推销油漆技巧
涂料销售技巧
通常情况下，在进行室外涂装时，说服客户购买优质涂料并不难。因为对于室外涂装作业而言，人们几乎会很自然地选择最坚韧、最经久耐用的涂料。
但是，如果让客户拿出更多的钱购买最好的内墙乳胶漆，情况通常就不同了。即使质量意识最强的人，对花太多的钱购买可以使他们的卧室或房间更舒适的涂料也会犹豫不决。
一位精明的涂料销售人员应该怎样做呢？首先，应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处，以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。其次，确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后，以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。
掌握涂料的基础知识
优质内墙乳胶漆的某些性能往往会吸引您的很多客户。通晓这些益处之后，您可以很容易地向客户说明使用优质涂料的重要性。以下是一些背景资料：
良好的遮盖力：这是涂料遮盖待涂装表面原有色彩和图案的能力。有很多因素使得优质内墙乳胶漆比普通墙面涂料有更好的遮盖力。首先，在这些涂料中，具有高遮盖力的主体颜料的含量较高（参见说明内容：《优良的遮盖力并非真正如此……》）；其次，优质涂料的配方中含有较高的体积固含量，而且往往涂刷成较厚的涂层，这些是形成较厚的干漆膜和获得更好的遮盖效果的因素。另外，优质墙面涂料具有较好的流动性和流平性，有利于提高遮盖效果。
由于优质涂料具有这些遮盖特性，客户用它们可以获得一层盖底的遮盖效果，从而减少了涂装第二道涂层的必要性，显然这是一个极为重要卖点。
更好的耐久性：
与普通或经济型墙面涂料相比,优质平光和缎光内墙涂料的粘结剂含量更高，更多的粘结剂能够达到更好的附着力，从而改善涂料的耐久性。粘结剂的含量越高，漆膜就更容易和其下的表面粘结在一起。更高含量的粘结剂也有助于形成更坚实、更耐久的漆膜，从而使涂层能够更好地承受环境的侵蚀，例如：人员走动频繁的住宅建筑物走廊以及大部分商业场所。
但是，应该注意粘结剂含量较高可能会降低平光涂料的"暗度"，所以这类产品用于修补作业时应特别小心，否则，重新涂装的区域可能很明显。 耐沾污性及耐擦洗性：罗门哈斯乳胶漆质量学院的市场调查表明，内墙涂料的耐沾污性及耐擦洗性是房主特别关注的两个重要特性。
耐沾污性是涂料避免沾染污渍的能力。与之相关的一个性能是易去除污渍性，它表示将污渍、尘埃和斑点从涂装表面去除的难易程度。而耐擦洗性是漆膜经受反复清洗或擦拭而不会被腐蚀或磨损的能力。
在平光和缎光涂料中，优质内墙涂料可较好地平衡这些特性，简化维护工作。在很大程度上是因为这些产品中粘结剂的含量较高，从而使优质涂料比普通涂料更牢固、孔隙更少。
抗飞溅性：飞溅是指在涂装作业中，涂料容易溅出微小液滴的现象，尤其是用辊筒涂装时。优质内墙涂料中通常含有合成增稠剂，叫做流变改性剂，它可以最大程度地降低飞溅发生的可能性。它们还可以增强涂料的流动性、流平性和成膜特性，使任何涂装工程都拥有光滑、专业的外观效果。
询问您的客户的需求：
一旦您精通了优质内墙乳胶漆的益处之后，您就能够更好地回答客户提出的问题，并向他们说明尽管优质涂料的价格更贵，却为什么能拥有更高的价值。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。
起初应当尽可能多了解一些您的客户的特定需求和所关心的问题。一个非常重要的问题是：他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢，还是为了修补有问题的涂装工程？如果动力源于装修，您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性，以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良好的流动性和流平性，可以得到更好的涂装效果。如果情况相反，涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域，您可以谈及您的优质内墙涂料拥有良好的遮盖力和耐沾污性。
