分工司学习别人销售技巧感悟
现在我先跟你分享一下，做一个优秀的销售人员，应该具备什么样的销售技巧！因为关于心态的东西在SOSO里太多了，我就不讲心态了
你在问题里面也问到了，如何让顾客信任你，从而信任你的产品，对吗？
你这个问题问得非常好！我们大家都知道，在销售过程中，顾客在接触产品之前，第一个接触的人就是销售人员，对吗？如果顾客不喜欢销售人员，就不会从他那里去了解产品，是不是这样？所以在让顾客喜欢上我们的产品前，第一件事就是让顾客喜欢上我们自己。
那如何给顾客一个良好的印象，然后让别人在第一瞬间喜欢上你，接受你，从而愿意从你那里了解你的产品。对吗？
刚好，我在这方面也有一定的研究很了解，而且我通过使用这些方法，让自己本人非常地具有亲和力，不仅是和我同年龄段的人才具有这种感觉，连儿童、长者都能很容易地接受我这个人。
这些个方法，让我获益匪浅，和我聊天的人，每一个都感觉非常地愉快。在我从事保险行业时，曾经有个人在和我聊天十几分钟后，就跟着我去办理建行卡要跟我买保险，但当时他要买什么险种都还不知道不了解。
曾经有个人在我考驾照时认识，他当时身上带着三万块现金，他当时突然有急事，身上带着太多钱不方便，他相信我，就把这三万块钱放在我这，让我替他保管。
开发新顾客时，每次跟陌生人聊天，没一会他就愿意把电话号码告诉我。男的女的老的少的都一样。
还有好多好多的例子...
如果我不用这些方法，没有具备强大的亲和力，那我也做不到以上的事。
所以，在我学到这些方法后，我感觉我的人生从此发生了改变。
现在，我要在这里，把这套完整的建立信赖感，把自己推销出去的方法，跟你分享一遍，你学到的，将是会使你人生和我一样发生改变的方法。
那怎么样和顾客建立好这个信赖感把自己推销出去呢？
一共有八个方法
第一，倾听，为什么要倾听呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的！
你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己，如果自己照得不好看，你会不会说照片照得不好看？
为什么你会那么觉得呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的。那么很自然，他会不会觉得自己所讲的话也很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却不认真地听，那他会不会觉得你不尊重他？
如果你认真地听他讲，那他就能从你这得到深深地被尊重的感觉，那他就会喜欢上给他这种感觉的人。
不知道你有没有发现，所有的营销书籍上都强调的一点就是听七分说三分，原因就在这，所以你要成为善于倾听的人
倾听的好处很多，第一，能让他喜欢你，第二，你能从他那学到东西，第三，不用说什么话，省力
配合发问技巧能让他自己去说服自己，这个发问技巧接下来也会跟你分享到
倾听的要点如下，倾听就要很认真地听，倾听时不能插话，倾听时要点头微笑给予肯定
建立信赖感推销自己的第二个方法就是：赞美。世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希望自己的优点被别人发现。所以我们要赞美对方。
赞美不是拍马屁，赞美必须是要发自内心地去赞美，去发现对方的优点，这个优点必须是自己没有而切自己又非常羡慕的优点，这样讲出来对方就非常开心了。
如果你皮肤很好很好，对方的皮肤也只是比较好的程度，这时你要是去赞美她的皮肤很好，她就会觉得你在讽刺她。即使她的皮肤对于别人来说确实是很好。
如果她的孩子学习成绩不好，但你却跑去跟她说，你的孩子好聪明喔，她会觉得你在嘲笑她
所以我们必须要去赞美对方有自己没有的优点。
比如说，你眼睛小小地，对方的眼睛好大，你就赞美说，“你的眼睛好漂亮喔”，这时他就会觉得你讲的是实话。他就会很开心
如果对方的小孩成绩不好，你这时侯说，“我好羡慕你的小孩喔，真是活泼可爱，不像我家里的那个，都成书呆子了”这时对方就觉得你讲的是实话，他就会很开心
