建材商怎么去招商

如何开展招商工作？

1.了解商场经营定位规划和招商工作计划。

招商人员开展工作前，首先应了解商场的商品经营定位特点与各楼层、各区域的品牌和品类的分布规划。商场经营定位一般通过对卖场的观察获得，如该商场以经营什么商品为主，什么为辅？经营档次如何？是高档，中高档，还是中档？在经营品牌的分布上有什么特色或与其他卖场相区别的地方？一般引进商品的价格线和商品线有什么标准？等等。招商前，一般会形成分布规划的卖场平面图，理解平面图要求，按要求引进品牌，是招商员应关注的地方。一般在平面图上，可能会标注某区域的主要引进品牌名称和替代品牌名称，招商员可以按此要求选择潜在合作商户。

不论是新场开业还是老场调整，都会形成时间和工作量分配的招商工作计划，由于工作计划是依据与其他职能配合进行的工作安排，因此招商人员应严格按计划开展品牌引进工作。一些里程碑式的计划要求，如：至何时以前，商户进场比率达多少多少；何时以前完成招商工作和完成商户进场装修等等，如不能在规定时间内完成上述工作，则将影响其他相关职能的工作进展，因此招商人员应特别关注此类计划信息，做好相关工作。

2.寻找潜在合作商户。

寻找可能合作的商户是建立在对商场和供应商市场全面了解的基础上开展的工作，在无法确定引进什么品牌进驻商场的情况下，就必须要了解供应商市场，进行全面的市场调查工作。一般而言，具有竞争特性的商场是获得这类信息的重要途径。在了解本商场规划的基础上，选择适合商场风格，并与竞争对手形成形态差异的商户。一般这样的潜在商户要选择多个，确定那个是主攻，哪个是替代。一经确定潜在合作商户，就可以对其展开调查与初步接触。调查主要是看该商户是否具备与商场合作的条件，需要了解的信息有：品牌发展趋势，目标消费群，经营特色，以及商户的渠道角色，即：是厂商、经销商还是代理商，综合经营实力如何？资金、铺货和人员是否能够保证等等。通过调查判断在这些方面都与公司要求接近或一致，则考虑接洽对方业务人员，进一步了解情况，并向其传递招商信息。

3.谈判与签约。

与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括：进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件，如：保底抽成的额度，结算形式等合作细节，必要时，还要和商户业务人员进行谈判。注意谈判应选择可以决策或能够确保沟通顺畅的业务人员进行，否则容易出现悬而未决的分歧，影响合作洽谈事宜的进展。如因为各种客观条件，无法谈拢合作事宜，招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

4.协助商户办理进场手续。

合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括：缴交费用、进场装修、运送货架货品等，由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间最久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

5.跟进商户在卖场的经营状况。

商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应配合店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑改善现状，提升经营业绩。一般情况下，专柜经营不理想的问题多为：位置不好、促销不力、商品缺乏竞争力、销售人员水平低下以及装修和陈列等方面出现问题，可分析直接原因，针对性地进行改善工作。另外，如专柜经营情况超出预期，招商人员也应认真分析其中的原因，汲取判断商户经营水平的参考信息，应用到日后对商户的臻选和评估工作之中。

三、做招商工作应注意些什么？

1.注重商户资源和市场信息的积累与刷新。

对商品、品牌、各种类型的商户，以及消费市场的变化发展趋势，招商人员应保持高度关注。市场瞬息万变，机会稍纵即逝，要善于从众多的芜杂信息中选取有用的信息，快速、准确地作出判断。当面临某一商品品牌有合作可能时，招商人员应第一时间了解该品牌的经营情况和特点，包括一些经营数据和细节，只有这样，才能在最快时间内分析判断，确定是否与其合作。如果信息掌握不够充分，等慢慢了解清楚，可能机会已经被别人占有。

保持信息的积累和刷新，养成良好的信息收集习惯很重要。对于可能需要的信息，应将它们分类备存在笔记本、电脑中，同时，定期关注自己保有的信息是否过期，一些数据如：竞争对手招商条件、商户专柜销售数据，是时时发生变化的，应确保及时更新。为了保证信息的充分性和及时性要求，招商人员有必要建立和营造一个专用的人际网络，保持与同行的良好沟通与交流，做到信息共享，当然，就企业员工的角色而言，招商人员也应负有不应泄露商业机密的义务，在此方面，招商人员应谨慎处理，拿捏得当。