通常，了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。如果房间的使用率很低--如，额外的卧室--那么您没有必要宣传优质涂料的良好耐久性；但是，如果优质涂料的遮盖力可以使房间只需涂装一道涂层，而不是两道，您就可以说服您的客户购买它。相反，如果是厨房需要涂装，基于整体耐久性的介绍将是一种销售您的优质涂料非常有效的方法。
留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物，使用同样的方法也很有效。
记住：尽量多收集有关客户的生活环境、需求和期望的信息，您就能够更好地为用户定制出有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后，您使客户和自己都获得了双赢的效果。
涂料行业品牌营销策划技巧可以拿欧赛斯之前给三棵树做得事件营销为例，当空气质量成为当下的焦点，结合热点与三棵树健康+产品的健康理念以及极致的健康生产标准，欧赛斯以“呼吸新鲜空气”作为切入点，设计了引爆点“招聘首席呼吸官CBO”的事件。
2、多认识做前处理的供应商。
3、多结识喷涂行业、粉末涂料行业的工作人员。
能做到和以上两点行业的朋友资源共享你的粉末涂料销售跑的时候会轻松很多。
如果单凭你自己跑没有朋友帮助。那你的销售做的会很累，而且也不会出什么业绩。
地坪漆产品导向
地坪漆在中国起步时间比较晚，大概是92、93年左右。那时没多少人认识地坪漆，而正是人们对于地坪漆认知度不高，使业务人员在向客户推荐地坪漆产品时非常费劲，甚至有时说了半天也没有人知道那是什么。而后在工业厂房、学校地面改革推动下，让学校地坪、工业地坪等逐步被人所熟知。不过那时候产品的种类比较单一，所以企业在卖地坪漆产品的时候，偏向于企业有什么产品就卖什么产品，没有去深入考虑到客户需求。但是在那个年代，这种销售产品的方法还是可行的。
地坪漆顾客导向
随着时代的发展，原有销售模式已然不适合了。此时很多企业都萌生一种想法，即改革。于是乎企业就在探索一条属于企业发展的道路，即顾客需要什么，企业就卖什么。顾客是上帝，这是谁提出，不太记得了。但是这也间接告诉我们，顾客需求非常重要，当企业辛苦生产一系列地坪产品，但是顾客不需要，那么也只是在浪费时间。所以说，要想产品销售出去，要以顾客需求为导向。
地坪漆价值导向
虽然说以顾客为导向是一种将产品成功销售的好方法。但是随着市场竞争加剧，越来越多顾客除了希望你能按照其需求设计出产品，还希望你能为其赚钱。花钱容易，赚钱难，如何让企业与顾客都赚钱呢?皇家地坪认为：企业在为顾客提供地面方案的时候，要多考虑成本问题，适当的时候分析一下，如果铺上这种地坪，那么企业有可能省了多少成本，这也是另一种赚钱方式。参阅：如何降低地坪漆企业物流成本。
如何将地坪漆产品销售出去呢?最好企业能根据自身的特点而采取相适应的方法，如果条件允许，不妨将企业产品销售上升到价值层次。
做涂料防伪标签是最好的办法！你们以前肯定没做防伪标签，要不不会出现这种情况，我们是瑞景专业防伪的，建议你印制防伪标签，并在上边加序列号以及经销商名字，但经销商会采取一些不正当手段，如刮花原厂配贴的涂料防伪标签，混淆他们之间的差别，那么我们还有一种方式，让厂家发给他们的涂料防伪标签都一样只有厂家自己的市场督察人员可以区分，那就是物流防窜防伪标签，这种方式需要增加相应的软硬件，投入比较大，成本较高，但是对于产品销量大的企业，是最好的解决方案。可以到我们主页上看一下成功案例。有什么不明白的可以问我们。瑞景专业防伪
五种薪酬制度
1．纯提成制度
即按一定比率给予提成，提成比例较高，足以刺激业务员的工作意愿，激发他们的工作热情。它适用于产品刚上市、需要迅速开拓市场的企业。
提成可根据销售量的金额或单位(毛额或净额)计算；可基于销售总量计算；也可以设定一个基本销售量，在此范围内提成较低，超过部分则按高额提成。还有一种是根据业务员的表现而定。这种方法较公平，但需要企业有强大的数据系统支持，目前只有在较为成熟的呼叫中心才采用。
2．底薪 提成制度