第三个办法是认同，就是因为世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么也会觉得自己所讲的话，所提的意见，也都是非常重要的，对吗？
他提了意见，你不认同他，反对他，他就会很不爽，就会跟你杠起来，有没有那么一种情况？
“你的产品不好”
“胡说，我们的产品质量非常好”
“我的朋友用了你的产品就怎么样怎么样怎么样。。。”他这时就会跟你吵起来，他就会到处找一些证明你的产品不好的证据，有没有这种情况？
有，实在是太多了。
那他提出反对意见后应该怎么办呢？
先认同对方，他说：“你们的包装难看了！”，这时怎么回答？“对，我也觉得我们的包装很难看，看来你对包装这方面也挺在行的，要不我们公司新产品出来后请你去做一下形象包装顾问？”这时他就不好意思了，就会说“你们公司的包装怎么样跟我无关，我想了解一下你们的产品”
如果有一个人说：“钱是万恶的根源，你看全世界有多少个家庭因为钱而破裂，多少个女人因为男人没有钱到把男人给抛弃”，这时候要先回答什么？“对，你说得非常有道理，我的观点也和你稍微有点不一样，我问你几个问题，原始社会那个时候，有没有钱这个东西？
那么原始社会有没有奸淫掳掠？
原始社会有没有杀人放火？
为什么当时没有万恶之源了还会存在那么万恶的事呢？”
在回答的时候问他问题，让他自己得到答案，一般人他都很相信自己所说的话，所以问问题很容易让他说服自己
有的人说“我不相信保险公司”，这时保险业务人员该怎么回答？
业务员这时侯说，“对，要是把钱存进保险公司，他不把钱还给我们怎么办？对不对？”
“对”
“我们应该把钱放银行，银行值得相信，对不对？”
“对”这时这个顾客就觉得你很有意思了
“但大家都知道，我们最相信银行都把钱存在保险公司这买了保险呢，他们一下子存几个亿。银行都愿意拿几个亿去相信保险公司，那我们为什么不直接相信保险公司呢？”
认同后加提问，让他们自己去说服自己
第四，人喜欢什么样的人？答案是像自己的人。
有句俗话说，物以类聚，人以群分，喜欢赌博的就和一群赌博的人在一起，喜欢电脑游戏的孩子就跟懂喜欢电脑游戏的在一起，喜欢爬山越野的也有他自己的圈子，穷人爱跟穷人在一起，富人喜欢跟富人在一起。
所以，你希望顾客喜欢你，你要掌握他的兴趣爱好，他内心的渴望与需求，然后变成和他一样的人，你就OK了。
第五，穿着能建立信赖感。 第一印象永远都没有第二次的机会，对不对？
人的穿着，在整体形象中占了90%，人的整体的视觉形象有90%来自穿着，我想问你，你怎么可以不重视这90%的穿着？
有句话说，人靠衣装，佛靠金装。
我说的并不是说穿得有多好看，我说的是你做什么你就要穿得像什么。
银行家是不是要穿西装打领带，头发剪得精简干练？医生是不是要穿白大挂？
如果你随便在路上遇见一个人，他告诉你他就是医生，但他的穿着很邋遢，你如果有很严重的病，你敢不敢给他治疗？
要是一个银行家穿着卖菜的大叔的穿着，你敢不敢在他那存钱？
呵呵呵呵，做什么就要像什么，对吗？
第六，了解顾客比了解产品更重要
什么叫了解顾客比了解产品更重要呢？顾名思义，就是了解顾客比了解产品更重要！
哈哈，这句话是废话。
你了解你的顾客，那你就能在适当的时间适当的地点给他很意外的惊讶，让他能感受到你是真的很关心他
如果你知道他很爱他的儿子，那你在他儿子的生日的时候，给他儿子送上礼物，他就会觉得你这个人很好
如果你知道他对他所获得的奖励很在意，那你就跟他讲他曾经获得的荣耀，他就会觉得你是他的知己
如果你知道他喜欢在哪个餐厅吃哪个菜，然后你和他去到那边后，点上合适的菜，他就会感觉你真的很关心他，他就会很开心很温暖
了解你的顾客，并建立一个很好的顾客资料管理，这将是你非常大的财富
建立信赖感推销自己的第个七方法，叫做顾客见证名人见证。
你把自己的产品说得再怎么好，他也会觉得你这是在王婆卖瓜，自卖自夸。所以这时候就需要有第三者告诉别人你的产品好，对不对？
什么叫顾客见证名人见证？就是第三者现身说法，如果你卖的产品，连国家领导人都说你的产品好，你说别人信不信？如果一大堆人都留下照片或者信件证明你的产品好，你说别人信不信？
