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节能环保产业的创新典范

一、基本情况

皇明太阳能集团是目前世界最大的太阳能热水器制造商,中国太阳能产业的启蒙者和领路人，是世界能源环保产业可持续发展模式的创造者。皇明完全创新模式于2006年被中央党校列为教学案例，成为全国列入中央党校的第一个民营企业案例。

集团以国家民族能源环境的可持续发展为己任，秉承建设资源节约型、环境友好型社会的理念，经过短短10年发展，已成长为世界最大的太阳能热水器生产基地，行业内唯一同时获得“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产品”的企业。集团现有员工5000余人，全国总从业人员逾6万人。2004年“皇明”品牌价值即达51.3亿元。以该集团为领军企业的中国太阳能产业，是我国少数几个拥有完全自主知识产权的民族产业之一。集团现承担和参加6项国家“863”项目、1项国家“火炬计划”项目、1项国家“双高一优”项目，3项国家科技支撑计划项目，在太阳能高温发电、采暖、制冷、海水淡化、建筑节能、检测技术设备等方面，拥有国际国内领先的核心技术。

二、主要社会贡献

1、中国能源环境立法的推动者

集团董事长黄鸣是中国可再生能源行业唯一全国人大代表，《中华人民共和国可再生能源法》的主要提案人。该法以最快速度于2005年2月获得全国人大常委会高票通过，2006年1月1日正式实施，奠定了我国缓解能源环境危机实施对常规能源替代战略的法律基础。他还在全国率先提出“G（绿色）能源替代”战略，建议用太阳能光热大规模替代工业、农业、建筑、生活热能，大力推动能源的可持续利用，促进经济社会的可持续发展，并被列入国家可再生能源发展规划。

2、能源替代的呐喊者和实践者

10年前，在99%的中国人不知太阳能为何物的背景下，皇明集团以太阳能科普为己任，自96年开始创办《太阳能科普报》，至今总发行近亿份。97年起先后发动“科普万里行”、“太阳能售后服务万里行”和“百城环保行”等活动，数千集团员工和数千经销商在全国各地数千个市、县、镇，每年举办数万场次的集太阳能科普展示、销售、服务咨询为一体的绿色风暴活动，有力地启蒙了中国太阳能市场，催生了一个富有强劲竞争力和巨大潜力的太阳能产业。10年里，皇明集团创造了世人瞩目的“8122读数”，即：“科普万里行活动”行程达8000余万公里，累计推广太阳能约1000万平方米，节能折合标准煤2000多万吨，减少相应污染物排放近2000万吨，为我国能源可持续利用和环境保护事业做出了巨大贡献。目前皇明集团一年的推广量约200万平方米，相当于整个欧盟的总和、是北美的两倍还多（按使用寿命15年计算，节能比一个中原油田还多）。折合1400兆瓦，接近全球太阳能光伏产业总量的一半。

3、世界太阳能产业化的开拓者

10年来，在内无参照、外无引进的背景下，皇明集团不仅建立了涵盖世界太阳能热利用研究领域的核心技术体系，完全自主创造了一套完整的太阳能产品工业化生产体系，而且在市场、服务、研发、管理、上下游产业链完善等方面完成了产业系统化建设。由皇明集团开创的太阳能可持续商业化发展的模式，成功实现了西方发达国家几十年没有完成的产业化梦想，为世界可再生能源发展树立了榜样和方向。2006年5月5日，黄鸣先生应联合国第14届可持续发展大会特别邀请，专门向与会的各国政府代表和国际组织的专家学者，介绍了中国太阳能商业化推广模式和工业体系创新经验，为举步维艰的世界太阳能提供了参照的样板，中国将成为世界太阳的主宰。

4、社会公益事业的奉献者

多年来，皇明集团把关爱贫弱、奉献社会作为企业的社会责任，始终热心为国家社会公益事业作贡献，先后为西沙驻军、海岛部队、贫困学校、弱势群体等捐款捐物不计其数，已经为上百个村捐赠了太阳能公共浴室，为数十个边远学校、残疾人福利院捐资捐物，被誉为公益企业的楷模。积极服务于社会主义新农村建设，在2006年全国“两会”上，黄鸣建议国家推动“新能源•新农村工程”，推动解决1亿农民洗澡难问题，得到高层领导和社会舆论的普遍认可。与“中华健康快车”基金会合作，启动“农村贫困学校太阳能浴室工程”（皇明集团承诺捐赠其中10%即1000所学校的浴室），计划用10年时间，建设10000个农村学校太阳能浴室，解决1000万师生健康卫生难题。

