如何做好集成吊顶导购

无论是老板还是业务员以下这些销售技巧一定要掌握:

技巧之一：构建买方与卖方的关系。

销售人员需要对客户作出真实决定，以及何时作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接处。

技巧之二：规划推销电话。

今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

技巧之三：提出正确的问题。

大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

技巧之四：商业头脑。

如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听。

销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案。

大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

一、做集成吊顶店面的地址 首先是店面的选址，想在激烈的市场竞争中立于不败之地，选址最关键，一流的品牌必须在一流卖场或一流铺位，当然还必须在吊顶区，夹板区及橱柜区，卫浴区这三个关联区域，但是最好是在大品牌的旁边，比如：欧派橱柜，尚高卫浴，最大的及最旺夹板零售商旁边。一定要做零售商而不是批发商。因为零售商是做终端客户的，而批发商是做流通客户，交通便利，有条件的话最好选主通道，要做一线品牌必须到一流的擂台去较量。其次是专卖店的装修质量：1、 档次一定要高于竞争对手，最好向关联产品的大品牌看齐，比如：友邦，金鼎、宝兰，顶上，斯克林集成吊顶等的形象店看齐，让高端消费人群一看就知道你的专卖店是大品牌。2、 内部展示一定要精细化，再好的产品也需要好的展示来烘托其档次，比如把劳力士的手表摆到地摊会是什么结果，把麦当劳开到菜市场会是怎样的景观，巩利在演红高粱时穿着大红棉袄，恐怕没有人说她美丽，但当她穿着吊带裙佩戴高级首饰等出席公众场合，又有谁敢说她不是美女，所以好产品要想打动高端消费者的心必须展示出其品位，烘托出其高贵来，精致的展架，柔和的灯光，别致的水晶工艺品等，简洁大方的衬托出产品的档次和专卖店的品位，不愁生意不好了。3、 然后是专卖店展示产品的选择，专卖店应展示品牌的差异化产品为主，大众化产品 为辅，要让消费者进入你的专卖店就觉得耳目一新，与众不同，当他们受到你的产品风格感染，用你的产品标准去考量竞争对手的产品时你又向成功迈进了一大步。 二、集成吊顶营销队伍的建设 1、店长 统筹整个项目运作与执行，作营销计划管理团队，分配任务考核指标2、导购员 高素质的导购员会无形中提高产品的档次，提高品牌在消费者心中的形象3、业务员 业务员是产品与用户之间的桥梁，是促进销售，搜索目标客户的侦察兵，有能力的业务员能代表企业形象，促进产品销量。人员培训、任务分配、考核、完善的管理制度，合理的薪酬机制、可行的营销计划。品牌是人才干出来的，要注重人才队伍的建设、留住人才、用好人才、才能让我们的企业做大做强 三、集成吊顶的营销政策的制定讲这个问题之前，我想谈一下关于品牌价格的问题。笔者走访过很多品牌的代理商，由于承受不了开业初期生意冷清的局面，降价销售，很好的品牌也卖不出好价钱，沦落到与杂牌产品竞争价格的地步，这种做法是干不好品牌的，干品牌非一朝一夕的事情，选好品牌、装好专卖店、组织好营销队伍之后接下来要搞策划了，分以下几个步骤进行：1、 集成吊顶合作伙伴的利益分配要想干好一个品牌，必须要发动一切可以发动的力量，利用一切可以利用的资源，我们建材行业目前还存在许多分销商潜规则，一个品牌运营商不可忽略的。关联行业、设计师、物业公司等的推广和宣传不可忽视，那么怎么发动这些关联资源为我所用呢。这就需要利益驱动，那么我们的价格就要有空间，有足够的动力推动这些关联资源为我们宣传与介绍，所以我们价格体系一定要守住，而且要制定一个可行性的分配方案，比如分销商加多少利润，装饰公司、工头、设计师、橱柜、卫浴的导购员，联合促销单位等的利益分配都要妥善处理，并兑现承诺。2、 小区终端的推广，节假日促销终端推广与促销在现代品牌营销也非常重要。品牌运营商要勤跑终端并在当地高档楼盘附近做宣传广告，联合大品牌搞促销（比如橱柜、卫浴、地砖）等品牌，实行折扣、回赠等节假日促销配合厂家制定好方案，备足货源，做好充分准备、最好让消费者能在节假日马上提货，因为很多促销订单节假日过后消费者再与其他低端品牌比较又回来退单的情况经常发生，买完货回去之后他们就没那么多精力去比较了，毕竟建材不是日常消费品。4、 广告宣传为了配合以上几点的顺利开展，我们需要不同形式的宣传来让我们的受众知道我们的方案，配合我们方案的执行不同的方案有不同的宣传方式，比如说，潜规则的宣传必须的一对一、面对面的沟通，而且必须保守秘密，而团购活动与促销要大张旗鼓的宣传，越多人知道越好。户外广告、电视广告、宣传单张、收音机等条件成熟都要做到位。做好以上各方面的工作之后，持之以恒的坚持到胜利，就像长跑比赛，还没到终点就倒下了，前期跑的再快也赢不了。最后就是执行了，再好的策划方案也要有力的执行，并且执行到位才能产生效果，总之，我们要让无形的理念变成有形的产品，让有形的产品转化成有效的社会效益，我们的营销才是成功。 松岩集成吊顶祝大家生意兴隆