如果有人说你的产品好，无疑会提高你的产品在顾客心目中的位置，你认同吗？
第八，产品的专业知识，这点我不想说了
建立信赖感是销售环节中非常重要的一环，如果顾客不信任你，即使你用再好的销售技巧都没有用，这是我强调的一点。。
其实我们大家都清楚，仅仅和顾客建立好信赖感还是不够的，掌握正确的销售沟通技巧，能让你在销售中如鱼得水！
销售沟通有五大技巧，人际沟通也是这五大技巧。
分别是倾听、认同、赞美、发问、批评这五大技巧
首先先说倾听。
为什么要倾听呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的！
你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己，如果自己照得不好看，你会不会说照片照得不好看？
为什么你会那么觉得呢？因为世界上的每一个人都觉得自己是世界上最重要的。那么很自然，他会不会觉得自己所讲的话也很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却不认真地听，那他会不会觉得你不尊重他？
如果你认真地听他讲，那他就能从你这得到深深地被尊重的感觉，那他就会喜欢上给他这种感觉的人。
不知道你有没有发现，所有的营销书籍上都强调的一点就是听七分说三分，原因就在这，所以你要成为善于倾听的人
倾听的好处很多，第一，能让他喜欢你，第二，你能从他那学到东西，第三，不用说什么话，省力
配合发问技巧能让他自己去说服自己，这个发问技巧接下来也会跟你分享到
倾听的要点如下，倾听就要很认真地听，倾听时不能插话，倾听时要点头微笑给予肯定
第二个就是：赞美。世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希望自己的优点被别人发现。所以我们要赞美对方。
赞美不是拍马屁，赞美必须是要发自内心地去赞美，去发现对方的优点，这个优点必须是自己没有而切自己又非常羡慕的优点，这样讲出来对方就非常开心了。
如果你皮肤很好很好，对方的皮肤也只是比较好的程度，这时你要是去赞美她的皮肤很好，她就会觉得你在讽刺她。即使她的皮肤对于别人来说确实是很好。
如果她的孩子学习成绩不好，但你却跑去跟她说，你的孩子好聪明喔，她会觉得你在嘲笑她
所以我们必须要去赞美对方有自己没有的优点。
比如说，你眼睛小小地，对方的眼睛好大，你就赞美说，“你的眼睛好漂亮喔”，这时他就会觉得你讲的是实话。他就会很开心
如果对方的小孩成绩不好，你这时侯说，“我好羡慕你的小孩喔，真是活泼可爱，不像我家里的那个，都成书呆子了”这时对方就觉得你讲的是实话，他就会很开心
第三个是认同，就是因为世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么也会觉得自己所讲的话，所提的意见，也都是非常重要的，对吗？
他提了意见，你不认同他，反对他，他就会很不爽，就会跟你杠起来，有没有那么一种情况？
“你的产品不好”
“胡说，我们的产品质量非常好”
“我的朋友用了你的产品就怎么样怎么样怎么样。。。”他这时就会跟你吵起来，他就会到处找一些证明你的产品不好的证据，有没有这种情况？
有，实在是太多了。
那他提出反对意见后应该怎么办呢？
先认同对方，他说：“你们的包装难看了！”，这时怎么回答？“对，我也觉得我们的包装很难看，看来你对包装这方面也挺在行的，要不我们公司新产品出来后请你去做一下形象包装顾问？”这时他就不好意思了，就会说“你们公司的包装怎么样跟我无关，我想了解一下你们的产品”
如果有一个人说：“钱是万恶的根源，你看全世界有多少个家庭因为钱而破裂，多少个女人因为男人没有钱到把男人给抛弃”，这时候要先回答什么？“对，你说得非常有道理，我的观点也和你稍微有点不一样，我问你几个问题，原始社会那个时候，有没有钱这个东西？
那么原始社会有没有奸淫掳掠？
原始社会有没有杀人放火？
为什么当时没有万恶之源了还会存在那么万恶的事呢？”