这是以单位销量或总销售金额的较少比率作为提成，每月连同薪水一起支付，或年终结束时累积支付的制度。在生活水平较高的城市，为保证业务员的基本生活费用，可以采取这种方式。对刚加入公司的业务员也应采用这种方式，以保证新业务员的存活率。
它的优点与奖金制度相似，既有一个基本的收入，又可获得一个富有挑战性的提成。缺点是如果提成太少，激励效果会大打折扣；提成过高，营销成本又会上升。
3．底薪 奖金制度
在企业产品进入成熟期，市场需要维护和管理，业务员多为客户关系管理型人员时，可以采用这种制度。将销售分为客户开发和客户维护两种类型的公司，客户维护人员基本采用这种方式。
它可以鼓励业务员深入挖掘客户的终生价值，有效维护客户关系，但不太重视销售额
4．底薪 提成 奖金制度
这项制度兼顾了上述三种方法，利用提成和奖金进一步调动业务员的工作积极性。在此项制度的实施过程中，要注意底薪、提成及奖金三者之间的比例。
5．特别奖励制度
特别奖励制度是对业绩突出者或在某种特定的主题竞赛中的胜利者，给予其薪酬以外的奖励的制度。它包括直接增加薪水或提成、月中任务过半奖、本月最佳业绩奖等。
你可以酌情选择比较适合自己的进行待遇分配！
BeeArt
重塑数字化产品管理新模式
来自专栏数字化产品设计社区
（文章作者：产品经理 钱冰沁）
自从孵化 BeeArt 以来，常常收到各种各样的用户反馈与客户需求，它们在需求分析看板中有着专属的一列，不完全统计多达上百个。只是对于一款 B端产品而言，这样多的个性化需求是非常头疼的一个问题。面对这类需求，到底该如何处理？这里面有多少是真需求，是核心需求，哪些又只是边缘性需求，哪些应该被通用，哪些属于个性化，又有多少其实是伪需求呢？
作为一名 B端的产品经理，你该如何面对它们呢？在此我有一些个人经验想分享给大家，我是如何思考这些客户需求？又是如何合理处理它们？
01. 客户需求可以分为哪些？
a. 个性化功能
我希望在我的团队空间中，左上角 BeeArt Logo 可以替换成自己的品牌 Logo
当接到这个需求后，我了解到这个团队需要举办一次线上工作坊大会，参会者会使用 BeeArt 作为交流工具，因此希望自己大会的 Logo 可以更多的对参会者露出。对他们来说，左上角的 BeeArt Logo 会混淆主办方的品牌。因此他们提出可以更换主 Logo 的需求。
那么这个需求属于个性化需求吗？我相信不少产品经理也接到过企业客户提出换 Logo 与换肤的需求，这似乎是一个可以被通用的常规需求。在判断这个问题时，我从以下几方面思考：
这个需求之前是否有其他许多客户提出过？
提出此需求的客户是否是产品的主要目标客户群体？
在翻阅了之前的需求池与反馈记录中发现，没有除此之外的任何客户提出过该需求，当客户在使用一款 SaaS 软件时，心里便会默认左上角为软件品牌 Logo，这对使用者似乎并不造成混淆。而此团队举办线上工作坊今年也只有这一次，并非一个高频通用场景。坦白说，在之后的产品销售时也不会将此客户当做核心目标客户。
因此，依照当下即可判断，这就是一个个性化功能！
b. 定制类功能
定制是 B 端产品始终绕不开的话题，SaaS 产品的噩梦。我粗粗的会分为以下 3种情况：
产品的角色权限分类需要匹配我们的组织架构
1. 对于 大型客户，因为本身规模大、业务结构复杂、流程固定，因此他们所需要的解决方案都带有极强的专属风格，很多需求只能依靠定制才能完美匹配；
提供更多的教程指引，再来几个小游戏模板
2. 对于 中小客户，由于他们业务还没有标准化，流程也不一定成熟，因此很多规范的通用需求对于他们使用门槛较高，需要很多开箱即用的定制需求；
白板内字号从14跳到18，差别过大，字号选项增加 16号；
3. 一些 偏视觉类 的定制需求，由于每个客户甚至个人的视觉偏好差异较大，字体字号，颜色边距，每个人可能都不一样。
其实定制类的需求往往也是一种个性化需求，由于客户 A 所定制的功能，很可能其他客户都不需要。因此面对较为完整的具有时间节点的定制需求，我会考虑通过付费的项目制进行推进。
随着 B 端产品逐年演进成熟，目标客户群体中高端大型客户占比越高，所需要应对的定制化需求也就越多。产品面临的架构臃肿，功能冗余的风险也就越高。这也是很多 SaaS 产品坚持只走 SaaS 路线的原因。
