如何做地坪营销

如何把地坪漆销售出去，一直是很多厂家与区域代理商都非常关心的问题。有的人认为做市场，用低价打开市场，然后等到市场占有率有所提升的时候，再回归高端，这可行吗?有的人认为：要进行产品策划，让产品富有生命力、卖点。还有的人认为：无论产品好坏，只要营销技巧非常OK，就万事大吉。十大地坪漆品牌皇家地坪认为：无论选择什么样的方式，当你想把产品卖出去，要先分析一下市场、顾客需求以及产品质量，而后制定相应策略，进而将产品卖出去。先来谈谈销售地坪漆产品的几个阶段，这样有利于企业顺利将产品销售出去。

地坪漆产品导向

地坪漆在中国起步时间比较晚，大概是92、93年左右。那时没多少人认识地坪漆，而正是人们对于地坪漆认知度不高，使业务人员在向客户推荐地坪漆产品时非常费劲，甚至有时说了半天也没有人知道那是什么。而后在工业厂房、学校地面改革推动下，让学校地坪、工业地坪等逐步被人所熟知。不过那时候产品的种类比较单一，所以企业在卖地坪漆产品的时候，偏向于企业有什么产品就卖什么产品，没有去深入考虑到客户需求。但是在那个年代，这种销售产品的方法还是可行的。

地坪漆顾客导向

随着时代的发展，原有销售模式已然不适合了。此时很多企业都萌生一种想法，即改革。于是乎企业就在探索一条属于企业发展的道路，即顾客需要什么，企业就卖什么。顾客是上帝，这是谁提出，不太记得了。但是这也间接告诉我们，顾客需求非常重要，当企业辛苦生产一系列地坪产品，但是顾客不需要，那么也只是在浪费时间。所以说，要想产品销售出去，要以顾客需求为导向。

地坪漆价值导向

虽然说以顾客为导向是一种将产品成功销售的好方法。但是随着市场竞争加剧，越来越多顾客除了希望你能按照其需求设计出产品，还希望你能为其赚钱。花钱容易，赚钱难，如何让企业与顾客都赚钱呢?皇家地坪认为：企业在为顾客提供地面方案的时候，要多考虑成本问题，适当的时候分析一下，如果铺上这种地坪，那么企业有可能省了多少成本，这也是另一种赚钱方式。参阅：如何降低地坪漆企业物流成本。

如何将地坪漆产品销售出去呢?最好企业能根据自身的特点而采取相适应的方法，如果条件允许，不妨将企业产品销售上升到价值层次。

销售员如何与客户找到共同话题

在向客户推销商品时，销售员最好能与客户找到共同话题，聊一些双方都能感兴趣的事情，这样才能更深入地与客户交谈下去，让顾客很自然地接受销售员的建议。

下面就介绍了销售员寻找与客户有共同话题的两大方法，可供参考。

一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时，发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，于是就向小区保安假装不经意地问道：“那两位好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安告诉她：“的确是一对母女，女儿马上就要生宝宝了，母亲从老家来照顾她。”

之后，销售员走到长椅旁，亲切地提醒孕妇：“您不要在椅子上坐太长时间了，外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉，但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说：“现在的年轻人都不太讲究这些，但有了您的提醒和照顾就好多了。”

就这样，三个人从怀孕聊到生产，从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等，聊得非常开心。接下来，那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了……

对于客户的实际需求，销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析，以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要，然后寻找与客户之间的共同话题。

案例中的这位销售员，就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要，然后寻找母女二人都关注的话题，巧妙地与其建立起友好的关系，然后再延伸到向她们推销产品，这就使推销顺畅自然，也更易于成功。

与客户讨论一些共同关注的话题，是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二，并能从共同话题入手，来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时，销售员也能很快补充，这样才能赢得客户认同，打动客户，说服客户下定决心进行成交。