皇明太阳能集团所做的贡献，得到了社会的广泛认可。2004年“皇明”品牌价值即达51.3亿元，是国内太阳能行业唯一获得“中国驰名商标”、“中国名牌”和“国家质量免检产品”三项最高荣誉的企业，，连年在产量、销量、质量、技术、规模、品牌等方面位居行业第一。最近，被《商界评论》等权威机构评选为“2007最佳商业模式”第一名。集团董事长黄鸣被推选为中国可再生能源协会副理事长，被誉为“中国太阳能产业化第一人”，个人拥有国家专利50余项。2004年被评为“影响中国家电未来市场十大人物”，2005年荣获“CCTV中国经济年度人物提名奖”和“山东财经风云人物”荣誉称号，2006年获“2006中国绿色年度人物”大奖、“中华慈善事业突出贡献奖”， 2007年获“中国可再生能源杰出贡献奖”等。皇明集团所在的山东省德州市，击败来自美国、日本、意大利等西方国家的强大竞争对手，申请成功，承办2010年世界太阳城大会。明天的皇明，有社会各个阶层的大力支持和帮助，有皇明人的积极努力，将以更加辉煌灿烂的巨人形象矗立在世界太阳能之林！

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我们说商场如战场，产品就是经销商的武器，而新产品就是最新式的先进的占领市场获取利益的武器，经销商朋友们理应积极主动推销的，可在我们的市场调查中发现，经销商对新产品却存在完全不同的两种态度：一种是见到新产品如获至宝，积极推广，另一种却视而不见，冷观静等。我们进一步汇总分析发现，对新产品积极推广的经销商多是市场开发力度大，市场渗透力强，品类丰富，获利能力比较优秀的经销商，而持观望态度的多是市场开发不理想，品类少，获利能力落后的经销商，这就给我们一个启示：要在激烈的市场竞争中取胜，就要积极的推广新产品，才能够适应客户不断发展的消费需求，赢得更多的客户资源，从而把市场做大做强，那么如何才能做好新产品的推广呢？我想首先要有正确的观念，要认识到新产品的开发能力是一个企业创新能力和获利能力的最直接体现，一个企业推出新产品是针对新的市场需求和技术的更新，以追求更高效、更便利、更实用、更经济，争取最大市场竞争力为目的，一方面是对现有的产品进行更新换代，在性能、效率、成本方面进行优化，取得比较优势，以替代老产品或取代竞争对手的现有产品，这一类型的新产品，具有明显的比较优势，针对性强，替代性很强，一旦我们对这些产品视而不见，必将坐失良机，导致客户选择能提供新产品的经销商，这样必定流失客户，丢失市场；另一方面则是在全新的应用领域进行开发，以开拓新的市场，获得新的消费群体，这样的新产品是着眼未来竞争力的，一旦我们错失这样的良机，我们就会在未来的竞争中失去支撑；可见要留住老客户，开发新的客户资源就应积极的推广新产品，把企业的创新成果积极的让渡给消费者。1、一有新产品的消息要马上积极主动的组织进货，先要全面了解产品的性能特点，知道新产品新在哪里，好在哪里，找出比较优势，才能有针对性的进行推广介绍，在这方面，西北区兰州总经销老许是做的非常好的，每次新界的新产品出来，他都会第一时间进货，拿到货后先把产品“解剖”开，全面了解新产品的性能及结构，推广起来自然得心应手；2、充分的样机展示，新产品发过来，一定要把产品摆放在最醒目的位置，并把老产品进行比较的摆放，如衡阳总经销老赵，把公司的镀锌井泵QJ(D)型、新型的全自动冷热自吸泵AWZB全系列突出摆放，并与其他产品及老式产品对比，一目了然，推广介绍时就很容易比较，客户也感受体验到不同，自然容易接受；3、重点宣传、针对性要强，要结合自己了解的客户，针对客户使用老产品或竞争对手产品中存在的问题，通过比较，突出新产品的特性，特别是针对特殊客户群体要抓住要害，让客户感受到新产品带来的直接好处或利益，可以考虑印制小型宣传单或产品彩图挂页，以针对性的介绍推广。4、采用试用、担保、质保甚至先用后付款的方式推广新产品，以消除客户在使用新产品中的顾虑，这一招相信很多经销商都使用过，也是一个获得客户试用机会的好办法；5、及时跟踪新产品的使用情况，因为是新产品，用户也会有些不适应或不习惯的地方，及时的跟踪，了解客户试用情况，及时解决使用过程中的问题，会让顾客感觉放心和信赖，也有利于沟通感情，建立更加牢固的客情关系，同时获得良好的口碑宣传效果；6、以典型的案例或形象工程作为推广的招牌，把典型客户使用情况作为新产品优势的证据，更令人信服，消费者多有从众或眼见为实的心理，能提供确实有力的案例，自然能事半功倍。当然，实际的推广中会不可避免的遇到这样或那样的问题，公司绝对会全力以赴解决问题的，这就需要经销商朋友们积极主动的提供市场一线的信息，及时反馈给公司，以得到及时的改进，只有这样，我们的新产品才能更快的进入市场、我们的经销商才能取得更多的竞争优势，获得更大的发展。(胡建球)

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