如何让你的水泵销售在当今市场脱颖而出
编者按：凯泉泵业的林凯文对水泵有个不错的定义，他认为水泵是一个使液体非自然流动的工具，通过泵的驱动，将水往上打。换言之，水泵的工作就是打破常规，让水倒流。那我们也来打破水泵销售注重质量价格的传统习惯，从另一方面讨论一下水泵销售成功之道。在如今的水泵市场上，我国的水泵行业已经进入技术大跨度发展的时候，现在国内的水泵产品已经接近甚至完全可以取代国外产品，这样的例子还是很多的，比如十几年前让上海凯泉一举成名的管道泵，还有近来沈阳水泵厂、上海水泵厂的双壳件高压锅炉给水泵，石家庄水泵厂的渣浆泵，天津泵业机械集团有限公司的螺杆泵，这些新产品虽然只是在技术上占据了一点点优势，但是就是这一点优势，就完全可以占据相应领域的主导位置，而销售人员有了这些专利产品就更是得心应手了，这就是靠技术和质量取得的销售优势。而浙江瓯北的水泵企业大多是小型企业，能自主负担起研发生产销售一条龙服务的是少之又少，即使有这样的企业，质量和技术上都存在很大的劣势，但瓯北水泵企业为什么能生存下来并大有做大做强的势头呢，那是因为瓯北在水泵的成本上下了很大的功夫，以致于同等产品成本较之国内其他厂家低30%左右，这样所形成的销售价格是很有竞争力的。质量和价格或许是商品市场上永不分离的双胞胎。但国内亦不缺乏具备两者优势而在水泵销售上陷入困境的企业，那除了市场竞争“双胞胎”，水泵销售过程中还缺少什么呢？个人觉得就是市场营销手段，之前看过一篇文章，也把这个手段称之为公关。水泵属于工业产品，它与日常消费用品在销售对象、营销渠道、目标顾客群和产品特性等各方面都有很大的区别。在笔者接触的大多数销售人员认为：在水泵的销售过程中，除了要有好的质量和合理的价格外，最大的困难是就是客户在决策上环节太多，公关程序太复杂，消耗了销售水泵的大量时间和精力，甚至由于公关和人际的疏忽，本身产品的质量价格优势也会荡然无存。这说明，对于水泵的销售，公关是最大的困难。那为什么会出现这样的情况呢？首先，水泵客户的特殊性。做过水泵的人都知道，除了厂矿企业用泵以外，基本上都是建筑用泵。泵一般是需求稳定的耐用消耗品。客户更多关注的是水泵的质量和商家的信誉。这就是为什么凯泉十年水泵生涯无人能撼动的原因所在，前期打响的名声让他牢牢占据了各大建筑长期供应商的地位，要想取而代之谈何容易。新进水泵市场的客户要想生存并取得发展，长期稳定的供应商是必须的选择，而做到这些除了要有产品和资金的支持，繁多复杂的公关环节也是极其重要的环节之一，可以说，没有了这个环节，要想取代老牌水泵供应商是不可能的。次之，在我国大中型企业中，普遍存在的问题是企业组织结构比较复杂，层次繁多而不清楚，由低层向高层传达所经过的程序是很需要公关能力，可以说是要过关斩将，很多销售人员在打通一切关系后，在最后能做决策的管理者面前败了，导致前面的努力付诸一炬，里面的苦也只有销售人员知道。所以针对客户的组织结构复杂，管理者决策时间长等困难，我们的水泵销售人员要全力做好公关的工作，而且是多环节的。还有，我国大部分的企业还没有达到国外科学化的管理，哪怕是一套普通的ERP企业管理系统成本都在200万左右，更别提国外大型公司每年耗费上千万的维护成本了，这些让国内公司如何负担的起？所以一般的公司都选择了人为的进行决策管理，这就给公司的经营带来了主观意愿的因素，说到底就是公关方面的灵活性更加多了，也给我们的水泵销售人员做公关带来更大的发挥空间。最后想说的是，现今的中国水泵市场虽然已经渐渐的跟国外接轨，但市场上鱼目混珠的情况还是很多的，水泵质量参差不齐，价格紊乱，竞争也随之变相的激烈，这不应该是一个成熟的市场经济所有的局面，这造成了我们的水泵企业开发市场的难度增大以及成本支出过大的困境。那面对以上水泵销售市场的种种弊端，我们该怎么办？笔者认为要降低水泵交易成本，提高销售成功率，质量首先要保证，价格不能盲目跟从市场，打响自己的品牌，这也正是凯泉成功的关键。