c. 私有化部署功能
私有化部署就是将本有公有云上的代码部署在客户的私有云或本地机房中，本质上它已和公有云上的 SaaS 产品不再是一套。
对接企业 SSO 登录
一般需求私有化部署的客户大致分为：
对于自身数据安全有严格要求的
需要对接企业已有系统的
需要二次开发自己的专属功能的
拥有自主服务器和开发人员，希望自己维护演进的
由于私有化部署需要团队消耗更多的时间，人力与成本。因此，一般只有资金充沛的中大型客户才会需要私有化部署。最大的风险即为当客户在私有化部署之后又叠加了定制化功能，对于后续升级与维护将是难上加难。也就意味着这类客户将由产品的升级订阅转为了项目制运维。
02. 评估价值与可行性
一个成熟的产品经理在面对这些客户需求的时候，并不应该一味的满足同意，应该站在需求的价值、投入产出比、可行性等角度进行综合分析。
a. 价值评估
1. 是否具有 被通用的潜力有些需求可能是某个业务领先的客户提的，从当前来看，极有可能是一个个性化需求。但是从长远角度来看，这个需求可能会成长为一个通用化的需求，随着整体客户群的周期进入发展期后，这类需求将会逐渐通用化。
2. 能否为单体客户提供足够大的价值某个单个需求，可以为客户带来巨大价值，为客户赚取巨大收益、或是缩减成本。
3. 能否为产品带来品牌效应这个需求对于产品本身来说有没有商业价值，但可以与客户发生链接，最终达到客户帮产品做宣传与背书、帮我们转介绍更多的客户等。
b. 投入产出比
有些需求可能只是修改一下前端页面的 UI，那么这种改动就比较小，投入产出也就比较小，虽然价值不大，但是成本也很低，可以视紧急程度而决定。现有 BeeArt 中则是每个迭代都会安排固定的时间进行 UI 优化，既能满足客户需求，又不占用过多资源。
c. 可行性
在前文所分类的 3种客户需求中，私有化部署的需求往往是难度最大的。
1. 不同的硬件配置、不同的硬件架构、不同的操作系统、不同的网络情况等，不同的安装、架构、运维都要与之兼容；
2. 每次的版本功能更新，都需要在各个客户处私有化部署一次，工作量重复了好几倍；
3. 私有化服务产生的 bug 会带有特殊性，和 SaaS 中的同一种 bug 并不一定是因为相同原因产生的，增加了定位难度，同时修复后要单独再发布更新，大大增加了问题的响应时间；
4. 不同私有化的部署的产品版本可能存在多个，迭代功能需要考虑不同版本的兼容和影响，成本巨大；
因此，如果你是一个创业小团队，在产品还未成熟的早期，私有化部署会对产品迭代演进造成很大的阻力，更建议成熟后在做打算。
03. 如何正确的处理客户需求？
1. 对于小功能型需求、页面 UI 类型需求等个性化需求，如果客户重要度较高、需求轻量度较小、且对业务流程基本无影响，可以考虑直接进入产品路线图进行排期优化，或是择机通过收费的形式进行定制。
2. 如果该个性化需求实现成本很高，且对现有业务流程影响很大，需要进行大量改造的，我建议再三慎重思考，尤其在产品孵化早期，接这样的定制化需求会对产品本身的迭代带来巨大的影响。因为这不仅是一次性研发，在未来的每次迭代，你都要额外考虑一套可能差异巨大的业务流程的兼容，从产品、开发、测试每个角度来说工作量都会大增，甚至会严重影响 SaaS 产品自身的发展。
3. 除非这个客户真的是不能丢弃的客户，做完这些定制化需求，客户能给你带来巨大的价值，那么也只能硬着头皮接了。接了需求后，一定要合理的分配 SaaS 和定制化的资源分配，不要本末倒置，长期把资源都投入到了定制化、私有部署中。这也是很多 B端 SaaS 产品还没做起来就已经潜入一堆浆糊、瞻前顾后、和无休止的客户扯皮中的原因。
作为一名产品经理，接需求往往最容易。难得是如何在纷乱的需求噪音中坚持本心，不被眼前的利益动摇，拒绝掉那些与产品形态和商业模式不符合的需求。
2020年艺术涂料行业发展四大趋势及市场前景
趋势一：艺术涂料从中心城市向偏远县城加速普及