2.加强谈判能力。

虽然说光凭嘴皮子，说得天花乱坠，也不能为商户经营业绩打下坚实的合作基础，但有效的信息沟通和思想交流能力仍然可以帮助招商人员最大限度争取目标商户的进驻，同时，具有诚意的谈判结果也有利于增进商场和商户的彼此了解，在商户心中形成良好的商场形象，即便暂时没有合作机会，但条件成熟，目标商户仍然会考虑进驻商场。谈判能力提高的途径，一个是向从事招商工作的前辈虚心请教，以避免少走弯路，多交“学费”；另一个是进行自学，可以学习有关人际交往、商务谈判和心理学方面的知识，对工作是有促进作用的。

3.注意处理好商场与商户的关系。

商户进驻商场后，实际上形成了与多个职能对话和交流的局面，在很大情况下会面临“多头”管理，如果处理不当，将造成设柜商户“上当”的负面心理，进而发展到抵触管理，影响经营，其结果必然是经营内耗增加，商户和商场都受损失。招商人员在联系商场与商户的沟通渠道方面具有天然的优势，如能积极参与、妥善处理两边接口的关系，化解一些不必要的误解，起到“润滑剂”的作用，则能帮助共同解决问题，改善经营状况，使商场与商户实现共嬴，这也体现了招商职能另一个重要的存在价值。

4.注意处理好招商职能与营运职能的合作关系。

依据工作惯性，招商职能是引进商户设柜的，而营运职能则是管理商户设柜的。由于经营活动过程的复杂性，彼此之间发生摩擦的可能性非常高，典型的例子是：如果处理不当，招商职能对商户是一好百好，不加控制，而营运职能则对商户是凶神恶刹，百般压迫。这种矛盾一旦激化，受到损失最大的自然是商场。作为招商人员，商场利益是工作的最高利益，秉持公正、客观的心态对待商户，做事严谨，保持廉洁，坚持原则，是招商员趋利避凶的“法宝”，在处理商户专柜问题而引起的营运职能的冲突中，应就事论事，客观处理，相信在确保公司利益的大前提下，秉承公正、坦然的心态，问题一定能够解决。

很多事情，说起来容易做起来难。真实的体验是最好的经验。招商工作在百货商场经营过程中是比较核心的部分，无论从大环境的人才匮乏的角度出发，还是从小环境的“物以稀为贵”的“利己”主义着想，它都是一项有意义、有兴趣、有前景的工作，如果你认为有这样的潜力，那就不要再犹豫和等待，努力吧。

估计现在我们在建材市场上面都能够看到很多招商加盟的信息，毕竟建材市场一般都是成对儿出现的，那么对于家居建材，大家一定要有个正确的认识，才知道到时候招商的时候会需要哪些方面， 自己装修房子 的时候也是非常方便的，对于家居建材招商分类是需要掌握的，另外对于商场招商需要什么手续也是应该了解。

家居建材招商分类？

1、洁具， 水龙头 浴室柜 淋浴房座便器立 柱盆 花洒 浴缸 浴巾架 小便斗蹲便器拖把槽桑拿设备 卫浴 配件 陶瓷 ， 外墙砖 瓷片 ／内墙 地砖 ／广场马赛克 琉璃瓦 陶瓷模具陶瓷原料陶瓷机械

2、涂料， 乳胶漆 水性漆 纳米漆木器涂料通用涂料汽车涂料 建筑涂料 船舶涂料轻工涂料 防腐涂料 油漆， 聚酯漆 木器漆硝基漆聚氨酯漆防锈漆防水油漆防火漆桥梁漆其它专用。

