如何做好陶瓷业务销售

首先学习好陶瓷的基本特征，熟悉整个生产工艺流程，了解自己产品的优劣势。这是最基础的产品知识。第二就是营销技巧，深入了解客户心理，对症下药。第三就是成交环节，切勿急躁，要做到沉稳，价格不能表现在脸上。细节就要靠自己的体会和揣摩了。

最好，要与整个执行环节，特别是终端一线业务人员的后续沟通非常重要。不要活动结束就跟着结束。只有这样，听一线销售员的总体评价，整个活动才能慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点，才能不断提高和进步。

我作为一位无锡圣凡尔赛陶瓷的经营者，进入陶瓷行业有三年多了，总结以下几点我的工作经历给您做参考，希望对您有帮助。

首先：新品在淡季切入，为新产品在旺季夯实市场基础。

淡季是新产品切入的最佳时机，如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份推广，九、十月的旺季拉动，圣凡尔赛的新产品在无锡市场就能全面启动。

其次：新产品推广要“推拉结合”

只有将产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。所以，铺市是圣凡尔赛新产品推广的重要工作之一。这涉及到圣凡尔赛新产品的样板发放是否到位，需要针对业务员和经销商建立严格系统的考核制度，加强巡查，新产品只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。因此，如何拉动消费者达成首次购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。

按“铺市”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：

1、先推广，后拉动。

首先进行铺市，目标市场铺货率达到60%以上时，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者能在终端立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效的话，易造成部分产品积压。

2、先拉动，后推广。

这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和渠道成员进货，无锡红星美凯龙每在重大的节日都支持这样的促销，无锡圣凡尔赛陶瓷（仿古砖）一次都没落下。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺市较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者在终端可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。

3、推、拉同步进行。

一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销等活动。另外，根据我的经历，无锡圣凡尔赛（仿古砖）推广、拉动循环至少要进行三轮，才能见到效果。

以上几点拙见，希望对你有所帮助，祝你成功！

瓷砖销售的技巧如下：

1、明确好自身的角色，把自己定义为帮助客户解决问题满足客户需求的产品顾问，而不是一心想着推销；

2、明确好自身心态后，就要有着顾问式销售的意识，前期少介绍自己的产品，多重视与客户沟通，了解清楚客户的需求及想解决的问题和愿意付出的价格，进而促成成交。

3、最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。

4、平常多学习，多看书籍，销售层面书籍建议详读《输赢》、《销售巨人》两本书，是讲解顾问式销售及大客户销售方面非常棒的书籍。

销售人员应该具备的其他销售技巧：

1、销售人员需要对客户做出的真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。

2、提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

3、如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。

4、积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

5、提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

6、管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

参考资料来源：百度百科-销售

新手卖瓷砖的销售技巧

新手卖瓷砖的销售技巧，作为一名新手销售，最重要具备的技能就是对产品的了解和顾客的沟通技能，要能够揣摩顾客的心理引导客户达成交易，那么作为瓷砖行业的销售，一起学习新手卖瓷砖的销售技巧。

新手卖瓷砖的销售技巧

个人觉得销售是非常锻炼一个人的能力的职位，在与顾客周旋的过程中，非常考验个人的反应能力和综合素质。每当发工资的时候，销售的工资差异是非常大的，这其中的差距往往就显示了销售技巧差异的体现。

作为销售，首先要有职业素养。礼貌、主动、察言观色是必不可少的。如果顾客上门了，千万不要扭扭捏捏，半天不回应，不然顾客很快就会转身走了。

去商场逛的时候，销售特别热情，本来自己没打算买东西的，结果稀里糊涂买了一大堆回家。而去私营小店逛的时候，往往店主既是老板又是销售，逛了半天也没人搭理自己，购买的欲望很淡薄。

既然是要卖东西，那么就要对自己的产品非常熟悉，在客户咨询的时候，才能娴熟地发表自己的意见，千万不要等客户问到点上了，自己说我去看一下书或者问一下其他同事，这样会让人感觉很不专业，也不会信任你，更不要谈合作了。

