如何提高门店业绩

你问得其实是两个问题，一个是门店管理，一个是业绩提升！看似两个独立的问题，其实连带关系紧密！门店业绩要提升，首先要做好管理，管理包括人员管理、事项管理、商品管理、服务管理和流程管理等。而且，门店的管理工作还应该分清主项管理和副项管理，其中主项管理是就门店的形象、货品、人员和环境等门店的刚性层面进行管理，是门店为一家门店的基本保障和硬实力选项，对顾客来讲就是“雪中送炭”的层面。副项管理则是就门店的服务、流程、气氛和增值项目等进行管理，是门店的升华通道和软实力选项，对顾客来讲就是“锦上添花”的层面。

以上所说是关于店面管理和业绩提升所需要具备的认知层面的内容。接下来我们探讨一下操作层面的一些基本部分。

关于店面的客户（会员）管理、商品（服务）的售卖设计、商圈管理与运用等，我们可以简单说说涵义及运用。客户及会员自不待说，它是店面一切工作的基础！所以，管理好顾客会员的去留、弄清楚顾客会员的需求，才能有的放矢、避免无用而劳神。针对外部顾客，设计商品服务的销售话题、场景、扣接、顾客体验感和价值感系统；针对内部经营，以“形象品、上量品、竞价品和利润品等”的分类原则对商品和服务进行设定和规划。商圈管理与运用，则是让自己明白店面是在怎样的商业环境下展开竞争的、对手都是咋玩的、哪些虎狼还在蠢蠢欲动、哪些口是心非的家伙还在“明修栈道，暗渡陈仓”，甚至商圈的消费变动、顾客消涨等，都应该认真关注、从长计议！还有就是多用心揣摩竞争力大师迈克尔?波特的“五力竞争模型”，对店面管理和业绩提升一定大有裨益！

人员管理，主要就是选择志同道合的人，有志向有想法有能力，愿意付出愿意努力的人加入自己的团队，除了不断鼓励、要求员工完成业绩的同时，也要为员工提供学习，晋升的机会，不断充实、充电才能有持续的竞争力。

商品管理最简单，无论单门店，连锁店还是旗舰店，主要管理出入库以及报表统计分析，了解商品的销量、排名，及时作出决策以达到更高的营收。商品管理没有一个管理系统搞不定的，如果搞不定那就是管理系统没有找对哦

店铺销售业绩提升方案

店铺销售业绩提升方案，对销售员来说，业务知识和营销学知识无疑是必须掌握的，销售员具备的素质是很重要的，在推销产品之前要把自己给推销出去，以下分析店铺销售业绩提升方案。

一、决定性因素

二、便民措施

三、商品陈列

四、怎样进行有效的促销

决定性因素：来客数、客单价

来客数(顾客数)：一般在信息系统中所说的来客数是指客流量(交易的笔数)。

客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。

那么我们要提高来客数和客单价需要做些什么呢?

药品质量(安全性)、药店信誉(可靠性)、价格(经济性)、药品种类(选择性)、购买方便(便利性)、服务态度(友善性)、购物环境舒适(舒适性)、便民措施、是否有有效的促销活动等都直接影响药店来客数。

商圈顾客消费能力的高低、药店商品品类是否齐全、商品陈列到位、员工推销服务技巧、是否有有效的促销活动等直接影响药店客单价。

1、便民措施

2、商品陈列

3、怎样进行有效的促销

便民措施

服务行业的便民措施做得好不好直接影响到是否能聚集大量的人气，有了较好的人气才有可能促进更多消费。

一般药店的便民措施：

夏季(提供凉茶、摆放电视机、摆桌子提供下棋工具、乘凉用具、摇摇车等)

冬季(提供冬日暖阳暖心茶、休息工具、摇摇车等)

商品陈列

药店开架式销售，源于学习了零售超市“便利”的经营理念依据顾客消费心理，透过开放式自选的方式，对商品价格带、品牌的消费习惯，设计出有规律的排列逻辑从而进行无声推销。举例：门店把常用药都放到靠里面，高毛利产品、保健品放在店前面显眼位置，顾客一进一出有利于二次推销

