我是做水泵的， 目前行业不景气，销售越来越差，不知道怎么突破，有么有更好的方式

不好做！行业状况本来就已经供大于求的，加上整体经济形势的不景气，使得泵类同行业的竞争尤为激烈，具备生产能力的中小型企业如无明显技术或产品优势尚且难以为继，更不用说那些销售型的泵产品公司就越加举步维艰了，总之大的销售环境不是特别理想就加速了行业内的优胜劣汰，有技术有实力的企业适者生存，那些没有竞争优势的中小型企业被洗牌也是情理之中了。

.自主创新能力薄弱

对引进技术的消化吸收缓慢，大部分企业技术创新能力不强，缺少自主知识产权制造技术及产品技术。虽然水泵行业大多数产品已经基本实现了自主生产制造，但一些重大技术装备由于缺乏自主知识产权，核心技术仍掌握在外方手中。国内水泵制造企业所承担的大多是产品的低端加工环节，自主化的广度和深度依然有待提高。

3.基础配套元器件薄弱

基础技术发展滞后，基础配套元器件更是薄弱环节。长期以来，由于缺乏对基础技术研究应有的重视，我国整备制造业的基础机械、基础元器件发展滞后，成为制约重大技术装备发展的首要因素。机械密封、仪器仪表以及小流量装置等基础配套机械产品，中低档产品居多，新能质量不够稳定，这也是许多用户选择购买国外泵产品的重要原因。

4.核心技术依赖进口

重要技术装备依然需要依赖于进口，国内泵行业过于重视引进，轻视引进技术消化、吸收及再创新，盲目重复引进的现象严重。通过引进国外先进设计、制造技术缩短与世界先进水平的差距，至今仍是水泵制造业技术开发升级的重要渠道。 5.成套能力过于薄弱

国内水泵企业的总体设计，成套能力过于薄弱。行业整体缺乏具有系统设计、成套能力和系统服务功能的总承包企业。

这一点主要体现在以下两方面：

一方面是我国水泵制造业在重大成套项目上，总体设计，系统集成能力薄弱，难以为用户提供全面解决方案和“交钥匙工程”；另一方面，我国水泵制造业的发展是一个较为复杂化的系统工程，需要研究单位、设计单位、制造单位、制造企业和应用部门密切配合来协作化大生产。然而纵观国内水泵行业的现状却完全不是这样，具有总承包能力的企业尚未形成，科研院所、设计机构、制造企业各自独立。部分成套设备制造体系，在激烈的国际、国内的市场竞争中逐步被跨国公司碾碎、挤垮，变为跨国公司的零部件供应商。

综上所述，国内水泵行业的发展道路上还面临着诸多待解决的问题，通过以上分析，上海速能泵阀希望能够为各水泵企业敲响警钟，使行业获得真正的可持续发展。

国内水泵行业这几年发展很快，但整体上看和进口品牌还是存在一定的差距，比如进口水泵普遍加工精密度高、运行稳定性好，使用寿命相对更长；另外进口水泵核心技术领先、运行效率高，节能方面的表现也比较好。

国内泵企业要想取得更多的市场主导权⌄除了加大投入研发，争取掌握更多核心技术之外，在水泵机封、轴承和电机等配件细节方面也需要更加重视。

不过国内水泵市场这些年发展很快，像凯泉等一批国产水泵生产的企业在一些领域已经在赶超进口品牌了。之前去过凯泉实地参观，发现凯泉已经掌握了核二级、三级泵的自主生产能力，并且把核泵的一些技术应用到了民用水泵的生产中，这在国产水泵生产中确实也不是普遍现象，但也是国产水泵在赶超进口品牌的一个表现。