另外，自己也要了解市场，对比一下自己的.产品与其它产品，有什么优势有什么劣势。自己进入顾客角色切身体验一下，才能有效地提出问题。所谓知己知彼，百战不殆。在了解对手、顾客和自身产品的情况下，才能更好地销售自己的产品。

自己平时可以多积累一些装饰公司或者设计师的人脉，这样可以打开一部分市场。不要觉得难为情，既然选择了这一行，就不要太畏首畏尾。

自己要积累一定的装修知识。这样和顾客就有更多的可聊之处。

楼主有一个朋友也是卖瓷砖的，她对装修这一块就特别研究了一下，平时和顾客就聊得特别开，甚至有顾客收房的时候都叫上她一起，找装修公司也带上她，当然她的瓷砖也很顺畅地就卖出去了。这其间都显露出顾客对她的莫大信任。

与顾客面对面交流的时候一定要拿出诚心，让对方觉得你是拿他当朋友在谈，千万不要让顾客觉得有距离感。其次一定要有耐心，尤其对什么都不懂，什么都问的顾客，耐心地解答他的问题，适时引导他消费。

在面对磨价格的顾客更要有耐心，这是关键的一步。

经常看到有顾客出价格太低，销售恼羞成怒的情况，该笔交易自然就吹了。其实再耐心一点，价格好商量，也不至于不欢而散。

销售其实也有售后服务，做好售后服务，老顾客往往可以带来新顾客。卖瓷砖常常会遇到顾客忽然不喜欢当初选的瓷砖，想换一种，或者选多了、选少了等。细心帮顾客解决一下，往往会有意想不到的收获。

瓷砖导购员销售技巧，要根据不同的客户类型采用不同的方法：

1、小心谨慎的；

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对于这种人要耐心听他说，才能让她感觉你可信，并且在介绍产品的功能时，最好用专家的话并同时强调产品的安全性和优越性。

2、经济不足的；

这种人想购买，但金钱不足，就会找一大堆理由。

对于这种人只要能够确定他想买，但是拿不出现钱，就要刺激他的购买欲望。

3、犹豫不决的；

有购买的意思，但是情绪不稳定，也拿不定主意。

对于这种冉首先要取得对方的信赖，最好的方法是采用诱导的方法。

4、脾气暴躁，喜欢唱反调的；

这种人往往是脾气暴燥，怀疑一切，而且耐心特别差，最喜欢教训人，经常喜欢跟你唱反调。

对于这种人要时常面带微笑，博其客户的好感，要学会倾听在从中找到突破点。

5、贪小便宜型的；

喜欢跟你讨价还价，什么都想占点便宜。

对于这种人就要多谈产品好处，跟其他有什么不一样，就给他点赠品让他尝到甜头。

6、来去匆匆型的；

总喜欢说自己没有时间，实际他们主要关心的是价格和质量。

对于这种人直接说出产品的好处，不要拐弯抹角，只要他信任你，也是很爽快的人。

现如今，我国城乡建设很成功，很多漂亮的房子出现在人们的视野中。城乡建设发展得这么迅速，建材家居发展也随之变得良好起来。放眼现在，无论是在城市、在农村，瓷砖店非常多，瓷砖店开了一家又一家。

一、与信誉良好的瓷砖生产厂家合作

店面一系列的工作做好以后，就要到瓷砖生产厂家去谈瓷砖进货。一定要多考察几家瓷砖生产厂家，优中选优，好中选好，与信誉良好的瓷砖生产厂家开展业务合作。

二、严把瓷砖货源质量关

与瓷砖生产厂家业务合作定下来之后，就要在这个厂进货了。进货的时候，一定要严把质量关，要仔细察看货源的质量，要与厂家签订质量责任保证书，一定要拒绝假冒伪劣的瓷砖。

三、选择比较好的地段租好店面

要销售瓷砖，就要开一个专门卖瓷砖的店。开这样的店，店面的选址非常重要。应该要在非常繁华的路段展开选择，要充分考虑人流量以及交通运输状况。因为人流量大、交通环境好，生意就有可能非常好。