首先你要知道你家地坪漆的产品优势；

针对客户的需求，看客户想要什么效果的；这个客户可分为多种，一种是直接用户，一种是渠道用户；

对于渠道来讲，肯定要价格更合格，给予合理的低价，渠道才能给你走量。

对于终端用户，就要给他们介绍好施工团队，施工加你的料，才是最终的。如果你的料好，施工队伍不行，那效果也不会好的。

五个方法。

1，通过正常的网站优化手段使其官网在百度，搜狗，360三大搜索引擎得以展现。

2，配合论坛，贴吧，阿里巴巴，百度爱采购等多渠道的相结合来提供环氧地坪的品牌和市场影响力。

3，线下的推广模式依然不能放弃，地坪漆公司的销售人员依旧还是需要深入市场实地考察，去开拓新的销售通路。

4，通过用户的行为来分析出用户的联系方式。也称为“一品获客”。

5，利用问答平台，来模拟用户分享使用感受。也称为口碑营销。

拓客（Toker）是一个商业上的名词，核心就是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求（或称软需求）。

尽管地坪漆行业竞争激烈，然而我国地坪漆市场现已走向规范化，其技术和产能上都已得到了长足的发展，而在功能上已从传统的防腐、洁净、耐磨逐步升级到具有装饰美观性，艺术化和环保性能化等方面迈进。地坪漆行业：产品价格的竞争不如“价值竞争”。满足客户的价值分向上的和向下的两种，向上的价值，追求的是性价比，更节省时间，更高效率、快乐的过程，更安全可靠等优势。据专家介绍，向下的价值是指更低的价格竞争，价格一直向下降，没有最低，只有更低，直到企业无利可图，导致企业偷工减料，降质降量，产品出现恶性发展。随着市场经济的不断发展，竞争也是愈演愈烈，如今环氧树脂耐磨地坪涂料行业，在2012年市场环境不景气的状况下，环氧树脂耐磨地坪企业要如何面对市场的竞争？其本质还有是要回到客户的价值，原材料价格不断增长，企业仅靠缩减开支会越来越难易支撑，因此向下的价值不宜发展，那该如何在市场上立足呢？地坪漆涂料发展至今，因其具有优良的物理机械性能，电绝缘性能，耐化学腐蚀等性能，在国民经济的各个领域得到了广泛应用，其产量不断增加，质量不断提高，新品种不断涌现。我国地坪漆的环氧树脂原料开发和应用研究发展迅速，由年生产能力不足1.5万吨发展到30万吨左右。地坪漆发展的总体趋势是产能快速增长，生产趋向集中；产品向系列化，功能化发展，质量普遍提高；适应国际市场需求变化，强化特种树脂和配套助剂的开发。我国最大的地坪漆消费市场是涂料领域。目前我国涂料领域年消费地坪漆占总消费量的32%。目前国内地坪漆涂料80%左右是溶剂的，水溶性，高固体，无溶剂及粉末涂料等低污染环保涂料所占比例很小。而低污染环保型涂料正是当今地坪漆发展的趋势。