内销其实做船舶业的泵还不错啊，需求量大的吓人的，而且大公司的

采购成本

预算都很大，拨给他们这点钱，用不完第二年预算会缩水，具体货源你也可以去那种大型的MRO分销商那里看看，我知道上海有一家叫

固安捷

的公司，就是做MRO的，而且有库存，不用担心时间问题，你可以去他们公司看看

编者按：凯泉泵业的林凯文对水泵有个不错的定义，他认为水泵是一个使液体非自然流动的工具，通过泵的驱动，将水往上打。换言之，水泵的工作就是打破常规，让水倒流。那我们也来打破水泵销售注重质量价格的传统习惯，从另一方面讨论一下水泵销售成功之道。在如今的水泵市场上，我国的水泵行业已经进入技术大跨度发展的时候，现在国内的水泵产品已经接近甚至完全可以取代国外产品，这样的例子还是很多的，比如十几年前让上海凯泉一举成名的管道泵，还有近来沈阳水泵厂、上海水泵厂的双壳件高压锅炉给水泵，石家庄水泵厂的渣浆泵，天津泵业机械集团有限公司的螺杆泵，这些新产品虽然只是在技术上占据了一点点优势，但是就是这一点优势，就完全可以占据相应领域的主导位置，而销售人员有了这些专利产品就更是得心应手了，这就是靠技术和质量取得的销售优势。而浙江瓯北的水泵企业大多是小型企业，能自主负担起研发生产销售一条龙服务的是少之又少，即使有这样的企业，质量和技术上都存在很大的劣势，但瓯北水泵企业为什么能生存下来并大有做大做强的势头呢，那是因为瓯北在水泵的成本上下了很大的功夫，以致于同等产品成本较之国内其他厂家低30%左右，这样所形成的销售价格是很有竞争力的。质量和价格或许是商品市场上永不分离的双胞胎。但国内亦不缺乏具备两者优势而在水泵销售上陷入困境的企业，那除了市场竞争“双胞胎”，水泵销售过程中还缺少什么呢？个人觉得就是市场营销手段，之前看过一篇文章，也把这个手段称之为公关。水泵属于工业产品，它与日常消费用品在销售对象、营销渠道、目标顾客群和产品特性等各方面都有很大的区别。在笔者接触的大多数销售人员认为：在水泵的销售过程中，除了要有好的质量和合理的价格外，最大的困难是就是客户在决策上环节太多，公关程序太复杂，消耗了销售水泵的大量时间和精力，甚至由于公关和人际的疏忽，本身产品的质量价格优势也会荡然无存。这说明，对于水泵的销售，公关是最大的困难。那为什么会出现这样的情况呢？首先，水泵客户的特殊性。做过水泵的人都知道，除了厂矿企业用泵以外，基本上都是建筑用泵。泵一般是需求稳定的耐用消耗品。客户更多关注的是水泵的质量和商家的信誉。这就是为什么凯泉十年水泵生涯无人能撼动的原因所在，前期打响的名声让他牢牢占据了各大建筑长期供应商的地位，要想取而代之谈何容易。新进水泵市场的客户要想生存并取得发展，长期稳定的供应商是必须的选择，而做到这些除了要有产品和资金的支持，繁多复杂的公关环节也是极其重要的环节之一，可以说，没有了这个环节，要想取代老牌水泵供应商是不可能的。次之，在我国大中型企业中，普遍存在的问题是企业组织结构比较复杂，层次繁多而不清楚，由低层向高层传达所经过的程序是很需要公关能力，可以说是要过关斩将，很多销售人员在打通一切关系后，在最后能做决策的管理者面前败了，导致前面的努力付诸一炬，里面的苦也只有销售人员知道。所以针对客户的组织结构复杂，管理者决策时间长等困难，我们的水泵销售人员要全力做好公关的工作，而且是多环节的。还有，我国大部分的企业还没有达到国外科学化的管理，哪怕是一套普通的ERP企业管理系统成本都在200万左右，更别提国外大型公司每年耗费上千万的维护成本了，这些让国内公司如何负担的起？所以一般的公司都选择了人为的进行决策管理，这就给公司的经营带来了主观意愿的因素，说到底就是公关方面的灵活性更加多了，也给我们的水泵销售人员做公关带来更大的发挥空间。最后想说的是，现今的中国水泵市场虽然已经渐渐的跟国外接轨，但市场上鱼目混珠的情况还是很多的，水泵质量参差不齐，价格紊乱，竞争也随之变相的激烈，这不应该是一个成熟的市场经济所有的局面，这造成了我们的水泵企业开发市场的难度增大以及成本支出过大的困境。那面对以上水泵销售市场的种种弊端，我们该怎么办？笔者认为要降低水泵交易成本，提高销售成功率，质量首先要保证，价格不能盲目跟从市场，打响自己的品牌，这也正是凯泉成功的关键。