陈列：基本的陈列方式诸如商品排面的大小、空间，紧凑程度都是影响商品销售的重要因素。而提高客单价的核心方式就是“关联销售”

一个成功的陈列，能够将商品的外观、性能、特点、价格等信息等迅速传递给顾客，进而促进商品销售。

商品布局与陈列进行季节性调整，多从顾客购买感受出发，突出常用、便利，辅以恰当的关联销售陈列。除了增加视觉角度，还需重视价格行销的技术以及品牌经营的宣传及商品操作。举例：夏季来临消暑药品大受欢迎，在门店显眼位置摆设端头做专柜。

方案1：一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案2：超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案3：阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”

这个方案表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客也会来。

方案4：降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

会员促销：

方案5：退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的'人气、时间、落差。

方案6：自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的.权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

变相折扣：

方案7：账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案8：多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案9：组合销售——一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案10：加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

如何提升店铺业绩，店铺销售额提升方法

一、注意店铺形象

店铺就是脸面，顾客对店铺的第一印象是在瞬间断定的，依据店铺的店名、招牌、外观装修、橱窗等，好的形象是顾客驻足的关键，能够让顾客进店消费；反之，顾客就会选择其他的店铺。所以，在外观上要足够吸引顾客，整洁干净，最好能有自己独特的风格。

二、陈列摆放饱满

在商品摆放上一定要用心，根据店铺的实际情况灵活利用空间，将商品放在消费者最方便、最容易拿取的地方，要让顾客看得到，接触得到。单件商品要整齐排列，同一种类型的产品放在一个橱柜里，尽可能多的将商品陈列出来，增加销售机会。

整齐的陈列不仅可以吸引消费者进店，促进消费，而且可以激发他们的购买欲，让他们在充满美感的环境轻松购物。恰当运用商品的配置和陈列技术，让销售额提高25%以上。

三、产品款式新颖

时尚的商品一直都是年轻人的宠儿。每当一种时尚新品推出时，都会受到人们的青睐，店铺的销售额也会在短时间内提升。要选择款式新颖的商品，让商品学会说话，如果一件商品无法一眼就打动顾客，那么再费力地拉拢顾客也是无济于事的。

四、服务恰到好处

在顾客进店挑选时，因为店内服务让顾客产生逆反心理的情况时有发生。所以在顾客进店后，店员不要步步跟随，只需要关注他们的动态就好了，要给他们一些自由浏览商品的空间。在他们需要帮助的时候，适时出现，提供相应的帮助。

五、维护客情关系

顾客的多少决定着十元百货店的命运和前途，决定着店铺是否能存活下来。谁占有更多的顾客资源，谁就可以占有更多的市场份额，在激烈的竞争中站稳脚跟。因此，要维护好客情关系，适时地赠送一些小礼品是可取的。

提升业绩的关键因素：

1. 人员形象：工服干净整洁、配带工牌、抬头挺胸面带微笑、女店员化淡妆、在卖场不依不靠。

2. 加强员工专业知识、销售技巧：淡场时同事一起分析产品的FAB/USP 等产品知识， 做销售演练（服务七步曲）提升员工的销售技巧 。

3. 开早会晚会：早会：制定今日目标，鼓舞土气。晚会：总结今天完成情况，分析做 的好的地方和不足之处，好的地方继续保持，不足之处提出解决方案。

4. 激励方案：根据销售业绩、附加值、平均单价等方面做激励方案，调同事的积极性 让店铺进行良性竞争 。

5. 店铺游戏：在淡场时完游戏（如：终级密码、真相大白等）调动同事的积极性，提升店铺氛围 。

6. 一分种的推动：特定时间段进行一分钟推动，鼓舞土气。

提升业绩20个方法

提升业绩20个方法，很多销售新人都很焦虑，因为自己不懂得如何销售产品，导致一直都是处于一个没有业绩的状态，为了要让自己提升业绩想了很多办法，我和大家一起来看看提升业绩20个方法的相关资料。

客流少、复购低

1、下雨天气：统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；

2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；

3、会员消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分。

4、推荐率低、成交率低：培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；

产品相关

5、货品问题（畅销产品补不到货、断货严重）：开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；

6、产品快到保质期：定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司

7、备货不足：上货3天内做完新品的销售计划，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；

8、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量。

店员销售能力加强

9、店员状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；

10、销售技巧弱：针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；

11、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；

12、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；

13、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；

门店常规活动及管理

14、要求打折：介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他门店去试买产品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；