地坪漆主要作用是用于美化、装饰地面。具有防渗、防尘、便于消毒和清洁等功能。常用于展馆展厅、商场超市、候机楼、大堂、公园等公共场所和商业场所，也用于轻载工业厂房地坪。重防腐地坪漆。其主要功能就是防止酸碱等具有腐蚀性的化学品接触地面，造成地面破损、被腐蚀。涂料品种包括聚氨酯、酚醛环氧、乙烯基树脂等。常用于电镀、化工、造纸、食品制造等行业。装饰性地坪漆。其主要作用是梅花和装饰地面，并具有防渗、防尘、便于清洁、消毒等功能。溶剂型环氧、溶剂型聚氨酯、环氧彩砂等是最为常见的品种。可以用于公共场所也可用于轻工业厂房地坪。防静电地坪漆。指的是表面电阻为25000~1000000000的抗静电地坪，它能优先防止静电荷泄漏，消除静电积累和电磁干扰的危害。主要用于电阻、精密仪器生产等场所。防滑地坪漆。是一种玻璃化温度低于室温。断裂生长率大于50%，取消外力作用后涂层具有较好复原性能的地坪漆。许多人在选购地坪漆时一味考虑价格，为了降低采购成本，使用带有二甲苯的溶剂型地坪漆，殊不知溶剂型的工业地坪漆危害极大。据了解所谓苯中毒是指经呼吸道吸入苯蒸气或皮肤接触苯而引起的中毒。有急性、慢性之分。急性苯中毒主要对中枢神经系统发生麻醉作用，出现昏迷和肌肉抽搐高浓度的苯对皮肤有刺激作用。临时接触低浓度的苯可引起慢性苯中毒，出现造血障碍。业内专家建议：尽量使用环保水性高性能地坪材料。耐磨性更强，并且外表光滑平整，有亮光，半光，亚光及多种颜色可供选择，另外可做防滑地面、哑光或高光地面，其由于以水为稀释剂，清新、无毒、无异味，使得在空气不流通的工作环境里，人们也不会有不舒服的感觉。环保水性高性能地坪材料是好工厂地坪材料的肯定选择。油漆多色彩、个性化、环保化和多功能化发展趋势也越来越明显。环保、健康已经成为未来涂料发展的主色调，VOC（挥发性有机化合物含量）为零的环保涂料是目前最流行的环保涂料。随着人们环保意识的不断提高，许多国家相继颁布了限制挥发性有机溶剂(VOC)的环保法规，涂料的水性化、无溶剂化和高固体分化的环保涂料已成为涂料发展的必然趋势。随着环境保护意识和低碳生活理念的深入人心，国民经济向低碳、环保、节约型经济转型，“绿色”风潮吹刮向国民经济各个部门各个行业，低碳、环保、健康成为发展的新方向和衡量的新标准，当前涂料行业的绿色环保风潮是在不断升级的。可以说，涂料与人们的日常生活有着近距离的“亲密接触”涂料行业是国民经济发展的重要配套行业，广泛运用于汽车、建筑、家居、军事国防、钢铁工业等经济生活的各个领域，与人们的生活息息相关。因而人们对涂料的健康标准要求非常高，环氧地坪漆正是如此。涂料行业开始向低挥发性、低重金属含量、低污染方向发展。而涂料行业的“绿色”风潮相对于其他行业来说，更具有广度和深度。

