怎么搜集优质经销商的信息

第一，信息收集。一个新城市，不用去就应该有很多信息可以收集到。比如当地大型批发市场，网络也能查出各种商贸公司资质，找同行业务人员咨询一下，都可以。不要盲目下市场。

第二，实地走访。收集到的大客户，批发市场，挨个走访一遍，说明来意和政策，建议有后手，不用一次就全都说了。

第三，回来信息总结并筛选，电话回访。

寻找靠谱的红酒供应商方法：

1、酒品质量佳的品牌

随着国内经济的快速发展，消费者的消费水平逐渐提高，在商品选购上也开始更为注重商品质量，对于红酒也是如此。而酒品的质量佳，不光可以发展较多的长期客户，对于红酒生意的稳步运营也是很有好处的。高菲酒业旗下的酒品都是由法国酒庄直接供给，酒品质量也是很过关的。

2、信誉口碑好的品牌

做任何生意，诚信经营都是很重要的。相较而言，为了更好的发展红酒生意，选择信誉口碑较好的红酒供应商代理是更为可靠的。

红酒供应商的信誉口碑好，能够为代理加盟商树立一定的品牌优势，进而帮助代理加盟商更好的开拓市场。高菲酒业已经发展了成百上千的代理加盟商，信誉口碑由此可见一斑。

3、综合实力强的品牌

代理加盟商想要做红酒生意，选择综合实力较强的红酒供应商代理是会轻松许多的。一般来说，综合实力强的品牌，经过长时间的考验，有着丰富的市场经验，在政策服务方面也是很完善的。高菲酒业在国内发展了十余年，积累了较多的招商经验，可供代理加盟商参考。

葡萄酒品牌代理批发选择三大要素：

1、选择成立时间久的品牌

在如今市场竞争激烈的环境中，能存活3-5年以上的品牌都是有一定的实力的。品牌的成立时间越久，说明经历了较久的市场考验，在品牌产品运营，销售等诸多方面都是比较完善的。

且成立时间较长的品牌，说明在市场上已得到一定的消费者们的认可，在市场上有自己销售渠道与一定的粉丝（消费者）基数，选择这类的葡萄酒品牌批发代理，可以一定程度的降低投资风险。

2、代理政策好的品牌

现如今市面上葡萄酒品牌代理的供应商有很多，而每个品牌的代理批发政策各不相同！选择一个代理批发政策好的品牌对代理商来说极其重要。招商品牌的代理政策合理，可以很好的保障代理加盟商的权益，在一定程度上还会降低红酒生意的投资风险。

3、综合实力强的品牌

想要做好葡萄酒生意，选择综合实力较强葡萄酒品牌加盟代理是非常重要。葡萄酒招商品牌的综合实力较强，能够为代理加盟商提供较多的帮助支持，提高代理商在市场各方面的竞争力。

寻找挑选葡萄酒品牌代理批发供应商时，要结合市场行业需求情况、与自己资金状况等等综合方面考虑，货比三家，选择一个适合自己的品牌供应商。

经销商类型：

实际上，我们首先应了解经销商类型，大部分的消费品企业寻找经销商基本上有两种类型，即批发型和终端型：

（一）批发型：该类型的经销商不论规模大小、经营时间长短、经营品种多少。

（二）终端型（即直接开拓零售店）：该类经销商有些是从批发型衍生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。

选择经销商的注意事项：

许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略；也有些台商企业在选择经销商时，只关心交易方式是否为款到付货，当第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。

企业选择合适的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点：

（一）多种选择法。

在选择经销商时，不论是经由糖酒会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的经销商看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。

（二）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。

中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有fp 硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。但是，也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。

在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1.经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其px 关联性企业？经营情况良好吗？2.有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大小、组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3.高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何？4.目前经销的产品种类有哪些大类（酒、饮料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5.会与本公司业务人员密切合作吗？配合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头促销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6.具有物流能力吗？运输车辆有多少？载重量如何？仓储面积有多大？多少运输人员？仓储人员？7.能保证全部产品的安全库存？下订单流程如何？有没有作好库存量盘点？能定期提出库存日报表供厂商了解？8.能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9.有组织和管理促销推广活动能力吗？有没有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？10.回款条件如何？能够现金（汇款）出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？总之，企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。

经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。

1、打开慧聪网，搜索玩具经销商信息。只是人工手动搜索效率太低了。

2、可以借助专业的搜索软件系统，在系统中搜索。也可以利用互联网资源，可以一键采集全网的所以经销商信息。

第二步：知已知彼，做到心中有数

1、知已（企业基本情况与销售政策）

2、知彼（经销商、终端用户、竞争对手）

第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考

业务员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木讲“在正式动手做佳句之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。业务员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。

区域市场要规划什么呢？

一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入市场的产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商的数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营销推广计划、促销品计划、广告计划等内容。业务员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，业务员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。

第四步：找准目标对象，做到有的放矢

业务员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。业务员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。业务员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合公司发展需要的目标经销商。

业务员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？

首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是业务员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是业务员应该明白：只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合公司发展需要的目标客户。

接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。

筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是业务员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合公司发展的需要。

最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。

第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失

业务员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于业务员对区域市场和目标客户的熟悉程度。

区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。

业务员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。

第六步：推销自己，让经销商对你产生好感

业务员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，业务员开发经销商的第一件事情是想办法与经销商交朋友。

第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药

很多业务员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，如此等等。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，业务员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。

如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。多问，问什么呢？

问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户对现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。

多听，为什么要多听呢？

多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。

业务员应以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

经销商常见的需求有哪些？

1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。

2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。

3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的业务员和企业打交道。

因此，业务员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成公司的现实经销商。

第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声　

业务员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的产品给他能带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多的好处。

业务员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析行业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调我们公司是他最好的选择之一，同时陈述公司的市场运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发网点等等。

第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑

业务员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括公司产品价格太高、公司现款现货政策难以接受、市场处与淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多业务员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。

业务员首先要有面对客户异议的心理准备。业务员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格可能高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，业务员才有可能对症下药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。

业务员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的产品了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友等等去了解。

业务员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。

业务员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。

第十步：充分借用资源，做到推波助澜

有时业务员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，业务员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏公司强有力的政策支持呢？业务员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请公司领导等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会。总之，业务员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。

第十一步：缔合约，下订单

很多业务员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观公司等工作，经销商也表示愿意经营你的产品，但最终还是没有向公司报计划、下订单、提货。造成这种困境的原因主要有：一是业务员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。因此，业务员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份经销合同，你看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签订下来，你看行吗？”主动积极的催促并与经销商签订经销协议。经销协议签订后，马上要求经销商报计划、下订单、拿货，“X老板，我们的合同已经签订下来了，咱们是不是现在就确定一下提货计划，报下计划，以便公司好安排。你看，这样行吗？”催促经销商下订单，提货。