多问问这些问题，你自然就会明白什么是价格战了。也就知道怎样取胜了。

祝你成功！