可以。1、施工温度≥5℃，若要在<5℃施工的，选用特殊配方。湿度建议在75%以下施工。2、施工时确保空气流通。调制使用量时，不能超过30分钟。3、施工过程做好保养工作，避免灰尘、杂物侵入，影响漆面效果。4、施工完毕后，需养护至少7天方可投入使用。养护期间，特别不能有水或者各类溶液浸润。5、严禁混入其它油漆。6、必须严格按照规定比例加入固化剂。7、保持被涂物表面的清洁，被涂物含水率必须小于7%。8、保持涂装环境清洁，严禁在有大量灰尘的环境下施工。

找业主，因为你真正要找的人是业主，决定权在他手上。

先找到项目经理电话，和他搞好关系。

因为项目经理有业主电话

必须抓紧时间不要拖，拿到业主电话就要第一时间和他联系。

先了解些相关的建筑常识，比如楼地面的做法，从结构层到保温隔热、找平层、面层等等，然后哪些做法工序会对地坪漆的质量产生影响；

再了解下地坪漆的类别、优缺点，要不然也没办法给别人讲解业务的，一开口别人就知道你不专业的话，业务肯定做不成

食品用来吃，饮料用来喝，衣服用来穿，房子用来住，涂料用来干什么?装饰!做涂料销售 工作或是营销工作就是考虑如何才能象让别人吃自己的东西，喝自己的瓶子里的东西，穿自己的牌子，住自己建的房子那样，装饰的时候选用自己的品牌，这样就可 以把涂料 卖出去了!众口难调，我们却不能放弃调众口的勇气和责任! 作为涂料生产厂家和涂料销售、营销及策划人，我们确定了简单的行为准则：把涂料卖出去!剩下的就是该思考解决什么样的问题可以保证能卖出去呢? 一、走大路还是另辟蹊径----解决销售模式问题 民用建筑涂料的销售，在这十几年的发展中，也逐步形成了一定的模式---经销代理制，这个模式就可谓是大路。大家都这么干，所以你也这么干，简单，易学，风险小，历程短，直接套用便可很快上路。当然，正是因为是大路所以走的人太多，“芸芸众生”中根本就稀有崭露头角的机会，淹没在众生相中，确实 的正式个性、特色，很少受到被重视、尊重的尊荣!一个不受重视的涂料品牌，一个没有“威望”的品牌，自然也很难富通显达，对一个企业的销售部门来讲把这样 的涂料卖出去，谈何容易? 涂料销售：如何把涂料卖出去? 另辟蹊径?能做到标新立异自然好，既然是蹊径，就是想别人不敢想，做他人未曾做，冒别人不敢冒的风险!山无路，看荆棘遍布索新天，须鬼斧神功!有这样的魄力和实力根本不愁把涂料卖出去，问题是有吗? 涂料企业 的销售现状，往往都是企业在常规路线上行走时日，学前辈，熟套路，自以为时机成熟是突然转舵，开辟新路。所以我们看到的现象则成了一些品牌开始好好的，不 漏声色，不经意的瞬间就消失了或是成名牌了!剑走偏锋，“要么在沉默中爆发，要么在沉默中死亡”，市场无情，走错路有时就回不了头!仔细想想，国内的众涂 料品牌，之所以多而不精，不正是缺乏开辟蹊径的勇气吗?我自己也在带领销售团队，受大环境的影响，也不敢偏离“大路”太远，内心总想有所突破，于是一直采 用比较稳健的“8”字原则，以大路为轴，走8字步，也希望哪天能“6”一样，一剑斜插，平步青云! 这个问题对于相对成熟的品牌最为关键。成熟品牌的涂料企业，具有完善的市场网络或战略布局，客户基础稳固，并且具备了相当的知名度和美誉度，维 持既有的销售量相对轻松很多，但要想进一步提高销量，还不够。大量的客户，必定会出现较集中的问题，如调色，物流，施工指导等，如何解决这样问题，不要在 终端积患成疾，销售模式的科学建立才能满足此时的形式需要!具体是走大路，还是另辟蹊径，就是企业的转折点了——成，则继续扩大，败，则逐步萎缩。 二、满足消费者需求还是基本需要---解决市场定位问题 需求和需要怎么理解? 实际上，看字面的意思就能明白，差在是“求”还是“要”上，渴望程度不同。可以这样说，需求是主动要求并且缺之影响甚大，而需要则是要了给就给不给也就算了，具有替代性产品多的特点，或是基本层次的渴望程度。 一万多家的涂料企业满足的是市场的消费需求还是消费需要呢?内墙为什么不能贴壁布，壁纸，瓷砖?外墙为什么不能用瓷砖，大理石，幕墙，水刷石? 没有绝对的限定!把涂料 卖给这些可以改变的消费者是满足了他们的需求了吗?不是，只是满足了他们的需要，装修的需要，不是产品的需要!销售理论中的需求导向是不是应该颠覆? 