中小企业如何选择小家电代理商及良好运营
小家电代理商的选择很重要
中小企业前期要发展，必须借助小家电代理商的渠道进行销售。作为中小企业，要在新的区域开发一个市场小家电代理商是比较困难的。很多的中小企业都存在这样一个心理：就是找代理商的时候越大越好，实力就越雄厚，其实选择小家电代理商并不是越大越好。
曾有过无数的中小企业的实例可以证明，一个中小企业即使不断的让步牺牲自身的利益，最后委曲求全地终于傍上了心仪的小家电代理商。但是双方一开始就是建立在不平等的条件之下达成合作协议的，而且大的代理商，代理的产品往往也是知名的品牌，这样一来，中小企业的产品往往被摆放在一个不起眼的角落里，受尽冷落。最终的结果往往是中小企业受尽委屈却带不来多少利润而宣告合作终止。因此，中小企业要在激烈竞争的小家电领域生存的第一步便是找到合适的代理商，有一点就是双方必须在平等的条件下达成合作关系。
中小企业在选择代理商时，应该尽量选择与自己品牌和企业实力规模相当、门当户对的代理商，适合的就是最好的。原因是由于双方实力相当，在今后的合作过程中才能够相互尊重，才具有忠诚合作的基础，从而避免“店大欺厂”现象的发生。中小企业在选择代理商的具体操作实践中，可以通过建立“亮点工程”和“样板市场”的策略模式，集中厂家有限的营销资源，在特定的卖场和区域市场做出一定的影响。从而有效吸引和刺激代理商并且让他们看到代理你品牌的美好市场前景。
良好的终端服务才能保证良好的运营
中小企业因为品牌知名度低等先天性不足，在产品终端展示和终端形象更显得尤为重要。终端工作其实包括很多方面，首先是商品陈列，比如展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报等等。终端工作中另一个重要的工人还包括商场客情的建立和维护，还有就是通过终端工作培养业务人员分析、预测能力，提高其综合素质。
1.展柜的摆放技巧：在小家电代理商处，首先展柜的摆放和必须要能吸引住顾客前来。在实际的运营操作中，对于小家电产品来说，一进门就能看到的位置与需要转半天才能找到的位置在销售过程中都会有很大的差别。靠墙的位置或者靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。展柜摆放的位置也是一门学问，如何摆放才能提升销售量呢？总结起来也就三点：方便、抢眼、利于购买。所谓方便就是例如靠近通道位置；抢眼就是比如一进门口或一下楼梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。
2.展柜的设计：在小家电代理商处，展柜代表的就是企业的形象。一个设计精美的展柜形象能够消费者留下一个好的印象，也可以更加有效地展示企业的综合实力。达到给消费者以专业、可信赖的第一视觉效果。展柜形象看起来简单，实际操作起来则是一个系统性的工程，在卖场中展柜一般必须体现在以下方面：企业统一的VI，起到整体形象的塑造；展柜色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；展柜用材：衬托产品形象的材质；展柜灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱。
3.样机的展现技巧：在小家电代理商处，展柜摆放的一般都是样机。样机必须与产品相同或相近，这样可以让消费者直观的体验到商品的外观、功能。在卖场展柜中，样机的摆放也有一定的技巧：①主推的产品应该放在顾客方便看到和触摸到的地方；②最新的特价机型要帖上明显的爆炸帖标志引起注意，一定要标明原价，以增强对比。在样机展示时，把握住一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样机陈列组合。
4.赠品的展示原则：在销售的的过程中，赠品可以起到刺激消费者消费的欲望。一般的新品推广或者产品促销等活动都会配备一定数量的赠品，赠品的必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸帖予以提示。有可能的话要多多摆放，起到有力助销功能。如我们可以把赠品集中在一起，并保持一定的造型，给消费者产生强烈的视觉冲击力。
5.宣传活动：任何一个品牌的发展壮大都离不开宣传，优秀的宣传方案可以极大地缩短品牌成长的时间。所以中小企业千万不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料，做为家电产品来讲，能到你的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充。而报纸上对本产品的新闻报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。
6.品牌实力展示：各种各样的证书，只要对品牌推广有利的，都要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。
7.产品的实物展示：虽然卖场或小家电代理商展柜都可以摆放样机，但是如果有可能，也可以尽量一些摆放产品实物。这样一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客更为直观的产品接触，促进销售。