销售经验是积累起来的。客户是根据自己的需要而去选择自己喜欢的产品，你首先了解了产品，用真诚的态度对待每一个客户就好。产品不会说话，客户选择产品，产品自己不会说话，让客户自己感受，你正确引导就好，不要急功近利，真诚就好。想客户所想，及顾客所及

1、根据顾客年龄来介绍

当顾客一走进门店的时候，销售人员就应该在第一时间判断出顾客的年龄属于哪个阶段，适合我们哪个系列产品的定位。然后在通过谈话了解顾客是为自己购买，还是代替别人先来了解，明确顾客是不是具有最终的决定权。接下来，再将从顾客那里获知的信息进行整理，然后选择适合的吊顶产品介绍给顾客。

这里需要注意的是，千万不能把每一款产品都进行推荐，这样不但会让顾客觉得销售人员不专业，更加会让人觉得是在应付自己。如果顾客对销售人员所介绍的产品不认同，那么就针对客户喜好再作介绍。

2、根据顾客的衣着来介绍

一个人的穿衣打扮往往能够反映出这个人的消费能力。虽然不是百分之百的准确，但却能起到很好的参考作用。吊顶销售人员在介绍产品的时候，可以通过观察顾客的衣着，在内心做一个基本的判断，大概了解顾客的销售能力是怎样的，然后进行相应价位产品的介绍。在无法做出判断的时候，销售人员可以先从介绍中等价位的吊顶产品入手作为试探，然后通过观察顾客的反应，来进行相应的调整。

3、根据顾客的职业来介绍

其实很多顾客在挑选集成吊顶产品的时候，都只是凭感觉或是只有一个模糊的概念，没有明确表示自己需要什么风格的产品。这个时候，销售人员可以通过与顾客之间的闲谈，得知顾客的职业，判断其所处的社会地位。根据顾客的职业特性，来进行吊顶产品的介绍。例如，律师、医生等职业的人通常比较严谨，可以介绍简洁、大气的简约、现代风格对于普通的白领、或年轻的上班族等客户，则可以介绍比较具有个性化的艺术型、新古典型等风格的吊顶产品。

总结：除了以上三种方法之外，吊顶销售人员在介绍产品的时候，一定要把产品的差异化、利益点清楚的表达出来。尽管现在的吊顶产品同质化现象非常严重，但是每个企业的选材、纹理、工艺、品检等多个方面都存在诸多不同。而这些不同，恰恰就能成为顾客购买的理由。

集成吊顶

集成吊顶：

集成吊顶是扣板基材+电器+其他工艺而制作出来的整体吊顶解决方案。

集成吊顶处理工艺分为：喷涂、辊涂、覆膜、磨砂、拉丝、阳极氧化、进口板处材工艺；

集成吊顶发展历程分为：开创型吊顶、组合型吊顶、仿古型吊顶、艺术型吊顶、个性化吊顶、智能型吊顶；

高品质、高附加值是集成吊顶的特性，它不但满足了消费者的审美需求，更是实现了消费者对生活便捷、安全、环保的需求.

集成吊顶虽然只是负责装修顶部功能，但千万不能小看这种

“集成”的行为，这种“集成”的特点是十分明显的——

你结合卖场的装修，再看一些厂家给的资料，基本上这个不难咯

推广的方式有很多，跟你分享一下如何做好小区推广

首先，选定目标小区

李总首先在潍坊寻找区域内可以消费得起集成吊顶的新开盘目标住宅小区。什么样的住宅小区是我们的目标呢?很简单：一看规模，二看档次。回迁住宅小区和低于3000元/平方米的住宅小区(与城市经济水平有关)，这些都不能算是目标小区，这里的居民都是一些收入水平较低的，想让这部分消费群体购买集成吊顶暂时还是有点困难。通过最后筛选，李总最终确定潍坊某高档社区。

其次，和小区物业公司或开发商寻求合作

这是最关键的一步，假如和物业公司或开发商搞不好关系，后面的工作就很难实施。李总和物业公司以及开发商合作没有简单地停留在吃吃喝喝或口头上，还对他们进行利益诱导。其实，小区合作还有其他方法，比如：买住宅送东灿集成吊顶；买东灿集成吊顶送三个月物业治理费；买东灿集成吊顶送一年停车费；业主在领钥匙时可以通过开发商送优惠券等等互动促销，让物业公司和开发商主动帮你推销宣传东灿集成吊顶。

再次，小区现场设点

接着李总就在小区进行宣传布置了。在布置时讲究系统性，比如：在小区快要装修时悬挂条幅或巨幅；在楼道口张贴楼层指示贴；在停车场张贴指示牌；在物业公司或售楼处摆放DM单页；在电梯内张贴宣传画；在绿化地安放温馨提示牌；在公告栏张贴装修注重事项；在门卫值班处撑起广告伞；在小区征集样板房；等等。双休日把拱门、帐篷、移动展示柜摆放到小区，进行现场讲解。所以，小区宣传无处不在。

最后一步也是最重要的一步，那就是跟单

万事具备，只欠销售。在以上工作都预备完毕以后，李总派了专人在小区里进行跟单销售。销售人员不仅要挨家挨户散发资料，还要和装修公司或施工人员搞好关系，可以用一些价值不高的小礼品拉近其关系，让他们帮你介绍，当然必要的回扣是少不了的。在跟单过程中，一定要拜访业主，在装修方面给其专业的提议，拉近关系，当业主彻底信任你时，带他到专卖店或小区样板房参观，这样你的成交机率就大大提高了。