水泵品牌十大排名：
一、GRUNDFOS格兰富
创立于1945年丹麦，全球著名的泵类产品制造商，主要生产供暖和空调用的循环泵以及工业／供水／排污和计量用的离心泵。丹麦格兰富公司是一家全球性泵业生产企业，成立于1945年。公司成立至今的70年时间中，格兰富专注于研发与水泵相关的技术、产品，并且提供优质的解决方案。
二、WILO威乐
创于1872年德国，全球领先的水泵以及水泵系统提供商，世界上较大的暖通空调用泵的专业生产厂家，较早开始研发和创新水泵系统的集团。威乐集团（WILO SE)是优秀的水泵以及水泵系统提供商，成立于1872年，总部在德国多特蒙德。
三、凯泉KAIQUAN
凯泉集团是集设计、生产、销售泵、给水设备及泵用控制设备于一体的大型综合性泵业公司，是中国泵行业的龙头企业。凯泉集团获得了“上海市质量金奖”、“上海市私营企业百强第四名”、“上海市科技百强企业”、“上海市名牌产品”、“上海市著名商标”等光荣称号，2012年凯泉入选全国机械500强，名列泵行业之首。
四、连成
上海市著名商标，离心泵行业标准起草单位，上海连成（集团）有限公司，是一家国内著名的研究制造泵、阀和流体输送系统、电气控制系统和环保设备的多元化经营的大型集团企业。
五、FCNP南方泵业
南方中金环境股份有限公司（以下简称南方泵业）创建于1991年，2010年12月9日在深圳交易所发行上市。南方泵业系全国最早研发并规模化生产不锈钢冲压焊接离心泵企业，是目前国内不锈钢冲压焊接离心泵领域产销量大的专业生产厂家。
六、东方EAST
上海东方泵业（集团）有限公司，是国内知名的以泵业经营为主业，涉及电机、阀门、电控系统、环保节能、机械铸造、热交换机、空压机、减速机、电气产品、压力容器等相关领域，集科研、制造、营销、服务为一体的科、工、贸企业集团。
七、成峰
上海成峰流体设备有限公司是专业从事消防水泵、电气控制柜及配套研发、生产的高新技术企业。生产覆盖电动机消防水泵、柴油机消防泵、消防稳压给水设备、消防气体顶压给水设备、排污泵、电气控制装置等产品，并广泛应用于民用住宅、商业地产、医院、学校等建筑工程。注消防用泵技术。
八、KSB凯士比
创立于1871年德国，水泵十大品牌，世界领先的泵／阀门相关系统制造商，提供工业／楼宇／水和污水／矿业／能源领域全套的自动化及驱动解决方案。KSB公司的成功故事始于1871年。如今，该公司是一家全球性的公司。
九、熊猫
上海熊猫机械（集团）有限公司是上海市高新技术企业，是集水泵、成套设备的研发、生产、销售为一体的现代化大型企业集团，泵行业综合实力上海市排名第一。
十、LEO利欧
利欧集团股份有限公司是中国泵行业上市公司，也是中国A股的数字营销公司。截止2016年9月，公司已经构建完成了“互联网＋机械制造”双业务平台产业发展格局。
对于很多销售人员来说，销售离心泵似乎就意味着跑客户、拉关系、送样本、做报价、接电话和拼价格和被拒绝。然而，销售和管理一样，是一门科学，也是一门艺术，不仅仅在于知，而更在于行，检验销售的唯一标准是结果。“一命二运三风水四积德五读书”可以很好的概括销售的本质。不要期望销售和敲打键盘那么简单。然而，借助合适的分析工具，我们会发现而销售也不是神秘的东西，而是一个可以重复的过程。本文以卖泵为例，将给大家介绍一下如何利用战略创新和营销分析工具，如何做价值的现形者，从而成为卖泵的赢家。
1. 归纳法思维：目标导向。