在回答的时候问他问题，让他自己得到答案，一般人他都很相信自己所说的话，所以问问题很容易让他说服自己
有的人说“我不相信保险公司”，这时保险业务人员该怎么回答？
业务员这时侯说，“对，要是把钱存进保险公司，他不把钱还给我们怎么办？对不对？”
“对”
“我们应该把钱放银行，银行值得相信，对不对？”
“对”这时这个顾客就觉得你很有意思了
“但大家都知道，我们最相信银行都把钱存在保险公司这买了保险呢，他们一下子存几个亿。银行都愿意拿几个亿去相信保险公司，那我们为什么不直接相信保险公司呢？”
认同后加提问，让他们自己去说服自己
第四个销售沟通技巧就是发问，这是最关键的一环，问开放性的问题，通过问问题知道他心中的想法，他的价值观。和他所想要的东西
你要知道，顾客是基于问题而不是需求才做决定，因为顾客不知道他有什么需求，但他知道自己有什么问题，对吗？
同时，顾客不解决小问题，顾客只解决大问题，比如，很多人都有牙齿方面的小毛病时，他一般不会去看牙医，但等到疼得受不了了，他才去看牙医对不对？
第三，问题越大，需求越高，顾客愿意支付的价格也越高。假设你走在沙漠里两个小时，你没有带水，这时你快要渴了，如果这时候有一个卖水的在你身边走过，并且一瓶水卖给你100块，你会不会买？
顾客买的是问题的解决方案
接下来我跟你分享 ，寻找顾客问题的模式
寻找顾客问题的模式
1， 你要说出他不可抗拒的事实
陈董事长，每个人都知道，一家公司所列印出来的文件，代表这家公司做事的品质，最少在客户心目中是这样想的对不对呢？
陈先生，众所皆知，一家公司复印的文件呈现在顾客面前，会代表这家公司做事的和产品的品质，在顾客的心目中。你说是不是呢？
2， 你要把事实演变成问题
陈先生啊，据我所知，大部分的公司所列印出来的文件都不能反映出他们真正的做事品质，以至于他们的顾客对他们的印象是有偏差的，你说是不是呢？
据我所知，这个问题背后隐藏着的就是，很多公司列印出来的文件，不能反映出他们最优良的品质，我的意思是说，很多文件印不好的话，会在顾客心目中对这个公司的产品品质和服务品质打折扣的，你说是不是呢？
3，你要提出一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系
陈董事长，您是如何避免贵公司的顾客对您公司的做事品质打折扣的呢？
陈先生，您是如何确保贵公司每一张文件列印出来的效果都代表贵公司的最高服务品质和做事品质的呢？
陈先生，你是如何确保贵公司每一张印刷出来的文件都代表最高质量呢？陈先生，你是如何让公司的每一个顾客对你们的印象都是非常好的呢？
陈先生，你是如何避免发生这样的问题呢？
第三句话不管你怎么问，就是把前面那个众所皆知的事实背后隐藏的问题联系在陈先生身上
让他思考，把一个问题种在他脑袋里面
扩大问题的三大步骤
1， 提问题
前面的三个步骤统称为提问题，
2， 煽动问题，请问你把复印得不好的文件给顾客看，顾客的印象是怎么样的呢？顾客印象不好，那业绩会怎么样呢？业绩不好，利润会怎么样呢？请问利润不好，股东会会怎么想呢？股东不满意，这家最后股东会怎么样呢？请问陈先生这样想下去，再不解决的话，对你的前途会有什么影响呢？对贵公司的前途会有什么影响呢？竞争对手的服务品质越来越好了，形象越来越好了，而市场占有率又提升了，而你们公司提升不了，会怎么样呢？
顾客不解决小问题，顾客只解决大问题
示范：提出不可抗拒的事实：
陈董事长，我们都知道，很少有公司的业务员能达成公司为他们设定的目标，你说是不是呢？
事实演变成问题：
陈先生，很多业务员他们达不成目标反而把自己的无能怪到公司头上，抱怨产品抱怨公司，造成信心低落，恶性循环，你说是不是呢？
提一个开放式的问题让他思考这个问题与他的关系：
陈先生，你是如何确定贵公司的每一个业务员都保持最佳的士气呢？陈先生你是如何确保贵公司的每一个业务员都能百分之百达成贵公司为他们所设定的目标的呢？
煽动问题：陈先生，这个问题如果再不解决，会怎么样？业务员不断流失会怎么样？士气低落会影响其他人，士气低落会怎么样？团队精神失去了会怎么样？业绩下降利润会怎么样？利润不好股东会会怎么想？您的前途会怎么样？这样下去五年十年后，对手越来越强大了，而你们的市场反而萧条了，你有什么感觉，