3、石材， 荒料地板环境装饰石雕石材家具异形工艺墓碑石石材机械 厨具 ， 橱柜 灶具 油烟机 燃气具 厨房 电器消毒柜烘烤设备 水槽 ／洗涤洗碗机炉具配件

4、窗帘， 窗饰电动 窗帘布艺 窗帘 办公窗帘 窗帘配件布艺， 窗帘布艺家居 布艺沙发 布艺其它布艺

5、 门窗 ， 实木门 玻璃钢 门 防盗门 塑钢门 不锈钢门锁 具， 门窗锁电子锁IC卡锁特殊锁 密码锁 车锁保险柜锁锁具配件

商场招商需要什么手续？

1、谈判与签约， 与潜在合作商户进行了初步接触后，应寻找对方可以就合作事宜起决定作用的业务人员进行详细商谈，商谈内容包括进驻的位置，设柜的大小，经营的商品品类，承担的费用，以及合作条件。

招商人员也应保持与其的友好联系，以便在以后条件合适时再做合作。通过谈判，就合作事宜达成一致认识，招商人员应使商户了解商场进场装修和经营的规则，填制合作合同进行申报，如有分歧则继续磋商解决。

2、协助商户办理进场手续， 合同申报完成，商户与商场的合作正式生效。招商人员应协助商户办理进场的相关手续，包括缴交费用、进场装修、运送货架货品等。

由于商户进场设柜将面临和多个商场职能部门打交道的局面，作为与商户沟通时间久，彼此相对熟悉的招商人员，应该在商户有需求的时候给予帮助，就进场事宜协调各方关系，确保商户按时、按规定进场装修、上货和营业。

3、跟进商户在卖场的经营状况， 商户所设专柜开始营业，招商人员应抽出时间来了解其经营情况，与之前的预测进行分析比较，发现经营情况不尽人意，应店内营运职能和商户查找原因，分析不足，积极考虑 改善 现状，提升经营业绩。

家居建材招商非得看过之后，人们都是应该也就知道了吧，这么多的分类，不管你所选择的是哪种，都是对家庭装修时有着很大的帮助，而且对于商场招商需要什么手续也是必须要掌握，只有满足正常的条件，然后办理这么多的手续，人们才能够去进行招商入驻的。

先了解一下你们市场的有利条件，比如交通运输是否方便，地理位置是否好，市场辐射周边大概有多远，之名度是否为数一数二，另外就是租金方面如何等等了。

总的来说，就是有充分的理由让商家到你们市场落户了。

通过政府组团招商、小组招商、驻点招商、展会招商、文化招商、旅游招商、以商招商、委托招商、顾问招商、全员招商等手段进行。

1、政府组团招商

做法：经过具体办事人员的事先策划和筹备，各级领导集体出行，以招商会的形式，声势浩大地到目的地城市推荐自己的资源优势和招商项目。比如到香港、深圳开招商引资大会。很多地方政府仍然热衷这种做法。

2、小组招商

做法：将原来的各级领导班子整体出场改为小组，以小组为单位，不定期到目标引资地去洽谈项目。

3、驻点招商

做法：在重点招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。比如在深圳、东莞、苏州等地设立办事处。

4、展会招商

做法：参加在大城市举办的各类展会，比如深圳高新技术产品交易会、深圳文博会。在展会上，通过对招商项目的集中展示，达到广泛吸引人气、招商引资的目的。

5、文化招商

做法：地方政府利用自己的特色文化，打文化招商牌。比如利用妈祖文化招商。

6、旅游招商

做法：利用当地的旅游资源，吸引游客的同时，吸引投资者。比如荔枝节、梨花节等，利用旅游活动实现旅游、招商双重目的。

7、以商招商

做法：通过已经在当地投资的企业，利用商人之间的人际交往，用口碑传播的方式进行招商引资。

8、委托招商

做法：采取有偿的办法，委托对目标招商地熟悉的机构（比如居间服务机构乐商网 [2]  ），牵线搭桥，推荐项目，达到招商引资的目的。

9、顾问招商

做法：与委托招商相似，但担任顾问的均是个人。一般都是委托在目标招商地的知名人士和商界名人等作为招商顾问，有的还发政府聘书。

10、全员招商

做法：发动群众，采用人民战争的思路进行招商。对有招商引资业绩的，给予奖励。

扩展资料：

根据《滕州市招商引资优惠政策》：

第三条税收优惠政策

（一）国外及港、澳、台地区客商投资新办工业企业，经营期限在10年以上的，从获利年度起，前两年免征企业所得税，后三年减半征收。

（二）外商投资市工业园区的工业项目，自投产之日起，形成的国税、地税依法征收后，地方留成部分由市级财政前3年全额用于扶持企业发展，后2年减半扶持。

（三）外商兼并或投资原有工业企业的，扣除原有企业上年税收基数后新增税收部分，增值税地方留成部分3年内返还40%，所得税地方留成部分前2年全额返还，后3年按50%返还。第三章房地产开发、市场开发项目优惠政策。