要达到目标，首先要盯着山顶，然后评估自己当前所处位置，而现状和目标的距离，是对销售潜水泵的挑战，也是寻求解决方案的空间。在明确自己的目标后，要对达成目标有哪些边界约束和阻碍进行分析。销售的本质是在合理的费用和资源下，在特定的时间里达到销售目标和利润指标。那些先交N年朋友，不卖东西的说法是放长线、钓大鱼的思路，属于战略营销或者慈善事业，不在本文讨论范围。
任何销售行为都有边界，这些边界包括国家政策、法律法规、公司政策、销售费用和毛利要求。
而障碍包括竞争对手、替代产品、市场现状、技术水平、客户价值、运营效率供应商和行业进入壁垒。这些障碍解决的好，会成为你的机会和竞争优势，解决的不好，是你的瓶颈。SWOT分析是一个很好的工具：
※SWOT分析a) 强项：可靠、提供真空泵的解决方案、终身寿命成本低、本土生产排污泵的能力，快速交货期；b) 弱项：产品系列不完整；初始采购成本高；分销渠道不完善（一家代理，受限于财务、人力等资源）；在全球效率、国家反应能力和全球学习能力上有待提高；c) 机会：中国工业要与国际接轨，技术革新的要求将拉动对高质量和环保节能的要求；d) 威胁：国内泵制造商的技术水平提高和越来越多的国外公司在中国投资设厂 同样的产品，同样的市场，同样的应用，有的人卖的好，有的人觉得太难卖了，所以销售的成功还取决于个人的销售风格和能力。在明确目标和了解销售边界以及障碍后，对个人销售风格和个人进行SWOT进行分析也非常重要：跑而不思则罔，思而不跑则殆。每个人要分析自己的强项，弱项，机会和风险。每个人性格不同，教育和工作背景不同，但要卖出泵，要扬长补短，不了解产品知识和应用，就去见客户，是瞎跑，浪费资源和浪费时间；天天呆在OFFICE学习，怕见客户，没有基本销售技巧，是闭门造车，天上很少掉下林妹妹的，时间一天天过去，旋片式真空泵订单是不会从天而降的。理想的销售是：懂产品，懂市场，懂客户价值，了解行业游戏规则，能吃苦，工作态好，心理素质好，有追求成功的内驱动力。2. 卖泵的4个阶段：不知道自己不会卖离心泵---盲点，盲目自信，瞎跑，瞎吹知道自己不会卖离心泵---- 沮丧，找不到北，呆在办公室里不敢出去，怕被拒绝，怕失败知道自己会卖离心泵---通过学习、思考和研究勤劳、自信而谦虚，承担自己的责任，把任务细分，寻求合适和合理的帮助，整合公司内部和外部的资源，找到自己的市场和比较优势 知道自己会卖泵---卖泵已经不是负担，是一种给客户希望，为客户创造价值和集成价值的过程。就像自己会骑自行车一样，很少人记得自己会骑自行车的吧。3. 业务增长的五种模式A).自然增长—贪天之功，命和运；B).新市场渠道；C).新产品和新应用：水平整合和垂直整合；D).增加市场份额；E). 市场促销4. 市场推广七部曲：市场研究—市场细分—目标管道泵客户—营销计划—营销组合(价格/产品/交货期/分销渠道/售后服务)—执行—检验。 PDCA的含义如下计划目标，确定方针和目标，确定活动计划；执行，实地去做，实现计划中内容的细节；检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题； 行动改进，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。原则： 1、明确性：明确性就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准，不能制定模棱两可的目标，或虽然目标明确但不能有效传达。通过项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求等方面，制定明确的计划和工作时限。 