3，解决方案
陈先生，假如我有方法能帮你解决问题，你要不要听听看？陈先生，假如有方法能解决，你要不要解决这个问题？
找到问题了，这时你问他，假如我有方法能帮你解决问题，你要不要听听看？陈先生，假如有方法能解决，你要不要解决这个问题？他是要还是不要？
肯定是要的啦。
这时你就开始做你的产品介绍。
第五就是批评，批评是什么意思？批评并不是叫你说顾客不对，而是要你站在对方的角度去批评对方所讨厌的事物，比如他对他老板很不满意，他跟你讲了一大堆，你就站到他的角度为他抱不平，说这个老板太过分了，太不厚道了....讲这些之类的话，他就会把你当知己一样对待。
希望我跟你分享的这些对你有用！！如果你觉得还有哪方面说得不是很具体，请继续追问。我很乐意回答你的问题。
一 建立企业品牌形象
知名企业和一般企业的销售在拜访客户时受到的礼遇是有差距的，这是因为知名公司的品牌形象已深入人心，因为知名所以“了解”。
作为消费者的我们也能深刻体会到品牌在日常购物中的影响，有品牌的产品虽然它的价格略高于同等商品，但仍然要买，其实其他厂家的产品质量不见的差。
所以作为企业来讲就要注意品牌的建设。
二 行业或第三方的认可与推荐（熟人效应）
这也是一种把自己和对方了解的事物联系起来，让对方产生“了解”感觉的手法。
中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是解决这个问题最便捷、最经济、也是最可靠的资源。朋友、亲戚、同学、家人、曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生——熟悉——信任的时间。
然而，熟人是有限的。因此，你必须要发展扩大，从不认识发展为认识，不断地扩大熟人网络，互相通过熟人给予彼此的帮助。秉承“熟人牵线好搭桥”的思想，可以在客户企业中努力发展熟人，赢得更多的同盟者，获得信任合作关系。在中国社会中，有时候熟人的作用远胜于法律和企业制度的约束力，通过已有的和正在建立的各种“熟人”关系，许多企业制度的障碍可以被轻松的解决。这也是为什么销售人员在熟人关系上前仆后续的原因之一。
三 沟通
只有通过交流，沟通，才能了解客户的真实需求，沟通能够形成一种积极的态度，可以增强关系所产生的收益。沟通同样贯穿整个关系的过程，只有不断沟通，解决才能推进关系的进程。
沟通很重要所以就要求承担沟通任务的企业人员具备专业的沟通技巧。
2.1 自信的态度消除客户的疑虑. 企业人员的自信语调，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须语气语调充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度给予他们决心和信念。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？
2.2以有效的沟通技巧，寻求共同语言. 在与客户交谈时，要努力寻找共同语言，仔细观察客户工作生活，用心巧妙设计聊天的内容，与客户沟通时不要吝啬笑容。初次见面时的一个笑容使陌生的双方迅速接纳了彼此，友好的态度能消除对方戒备；面带微笑，表明对自己的能力有充分的信心，使人产生信任感，也容易被别人真正地接受；微笑也反映自己心底坦荡，善良友好，待人真心实意，使人在与其交往中自然放松，另外在倾听客户说话时，配合适当的肢体语言，这些合理运用能缩短你和客户之间距离，建立彼此信任关系的有力武器，可以帮助你赢得更多的客户。
四 承诺
承诺是对关系重要性的一种信念，并承诺以最大的努力去维持这种关系。在关系形成过程中，承诺是非常重要的因素。承诺分为算计承诺和情感承诺，算计承诺是基于成本和收益的计算结果进行承诺，它与信任是一种负相关关系，建立在成本和收益的计算之上，不利于建立一种成功的长期关系。