第五条对外来投资房地产开发、市场开发项目，符合滕州市人民政府城市规划、建筑设计要求的，实行属地招标。自带符合准入资质条件的建筑施工队伍，到主管部门备案，并办理项目临时资质证书后，可以邀标；使用当地建筑施工队伍的，实行公开竞标。

第八条外来投资兴办商业、饮食、娱乐业等服务业项目，用地、收费政策参照公益性项目优惠政策执行。

参考资料来源：百度百科-招商引资

商户，建材商户都是经历多少风雨，有经验的江湖老手，业界精英。靠骗，靠一时的巧舌如簧是不可能简单就成功的，更何况同时出现的还有5-6家。

商户会看开发营运公司的实力，以及城市未来发展的规划，甚至是国家对房产建材的政策调控趋势。国家调控会涉及你说的X市全部市场，暂且不论。各市场不同程度的“造势”，与其无限、全面、整个行业的竞争，不如静下心来，好好分析，自己项目的优缺点。同时放下身段，多听取当地商户意见，寻找专业的经营，争取做到“不鸣则已，一鸣惊人”。试图用一个或多个行业先启动从而带动建材家居行业的整体引入。

至于自身的优缺点，您在问题中没有提及，也没有其他几家市场的分析。但我相信你们自己之前是有了解的，此处不用多去赘述。

操作：您项目的物业形态及目前租售实际，结合开发公司高层未来计划，是否可以对有把握的行业，进行一次彻底的，让其他市场无法做到的政策支持，一招制胜。需要全面分析探讨，谋定而后动，知止而有得，从而实现未战而庙算胜者也。

很多代理商把招商活动看作是企业的一场“圈钱运动”，有很强的戒备心里。因此招商的工作看起来简单，但绝不是打打广告，拉拉关系，就能万事大吉的。招商是一个完整的系统工作，要想做好招商，利用经销商的资源发展企业，树立品牌，就要求企业把招商纳入整个营销过程，时刻进行。

招商在变脸！

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一、推车式招商

推车式招商是一种比较传统的招商方式，所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品，让经销商因接收强力的推介而接受招商。传统的招商模式一般都属于强硬的推介型，基本上有以下几种：

1、广告轰炸型

2、会议营销型

3、展会推介型

4、电话强销型

5、人员扫街型

随着经济环境的日益复杂，买方市场的形成，代理商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是：　

1、企业主的心态变得浮躁，急功近利，一心想着一夜暴富。搞出产品后，在没有经过认真策划和考虑后，各方面的条件都不成熟，就要进行投入招商，希望自己的产品一炮走红。

2、企业的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差。圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

3、企业对市场现状的认识不够。招商手段和政策不变，在市场收到严重阻碍，不能顺应市场潮流。

4、经销商心态复杂。一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交。

5、经销商的队伍参差不齐。变换主家特别快，成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少，很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光，急功近利，只顾短期利益，和企业谈条件、与同类经销商比价格、在区域市场采取不正当竞争等。

二、拉网式招商

一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用，采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力，轻松赢得经销商的信任和青睐，这种招商分为两种情况：一是同类产品的招商，如宝洁做洗发水新产品招商，利用自己本身的品牌优势，在招商中就很容易取得成功。二是跨行业的招商，如海尔电器做药业、房地产，利用品牌的丰厚资产进行招商，无论经销商还是消费者都会对海尔品牌没有任何的疑问，招商也就轻而易举。