15、门店没有活动（缺少赠品）：根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；

16、连带：提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合产品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；

17、附加推销和备选做的不够到位：规定门店对每一顾客推荐两种左右适合的产品为备选，可以利用收银后做推销和多说一句话推荐。

18、空场门店氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、店员关联销售培；

19、门店人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感；

20、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力；

1、专心做好一件事

刚开始工作时，先专心做好一件事，集中精力，单点突破。

比如，刚进入一家公司，没有客户积累，可以用10天甚至更长时间，想尽一切办法，先提高客户线索的数量。

至于其他事，比如同事关系维护等，可以延期一段在解决。

2、充分争取各种资源

销售新人要明白，销售这项工作，不是单打独斗，要学会充分争取各种资源。

首先要争取的，是管理层的支持。

在价格策略等各个方面，管理层都能提供很大支持。有人认为，频繁麻烦领导，会不会让领导觉得，自己没有能力？

其实，销售人员的成功，也是管理层的成功，他们很乐意提供帮助。

当然，寻求帮助前，一定要把事情梳理清楚，而不是一股脑推给领导去解决，这也是寻求帮助的基本素养。

除了管理层，其他部门也都是重要资源，需要尽力争取。

市场部，能提供市场数据及市场走势，帮助销售人员更准确地定位客户；

财务部，能帮助销售人员了解财税和发票制度，帮助你及时收回应收账款，从而维系长久健康的客户关系；

技术部，能为销售人员提供技术支持。

2001年，第九届全运会期间，为了和全运会组委会合作，成为指定的网络设备供应商，戴尔公司不仅将设备出售给组委会，还免费派驻工程师，到现场全天候工作，保证全运会顺利进行。