2、衡量性：衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。通过定性和定量制定出衡量的标准，作为是否达成目标的依据。如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。3、可接受性 4、实际性：实际性是指在现实条件下是否可行、可操作。一般有两种情形，一是目标过高，而是目标过低。前者没有充分考虑现状条件，下达了高于实际能力的指标，后者则浪费了大量的时间、资源、人力成本，完成一个没有意义的目标。5、时限性：目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。 目标设置要具有时间限制，根据工作任务的权重、事情的轻重缓急，拟定出完成目标项目的时间要求，定期检查项目的完成进度，及时掌握项目进展的变化情况。
在当前的市场中，竞争对手永远存在。一心盯住竞争对手是不会有大发展的，常犯的错误之一就是，眼光紧盯着对手的一举一动，以至于迷失了自己的方向。提高产品销售竞争力的惟一途径就是了解客户的需要，提高自己产品的价值，降低客户的风险，满足用户需求，除此之外别无他法。“争”，需要对手；而“不争”，是想别人没想过的问题，做别人没做过的事情或别人做起来没我们厉害的事情。而这，也就意味着销售创新。而公司的竞争，是价值链的竞争，是公司整体实力的竞争，所以，一线的销售要把市场的变化、客户的价值反馈给公司，进行持续改进。一个著名真空泵的品牌在中国设厂后，为融入中国经济并和中国经济共同成长提供了坚实的基础和坚定的承诺，为成本领先竞争战略提供了可能。同时可以不断进行技术创新、营销创新，寻找到属于自己的蓝海，从而为客户提供差异化的价值、为社会承担企业公民的责任并实现人类碧海蓝天的共同梦想离心泵的品牌建设和特色营销是个持续改进的过程，而且由于中国和海外市场的不同，对于营销战略、品牌和渠道建设有不同的要求，重要的是如何进行战略创新、如何把握住市场的机遇在获得较高利润和市场占有率的情况下满足或超过顾客的需要,做价值的创造者和集成者，为中国工业排污泵的技术升级换代,降低终身寿命成本作出贡献, 达到双赢的目的。
做水泵行业的该怎么推广？万变不离其宗，水泵行业在做网络推广的时候，往往很头疼，但梳理一下其实也就3个方面：
1、网络推广的目的是什么？也就是说，你要想清楚自己的准客户，他们长什么样子，他们的需求是什么，他们的喜好是什么？只有搞清楚了这些，后边的工作才能更好开展，起到事半功倍的效果。
2、网络推广渠道如何选择？(1)网络推广渠道分类
第1类：针对准客户搜索习惯的推广渠道，以主流搜索渠道百度、神马、360、搜狗等为代表；还有部分主流流量平台的内置搜索渠道，包括今日头条、微博、微信、抖音等。
做水泵行业的该怎么推广？
第2类：针对用户碎片化阅读的推广渠道，以主流碎片化阅读渠道今日头条、抖音、微博等为代表，还有部分垂直细分的二线流量平台，包括喜马拉雅、博客、知乎、贴吧等。
第3类：其他渠道推广，以行业相关平台为主，比如一些垂直行业的交流论坛，以及一些大型门户网站的行业板块，还有一些工具型的平台，包括地图、滴滴、摩拜等。
(2)网络推广渠道选择
网络推广渠道的选择，基于你对准客户的定位，你的准客户需求是什么，他们会搜索什么？你的客户以哪个年龄层居多，他们更喜欢在什么平台消磨时间？你的客户是不是爱学习，是不是爱逛论坛，爱逛什么论坛？
把客户搞明白了，推广渠道自然而然也就筛选出来了。
(3)网络推广形式选择
网络推广形式就2种：
第1种是直接花钱在渠道上打广告，这种推广形式见效很快，花钱就有客户进来，不花钱就没有客户进来。