近几年，国内小家电市场得到了快速发展，数据显示，国内市场容量至少有3500亿元。一些大家电起身的企业如科龙、TCL等也纷纷高调进入小家电行业，使得小家电市场一浪热过一浪。对每个小家电销售经理来说，选择一个适合自己的代理商是做好小家电市场的第一步，特别是对刚从大家电进入小家电的销售经理来说，更是至关重要。那么，小家电市场到底需要什么样的代理商？再分析这个问题之前，让我们先看下面这么一个小家电代理商选择的案例。 K品牌小家电是典型的国内大家电企业延伸到小家电的。K品牌大家电产品涉及冰箱、空调、彩电等，在全国品牌知名度高，其中冰箱、彩电的市场销量位居前五；进军小家电行业后，K品牌小家电产品涉及电风扇、电饭煲、电磁炉等综合类，经过两年的市场运做，K品牌电风扇已进入行业前前五名。2004年，K品牌小家电决定借助大家电的销售网络进行全国性的市场拓展，决心在一二城市拥有核心的代理商，争取2005年前把小家电特别是电风扇产品做到行业三甲。要高效执行公司的发展策略，对K品牌小家电的销售经理来说，首要的任务是找代理商。由于K品牌小家电的销售经理大多是从大家电过来的，他们对大家电的代理商已经是老朋友或者说是知己了，再加上大家电的代理商在资金、分销网络上都有很大的实力，所以80%的销售经理就直接找大家电的代理商。这样一来，K品牌小家电的网络一下在拓展起来了，而且都是一些大腕级的代理商，似乎看起来这样的代理商是天衣无缝的。签协议后几个月，代理商马上打首期款，并且数额也不少，K品牌小家电一下子运转起来了。但谁也没想到，在运转几个月后，发生了如下一系列的问题。 首先，网络存活率不高。由于好多代理商是从空调、冰箱、彩电网络中发展来的，实现首期打款提货后，后期只是零星提货，并没有形成正常的销售，好多网络没几个月就已经处于半死半活状态。有些有小家电操作经验的代理商，也由于公司小家电知名度不太高、市场不太成熟，不把公司小家电品牌作为主推品牌来做，只是为了在该区域拥有公司品牌的代理权。 其次，网络质量很低。由于过多地依赖了空调、冰箱、彩电的网络，所以在回笼、销售过程中经常发生冲突，尤其在进入空调销售的旺季，更加明显。而且由于以前这些代理商大多没有小家电的代理经验，所以操作起来难度非常大，比如物流运输、配件申请等一系列总喜欢按大家电的模式去做；可事实上，小家电由于品类多、单件体积小、售后复杂等因素使得它与大家电有很大的区别。 再次，售后服务严重跟不上。冰箱、空调销售旺季，代理商几乎所有的售后资源都放在空调上了，结果到旺季结束时，电风扇的残次机数量有些代理商就高达几千台而无法及时修复。最后等这些残次机修复的时候，电风扇的销售旺季已经过去，只有在仓库放一年了；有些代理商由于残次机数量巨大，无法修复而直接退货。这样，给公司造成的损失是非常巨大的。 最后，网络过于集中。大部分区域都是代理商独家代理公司的全线产品，而全线产品有几大品类、几十个品种，要让一个代理商来代理这么多产品，无论是资金、还是精力，都不能很好地对公司产品进行支持，销售业绩就可想而知了。 出现这些问题以后，K品牌小家电领导也立即意识到问题出现在那儿了。立即进行了全国性的网络调整：变省级代理为小区域代理，在各区域内寻找批发商，同时发展一部分直营商；新的区域批发商除具有资金实力、分销网络等基本条件外还必须要有小家电操作经验。 这是个典型的由大家电进军小家电时，在开发网络、选择代理商所完全失败的案例。我们暂且不管K品牌小家电后来是否走出了失败沼泽地、是否找到了适合自己的代理商，我们关心的是从这个案例中得到的启发和教训。 笔者根据自己多年的小家电市场运作经验，结合这个案例，认为一个较好的小家电的代理商应该具备以下条件： 第一、有一定的资金实力，比如省会城市不少于30万，地级城市不少于10万。有资金实力，就是代理商必须拥有足够的资金，能够满足厂家的产品上市进行市场投入，使产品能进入下级市场各类渠道、进行产品分销，及时给厂家回款，特别是首期打款。资金实力越大，才能有大的储货能力、销售网络铺货能力、市场运作能力和抗风险能力。这是选择所有家电代理商必须具备的基本条件。 第二、具有强大的分销网络。代理商一定要有自己的销售渠道，包括二极批发渠道和零售渠道。如果没有自己的销售渠道，销量就难以得到保证；零售渠道上能进到大型连锁家电渠道，下能进到县、乡镇的百货店等传统渠道。这样不仅可以提高产品的市场占有率，而且还能防止市场空白而产生窜货现象。这是选择所有家电代理商所必须具备的必要条件。 第三、有小家电操作经验。小家电随属家电范围，但他的代理与大家电是截然有区别的。首先小家电产品品类繁多，不像大家电一样那么简单；其次小家电产品的同质化现象严重；再次小家电产品的售后服务复杂麻烦，大多需要上门安装或长远服务。以上的不同，使得小家电产品销售模式不同于大家电，所以代理小家电的代理商一定要有小家电操作经验。这是选择一个小家电代理商所必须具备的基本条件。 第四、要主推我司产品，对公司的忠诚度较高，相互代理的产品不能产生冲突。所谓的主推我司产品就是把我司品牌作为利润品牌、在该区域作为主打产品推广销售；对公司的忠诚度高就是要有与公司共同发展、共同进步的经营理念，能融入公司的文化氛围，对公司充满信心；，相互代理的产品不能产生冲突就是代理的产品明显有相同的销售旺季，而此旺季会对另一个产品有很大的影响，如空调和电风扇，以免发生案例中的情况。这是选择一个小家电代理商所必须具备的必要条件。 最后，还要具有所有家电代理商所具有的如售后服务能力、市场推广能力、物流配送及仓储能力等等。 理论上是这样讲，但现实工作中，根本不可能存在上述条件都符合的代理商，既就是有人家不一定就代理你的产品，往往是有了这个条件而没那个条件。这就需要我们根据自己的市场状况灵活处理、灵活选择。
其实所谓的大品牌，很多也都是OEM的，只要质量有保证，迟早都会被消费者认可，性价比对老百姓来说才是最实在的