情感承诺是建立在维持关系的基础之上，不仅仅是经济利益，同时也是关系参与方都会感觉到在情感上或心理上对另一方的负担。情感承诺与信任是正相关关系，有助于这种关系能够长时间地产生收益，减少机会主义，并且有助于双方以友好的解决方式解决利益冲突。信任对于承诺来讲是一个强有力的支持。
不要轻易给客户承诺，承诺了就一定要做到。诚信很重要，不要让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户。现在社会的信任危机很大原因是因为承诺太多，兑现太少。
五 满意
在关系的形成过程中，客户满意从整体来讲是一种客户感知。只要有可能，不满意的客户会更换供应商。
满意包含了对产品的技术、售后服务、使用指导培训等多方面的需求是否得到供应商的满足，所以作为企业你要成为客户解决问题的专家。一个人生了病就去看医生，医生告诉病人该吃药打针，病人一定笃信，这是因为人们往往更崇尚权威和专家。要让客户信任你，你就要成为为客户解决问题的专家。能切实的为客户带来利益，解决客户的问题，协助他们提高生产绩效，客户才会因此更加信赖你。那么如何才能成为解决问题的专家呢？俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活。”要成为专家，就必须要有发现问题、分析问题、解决问题和的能力，要有扎实的技术实力。
总结：有熟人牵线搭桥，可以缩短你与客户信任产生的时间；自信的态度，可以消除客户的疑虑，更快速的建立信任；有效的沟通技巧和共同语言，是信任建立的前提之一；不断的沟通，是建立信任过程中遭遇困难的解救良方；承诺，是信任保持的基本条件；成为为客户解决问题的专家，是信任升华的体现；而第三方为供应商实力的证实，是信任建立过程中，可信而有力的证据。
我们谈给人留下好印象的时候，常常会提到信任。
可是信任其实是个奢侈品。
我们常常要通过自己的态度、行动还有你的持续表现，才能获得一个人的信任，获得信任那么难，可是破坏信任，可能，只需要一秒钟。
在一个沙龙的时候，我犹豫再三还是决定把自己看到的一个朋友的模式，告诉了她。
我能感觉到包括她在内的其他朋友，可能心里都会有不舒服，即使是在一个号称信任和包容的场。
信任是什么，是她选择把自己的一段心路历程告诉大家，而我选择直接告诉她，从源头上处理问题的方式就跟规则有偏差。
现在回顾起来，时机、场合和表达的方法可能真的欠妥。她的模式，难道别人不知道吗？很多人都清楚，可是大家选择不说。我在思考，看破不说破，真的是一种智慧，或者是一种宽恕吗？
我又想如果我是这个被点醒的人，我会怎么想？
我会当下启动我的红灯思维去反驳，还是默默的咽下苦水，回去再尝试打开绿灯？我不知道。
晚上，沙龙有小伙伴回顾沙龙收获时，也提到了这件事情，说自己当时听了我的话会不舒服，但是后来反省了以后发现，为什么不可以说？
为什么我们不能按照事情最简单的规则来做，而是要去找规则的漏洞？
感恩遇上一件事情，让我清楚地知道原来信任真的是一件奢侈品，每一个诱发我们情绪的事情后面，都是一个成长的机会。
信任这件奢侈品你可以拥有，但是不要显摆！如果有人愿意信任你，请别辜负了ta！无论是客户，还是陌生人。
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
1.您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽。
2.您真的很与众不同我很佩服您我很欣赏您(上级对下级)。
3.赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例贵的产品与不贵产品的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理。
五、肯定认同的技巧
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号
a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