第2种是在渠道上做客户需求的内容，这种推广形式见效较慢，前期能够带来的客户很少，但长期积累会形成流量暴增的效果。
做水泵行业的该怎么推广？
市面上很多水泵企业都有一个共同的特点，他们大多数都不愿意拿出大笔钱，在选好的推广渠道上直接打广告。
所以，大多数的水泵企业，都是2条腿走路，前期主要靠第1种推广形式带来新客户，然后拿赚到的钱，后期以第2种推广形式带来新客户。
3、网络推广客户二次利用钱花了员工工资也发了，该转化的客户也都转化了，引来的客户还有大的用处。什么意思呢？相信你也听过，维护一个老客户的成本，要比引来一个新客户的成本，要低得多。
即便老客户无法产生产生二次需求，也别忘了“用户口碑”。如何让老客户帮你引荐新客户，让新客户再带来新客户，才是四两拨千斤的招式。
所以，网络推广带来的客户，一定要沉淀到互联网平台，这个平台可以是你的微信号，也可以是微信群、微博等，具体的要看你的客户群体，他们喜欢待在哪些平台。
做水泵行业的该怎么推广？
然后在客户沉淀的平台上，制订一种玩法或者机制，提供一些福利，让老客户带来新客户，比如说直接奖励现金等等。
具体怎么玩你自己定，玩法有很多。但是有一点很重要，想让客户带客户，公司提供的水泵与售后服务，一定要质量过关，这是建立口碑的基础，要让客户引荐你给新顾客的时候，没有后顾之忧才行。
【注意】网络推广的本质和线下找客户的本质一样，不管你是什么传统行业，都离不开营销推广的本质：人（客户）！始终以人（客户）为中心进行思考！
水泵十大品牌：
1、GRUNDFOS格兰富
格兰富水泵（上海）有限公司，公司创立于1945年丹麦，全球著名的泵类产品制造商，主要生产供暖和空调用的循环泵以及工业、供水、排污和计量用的离心泵。
2、WILO威乐
威乐（中国）水泵系统有限公司，威乐公司（WILO SE）创立于1872年，总部位于德国的多特蒙德，是全球领先的水泵和水泵系统制造商之一。威乐产品主要用于供热、制冷和空调技术以及供水和污水处理等领域。
3、凯泉KAIQUAN
上海凯泉泵业（集团）有限公司，凯泉泵业成立于1996年，凯泉集团是集设计、生产、销售泵、给水设备及泵用控制设备于一体的大型综合性泵业公司，是中国泵行业的领衔企业。
4、连成
上海连成（集团）有限公司，连成品牌创立于1993年，上海市著名商标，离心泵行业标准起草单位，国内著名研究制造泵、阀和流体输送系统、电气控制系统和环保设备的大型集团企业。
5、FCNP南方泵业
南方中金环境股份有限公司，南方中金环境股份有限公司创建于1991年。南方泵业系全国最早研发并规模化生产不锈钢冲压焊接离心泵企业，是目前国内不锈钢冲压焊接离心泵领域产销量最大的专业生产厂家。
6、东方EAST
上海东方泵业（集团）有限公司，公司始创于二十世纪八十年代，是国内知名的以泵业经营为主业，涉及电机、阀门、电控系统、环保节能、机械铸造、热交换机、空压机、减速机、电气产品、压力容器等相关领域，集科研、制造、营销、服务为一体的科、工、贸企业集团。
7、KSB凯士比
上海凯士比泵有限公司，创立于1871年德国，水泵十大品牌，世界领先的泵、阀门相关系统制造商，提供工业、楼宇、水和污水、矿业、能源领域全套的自动化及驱动解决方案。
8、成峰
上海成峰流体设备有限公司，上海成峰流体设备有限公司是专业从事消防水泵、电气控制柜及配套研发、生产的专业厂家，创建于1998年，总部位于上海松江区。产品应用于民用住宅、商业地产等建筑工程及领域。
9、熊猫
上海熊猫机械（集团）有限公司，上海熊猫机械（集团）有限公司创立于2000年，是上海市高新技术企业，是集水泵、成套设备的研发、生产、销售为一体的现代化大型企业集团，泵行业综合实力上海市排名第一，建筑楼宇用泵市场占有率位居全国第一。