就像每个行业的老大一样，无论有什么新产品，他都能够非常快的把产品铺向全国，并能产生销售力。因为大企业、大品牌具有了很好的网络，新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓住了渔网的拉绳，只要是一拉，整个渔网跟着向上走，这种也可成为顺势的招商策略。

采取拉网式的招商往往需要找准对象，理顺产品与经销商的关系，然后市场的自然反映即是水到渠成。

我们怎么办？

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企业进行产品的招商，一般流程和模式相差无几，分为以下两个阶段：招商准备阶段：包括招商方案的设计；招商人员的准备；招商工具的准备。招商实施阶段：包括信息处理；会议召开；签约打款；发货销售。

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去，并最终成功招商。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够万事大吉了，在家等待收钱。接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？

一、明确招商目的

企业的状况不同，实力不同，招商的目的不同。在进行产品招商之前，明确我们的招商目的，有利于招商策划的进行。招商的目的一般分为四种：

一是回笼资金，缓解压力

二是建立新网络，开辟新市场

三是打击竞争对手，扩大市场占有率

四是巩固老市场，增加竞争力。

招商的根本目的是占领市场，争取消费者，使产品快速上市。明确招商的目的后，有助于制定招商策略，不至于出现两眼一摸黑的现象，盲目投入招商。看到别人有了招商的动作或者市场反映，自己不根据实际情况盲目跟随，结果会赔了夫人又折兵。

因此，招商首先要找准方向。

二、找准自己的招商目标

新产品上市以后，要根据我们产品的市场定位进行全方位的调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，以达到确定适合自己的经销商。根据市场情况，招商一般分为四种类型：

一是竞争对手的经销商，针对这种经销商目的非常明确，就是让他们转移到自己的阵地，成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种类型，一种是与竞争对手保持良好关系的，另一种是与竞争对手关系不是很好的类型。在这两类经销商当中，都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则，双方建立互利共赢的关系，更多的让经销商获取最大利润，打击竞争对对手，增加市场占有率。

二是关系非常良好的老客户，从原来的合作到现在，都非常的愉快，成为长期的固定客户。客情关系、利益关系、朋友关系等相结合成一体的老朋友关系，招商相对容易，无论是新产品还是老产品，但要遵循一点，物质和精神奖励相结合。因为这种经销商满足的不仅是返点、奖金或者其他实物的奖励，应该颁发荣誉奖杯、证书或者名誉职位等精神奖励，让双方在心理上成为一家人，这样巩固好老的经销商。

三是相关产品类型经销商，相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。利用好这类经销商的网络，加快产品的上市，企业给予支持和指导，做好引导作用，让他们经销产品有门道。

四是新进入者，这种有潜力的经销商最大的优势是有资金，但没有经验。他们有投资的强烈欲望，对他们来说有种好奇和新鲜感，做起事来比较认真。企业在招商过程中突出产品的信心和推广的支持，培训基本知识和销售经验，成为快速成长的优秀经销商。

中文地标：海关大楼、供电局大楼、电信局大楼

公交：公交车：松江环城三线。

企业招商走迷城

招商作为确立竞争优势的手段，本可以让企业达到快速占领市场的目的，但是，招商目前事实上已经走入了一个困境，很多招商企业陷于迷城之中。

一方面是铺天盖地的招商广告，不分大小重点，胡子眉毛一起抓。如2002年有一个产品在全国20多个省会级城市的有线电视台通过电视专题片进行招商，产品还没有上市，招商费就已花了三五百万元。

一方面是千篇一律的广告词，耳边回响的总是大家熟悉的口号：“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造××产业的奇迹”。这些话第一次讲会有人信，多讲几次大家就是质疑的态度了。

在众多企业争夺眼球的情况下，怎么在这众多广告中跳出来，让经销商和行业的合作伙伴看到它，这是一个非常重要的问题。但许多企业招商行为本身上的误导问题，招商形式和招商方法的单一、雷同，供销双方对话平台的缺失和错位，致使招商的道路越走越狭窄：招商企业认为这种方式不合理，费用太高，效果很差；经销商也不再相信招商的信息，认为招商就是圈钱。