这次销售工作的成功，就离不开戴尔公司技术部的鼎力支持。

所以，刚进入一家公司，可以快速了解，公司一共有几个部门。其中，哪些部门，能为销售工作提供哪些支持。

3、做销售该做的事

很多销售新人，面对重要客户时，总是有求必应，对客户的所有要求，都亲自处理跟进，认为这是对客户负责。

其实，这种做法非常不职业。

首先，销售之外的工作，你并不专业。一旦处理不好，会给客户留下糟糕印象；

其次，你是销售，不是工程师，也不是客服。努力完成销售工作，才是你最重要的工作职责，不要随手揽活。

知名打印机品牌利盟公司，曾在内部组织过一次情景演练，主题是：当客户提出销售之外的请求，销售人员如何应对？

当时，一位金牌销售经理的表现，获得所有人的认可。

我们来看一下，他是怎样应对的：

客户打电话说：

你好，请问一下，

你们是利盟公司打印机销售部吗？

这位金牌销售说：

是的，这里是利盟，

请问有什么能够帮您的？

客户说：

我们是利盟的老客户，

每年都采购上百万的打印设备。

这段时间，打印机坏了，

应该怎么办？

这位金牌销售说：

请您拨打技术支持热线。

客户说：

不行，他们电话打不通，

我需要你的帮助。

这位金牌销售说：

请您留下联系电话，

告诉我大致什么障碍，

我们的工程师会与您联系。

在这次对话中，对方每年采购上百万，是真正的重要客户。但这位金牌销售仍然坚持，让正确的人去做正确的事。

这一点，值得所有销售人员学习。

4、找一段不被打扰的时间

戴尔公司的销售人员，都有一面彩色小旗，上面写着：

Powerhour，请勿打扰。

把这面小旗放在桌上，就等于向所有人表明，销售人员正在密集联系客户，请勿打扰。这段时间，就算戴尔公司的创始人——迈克尔.戴尔，也不能打扰。

所以，你可以根据工作习惯，配合客户作息时间，每天找出一段时间，高效处理重要工作。如果你是团队负责人，更要在内部积极推动这种工作习惯。

如果你不知道，如何确定哪些工作是最重要的，以及如何做好取舍，你可以直接点击标题，学习另一节课程：

工作很杂，如何快速抓住重点？

5、拿80%精力服务重点客户

很多销售新人，一天到晚很累，却没有任何收获。主要原因，是没有区分重点客户。

精力有限，要学会放弃无效客户，把80%精力，用来服务重点客户。

服务好这些客户，还能带来高质量的转介绍，你的销售业绩肯定不会差。

如何区分重点客户？

首先，必须是公司的目标客户；

其次，可以参考以下几个标准：

第一，公司规模；

第二，业内地位和影响力；

第三，发展趋势等；

第四，需求迫切度；

第五，对接人的决策能力。

每个公司的重点客户标准，都不一样。也不一定规模大就是重点客户，甚至马上交钱的也不一定是重点客户。

这方面，销售团队负责人要为销售新人，提供清晰明确的支持。不要让销售新人分析和猜测，哪些客户是重点客户。

6、尊重付出的力量

很多销售新人，都迫切想知道，自己什么时候才能成为金牌销售？阿里巴巴金牌销售贺学友老师说，这其实很简单。

每天早上问自己，你的.目标是什么？

如果你清楚地知道，那就投入百分之百的努力，去完成目标。只要你每天都完成目标，你的能力肯定在进步，你的客户数量肯定在增加，你的成交额肯定越来越大，你离成功自然越来越近。

有些销售人员，早上说，要拜访8家客户，结果只拜访了6家，就累了、烦了，返回公司，把当天任务拖到第二天。或者是已经决定好，第二天要拜访客户，到了晚上，连客户都没约好，就打卡下班了。

如果你也有这样的行为，而且不当回事儿，就要格外注意。长期没有业绩，往往是这些小事没有做好。

周日，我发了这样一条朋友圈：

从早上9点30到下午14点30，

写完4节课，还有1节课。

每天都有一项必须完成的任务。

不能对时间偷懒，不能对质量侥幸；

这也让我越来越平常心，

加上之前的直播课和线下课，

连续4个月无休，并不觉得多累。

发完之后，有不少朋友点赞互动，我又补了一条真实的个人感悟：

还有一点体会，

就是每天都有固定成果的工作，

才是真正的工作。

大多数人，看着是上班，

其实没什么稳定和可量化的产出

只是心里耗自己而已。

我以前也有这种情况，

所以，不要自怨自怜。

你付出的，

早晚都会以各种方式，还给你。

你没有付出的，

早晚也会以各种方式，还出去。

如果你想成长为一名金牌销售，核心方法很简单，就是每天完成目标，每天有固定成果，自然而然就会进步。

有人又说，可我确实完不成任务。

完不成任务，就是能力不行，能力不行就去补能力。工作计划能力不行，就去补工作计划能力；目标分解能力不行，就去补目标分解能力。逐一把这些具体能力提高了，业绩自然就好了。

成为阿里巴巴销售冠军那年，贺学友白天跑客户，晚上约客户，躺在床上，还坚持每天看书学习。利用休息时间，参加各种销售培训，不断提升自身能力。

贺学友老师认为，销售工作的核心法则，是播种理论，只要你付出努力，就一定有收获，一定有进步。但是，如果你不想付出，那可能你不适合任何工作。

7、不要有投机心理

销售新人容易产生投机心理。

他们渴望一招制敌，总是在想，有没有什么技巧，可以不用起早贪黑，不用打大量的电话，就能快速签大单。

于是，销售新人经常盲目学习。

看到张三给客户送了一本书，最后签单了，他也给客户送书；

听说李四陪客户打了一场高尔夫，他也去打高尔夫。

其实，任何一种成功的销售策略，背后都离不开长期实践。没有足够大量的拜访，就没有积累，没有积累，肯定无法签单。

销售新人没有积累，盲目学习技巧，也容易误入歧途。

如果你是一位资深销售，也千万记得，和新人分享经验时，更多分享背后的策略。不要过多强调技巧，以免新人误入歧途。

8、认真做好销售日志

很多金牌销售，都有做笔记的习惯。

想象一下，和客户认识几年后，你还能清晰地说出第一次见面在哪里，客户是什么感受。

所以，销售新人应该养成习惯，每次和客户沟通，记录好相关信息，定期进行整理，这也是销售人员的宝贵财富。