满足需求往往带有针对性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明确，所以，为了调众口，涂料企业 的产品层次都有高、中、低三档，都有上、中、下三个系列产品(上指的是外墙涂料中指的是内墙涂料 、木器涂料下指的是地坪涂料)，千篇一律，这也是走大路的一种惯性行为。在销售过程中，客户往往感觉哪个厂家都一样，业务讲的也差不多，如此的近似，让 经销商左右为难，无所适从。在厂家高呼开发客户太难了的同时，客户也在纳闷和疾呼：有特色的厂家和产品在哪里啊? 满足需要，只是提供符合市场配套且自己既有的产品，让消费者选择而已，可以只是一个档次，一个系列，象国际上其他大企业一样，专业就生产一个螺 丝钉，一个配件，反而做的很大，为什么?这是精力、资本、资源的集中应用，万钧力集中于一针尖，可知力道和深度了!我们说世界的产业分工越来越细化，其实 就是这个道理，什么都做肯定没有精品，专注所以专业!根据自身的企业形式和产品结构，进行调整，既然是买方市场，就要注意最基础的东西，不能求大求全，你 都做了，同行吃什么啊。 成长型的品牌，应该多考虑这个问题。这类的品牌具有资源、资本、人才的上升性积累成绩，继续扩张的潜力很大，可是这个时段的企业往往视势头较 好，盲目上项目，增系列，扩规模，大量的资金和精力的投入，使得企业积重难返，回天无力，轰然坍塌也不足为奇。所以，最好能利用此时的客户信赖基础，继续 推出基础的物质供应，满足代理商和消费者的基本需要，造成市场影响，变需要为需求! 三、体现产品价值还是价格----解决产品定位问题 营销倡导“产品价值论”，无论是什么产品都要尽量提供出尽可能多的价值，附加值! 涂料的价值在哪里?这是很多销售负责人感到困惑的地方，也是业务人员感到难以执行的无形规则!价值是要众多因素组合而成的，不是单一的个体，如 服务，技术，价格等。对于涂料而讲，不仅仅是涂在墙上就可以了，重要的是涂在墙上后会给消费者带来什么样的视觉享受，什么样的健康保证，以及支付购买时的 心情是否愉悦。可这些价值必须具备这样的产品条件才可以，不能是虚构的! 价值营销的泛滥，使得厂家和卖家、买家似乎都忽视了涂料最基础的功用，一味的追求概念上的价值往往是自限囹圄，如，现在的涂料 大都卖负离子、纳米、甲醛、voc等，不再宣传真正的价值：产品的使用效果、寿命，象耐擦洗、遮盖率、细度、手感。失去基础保证，哪怕是误导性的宣传都会 给这个行业和企业本身带来难以解脱的束缚，越收越紧，为什么企业感到营销难做，特别是差异营销?同质化的产品和同样的销售思路逼得大家就不停的提高产品 “技术”含量，实际上消费者需不需要已经是不重要了，只想与众不同了! 我所要想要讲的就是如何降低价值虚无构造，返回到原始的产品价值和功用上来，力求在价格上作文章，在经营上突破，在管理上节约。我发现，无论是 工程商还是单个的家装，大家选择涂料时不约而同的问的最多的还是价格，其次是功用强弱。所以，回归到基础的产品层面，价格其实就是决定价值存在的最重要的 因素!卖不出去，价值无从体现，道理再简单不过! 在这里，我不赘述价格的制定技巧了，其实我们把握的原则很简单：不要把别人当白痴!诚实合理就行! 像我们这样初露头角的雏期品牌，忌讳的就是：鼓吹价值，概念营销!在根浅力薄的当口，稍微不慎就会被舆论风刮倒。如同刚孵出的鸟雀，羽翼未丰， 随时都有夭折的可能。但我们不反对，新品牌具有新特色，只是大众消费的趋众性使得这样的品牌难以让人记起和接受，所以引起足够的购买欲望才是将涂料卖出去 的关键。这种雏期品牌，市场空白处多，销售模式灵活，对有一定渠道的经销商还是具有相当的吸引力的。所以，借助经销商的中间渠道绝对是向往发展品牌的不二 选择，靠自身的品牌力量根本不能引起市场的一点躁动，喊破嗓子也不会有丁点的回音，借助经销商渠道力量可迅速促成市场的密度和广度，把涂料从这些网路中卖 出去。价格就是利剑!可以穿透经销商的心，撼动消费者的情!虽然价格是销售的利器，但不宜制定的过低，保证盈利才能使企业长久，品牌久存，过低的价格会丧 失企业的生命之源——利润! 把涂料卖出去是涂料销售 的根本目的!但是只看重结果，囿于销量上也是自上枷锁，必须建立在自我剖析透彻，自我认识清醒的基础上才能确保“量变而质不变”!