招商究竟出现了什么问题，导致供应与需求严重失衡、厂商双方的沟通机制不能对等？

招商手法面面观

拍卖型　一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构建、资金回笼。

在目前产品同质的情况下，已很难找到这样的产品或概念，“拍卖”的可能性越来越小。

体验型　再好的产品说辞也不如自己的切身体验。

一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，会是非常有效的一招。

借势型 新产品借助原有产品的累积效应。

在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务，是一个很好的办法。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。

样板型 打造样板市场，为经销商提供运作模式。

榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实的成功样本握在手中，样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使其对市场充满坚定的信心。

扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮。

前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下，如果能掀起一个高潮也能够成功。

但采用这种方法切忌不分重点，胡子眉毛一起抓。

公关型 整合各种社会资源为己所用。

如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中国城镇居民健康饮水研讨会”，会议期间既有研讨会，又有企业的招商会。就引起很大的反响。

速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。

如曼多贝尔鞋垫的招商，在一个月里就完成了所有市场的招商。

广告型 在大众媒体上频繁发布招商广告。

可根据不同风格的媒体，针对其读者群，有机地组合各个版本的招商广告。

事件型 把产品与某个热点事件联系起来。

利用大家对热点事件的关心，将注意力巧妙地吸引过来。

参会型 通过展览会、交易会进行招商。

企业通过这种方式如果能完成自己的造势，比在参会现场的招商影响还要好。

整合型 把招商当作一个系统工程、一个战略问题，整个招商过程运用多种营销手段。

包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等，都可以成为招商中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理的非常得当，那它取得的效果将是倍增的。

究其原因，在于企业对招商的理解和重视程度不够，致使招商中存在着这样那样的误区：

误区一：缺乏整体规划。

一个好产品，应该能够在比较短的时间里完成招商。如果招商招了很久，不是产品本身的问题，就是企业的招商工作没有做好规划。

误区二：广告依赖性太强。

认为广告是惟一的手段，只有通过广告才能完成自己的扩张，找不到更好的方法。

误区三：不舍得投广告。

与上一点相反，很多企业派了大量的营销人员来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。

误区四：广告千篇一律。

误区五：招商目光短浅。

将招商作为投机行为，认为只要把货物转到经销商的仓库里，完成自己的资金回笼就万事大吉了。这种招商的后患非常大，经销商的货物不能在市场上完全销售。对招商企业的影响是致命的。

误区六：缺乏沟通平台。

很多时候经销商只能通过招商广告、招商信息了解企业情况，双方不能坐到一起对话，更没有机会深入一个企业了解产品的背景、功效以及对方的实力。没有双方的深入沟通作为支撑，盲目决策选择一个产品或经销商都是很有风险的。

误区七：招商模式单一。

很多企业只看到一两种招商方法，而不能系统运作，通过各个方面的配合完成招商。有些企业的招商版本一年都没有换过卖点和诉求点，整个市场推广的规划没有变更，这种方式不能全面地把企业形象和实力展示给经销商了解。

误区八：一招鲜吃遍天。

墨守以往的经验对后续招商是不利的，新产品系列推出来以后，企业应该在前期经验教训的基础上大胆创新，尝试新的东西。

误区九：缺乏统一布局。

各个城市消费能力不一样，如果胡子眉毛一把抓，省会级城市、地级市、小县城同样对待，要在同一时间里解决问题，就不能抓住我们想要的经销商，而且一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市，其影响力是完全不同的。　

误区十：缺乏延续效应。

在有限的时间里企业往往只能完成第一期招商，之后还要面临继续深入、细化营销市场等后续招商工作，比如把营销网络建到每个地级市甚至每个区域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后，把后续的各个细分市场都抓住？这个问题也要解决好。

外脑，企业招商的决胜之道

怎样整合创新？

怎样策划组织事件？

怎样确定经销商政策？

……

当企业面对如此众多的招商难题时，由于涉及多种专业手段和工具的运用，招商在很大程度上无法仅仅依赖企业内部的力量来完成，需要引进外脑合作。如招商工作的两个重要元素--有实效、可操作、整合利用各种资源的营销策略和专业化、懂策划的招商团队--就是许多企业的内部资源所难以支持的。