艺术涂料目前在广东、湖南、浙江、福建等地区已经获得了大量的推广和使用。现在江苏、四川、河南、江西、云南、贵州、安徽、山西、山西、甘肃、内蒙古、新疆、西藏等省份的主要城市也得到了大量使用。全国范围的角度看艺术涂料呈现出一种从华东、华南、华中地区向华北、西南、东北、西北区域扩散得态势，区域本身角度看艺术涂料呈现从中心大城市向偏远县城快速扩展的趋势。这一趋势都得益于艺术涂料行业在自身发展的过程中逐步解决了“偏远县城消费水平低”与“艺术涂料零售价格偏高”的矛盾。早些年由于艺术涂料的产量小、工艺复杂、施工师傅少等条件下的材料和人工成本均高，随着卡百利艺术涂料产品市场需求量的增长和供应能力的提高，越来越多施工简单的产品款式被研发出来，大品牌材料生产厂家都实现了批量生产、各品牌厂家也在不断地培训新的施工师傅，从工艺简单化‘、降低材料成本、降低人工成本多个方面，降低了艺术涂料的产品和服务的综合成本。目前大部分厂家均推出了不同零售价格区间的产品款式：有的面向北上广及省会城市为代表的高消费人群的款式系列，有的则面向地级市为代表的中等消费人群的款式系列，还有得是面向偏远县城为代表的实惠型消费人群的款式系列，更有依据渠道不同研发的款式系列，比如面向工程装修工装艺术涂料的款式、面向设计师渠道的款式。这种艺术涂料行业发展趋势使得艺术涂料的应用市场范围得到了进一步的拓展与延申。
趋势二：非建材行业、泛家居行业、一般创业者大量涌入艺术涂料行业
受艺术涂料行业高利润空间的影响，在2018-2019年期间有很多水族行业、餐饮行业、美容美发行业等非建材行业的经营者通过与建材行业内从业者以合伙经营的方式跨行进入艺术涂料行业。也有来自建材行业内比如：地板、门窗、橱柜、瓷砖、卫浴、吊顶等品类的经营者借助已有的资源加盟艺术涂料行业。还有部分来自非盈利性组织的投资者、工厂普通上班的创业者也加入了艺术涂料这个高利润空间的行业，希望能够分享行业高速增长带来的财富得增值。
趋势三：墙面材料的消费升级推动艺术涂料的需求不断增长
随着人们生活品质的提升，消费者对居家环境的预期正在不断提高。墙面装饰材料的选择也从单调的大白、颜色单一的乳胶漆、容易发霉开裂的墙纸、易掉粉不耐擦洗的硅藻泥逐渐升级为颜值更高、品质更好、性价比高的艺术涂料产品。艺术涂料通过错落有致的肌理造型、多变的色彩、鱼贯而入的纹理、稳定的产品功能特性，将常规家居环境推上了一个新的水准。
趋势四：从销售单品走向以设计为驱动的体验式销售转变
目前艺术涂料行业的绝大部分艺术涂料品牌仍以销售产品为主，但向生活方式渗透的转变已经开始。行业中创新力强的艺术涂料品牌率先做了有益的探索，比如以“艺术涂料+软装”的模式，打造艺术涂料软装馆并同时运用VR和设计云构建出虚拟化家居场景，采用现实和虚拟场景为消费者创造浸入式购买体验，宣扬一种意大利的人居生活方式，进而引起消费者对相关产品的关注，此时体验成为购买的主要决策因素。这种转变为艺术涂料行业的市场前景注入了新的活力。
就目前来说虽然中国已经是全球最大的涂料生产国，但由于其涂料产业起步较晚，目前全球前十大涂料生产企业仍然集中在北美、欧洲及日本。数据显示，改革开放初期，我国涂料年产量约为5万吨，世界排名第八。而到2009年，我国涂料克服了2008年以来全球金融危机的不利影响，总产量达755.44 万吨，首次跃居世界第一。
中国涂料工业的市场容量前景广阔，下游的旺盛需求将维持涂料行业的增长势头。据《中国涂料行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》数据显示，2010年涂料市场销售价值为2236亿元，到2016年这一数字增长至4327亿元，复合年增长率为11.6%，前瞻产业研究院预测2021年达到5746亿元，即2017年至2021年的复合年增长率为5.7%。
在经济高速发展，技术不断进步的同时，环境污染和能源的过度消耗也是我们不得不面对的问题，环境是我们赖以生存的基础，爱护地球、维护生态、保护环境是每个公民义不容辞的责任。那么作为涂料行业的我们是不是应该尽自己的一份责任来改善环境？传统的涂料生产设备技术落户，粉尘污染、废水废气污染严重，不能满足绿色环保涂料的生产需求；而不断提高涂料自动化生产设备，转变涂料生产的方式，进行全密封化、全自动化、零排放的生产，是国家节能减排的需要，也是行业发展的必然。涂料行业正朝着环保性、经济性、高性能三大方向发展。因此未来几年的涂料市场要积极进行环保型转型，拥有一套全封闭自动化涂料成套设备。才能有更大的发展空间，更长远的未来。