10、LEO利欧
利欧集团股份有限公司，品牌创立于2001年，利欧集团股份有限公司是中国泵行业上市公司，公司产品在民用供水、水利水务、农业灌溉、工业水处理暖通工程、电站建设、石油化工、园林保护等关键领域发挥着至关重要的作用。
水泵行业前十名排行：RUNDFOS格兰富、WILO威乐、KSB凯士比、东方泵业、连成、南方泵业FCNP、凯泉KAIQUAN、成峰、新界泵业SHIMGE、利欧LEO。
1、GRUNDFOS格兰富
创立于1945年丹麦，水泵十大品牌，主要生产供暖和空调用的循环泵以及工业、供水、排污和计量用的离心泵的全球知名的泵类产品制造商，年产量超过1600万台水泵装置。1994年格兰富进入中国市场，产品广泛应用在建筑、工业、基础设施建设、区域供热、污水处理等多个领域。
2、WILO威乐
水泵和水泵系统的制造商，十大水泵品牌，产品主要应用于供热、制冷、空调技术、供水和污水处理。威乐集团在全球50多个国家和地区拥有60家生产基地和销售分公司。
3、KSB凯士比
成立于1994年，水泵十大品牌，德国KSB公司同上海电气的合资企业，离心泵是凯士比产品系列的核心产品，提供工业、楼宇、水和污水、矿业、能源领域全套的自动化及驱动解决方案，在电站、石油、化工、城市给排水和污水处理、炼油、楼宇、船用及大型农田水利建设等领域享有较高的声誉。
4、东方泵业
成立于1993年，泵行业及相关配套产品、系统解决方案提供商，集电机、阀门、电控系统、空压机、电气产品、压力容器等相关领域科研、制造、营销、服务为一体的企业集团。拥有现代化水泵生产、检测基地和产业链，占地千余亩，自主研发的几十个系列产品获得数百项国家专利。
5、连成
国内知名的研究制造泵、阀和流体输送系统、电气控制系统和环保设备的多元化经营的大型集团企业，产品涵盖水泵、电机、电气柜、阀门、成套设备、环保设备、热换器、机械配件等系列，广泛应用于市政、水利、建筑、消防、电力、环保、石油、化工、矿业、医药等领域。
6、南方泵业FCNP
创建于1991年，是全国较早研发并规模化生产不锈钢冲压焊接离心泵企业，是目前国内不锈钢冲压焊接离心泵领域产销量较大的专业生产厂家。产品广泛应用增压、工业、生活供水、空调水循环、供暖、消防系统、地下水抽取、污水废水处理、化工行业和海水淡化等诸多领域。
7、凯泉KAIQUAN
成立于1995年，集设计、生产、销售泵／给水设备及泵用控制设备于一体的大型综合性泵业集团，致力于核电、大型火电、石油化工、市政水利等领域产品国产化。凯泉运用ERP系统、CRM系统全程控制订单流程，七大事业部、23个分公司、500多个办事处，服务网络覆盖全国。
8、成峰
创建于1998年，专业从事消防水泵、电气控制柜及配套研发、生产的专业厂家，致力于国内民用建筑工程消防产品的规范化、标准化，产品应用于民用住宅、商业地产等建筑工程及领域。公司投产上海与安徽两个生产基地，占地340余亩，并拥有专业的消防用泵研发与制造团队。
9、新界泵业SHIMGE
创建于1984年，专注于各类泵及控制设备等产品的技术研究、生产制造、市场推广的股份制上市公司（股票代码：002532），致力于提供优质的水泵和水处理系统解决方案。目前，公司拥有3大事业部，6大生产基地，11家控股子公司，累计主持或参与起草／修订国家标准／行业标准达60项，累计获得授权专利200多项。
10、利欧LEO
以机械制造为传统业务，专业生产民用水泵、工业用泵、园林机械设备为一体的上市公司（股票代码：002131），专注发展安全的泵与系统，已经构建完成了“机械制造＋数字传播”双业务平台产业发展格局，是国内泵行业产品线全、产能规模大、产量与出口量大的企业。