招商作为一个系统化的营销工程，需要从方方面面找到招商的手段和支撑点，并需要整个招商产业链的协作。在这个产业链上，最前端的是要招商的企业，第二个环节是招商专业服务机构，第三个环节是媒体，第四个环节是经销商。

如果每个环节不能完成增值，从企业传递出来的信息就将衰减甚至消失。

这个链条上非常重要的两个环节是招商服务机构和招商媒体。专业的招商服务机构依靠自己的专业能力和核心资源优势，可以帮助企业更清晰地分析市场，更完善地进行招商布局，更有针对性地解决经销商的信心问题；而主流招商媒体集聚了数量庞大的专业性的读者资源，本身就是业界关注的焦点。

招商之道究竟是什么？有三点值得注意：第一，心态决定成败。暴利时代已经结束，以暴利心态操作肯定是不会成功的，我们应该考虑行业的平均利润；第二，适合的才是最好的。行业里最好的经销商、对企业帮助最大的经销商，往往并不是当地最大的，而是最适合企业的，因为它不大，才能跟企业真心实意。第三，诚信奠定双赢。既然打算跟经销商“结婚”，就应把自己的家底亮出来，招商之道归根到底还是为人之道，只有双方摆正自己的位置，合作才能够双赢。

从方法上讲，在中国的具体国情下，企业怎样操作才能提升招商的效果？我们根据8年的市场服务经验，总结了一个招商模型，即“5+1实效招商模式”。“5+1”模式是一次系统的整合营销，它可以帮助企业更好地传达自己的声音，也可以帮助经销商了解更多的企业信息。

前面的“5”，是指一个可以复制的样板市场、一次成功的新闻传播、一场大型的公关活动、一本有杀伤力的招商手册和一部有震撼力的电视专题片，五大要素基本上涵盖了招商工作的各个方面。这五大要素并不新鲜，但重要的是整合优势才是关键，并且要能根据具体的产品和环境量身定做，也就是说，关键在于应用之道和实战效果。

“5+1”模式中的“1”，从宏观上讲就是强调“招商是企业的第一次营销”，需要企业从战略的高度去重视招商的系统运作，并配备相应的人、财、物；从微观上讲，这个“1”就是正确的定位。在任何营销实战中，定位是战略问题，是第一位要完成的。产品能不能让经销商为之动心、让消费者一见钟情，很大程度取决于定位对不对、概念有没有吸引力，在细分消费市场、强调产品差异性上有没有过人之处。这一点非常关键，是解决“临门一脚”的问题。

5+1实效招商模式

要素一：一个可以复制的样板市场。

眼见为实，样板市场对于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性，而企业通过操作样板市场，总结得失成败，往往也为以后操作全国市场省下了许多成本。

要素二：一次成功的新闻营销。

招商阶段首先要解决的就是注意力问题，要吸引经销商的眼球队，就要创造良好的舆论环境；要想在众多的招商产品和广告中跳出来，必须具备有效地传播方法。传播到位、传播有效才能让经销商建立信任，在目前招商手法单一，广告雷同性强的市场环境中，传播必须创新。

实践中我们发现，如果企业能够综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段，双管齐下，协同作战，就能创造最佳传播效能。

要素三：一场大型的公关活动。

企业必须学会借势，整合各种社会资源为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的经销商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的经销商，这样效果要好得多，而好的招商服务机构，要有能力帮助企业搭建属于自己的沟通平台，通过策划一次有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通机制，加深双方了解，最终达到吸引经销商并促使他们下决心签订合约。

要素四：一本有杀伤力的招商手册。

许多好产品、好项目，有时就因为宣传资料的粗糙让经销商失去了信心，或因为招商书内容的欠缺而让经销商摸不着头脑，白白浪费了大好商机。好的招商手册应既是企业招商人员的必备工具，也是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。无论是设计还是内容，招商手册都需要专业的包装，让它真正发挥“核弹”的作用。

要素五：一部有震撼力的电视宣传片。

当经销商对企业的实力、背景、产品和负责人不了解时，再多的文字和广告也比不上一部有震撼力的电视宣传片，无论是在经销商对企业直观、全面的认识上，还是树立企业在经销商心目中的形象上，运用电视宣传片都往往能收到奇效。