四、对店面进行有特色地装修

做瓷砖销售生意，毕竟是不一般的生意。为了吸引顾客，要对店面进行必要的装修。要结合瓷砖销售的特点，对店内、店外进行非常有特色的装修，这样才会有利于瓷砖的销售。

五、进行及时、恰当的广告宣传

瓷砖生意开张以后，可以在电视台、互联网上打广告进行宣传。当然，广告宣传也要有特性，要符合你所卖瓷砖的特性，要符合你店面的特性，绝不能马虎。

六、搞好瓷砖销售及售后服务

消费者进店来看瓷砖，不管人家买不买，一定要有礼貌、要热情。人家买瓷砖，要保证瓷砖的质量，要保证服务到位，要给人家合适的价格。如果人家发现有质量问题，经核实后，要及时调换。

1、微笑迎接顾客

通过微笑迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通。

微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走，应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予推销的压力。其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到介绍墙纸的情境中，重视每一个客户。

2、了解顾客需要

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对墙纸风格的偏好。

一定要注意方式方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种瓷砖偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，而这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心、耐心地对顾客讲解。

3、推荐产品

通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客展示此瓷砖样版或向顾客演示装修效果。

并向其介绍该种瓷砖产品的特性，强调该瓷砖产品的特点及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

4、连带销售

销售人员还可以通过介绍相关的瓷砖装修辅料来满足顾客其他装修方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

5、送别顾客

如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传手册，以便顾客再次产生购买欲望时，便于联系；如果购买了瓷砖产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的施工服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷；

最后，送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到销售的目的。

第一、打造权威形象，挖掘顾客需求

在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。如何做瓷砖生意?顾客对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。

第二、影响思维，引导消费

让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。如何做瓷砖生意?顾客需求并不是你家的瓷砖，只不过是实现需求必须工具而已，顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家，至于这个实现需求的工具是哪个品牌，就要看你销售人员如何引导了。

第三、阐述利益，提供证明

客户有很多，各自需求也都不一样，有看吸水率，有看综合效果、有看核心花色、有看品牌，面对客户的不同需求，瓷砖加盟店里的销售人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍，然后击破客户最关心的利益。如何做瓷砖生意?在阐述完利益之后，还要用些手段去强化客户的感受，即提供参照物或提供证明。

第四、与客户互动

语言的互动，通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中，隐藏于语言的表述中进行，就是通过对方交谈中所传递出来的信息，抓住关键点深入沟通交流，让双方就某个问题上，思维在同一轨道进行。如何做瓷砖生意?互动还要有动作，一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风，而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。

第五、处理客户异议

能否恰当的处理好客户的异议，则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等工作没有白做。如何做瓷砖生意?一个优秀的销售人员要学会做好台词，把平时遇到的问题记下，并整理出来，然后针对不同客户列出不一样的答案，如此，经过一段时间的琢磨与积累，当你熟背台词的时候，就能够做到兵来将挡，水来土掩了。

第六、临门一脚达成交易

在感觉与客户谈得可以的时候，要主动跟客户要求成交，如“这是订货单，您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八，您是交定金还是交全款呢?”。 如何做瓷砖生意?在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于顾全面子的心理和前面的销售认同，很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。

第七、跟上时代，人有我有，人无我有

先前的营销手段是不错，但你应该再想想，还有什么可以增加瓷砖的销售。比如说，先前你向客户展示了瓷砖的耐磨，接下来客户要选择瓷砖，怎样选择，如何搭配，你就在那滔滔不绝跟客户说，哪种颜色配哪种。但是客户都没看到效果，耳听为虚眼见为实。这时，你就该想想，有什么办法或者有什么瓷砖软件，能让客户看到你所说的效果，让客户信服你的话，找到满意的瓷砖，为销售成功奠定基础。如何做瓷砖生意?东西再好，客户看不到优点，也是枉然的。在别人没有的时候，你有了样优势，那成功的天平就会向你倾斜。